【正文】 化； ? “文化形象”統(tǒng)一設計，形成形象系統(tǒng)工程； ? 挖掘“潛在文化”，利用身邊文化背景及因素創(chuàng)造一種現(xiàn)代流行文化。 第三章 促銷工具 名人效應促銷 ? 什么是名人效應促銷 ? 利用名人效應促銷的 方式 ? 名人效應促銷的 優(yōu)缺點分析 ? 名人效應促銷時 應注意的問題 第三章 促銷工具 什么是名人效應促銷 ? 利用名人的知名度來達到提高產(chǎn)品知名度及消費認可度，從而達到帶動大眾消費的目的。 第三章 促銷工具 利用名人效應促銷的方式 ? 名人現(xiàn)場簽售 ? 名人現(xiàn)場演示 ? 名人消費紀錄。 第三章 促銷工具 名人效應促銷的優(yōu)缺點分析 優(yōu)點： ? 名人效應不但是促銷的有效手段，而且是提升品牌價值有效手段。 缺點： ? 名人不容易請到； ? 如果請名人到場，則促銷費用會相對偏高； ? 現(xiàn)場難以控制。 第三章 促銷工具 名人效應促銷時應注意的問題 ? 產(chǎn)品與所請明星的關聯(lián)度越高，消費者越容易接受，促銷效果越明顯。 第三章 促銷工具 保質(zhì)促銷 ? 保質(zhì)（取信）促銷：零售企業(yè)對出售的商品，提供質(zhì)量信譽保證，以取得顧客的信任，擴大商品銷售。 第三章 促銷工具 保質(zhì)促銷的優(yōu)缺點 優(yōu)點： ? 消除顧客對質(zhì)量方面的擔憂； ? 有助于銷售價格較高的產(chǎn)品。 缺點： ? 對產(chǎn)品質(zhì)量及維修有較高的要求。 第三章 促銷工具 售點展售促銷 ? 售點 展售促銷的 內(nèi)涵 ? 終端陳列 ? 售點廣告 ? 現(xiàn)場演示 第三章 促銷工具 什么是售點展售 促銷 ? 將產(chǎn)品陳列在零售現(xiàn)場，通過一系列方式 ,給消費者直觀感受，達到吸引消費者購買的目的。 第三章 促銷工具 售點 展售促銷的場所 ? 賣場展售 ? 展銷會展售 ? 街頭活動展示 分類商品展銷會 系列產(chǎn)品展銷會 地區(qū)商品展銷會 節(jié)令商品展銷會 第三章 促銷工具 售點 展售促銷的方式 ? 商品陳列； ? POP廣告； ? 現(xiàn)場演示。 第三章 促銷工具 （一）終端陳列 ? 指將產(chǎn)品巧妙地陳列在柜臺，吸引消費者購買的手段。 ? 據(jù)統(tǒng)計，店面如能正確運用商品的配置和陳列技術，銷售額可以在原有基礎上提高 10%。 第三章 促銷工具 商品陳列的類型 ? 縱向陳列和水平陳列 ? 立面陳列、平面陳列和斜面陳列 ? 高檔陳列和廉價陳列 ? 整齊排列與非整齊排列 ? 懸掛陳列、貨架陳列和落地陳列 ? 活動式的陳列 第三章 促銷工具 商品陳列的類型 (續(xù) ) 盤式陳列（或堆箱陳列） ? 是將裝商品的紙箱底部作盤狀切開后留下來，然后以盤為單位堆積上去的方法。 ? 這樣不只可以加快商品陳設的速度，而且在一定水平上提示顧客整箱購買。 ? 有些盤式陳列，只在上面一層作盤式陳列，而下面的則不打開包裝箱整箱地陳列上去。 ? 盤式陳列架的位置，可與整齊陳列架一致，也可陳列在進出口處。 第三章 促銷工具 商品陳列的類型 (續(xù) ) 島式陳列 ? 超市的進口處，中部或底部不設置中央陳列架，而配置特殊用的展臺。 ? 其用具一般有冰柜、平臺或大型的網(wǎng)狀貨筐，還有一些在空間不大的通道中進行隨機的活動式的活動臺、配上輪子的散裝筐等陳列用具。 第三章 促銷工具 商品陳列的類型 (續(xù) ) 窄縫陳列（或槽溝陳列） ? 為了打破中央擺設架定位陳列的單調(diào)感，中央擺設架上撤去幾層隔板，只留下底部的擱板形成一個窄長的空間，進行特殊陳設。 ? 其陳列的商品最好是要介紹給顧客的新商品或利潤高的商品，一般只能是 1 個或 2 個單品項商品，能起到較好的促銷效果。 