【正文】 入戶直接派送 ? 網(wǎng)站派發(fā) 直接郵寄 逐戶分送 媒體分送 聯(lián)合或選擇分送 第三章 促銷工具 免費(fèi)試用促銷的費(fèi)用 ? 樣品費(fèi) ? 樣品之包裝費(fèi) ? 廣告費(fèi) ? 活動(dòng)處理費(fèi) ? 郵寄直送的名單查詢費(fèi) ? 郵資或分送費(fèi) ? 零售點(diǎn)和促銷公司之優(yōu)待券兌換處理費(fèi) ? …… 第三章 促銷工具 稅務(wù)處理 ? 對(duì)免費(fèi)樣品、免費(fèi)品嘗的會(huì)計(jì)處理應(yīng)記為業(yè)務(wù)宣傳費(fèi)。有研究表明，消費(fèi)者對(duì)收集 3個(gè)以上印花的促銷興趣不大； ? 兌換難度直接降低消費(fèi)者的參加熱情； ? 對(duì)吸引新客戶試用產(chǎn)品的效果也較差。 第三章 促銷工具 集點(diǎn)促銷的成本 ? 廣告費(fèi) ? 印花費(fèi) ? 特殊包裝、制作費(fèi) ? 換購(gòu)物品費(fèi) ? 管理費(fèi) ? …… 第三章 促銷工具 集點(diǎn)促銷的優(yōu)缺點(diǎn)分析 ? 刺激重復(fù)購(gòu)買行為，以培養(yǎng)品牌忠誠(chéng)度； ? 活動(dòng)成本較低； ? 可選贈(zèng)品的范圍較大； ? 減少購(gòu)買競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品，提高產(chǎn)品的防御競(jìng)爭(zhēng)力。 第三章 促銷工具 集點(diǎn)的分類（續(xù)） （ 4）按促銷條件分： ? 集總量：消費(fèi)者必須收集積分點(diǎn)券、標(biāo)簽或購(gòu)物憑證等證明， 達(dá)到數(shù)量 則可兌換贈(zèng)品。 第三章 促銷工具 集點(diǎn)的分類（續(xù)） （ 2）按促銷結(jié)果分： ? 集點(diǎn)優(yōu)惠 ：消費(fèi)者集夠一定點(diǎn)數(shù)，就可以享受商家某種程度的購(gòu)物優(yōu)惠； ? 集點(diǎn)換物 ：消費(fèi)者按商家要求，集夠一定的點(diǎn)數(shù)，可以到商家那里去換東西。 ? 集積分 ：信用卡、會(huì)員卡、購(gòu)物卡等的自動(dòng)積分，消費(fèi)者不再有收集和保存印花的麻煩。 ? 在美國(guó)、日本、西歐各國(guó)等一些市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的國(guó)家，就出現(xiàn)了專業(yè)的積分券公司。 第三章 促銷工具 與其他形式的結(jié)合 ? 與集點(diǎn)優(yōu)惠相結(jié)合 ? 與憑證優(yōu)惠相結(jié)合 ? …… 第三章 促銷工具 集點(diǎn)促銷 ? 集點(diǎn)促銷的 含義 ? 集點(diǎn)促銷的 分類 ? 集點(diǎn)促銷的 成本 ? 集點(diǎn)促銷的 優(yōu)缺點(diǎn)分析 ? 集點(diǎn)促銷 應(yīng)注意的問(wèn)題 ? 與其他促銷形式的 結(jié)合 第三章 促銷工具 集點(diǎn)促銷的含義 ? 也叫印花（ stamps） ? 基本形式是：消費(fèi)者如按商家要求，消費(fèi)一定數(shù)量的產(chǎn)品，攢夠一定點(diǎn)數(shù)或分?jǐn)?shù)，然后憑著這個(gè)點(diǎn)數(shù)或分?jǐn)?shù)從商家那里獲取某種類型的好處。 第三章 促銷工具 有關(guān)規(guī)定 ? 目前對(duì)于會(huì)員卡式消費(fèi)行為尤其是預(yù)付費(fèi)式消費(fèi)，并沒(méi)有相關(guān)的法律法規(guī)對(duì)此有規(guī)定。 第三章 促銷工具 會(huì)員的維護(hù) ? 原則：一是使會(huì)員真正得到好處；二是隱藏功利化的目標(biāo)。 ? 