【正文】 計(jì)處理外，還應(yīng)視同對(duì)外銷售，具體做法是：在填報(bào)收入時(shí)，按銷售價(jià)格計(jì)算出銷售收入并填入“銷售收入明細(xì)表”的“視同銷售收入”欄次，同時(shí)按成本價(jià)格計(jì)算出銷售成本并填入“成本費(fèi)用明細(xì)表”中的“視同銷售成本”欄次。 第三章 促銷工具 優(yōu)點(diǎn) 免費(fèi)試用促銷的優(yōu)缺點(diǎn)分析 ? 消費(fèi)者無(wú)需具備什么條件即可得到樣品； ? 能提高產(chǎn)品的入市速度； ? 幫助達(dá)成閱讀廣告的任務(wù)； ? 有時(shí)是改變品牌忠實(shí)消費(fèi)者轉(zhuǎn)換品牌的唯一方式； ? 可在零售店產(chǎn)生立即購(gòu)買效應(yīng)，因而深受零售商的歡迎。 第三章 促銷工具 缺點(diǎn) 免費(fèi)試用促銷的優(yōu)缺點(diǎn)分析 ? 成本比較高； ? 樣品派送管理難度較大； ? 對(duì)既有品牌來(lái)說(shuō)，品牌轉(zhuǎn)換率不如送折價(jià)券。 第三章 促銷工具 適合免費(fèi)試用促銷的產(chǎn)品 ? 在新商品或改良后的產(chǎn)品上市時(shí)； ? 當(dāng)品牌差異性或特點(diǎn)優(yōu)越于競(jìng)爭(zhēng)品牌時(shí)； ? 當(dāng)廣告難以詳盡表達(dá)產(chǎn)品的物質(zhì)時(shí)； ? 經(jīng)常性購(gòu)買的商品和大眾化消費(fèi)品； ? 價(jià)值較低、易于小包裝的日用消費(fèi)品。 第三章 促銷工具 不適合免費(fèi)試用促銷的產(chǎn)品 ? 同質(zhì)性強(qiáng)或者個(gè)性色彩較弱的產(chǎn)品； ? 成本高的貨品； ? 一些回轉(zhuǎn)慢、非經(jīng)常購(gòu)買之產(chǎn)品； ? 處于成熟期或舊有品牌的產(chǎn)品。 第三章 促銷工具 免費(fèi)試用促銷時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題 ? 樣品設(shè)計(jì) ? 運(yùn)用時(shí)機(jī) 第三章 促銷工具 免費(fèi)試用促銷的樣品設(shè)計(jì) ? 樣品的包裝，以原商品的造型縮成迷你型，選購(gòu)時(shí)易于辨認(rèn)； ? 樣品的規(guī)格； ? 不能與現(xiàn)行的法律、法規(guī)相抵觸。 第三章 促銷工具 免費(fèi)試用促銷的 運(yùn)用時(shí)機(jī) ? 新品上市； ? 旺季來(lái)臨前； ? 確定市場(chǎng)已建立足夠的零售網(wǎng)后才可執(zhí)行。 第三章 促銷工具 相關(guān)規(guī)定 ? 《 合同法 》 對(duì)此有明確規(guī)定，第一百七十一條“試用買賣的買受人在試用期內(nèi)可以購(gòu)買標(biāo)的物，也可以拒絕購(gòu)買。試用期間屆滿，買受人對(duì)是否購(gòu)買標(biāo)的物未作表示的，視為購(gòu)買。” ? 買受人拒絕是指在試用期間內(nèi)，買受人做出的不購(gòu)買標(biāo)的物的明確的意思表示、買受人拒絕是一種明示的、單方的意思表示。試用買賣約定試用期間買受人支付使用費(fèi)的、應(yīng)遵守約定，如無(wú)約定，原則上買受人不應(yīng)當(dāng)支付費(fèi)用。 第三章 促銷工具 ? 從法律角度講，商家需要對(duì)其試用品質(zhì)量負(fù)責(zé)。 ? 商場(chǎng)用“試用”的形式促銷，與消費(fèi)者之間實(shí)際上也存在一個(gè)默識(shí)的合同關(guān)系，即使是免費(fèi)的試用品也必須符合國(guó)家相關(guān)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。 ? 商家若玩弄“次品當(dāng)試用品”的把戲，從法律上講就是一種經(jīng)營(yíng)欺詐行為。 ? 因此，試用品有質(zhì)量問(wèn)題且商家拒絕處理時(shí)，消費(fèi)者可以向消協(xié)投訴或者向法院起訴。 第三章 促銷工具 1與其他方式的結(jié)合 ? 憑證優(yōu)惠 ? 會(huì)員制 ? …… 第三章 促銷工具 抽獎(jiǎng)促銷（ Sweep Stakes） ? 抽獎(jiǎng)促銷的 含義 ? 抽獎(jiǎng)促銷的 類型 ? 抽獎(jiǎng)促銷的 方式 ? 抽獎(jiǎng)促銷的 操作方法 ? 抽獎(jiǎng)促銷的 優(yōu)缺點(diǎn)分析 ? 抽獎(jiǎng)促銷 應(yīng)注意的問(wèn)題 ? 相關(guān)規(guī)定 ? 與其他形式的 結(jié)合 第三章 促銷工具 抽獎(jiǎng) 促銷 的含義 ? 是指利用消費(fèi)者追求刺激和希望中獎(jiǎng)的心理，以抽獎(jiǎng)贏得現(xiàn)金、獎(jiǎng)品或者商品，強(qiáng)化購(gòu)買某種產(chǎn)品的欲望，達(dá)到促進(jìn)產(chǎn)品銷售的目的 。 第三章 促銷工具 抽獎(jiǎng)促銷的類型 ? 基于產(chǎn)品的抽獎(jiǎng) ? 免費(fèi)抽獎(jiǎng)。 第三章 促銷工具 抽獎(jiǎng)的方式 ? 回寄式抽獎(jiǎng) ? “即開(kāi)即中式”抽獎(jiǎng) ? 多重連環(huán)抽獎(jiǎng) 第三章 促銷工具 抽獎(jiǎng)的操作方法 ? 個(gè)人信息法； ? 號(hào)碼公開(kāi)法； ? 號(hào)碼隱藏法。 第三章 促銷工具 費(fèi)用 ? 印刷費(fèi) ? 獎(jiǎng)品或獎(jiǎng)金費(fèi) ? 宣傳費(fèi) ? 來(lái)件的評(píng)選處理費(fèi)用 ? 公證費(fèi) ? …… 第三章 促銷工具 優(yōu)點(diǎn) 抽獎(jiǎng)促銷的優(yōu)缺點(diǎn)分析 ? 參與的門(mén)檻較低，能吸引大量的人氣； ? 利用消費(fèi)者追求刺激和希望中獎(jiǎng)的心理，深受他們的喜愛(ài)； ? 獎(jiǎng)品總額固定，是最便于管理的促銷方式。 第三章 促銷工具 缺點(diǎn) 抽獎(jiǎng)促銷的優(yōu)缺點(diǎn)分析 ? 需要消費(fèi)者的廣泛參與； ? 會(huì)因未中獎(jiǎng)的挫折感影響消費(fèi)者對(duì)品牌的好感； ? 抽獎(jiǎng)的參與人并未購(gòu)買該商品。 第三章 促銷工具 抽獎(jiǎng)促銷時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題 ? 向消費(fèi)者公布 活動(dòng)信息 ? 獎(jiǎng)品 要有足夠的吸引力 ? 中獎(jiǎng)機(jī)會(huì) 要足夠多 ? ? 獎(jiǎng)品要 兌現(xiàn) 第三章 促銷工具 向消費(fèi)者公布的活動(dòng)內(nèi)容 ? 有獎(jiǎng)銷售活動(dòng)的起止日期； ? 