第三章 促銷工具 商品陳列的類型 (續(xù) ) 端頭擺設法 ? 所謂端頭是指雙面的中央擺設架的兩頭，顧客通過流量最大，往返頻率最高的地方。 ? 端頭一般用來陳列要推薦給顧客的新商品，以及利潤高的商品。 ? 端頭陳設的商品如果是組合商品比單件商品更有吸引力，因此端頭擺設應以組合式、關聯(lián)性強的商品為主。 第三章 促銷工具 商品陳列的類型 (續(xù) ) 突出擺設法 ? 為了打破單調(diào)感，吸引顧客進入中央陳列架里，而在中央擺設架的前面，將特殊陳列突出位置的方法。 ? 如在此面上作一個突出的臺，并在其上面堆積商品； ? 或?qū)⒅醒腙惲屑芟聦拥臄R板做成一個突出的板，然后將商品堆積在此板上。 第三章 促銷工具 堆頭 ? 堆頭是指超市中商品單獨陳列所形成的商品陳列，有時是一個品牌產(chǎn)品單獨陳列，有時會是幾個品牌的組合堆頭。 ? 一般都是放在花車上，或箱式產(chǎn)品直接堆碼在地上。 ? 堆頭一般都是供貨商要向超市繳納一定的費用才能申請到。 第三章 促銷工具 堆頭的形狀 ? 堆頭以端型、島型為佳，立面可做成方形、梯形（酒類最佳）、錐形（散裝食品）等形狀，必須保證顧客可以從三四個方向同時取貨。 第三章 促銷工具 商品陳列原則 ? 容易選購； ? 愉快購物； ? 豐富豐滿； ? 先進先出； ? 安全穩(wěn)定。 第三章 促銷工具 （ 1）易見 ? 商品品名要正面面向顧客； ? 每一種商品不能被其它商品擋住視線； ? 進口商品應貼有中文標識； ? 商品價目牌應與商品相對應，位置正確； ? 標識必須填寫清楚，產(chǎn)地名稱不得用簡稱，以免顧客不清楚； ? 運用指示牌指引顧客購買。 第三章 促銷工具 易見 ? 一般以水平視線下方 20度點為中心的上 10度、下 20度范圍為容易看見部分。 第三章 促銷工具 易取 ? 中段為手最容易拿到的高度，男性為 70160厘米，女性為 60150厘米，這個高度被稱為“黃金位置”。一般用于陳列主力商品或超級市場有意推廣的商品。 ? 次上端為手可以拿到的高度，男性為 160180厘米，女性為 150170厘米，一般陳列次主力商品。 ? 次下端同樣為手可以拿到的高度，男性為 4070厘米，女性為 3060厘米，主要陳列次主力商品。一般都是顧客需曲膝彎腰才能拿到商品，所以比次上端較為不利。 第三章 促銷工具 易?。ɡm(xù)） ? 上端為手不易拿到的高度，男性為 180厘米以上，女性為 170厘米以上。一般用于陳列低毛利、補充性和體現(xiàn)量感的商品，還可以有一些色彩調(diào)節(jié)和裝飾陳列。常用于陳列成箱包裝的商品。 ? 下端男性為 40厘米以下，女性為 30厘米以下。其所陳列的商品基本與上端相同。 第三章 促銷工具 易取（續(xù)） ? 在陳列商品時與上隔板之間留有 35厘米的空隙，讓顧客的手容易進入。 ? 陳列商品間的距離一般為 2~3MM。 ? 可拿走一些商品，留出空缺，方便拿取。 第三章 促銷工具 （ 2）愉快購物 ? 盡量做到美觀，商品擺放有規(guī)律，色彩、形狀搭配協(xié)調(diào)，使人看著舒服； ? 必要時可運用一些輔助工具，如特別制作的貨架、射燈、一些小擺飾等渲染購物氛圍； ? 保證商品上下不帶塵土、傷疤、銹； ? 對通道、地板也要時常進行清掃； ? 富有季節(jié)感的裝飾； ? 利用特殊的展示手段。 第三章 促銷工具 （ 3）豐富豐滿 ? 超市的商品做到放滿陳列，可以給顧客一個商品豐富、品種齊全的直觀印象； ? 也可以提高貨架的銷售能力和儲存功能，相應地減少了超市的庫存量。 ? 據(jù)美國一項調(diào)查資料表明，做不到滿陳列的超級市場和放滿陳列的超級市場相比較，其銷售量按照不同種類的商品可分別降低 1439%，平均可降低 24%。 第三章 促銷工具 （ 4）先進先出（前進排列） ? 