另外各級(jí)別之間的階梯度關(guān)鍵，如果級(jí)別太密，服務(wù)、折扣、積分拉不開(kāi)，體現(xiàn)不到優(yōu)勢(shì)；如果太大，會(huì)員升級(jí)難度太大，就會(huì)放棄消費(fèi)升級(jí)。 ? 首先主要考慮的兩個(gè)要素： 心理認(rèn)可度 和 有效階梯型。 第三章 促銷工具 會(huì)員制的適用范圍 ? 一些購(gòu)買頻率高、需要穩(wěn)定客戶忠誠(chéng)度的領(lǐng)域，如超市； ? 消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品后需要更多后續(xù)增值服務(wù)的行業(yè)，比如汽車、電腦等； ? 而對(duì)于一些使用時(shí)間長(zhǎng)又不需要太多服務(wù)支持的行業(yè)，采用會(huì)員制的意義就不大。 第三章 促銷工具 優(yōu)點(diǎn) 會(huì)員制促銷的優(yōu)缺點(diǎn)分析 ? 建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的市場(chǎng)； ? 可獲得會(huì)員資料，為采購(gòu)和銷售提供決策依據(jù)； ? 可以針對(duì)性地滿足會(huì)員的需求； ? 不為競(jìng)爭(zhēng)者察覺(jué)； ? 會(huì)費(fèi)收入極其可觀。此時(shí)應(yīng)注意，因購(gòu)物卡是用于個(gè)人消費(fèi)，只能開(kāi)普通發(fā)票，不得開(kāi)具增值稅專用發(fā)票。 第三章 促銷工具 會(huì)員制促銷基本手法 ? 價(jià)格優(yōu)惠； ? 方便購(gòu)物； ? 情感交流； ? 異業(yè)聯(lián)盟。 第三章 促銷工具 會(huì)員制的形式 ? 公司會(huì)員制 (corporation membership) ? 普通會(huì)員制 (mon membership) ? 終身會(huì)員 (1ifelong membership) ? 內(nèi)部信用卡會(huì)員制 (internal credit) 第三章 促銷工具 會(huì)員的招募 ? 消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)； ? 會(huì)員推薦； ? 以禮品等手段吸引。 第三章 促銷工具 相關(guān)規(guī)定 ? 《國(guó)務(wù)院辦公廳關(guān)于轉(zhuǎn)發(fā)發(fā)展改革委等部門促進(jìn)擴(kuò)大內(nèi)需鼓勵(lì)汽車家電以舊換新實(shí)施方案的通知》 國(guó)辦發(fā)〔 2023〕 44號(hào) 第三章 促銷工具 會(huì)員制促銷 ? 含義 ? 形式 ? 如何 招募 會(huì)員 ? 基本手法 ? 成本 ? 優(yōu)缺點(diǎn)分析 ? 適用范圍 ? 應(yīng)注意的問(wèn)題 ? 相關(guān)規(guī)定 ? 與其他促銷形式的 結(jié)合 第三章 促銷工具 會(huì)員制促銷的含義 ? 又稱俱樂(lè)部促銷。 第三章 促銷工具 以舊換新的注意事項(xiàng) ? 如何對(duì) 舊商品折價(jià) ，這是關(guān)鍵； ? 在必要的時(shí)候，應(yīng)該向消費(fèi)者公布回收來(lái)的舊貨的去向； ? 回收來(lái)的舊商品，應(yīng)盡可能加以利用； ? 選擇好開(kāi)展以舊換新促銷活動(dòng)的時(shí)機(jī)； ? 把新商品拉到各個(gè)居民住宅區(qū)去開(kāi)展以舊換新，方便消費(fèi)者，節(jié)省活動(dòng)的廣告宣傳費(fèi)用。 第三章 促銷工具 以舊換新促銷的優(yōu)缺點(diǎn)分析 優(yōu)點(diǎn)： ? 消除新商品銷售的障礙； ? 鼓勵(lì)消費(fèi)者及時(shí)淘汰更換過(guò)時(shí)的商品； ? 提高非名牌商品在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力； ? 避免直接降價(jià)帶來(lái)的種種副作用。 ? 