列出評(píng)選的方法并說(shuō)明如何宣布正確的答案： ? 列出參加條件、有效憑證； ? 列出獎(jiǎng)品和獎(jiǎng)?lì)~； ? 標(biāo)示評(píng)選機(jī)構(gòu)以示信用； ? 告知參加者與活動(dòng)有關(guān)的所有資料； ? 中獎(jiǎng)名單的發(fā)布公告； ? 說(shuō)明獎(jiǎng)品兌現(xiàn)的贈(zèng)送方式。 第三章 促銷工具 如何選擇適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)品用于抽獎(jiǎng) ? 讓獎(jiǎng)品為品牌形象增色； ? 讓獎(jiǎng)品作質(zhì)量見(jiàn)證人； ? 讓獎(jiǎng)品迎合時(shí)尚，并別具一格； ? 讓獎(jiǎng)品助學(xué)尊教，更具深遠(yuǎn)意義； ? 讓獎(jiǎng)品充滿情誼，共享樂(lè)趣。 第三章 促銷工具 中獎(jiǎng)號(hào)碼分布的合理性 ? 一等獎(jiǎng)不會(huì)在促銷活動(dòng)開(kāi)始不久就產(chǎn)生出來(lái)，也不要在活動(dòng)快要結(jié)束的時(shí)候還沒(méi)有產(chǎn)生； ? 建議大獎(jiǎng)至少設(shè)兩至三個(gè)； ? 小獎(jiǎng)金額不必過(guò)大，但數(shù)量必須上量。 第三章 促銷工具 有關(guān)抽獎(jiǎng)的規(guī)定 據(jù)《中華人民共和國(guó)反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法》規(guī)定，“經(jīng)營(yíng)者不得從事下列有獎(jiǎng)銷售： ? （一）采用謊稱有獎(jiǎng)或者故意讓內(nèi)定人員中獎(jiǎng)的欺騙方式進(jìn)行有獎(jiǎng)銷售； ? （二）利用有獎(jiǎng)銷售的手段推銷質(zhì)次價(jià)高的商品； ? （三）抽獎(jiǎng)式的有獎(jiǎng)銷售，最高獎(jiǎng)的金額超過(guò)5000元?！? 第三章 促銷工具 ? 《 關(guān)于禁止有獎(jiǎng)銷售活動(dòng)中不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為的若干規(guī)定 》 中第六條規(guī)定：經(jīng)營(yíng)者舉辦有獎(jiǎng)銷售，應(yīng)當(dāng)向購(gòu)買者明示其所設(shè)獎(jiǎng)的種類、中獎(jiǎng)概率、獎(jiǎng)金金額或者獎(jiǎng)品種類、兌獎(jiǎng)時(shí)間、方式等事項(xiàng)。 ? 屬于非現(xiàn)場(chǎng)即時(shí)開(kāi)獎(jiǎng)的抽獎(jiǎng)式有獎(jiǎng)銷售，告知事項(xiàng)還應(yīng)當(dāng)包括開(kāi)獎(jiǎng)的時(shí)間、地點(diǎn)、方式和通知中獎(jiǎng)?wù)叩臅r(shí)間、方式。 第三章 促銷工具 與其他促銷模式組合運(yùn)用 ? 優(yōu)惠券與抽獎(jiǎng)的組合 ? 集點(diǎn)換物與抽獎(jiǎng)的組合 ? 贈(zèng)品與抽獎(jiǎng)的組合 ? …… 第三章 促銷工具 有獎(jiǎng)競(jìng)賽促銷 ? 有獎(jiǎng)競(jìng)賽促銷的 含義 ? 有獎(jiǎng)競(jìng)賽活動(dòng)的 方式 ? 