將新補充的商品放在貨架的后排，原先的商品放在前排面； ? 當某一商品即將銷售完畢時，暫未補充新商品，這時就必須將后面的商品移至前排面陳列（銷售），絕不允許出現(xiàn)前排面空缺的現(xiàn)象。 第三章 促銷工具 安全穩(wěn)定 ? 排除非安全性商品（超過保質(zhì)期的、鮮度低劣的、有傷疤的、味道惡化的）； ? 保證陳列的穩(wěn)定性，保證商品不易掉落，應適當?shù)厥褂檬⒀b器皿、備品。 第三章 促銷工具 商品陳列的技巧 ? 左右結(jié)合，吸引顧客； ? 相對固定、定期變動； ? 售貨交款之間拉開距離； 第三章 促銷工具 商品陳列的技巧（續(xù)） ——關聯(lián)性原則 ? 指把分類不同但有互補作用的商品陳列在一起。 ? 可提高消費者選擇及購買商品的容易度； ? 并可達到關聯(lián)購買與聯(lián)想購買的相乘效果。 第三章 促銷工具 商品陳列的技巧（續(xù)）：同類商品垂直陳列 ? 系列商品縱向陳列會使有的商品銷售量提高20%至 80%。 ? 因為人的視覺規(guī)律是上下垂直移動方便； ? 垂直陳列使得同類商品平均享受到貨架上各個不同的段位。 ? 每類產(chǎn)品至少有兩個陳列面，且占有二層的陳列貨架。 第三章 促銷工具 商品陳列的技巧（續(xù)） ——集中堆放 ? 流行性商品的集中陳列； ? 新上市商品的集中陳列； ? 反映商鋪經(jīng)營特色之商品的集中陳列，如 1元商品區(qū)、5元商品區(qū)、 10元商品區(qū)等； ? 應季性商品的集中陳列； ? 應事性商品的集中陳列，圍繞一個地區(qū)人所周知的事件或重大事件作主題，進行商品集中陳列； ? 外形或功能具獨特性的商品的集中陳列； ? 關聯(lián)性商品或系列商品的集中陳列； ? 試銷性商品或打折商品的集中陳列。 第三章 促銷工具 商品陳列的技巧（續(xù)） ? 故意拿掉幾個商品，借此顯示良好的銷售狀況。 ? 運用整堆不規(guī)則的排列法，節(jié)省時間，并創(chuàng)造特價優(yōu)待的意義。 ? 配合陳列空間的大小，充分利用廣告宣傳品吸引顧客的注意。 第三章 促銷工具 優(yōu)點 終端陳列的優(yōu)缺點分析 ? 優(yōu)良的 終端陳列 能引起消費者更多注意； ? 便于廠商爭取更大的陳列空間； ? 增加零售店面的利潤 。 第三章 促銷工具 終端陳列的優(yōu)缺點分析 缺點 ? 知名度不高的產(chǎn)品，廠家得花費更大的代價； ? 有限時段中過多的競爭會抵消展售的作用； ? 開展展售活動場所的有限性，使得對消費者的影響面較為狹小。 第三章 促銷工具 終端陳列時應注意的問題 ? 努力爭取有助于銷售的陳列位置 ； ? 陳列時將本企業(yè)產(chǎn)品與其他品牌的產(chǎn)品明顯地區(qū)分開來； ? 上貨架的產(chǎn)品，市場占有率最少的與其市場占有率相符，最大的占同一類貨物位置的 70%。所有產(chǎn)品的陳列應按其貢獻度安排； ? 避免將不同類型的商品混放； ? 弱勢品牌應盡量爭取陳列在第一品牌的旁邊； ? POP廣告不要貼在商品上。 第三章 促銷工具 好的陳列點 ? 商店人流最多的走道中央、貨架兩端的上面、墻壁貨架的轉(zhuǎn)角處、收銀臺旁等。 ? （ 1）傳統(tǒng)式商店：柜臺后面與視線等高的貨架上、磅稱旁、收銀機旁、柜臺前等都是叫好的陳列點。 ? （ 2）超市或平價商店：與視線等高的貨架、顧客出入的集中處、貨架的中心位置等。 第三章 促銷工具 不好的陳列點 ? 倉庫出入口； ? 黑暗的角落； ? 店門口兩側(cè)的死角； ? 氣味強烈的商品旁等。 第三章 促銷工具 （二）售點廣告（ Point Of Purchase） ? 是指商業(yè)銷售中的一種店頭促銷工具。 ? 其主要商業(yè)用途是刺激引導消費和活躍賣場氣