【正文】 第三章 促銷工具 （二）售點廣告（ Point Of Purchase） ? 是指商業(yè)銷售中的一種店頭促銷工具。 ? （ 2）超市或平價商店：與視線等高的貨架、顧客出入的集中處、貨架的中心位置等。 第三章 促銷工具 好的陳列點 ? 商店人流最多的走道中央、貨架兩端的上面、墻壁貨架的轉(zhuǎn)角處、收銀臺旁等。 第三章 促銷工具 終端陳列時應(yīng)注意的問題 ? 努力爭取有助于銷售的陳列位置 ； ? 陳列時將本企業(yè)產(chǎn)品與其他品牌的產(chǎn)品明顯地區(qū)分開來； ? 上貨架的產(chǎn)品，市場占有率最少的與其市場占有率相符，最大的占同一類貨物位置的 70%。 第三章 促銷工具 優(yōu)點 終端陳列的優(yōu)缺點分析 ? 優(yōu)良的 終端陳列 能引起消費者更多注意； ? 便于廠商爭取更大的陳列空間； ? 增加零售店面的利潤 。 ? 運用整堆不規(guī)則的排列法，節(jié)省時間，并創(chuàng)造特價優(yōu)待的意義。 第三章 促銷工具 商品陳列的技巧（續(xù)） ——集中堆放 ? 流行性商品的集中陳列； ? 新上市商品的集中陳列； ? 反映商鋪經(jīng)營特色之商品的集中陳列，如 1元商品區(qū)、5元商品區(qū)、 10元商品區(qū)等； ? 應(yīng)季性商品的集中陳列； ? 應(yīng)事性商品的集中陳列，圍繞一個地區(qū)人所周知的事件或重大事件作主題，進行商品集中陳列； ? 外形或功能具獨特性的商品的集中陳列； ? 關(guān)聯(lián)性商品或系列商品的集中陳列； ? 試銷性商品或打折商品的集中陳列。 ? 因為人的視覺規(guī)律是上下垂直移動方便； ? 垂直陳列使得同類商品平均享受到貨架上各個不同的段位。 ? 可提高消費者選擇及購買商品的容易度； ? 并可達到關(guān)聯(lián)購買與聯(lián)想購買的相乘效果。 第三章 促銷工具 安全穩(wěn)定 ? 排除非安全性商品（超過保質(zhì)期的、鮮度低劣的、有傷疤的、味道惡化的）； ? 保證陳列的穩(wěn)定性，保證商品不易掉落，應(yīng)適當(dāng)?shù)厥褂檬⒀b器皿、備品。 ? 據(jù)美國一項調(diào)查資料表明，做不到滿陳列的超級市場和放滿陳列的超級市場相比較，其銷售量按照不同種類的商品可分別降低 1439%，平均可降低 24%。 第三章 促銷工具 （ 2）愉快購物 ? 盡量做到美觀，商品擺放有規(guī)律，色彩、形狀搭配協(xié)調(diào)，使人看著舒服； ? 必要時可運用一些輔助工具，如特別制作的貨架、射燈、一些小擺飾等渲染購物氛圍； ? 保證商品上下不帶塵土、傷疤、銹； ? 對通道、地板也要時常進行清掃； ? 富有季節(jié)感的裝飾； ? 利用特殊的展示手段。 ? 陳列商品間的距離一般為 2~3MM。其所陳列的商品基本與上端相同。常用于陳列成箱包裝的商品。 第三章 促銷工具 易?。ɡm(xù)） ? 上端為手不易拿到的高度，男性為 180厘米以上，女性為 170厘米以上。 ? 次下端同樣為手可以拿到的高度，男性為 4070厘米，女性為 3060厘米，主要陳列次主力商品。一般用于陳列主力商品或超級市場有意推廣的商品。 第三章 促銷工具 易見 ? 一般以水平視線下方 20度點為中心的上 10度、下 20度范圍為容易看見部分。 第三章 促銷工具 商品陳列原則 ? 容易選購； ? 愉快購物； ? 豐富豐滿； ? 先進先出； ? 安全穩(wěn)定。 ? 堆頭一般都是供貨商要向超市繳納一定的費用才能申請到。 第三章 促銷工具 堆頭 ? 堆頭是指超市中商品單獨陳列所形成的商品陳列，有時是一個品牌產(chǎn)品單獨陳列，有時會是幾個品牌的組合堆頭。 第三章 促銷工具 商品陳列的類型 (續(xù) ) 突出擺設(shè)法 ? 為了打破單調(diào)感，吸引顧客進入中央陳列架里，而在中央擺設(shè)架的前面，將特殊陳列突出位置的方法。 ? 端頭一般用來陳列要推薦給顧客的新商品，以及利潤高的商品。 ? 其陳列的商品最好是要介紹給顧客的新商品或利潤高的商品，一般只能是 1 個或 2 個單品項商品，能起到較好的促銷效果。 ? 其用具一般有冰柜、平臺或大型的網(wǎng)狀貨筐，還有一些在空間不大的通道中進行隨機的活動式的活動臺、配上輪子的散裝筐等陳列用具。 ? 盤式陳列架的位置，可與整齊陳列架一致，也可陳列在進出口處。 ? 這樣不只可以加快商品陳設(shè)的速度，而且在一定水平上提示顧客整箱購買。 ? 據(jù)統(tǒng)計，店面如能正確運用商品的配置和陳列技術(shù)，銷售額可以在原有基礎(chǔ)上提高 10%。 第三章 促銷工具 售點 展售促銷的場所 ? 賣場展售 ? 展銷會展售 ? 街頭活動展示 分類商品展銷會 系列產(chǎn)品展銷會 地區(qū)商品展銷會 節(jié)令商品展銷會 第三章 促銷工具 售點 展售促銷的方式 ? 商品陳列； ? POP廣告； ? 現(xiàn)場演示。 缺點： ? 對產(chǎn)品質(zhì)量及維修有較高的要求。 第三章 促銷工具 保質(zhì)促銷 ? 保質(zhì)（取信）促銷：零售企業(yè)對出售的商品，提供質(zhì)量信譽保證，以取得顧客的信任，擴大商品銷售。 缺點： ? 名人不容易請到； ? 如果請名人到場，則促銷費用會相對偏高； ? 現(xiàn)場難以控制。 第三章 促銷工具 利用名人效應(yīng)促銷的方式 ? 名人現(xiàn)場簽售 ? 名人現(xiàn)場演示 ? 名人消費紀錄。 第三章 促銷工具 文化促銷注意幾個問題 ? 要能把商品（服務(wù)）與顧客有機聯(lián)系在一起，易被顧客接受； ? 文化須符合當(dāng)前的社會運行規(guī)范和現(xiàn)狀； ? 促銷全過程必須以某種文化為“主線”來貫穿； ? 必須強化文化氣氛，淡化商業(yè)味道； ? 使用各種手段來宣傳這種文化； ? “文化形象”統(tǒng)一設(shè)計，形成形象系統(tǒng)工程； ? 挖掘“潛在文化”，利用身邊文化背景及因素創(chuàng)造一種現(xiàn)代流行文化。 第三章 促銷工具 文化促銷的優(yōu)缺點分析 ? 優(yōu)點：用“文化”觸動人們頭腦中的文化情結(jié)，往往能事半功倍，商機無限。 ? 通過對促銷進行 文化包裝 ，賦予促銷的企業(yè)文化個性和精神內(nèi)涵，增加顧客對產(chǎn)品的獨有感知價值。 缺點 第三章 促銷工具 服務(wù)促銷要注意的問題 ? 服務(wù)內(nèi)容、深度要與產(chǎn)品屬性、企業(yè)實力、消費者需求、競爭環(huán)境等相適應(yīng)； ? 凡企業(yè)承諾的一定要兌現(xiàn)； ? 企業(yè)素質(zhì)是關(guān)鍵； ? 服務(wù)促銷應(yīng)以無償為主； ? 促銷服務(wù)費用是考慮的重要因素。 第三章 促銷工具 服務(wù)促銷的優(yōu)缺點分析 ? 企業(yè)的聲譽提高，產(chǎn)品的知名度增加； ? 使顧客得到實惠，提高顧客對企業(yè)的信任度； ? 服務(wù)活動的持續(xù)開展，能起到廣告所達不到的宣傳效果； ? 服務(wù)活動必然引發(fā)賣方與買方的雙向溝通，使企業(yè)準確、迅速地收集反饋信息，完善和更新產(chǎn)品。 第三章 促銷工具 服務(wù)促銷 ? 什么是服務(wù)促銷 ? 服務(wù)促銷的 方式 ? 服務(wù)促銷的 優(yōu)缺點分析 ? 服務(wù)促銷 要注意的問題 第三章 促銷工具 什么是服務(wù)促銷 ? 以消費者為出發(fā)點或中心，通過超值服務(wù)使顧客得到實惠，在相互信任的基礎(chǔ)上長期開展交易。 優(yōu)點 第三章 促銷工具 有獎競賽促銷的優(yōu)缺點 ? 競賽的參與率一般都很低，參與者必須通過技巧、思維、判斷力在競賽中獲勝才能得獎； ? 對直接提升銷售幫助有限； ? 對活動效果事先較難評估； ? 參加者不一定是目標顧客； ? 競賽活動的創(chuàng)新設(shè)計較難。 第三章 促銷工具 與其他促銷模式組合運用 ? 優(yōu)惠券與抽獎的組合 ? 集點換物與抽獎的組合 ? 贈品與抽獎的組合 ? …… 第三章 促銷工具 有獎競賽促銷 ? 有獎競賽促銷的 含義 ? 有獎競賽活動的 方式 ? 