有獎(jiǎng)競(jìng)賽促銷的 費(fèi)用 ? 有獎(jiǎng)競(jìng)賽促銷的 優(yōu)缺點(diǎn)分析 ? 有獎(jiǎng)競(jìng)賽促銷時(shí) 應(yīng)注意的問(wèn)題 第三章 促銷工具 有獎(jiǎng)競(jìng)賽促銷的含義 ? 指利用人們的好勝心、競(jìng)爭(zhēng)性，通過(guò)展現(xiàn)自身的聰明才智贏得豐厚的獎(jiǎng)勵(lì)，以吸引消費(fèi)者參加活動(dòng)的一種方式。 第三章 促銷工具 競(jìng)賽活動(dòng)的方式 知識(shí)型競(jìng)賽 洗衣比賽 卡拉 OK大賽 喝啤酒比賽 吃面條比賽 自制香皂比賽 技能型競(jìng)賽 思維型競(jìng)賽 征文比賽 廣告語(yǔ)征集 消費(fèi)感受征集 點(diǎn)子大賽 創(chuàng)意大比拼 企業(yè)知識(shí) 產(chǎn)品知識(shí) 第三章 促銷工具 有獎(jiǎng)競(jìng)賽促銷的費(fèi)用 ? 廣告宣傳費(fèi) ? 場(chǎng)地費(fèi) ? 競(jìng)賽物品費(fèi) ? 獎(jiǎng)品費(fèi) ? 來(lái)件處理、評(píng)選費(fèi) ? 活動(dòng)組織管理費(fèi) ? …… 第三章 促銷工具 有獎(jiǎng)競(jìng)賽促銷的優(yōu)缺點(diǎn) ? 能滿足人們自我表現(xiàn)的欲望和競(jìng)爭(zhēng)取勝的心理需求； ? 有助于傳達(dá)產(chǎn)品信息與提升品牌形象； ? 有趣的促銷游戲能引起消費(fèi)者較多的注意； ? 有趣的活動(dòng)能使參加者加深對(duì)品牌的記憶和印象 。 優(yōu)點(diǎn) 第三章 促銷工具 有獎(jiǎng)競(jìng)賽促銷的優(yōu)缺點(diǎn) ? 競(jìng)賽的參與率一般都很低，參與者必須通過(guò)技巧、思維、判斷力在競(jìng)賽中獲勝才能得獎(jiǎng)； ? 對(duì)直接提升銷售幫助有限； ? 對(duì)活動(dòng)效果事先較難評(píng)估； ? 參加者不一定是目標(biāo)顧客； ? 競(jìng)賽活動(dòng)的創(chuàng)新設(shè)計(jì)較難。 缺點(diǎn) 第三章 促銷工具 有獎(jiǎng)競(jìng)賽促銷應(yīng)告知的內(nèi)容 ? 活動(dòng)的起止日期； ? 產(chǎn)品背景資料介紹； ? 活動(dòng)目的與評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)； ? 參加條件和辦法； ? 評(píng)選及 中獎(jiǎng)名單的 公布辦法； ? 獎(jiǎng)勵(lì)內(nèi)容； ? 獎(jiǎng)品兌現(xiàn)的贈(zèng)送方式； ? 公證事項(xiàng)說(shuō)明。 第三章 促銷工具 服務(wù)促銷 ? 什么是服務(wù)促銷 ? 服務(wù)促銷的 方式 ? 服務(wù)促銷的 優(yōu)缺點(diǎn)分析 ? 服務(wù)促銷 要注意的問(wèn)題 第三章 促銷工具 什么是服務(wù)促銷 ? 以消費(fèi)者為出發(fā)點(diǎn)或中心，通過(guò)超值服務(wù)使顧客得到實(shí)惠，在相互信任的基礎(chǔ)上長(zhǎng)期開(kāi)展交易。 第三章 促銷工具 服務(wù)促銷的方式 ? 售前服務(wù) ? 開(kāi)架服務(wù) ? 訂購(gòu)服務(wù) ? 加工服務(wù) ? 