但是，在計(jì)算所得稅時(shí)回收舊貨物可以作為購(gòu)進(jìn)商品處理，也就是增加了成本，實(shí)際上等于縮小了稅基；而在計(jì)算增值稅時(shí)則因?yàn)橄M(fèi)者不可能給商家開(kāi)專用發(fā)票，沒(méi)有進(jìn)項(xiàng)稅額抵扣。 第三章 促銷工具 以舊換新的成本 ? 廣告宣傳費(fèi) ? 回收費(fèi) ? 堆放費(fèi) ? 運(yùn)輸費(fèi) ? 處理舊貨費(fèi) ? …… 第三章 促銷工具 稅務(wù)處理 ? 《 通知 》 第一條第（四）項(xiàng)規(guī)定：“ 銷售商品以舊換新的，銷售商品應(yīng)當(dāng)按照銷售商品收入確認(rèn)條件確認(rèn)收入，回收的商品作為購(gòu)進(jìn)商品處理。 （ 4）消費(fèi)者在一定的時(shí)間內(nèi)，可以用任何品牌的同類舊商品折價(jià)購(gòu)買新商品。 第三章 促銷工具 以舊換新的主要類型 （ 1）只能用同一品牌或同一廠家生產(chǎn)的舊商品折價(jià) （ 2）用任何一種品牌的同類舊商品進(jìn)行折價(jià)。 第三章 促銷工具 返券的規(guī)定 ? 國(guó)家發(fā)展改革委關(guān)于 《 禁止價(jià)格欺詐行為的規(guī)定 》 有關(guān)條款解釋意見(jiàn)的通知（ 2023）第三條規(guī)定 )：采取返還有價(jià)贈(zèng)券方式銷售商品或者提供服務(wù)時(shí)，有價(jià)贈(zèng)券在使用上有附加條件，且沒(méi)有在經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的顯著位置明確標(biāo)示的，屬價(jià)格欺詐。但按照商業(yè)慣例贈(zèng)送小額廣告禮品的除外。 第三章 促銷工具 如何掌握返利促銷的分寸？ ? 退款 申請(qǐng)卡 的制作 ? 注意計(jì)算 消費(fèi)者參與率 ? 掌握好 活動(dòng)時(shí)間 ? 通常需要成立一個(gè) 專門 的班子，或委托專業(yè)的促銷公司來(lái)進(jìn)行回件處理工作 第三章 促銷工具 對(duì)返利的法律規(guī)定 ? 《 中華人民共和國(guó)反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法 》 第八條規(guī)定：經(jīng)營(yíng)者不得采用財(cái)物或者其他手段進(jìn)行賄賂以銷售或者購(gòu)買商品。反之，高度個(gè)性化的商品、經(jīng)久耐用的商品，除非退費(fèi)額度較大，否則效果不佳； ? 在 很少舉辦促銷活動(dòng)的產(chǎn)品領(lǐng)域 ，或間歇性舉辦促銷活動(dòng)的產(chǎn)品領(lǐng)域，退費(fèi)促銷效果較好。 第三章 促銷工具 返利促銷適用商品的范圍 ? 適用于促銷 絕大部分的商品 。 第三章 促銷工具 優(yōu)點(diǎn) 返利促銷的優(yōu)缺點(diǎn)分析 ? 表現(xiàn)手法比降價(jià)高，對(duì)品牌形象影響較?。? ? 不改變商品標(biāo)價(jià)，不會(huì)引起價(jià)格戰(zhàn)； ? 對(duì)商家資金周轉(zhuǎn)有好處； ? 有利于收集客戶資料； ? 刺激消費(fèi)者購(gòu)買一些不易銷售的高價(jià)位商品； ? 刺激顧客試買試用，能爭(zhēng)取新消費(fèi)群； ? 總有部分消費(fèi)者忘記索取退費(fèi)。根據(jù) 《 增值稅若干具體問(wèn)題的規(guī)定 》 ，“納稅人采取還本銷售方式銷售貨物，不得從銷售額中減除還本支出。 第三章 促銷工具 現(xiàn)金回贈(zèng)促銷的運(yùn)作方式 ? 購(gòu)買單一商品的現(xiàn)金回贈(zèng) ? 多次購(gòu)買同一商品可得到的現(xiàn)金回贈(zèng) ? 購(gòu)買同一廠家的多種產(chǎn)品時(shí)的現(xiàn)金回贈(zèng) ? 聯(lián)合現(xiàn)金回贈(zèng) ? 