有獎競賽促銷的 費用 ? 有獎競賽促銷的 優(yōu)缺點分析 ? 有獎競賽促銷時 應(yīng)注意的問題 第三章 促銷工具 有獎競賽促銷的含義 ? 指利用人們的好勝心、競爭性，通過展現(xiàn)自身的聰明才智贏得豐厚的獎勵，以吸引消費者參加活動的一種方式?！? 第三章 促銷工具 ? 《 關(guān)于禁止有獎銷售活動中不正當(dāng)競爭行為的若干規(guī)定 》 中第六條規(guī)定：經(jīng)營者舉辦有獎銷售，應(yīng)當(dāng)向購買者明示其所設(shè)獎的種類、中獎概率、獎金金額或者獎品種類、兌獎時間、方式等事項。 第三章 促銷工具 中獎號碼分布的合理性 ? 一等獎不會在促銷活動開始不久就產(chǎn)生出來，也不要在活動快要結(jié)束的時候還沒有產(chǎn)生； ? 建議大獎至少設(shè)兩至三個； ? 小獎金額不必過大，但數(shù)量必須上量。 第三章 促銷工具 抽獎促銷時應(yīng)注意的問題 ? 向消費者公布 活動信息 ? 獎品 要有足夠的吸引力 ? 中獎機會 要足夠多 ? ? 獎品要 兌現(xiàn) 第三章 促銷工具 向消費者公布的活動內(nèi)容 ? 有獎銷售活動的起止日期； ? 列出評選的方法并說明如何宣布正確的答案： ? 列出參加條件、有效憑證； ? 列出獎品和獎額； ? 標示評選機構(gòu)以示信用； ? 告知參加者與活動有關(guān)的所有資料； ? 中獎名單的發(fā)布公告； ? 說明獎品兌現(xiàn)的贈送方式。 第三章 促銷工具 費用 ? 印刷費 ? 獎品或獎金費 ? 宣傳費 ? 來件的評選處理費用 ? 公證費 ? …… 第三章 促銷工具 優(yōu)點 抽獎促銷的優(yōu)缺點分析 ? 參與的門檻較低，能吸引大量的人氣； ? 利用消費者追求刺激和希望中獎的心理，深受他們的喜愛； ? 獎品總額固定，是最便于管理的促銷方式。 第三章 促銷工具 抽獎促銷的類型 ? 基于產(chǎn)品的抽獎 ? 免費抽獎。 ? 因此，試用品有質(zhì)量問題且商家拒絕處理時，消費者可以向消協(xié)投訴或者向法院起訴。 ? 商場用“試用”的形式促銷，與消費者之間實際上也存在一個默識的合同關(guān)系，即使是免費的試用品也必須符合國家相關(guān)質(zhì)量標準。試用買賣約定試用期間買受人支付使用費的、應(yīng)遵守約定，如無約定，原則上買受人不應(yīng)當(dāng)支付費用。試用期間屆滿，買受人對是否購買標的物未作表示的，視為購買。 第三章 促銷工具 免費試用促銷的 運用時機 ? 新品上市； ? 旺季來臨前； ? 確定市場已建立足夠的零售網(wǎng)后才可執(zhí)行。 第三章 促銷工具 不適合免費試用促銷的產(chǎn)品 ? 同質(zhì)性強或者個性色彩較弱的產(chǎn)品； ? 成本高的貨品； ? 一些回轉(zhuǎn)慢、非經(jīng)常購買之產(chǎn)品； ? 處于成熟期或舊有品牌的產(chǎn)品。 第三章 促銷工具 缺點 免費試用促銷的優(yōu)缺點分析 ? 成本比較高； ? 樣品派送管理難度較大； ? 對既有品牌來說，品牌轉(zhuǎn)換率不如送折價券。如果是自產(chǎn)產(chǎn)品，除按庫存商品成本轉(zhuǎn)入業(yè)務(wù)宣傳費進行會計處理外，還應(yīng)視同對外銷售，具體做法是：在填報收入時，按銷售價格計算出銷售收入并填入“銷售收入明細表”的“視同銷售收入”欄次，同時按成本價格計算出銷售成本并填入“成本費用明細表”中的“視同銷售成本”欄次。 ? 在增值稅方面，如果是自產(chǎn)產(chǎn)品，屬于 《 增值稅暫行條例實施細則 》 第四條規(guī)定的“將自產(chǎn)或委托加工的貨物用于非應(yīng)稅項目”，按視同銷售的規(guī)定繳納增值稅。 第三章 促銷工具 免費試用促銷的類型 ? 免費樣品 (品嘗、使用 ) ? 免費體驗 第三章 促銷工具 免費試用促銷的途徑 ? 定點分送及展示（ Centre Location /Demonstrators） ? 憑券派發(fā) (Free Samples with Coupon) ?