送貨服務(wù) ? 維修服務(wù) ? 供應(yīng)零配件服務(wù) ? 培訓(xùn)服務(wù) ? 代辦托運(yùn)服務(wù) ? 函購(gòu)郵寄服務(wù) ? 提供保險(xiǎn)服務(wù) ? 咨詢和信息服務(wù)。 第三章 促銷工具 服務(wù)促銷的優(yōu)缺點(diǎn)分析 ? 企業(yè)的聲譽(yù)提高，產(chǎn)品的知名度增加； ? 使顧客得到實(shí)惠，提高顧客對(duì)企業(yè)的信任度； ? 服務(wù)活動(dòng)的持續(xù)開(kāi)展，能起到廣告所達(dá)不到的宣傳效果； ? 服務(wù)活動(dòng)必然引發(fā)賣方與買方的雙向溝通，使企業(yè)準(zhǔn)確、迅速地收集反饋信息，完善和更新產(chǎn)品。 優(yōu)點(diǎn) 第三章 促銷工具 服務(wù)促銷的優(yōu)缺點(diǎn)分析 ? 任何服務(wù)都是需要成本的； ? 服務(wù)質(zhì)量的高低在很大程度上取決于企業(yè)人員素質(zhì)、設(shè)備素質(zhì)、技術(shù)素質(zhì)。 缺點(diǎn) 第三章 促銷工具 服務(wù)促銷要注意的問(wèn)題 ? 服務(wù)內(nèi)容、深度要與產(chǎn)品屬性、企業(yè)實(shí)力、消費(fèi)者需求、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境等相適應(yīng)； ? 凡企業(yè)承諾的一定要兌現(xiàn)； ? 企業(yè)素質(zhì)是關(guān)鍵； ? 服務(wù)促銷應(yīng)以無(wú)償為主； ? 促銷服務(wù)費(fèi)用是考慮的重要因素。 第三章 促銷工具 文化促銷 ? 文化促銷的 含義 ? 文化促銷的 類型 ? 文化促銷的 優(yōu)缺點(diǎn)分析 ? 文化促銷 應(yīng)注意的問(wèn)題 第三章 促銷工具 文化促銷的含義 ? 針對(duì)企業(yè)特點(diǎn)和顧客的消費(fèi)心理，去利用一種傳統(tǒng)文化或現(xiàn)代文化，使之形成一種 社會(huì)文化氛圍 ，有效地影響顧客的 消費(fèi)觀念 ，進(jìn)而導(dǎo)致顧客自覺(jué)接近與文化相關(guān)的商品或服務(wù)，或形成消費(fèi)時(shí)尚，并促進(jìn)消費(fèi)行為的發(fā)生。 ? 通過(guò)對(duì)促銷進(jìn)行 文化包裝 ，賦予促銷的企業(yè)文化個(gè)性和精神內(nèi)涵，增加顧客對(duì)產(chǎn)品的獨(dú)有感知價(jià)值。 第三章 促銷工具 文化促銷的類型 ? 歷史文化 ? 民族文化 ? 民俗 ? 傳說(shuō) 故事 ? 時(shí)尚 ? 情感 ? 企業(yè)文化。 第三章 促銷工具 文化促銷的優(yōu)缺點(diǎn)分析 ? 優(yōu)點(diǎn)：用“文化”觸動(dòng)人們頭腦中的文化情結(jié)，往往能事半功倍，商機(jī)無(wú)限。 ? 缺點(diǎn)：目標(biāo)市場(chǎng)有限。 第三章 促銷工具 文化促銷注意幾個(gè)問(wèn)題 ? 要能把商品（服務(wù)）與顧客有機(jī)聯(lián)系在一起，易被顧客接受； ? 文化須符合當(dāng)前的社會(huì)運(yùn)行規(guī)范和現(xiàn)狀； ? 促銷全過(guò)程必須以某種文化為“主線”來(lái)貫穿； ? 必須強(qiáng)化文化氣氛，淡化商業(yè)味道； ? 使用各種手段來(lái)宣傳這種文