升級(jí)式現(xiàn)金回贈(zèng) 第三章 促銷工具 返利促銷的 成本費(fèi)用 ? 給顧客的退款； ? 廣告宣傳費(fèi)用； ? 印刷回贈(zèng)卡（或券）的費(fèi)用； ? 回件或資料處理費(fèi)用； ? 其他一些手續(xù)費(fèi)用等。 ? ②由于在若干年內(nèi)鈔票不斷 貶值 ，等到商家退還這筆錢的時(shí)候，其本身價(jià)值即實(shí)際購(gòu)買力，已遠(yuǎn)不如當(dāng)初拿到這筆錢時(shí)高。 第三章 促銷工具 返利促銷的退費(fèi)方式 ? 部分返利 ? 全額返利 ? 超額返利 第三章 促銷工具 全額回贈(zèng)的目的 ? ①?gòu)S商可拿這筆錢用于商業(yè)周轉(zhuǎn)，以解資金短缺的燃眉之急。 第三章 促銷工具 返利促銷的 類型 ? 返現(xiàn)促銷 ? 返券促銷 ? 返費(fèi)促銷 第三章 促銷工具 現(xiàn)金回贈(zèng)促銷 (Refund Offers) ? 是指廠商在消費(fèi)者購(gòu)買商品以后會(huì)給予一定金額的退款。 ? 《 中國(guó)人民銀行法 》 （ 2023）第 19條規(guī)定，“任何單位和個(gè)人不得印制、發(fā)售代幣票券，以代替人民幣在市場(chǎng)上流通”。因此，應(yīng)保留一些預(yù)算以應(yīng)付未來(lái)可能的兌換。 第三章 促銷工具 缺點(diǎn) 憑證優(yōu)惠促銷的優(yōu)缺點(diǎn)分析 ? 頻繁或劣質(zhì)的優(yōu)待券會(huì)損害品牌形象； ? 兌換的過(guò)程比較難控制； ? 通常花費(fèi)的成本要比運(yùn)用其他促銷術(shù)高； ? 消費(fèi)者的反應(yīng)較難預(yù)測(cè)。 第三章 促銷工具 電子優(yōu)惠券的類型 ? 傳統(tǒng)電子優(yōu)惠券：需上網(wǎng)打印成紙質(zhì)優(yōu)惠券 ? 新型電子優(yōu)惠券：以一串代碼表示多少元優(yōu)惠券 第三章 促銷工具 憑證促銷的成本 ? 印制費(fèi) ? 派發(fā)費(fèi) ? 廣告費(fèi) ? 兌換處理費(fèi) ? 網(wǎng)站傭金 ? …… 第三章 促銷工具 稅務(wù)處理 ? 某超市 2023年 1月進(jìn)行春節(jié)促銷活動(dòng)，凡在本超市購(gòu)物的顧客購(gòu)買商品滿 100送 50的購(gòu)物券，促銷期共發(fā)出 1000張購(gòu)物券，收回 800張。 將優(yōu)惠券直接放入產(chǎn)品包裝內(nèi)，或附連在產(chǎn)品外包裝上。 第三章 促銷工具 優(yōu)惠券的分類（ 2） 按照使用分類： ? 代金券：消費(fèi)者持券消費(fèi)可抵用部分現(xiàn)金 ? 折扣券：消費(fèi)者持券消費(fèi)可享受消費(fèi)折扣 ? 體驗(yàn)券：消費(fèi)者持券消費(fèi)可體驗(yàn)部分服務(wù) ? 禮品券：消費(fèi)者持券消費(fèi)可領(lǐng)用指定禮品 ? 特價(jià)券：消費(fèi)者持券消費(fèi)可購(gòu)買特價(jià)商品 ? 換購(gòu)券：消費(fèi)者持換購(gòu)券可以換購(gòu)指定商品 第三章 促銷工具 優(yōu)惠券的分類（ 3） 按照介質(zhì)分類： ? 紙質(zhì)優(yōu)惠券 ? 電子優(yōu)惠券 第三章 促銷工具 紙質(zhì)優(yōu)惠券派發(fā)的基本套路 ? 直接分送 ? 媒體發(fā)送 ? 商品附送 ? 企業(yè)間交叉 直接郵寄、逐戶分送、零售店及街頭派發(fā)等。 第三章 促銷工具 優(yōu)惠券的分類（ 1） 按制作主體分： ? 制造商優(yōu)惠券 ：增加對(duì)某廠商生產(chǎn)的同品牌或不同品牌的系列產(chǎn)品的購(gòu)買。 第三章 促銷工具 憑證優(yōu)惠促銷的種類 ? 優(yōu)惠券 ：折價(jià)券、代金券； ? 購(gòu)物憑證 （發(fā)票、商品包裝等）； ? 身份證明 。 第三章 促銷工具