社會(huì)環(huán)境對(duì)消費(fèi)者的影響-文庫(kù)吧資料
2025-03-08 01:44本頁(yè)面
【正文】 或隨便了解一些商品的銷(xiāo)售情況，有時(shí)感到有興趣或有合適的商品就會(huì)購(gòu)買(mǎi)，有時(shí)則觀后離開(kāi)。 ? ③ 不確定型。 ? ② 半確定型。 ? 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的過(guò)程與類(lèi)型 ? 1．消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的過(guò)程 ? （ 1）認(rèn)識(shí)需要 ? （ 2）信息收集 ? （ 3）比較評(píng)價(jià) ? （ 4）購(gòu)買(mǎi)決策 ? （ 5）購(gòu)后評(píng)價(jià) ? 2．消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的類(lèi)型 ? （ 1）根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)的確定程度劃分 ? ① 確定型。 ? 根據(jù)馬歇爾模式，產(chǎn)品的價(jià)格越低，消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)量就越大；邊際效用遞減，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為減弱；消費(fèi)者收入越高，購(gòu)買(mǎi)量就越大；消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)額越大，購(gòu)買(mǎi)行為越慎重。 ? 根據(jù)維布雷寧模式，文化和亞文化對(duì)消費(fèi)者消費(fèi)行為的影響是總體的和方向性的；除此之外，相關(guān)群體也影響著消費(fèi)者對(duì)某種產(chǎn)品或品牌的態(tài)度，影響其消費(fèi)內(nèi)容和消費(fèi)方式，從而影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為。 ? 恩格爾模式可以說(shuō)是一個(gè)購(gòu)買(mǎi)決策模式，它詳細(xì)地表述了消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程，強(qiáng)調(diào)了購(gòu)買(mǎi)決策的系列化。在這種模式里，消費(fèi)者心理成為“中央控制器”。 ? 2．恩格爾模式 ? 這種模式是由美國(guó)教授恩格爾、科拉特、布萊克威爾提出的。事實(shí)上，消費(fèi)者拒絕速溶咖啡的真正原因是不愿被看成不會(huì)生活、懶惰、生活沒(méi)有情趣的人。具體到消費(fèi)行為，很多時(shí)候，消費(fèi)者對(duì)商品的選擇，可以說(shuō)是由消費(fèi)者本人沒(méi)有意識(shí)到的動(dòng)力因素決定的 。人格主要由三部分組成：本我、自我和超我。 ? 3．精神分析的動(dòng)機(jī)理論 ? 精神分析的動(dòng)機(jī)理論是由弗洛伊德提出的。如果過(guò)去的行為沒(méi)有導(dǎo)致好的結(jié)果，人們就有回避進(jìn)行這種行為的傾向。這種理論認(rèn)為，人對(duì)現(xiàn)在行為的決策，大部分以過(guò)去行為所獲結(jié)果或報(bào)酬進(jìn)行衡量，也即人現(xiàn)在的行為動(dòng)機(jī)要以過(guò)去的行為結(jié)果為依據(jù)。他認(rèn)為，人行為的激發(fā)力量，即積極性的高低取決于目標(biāo)效價(jià)和期望實(shí)現(xiàn)概率的乘積，用公式表示為 ? F=V E ? 式中， F—— 動(dòng)機(jī)力，即人行為的激發(fā)力量或積極性； ? V—— 目標(biāo)效價(jià)，即行動(dòng)目標(biāo)價(jià)值； ? E—— 目標(biāo)期望實(shí)現(xiàn)的概率，即期望值。伴隨著人們生活水平的提高與消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，許多老年人也紛紛進(jìn)行“婚補(bǔ)”消費(fèi)，掀起了一股不小的消費(fèi)浪潮。這一新奇的招數(shù)竟然使得消費(fèi)者爭(zhēng)相購(gòu)買(mǎi)其水果罐頭，產(chǎn)品頓時(shí)從滯銷(xiāo)變?yōu)闀充N(xiāo)，打開(kāi)了市場(chǎng) ? （ 8）從眾動(dòng)機(jī) ? （ 9）補(bǔ)償性動(dòng)機(jī) ? 婚補(bǔ)”消費(fèi) ? 拍婚紗照、辦婚慶宴和蜜月旅游是年輕人新婚的盛舉、消費(fèi)的必然項(xiàng)目。 ? （ 5）求廉動(dòng)機(jī) ? （ 6）求便動(dòng)機(jī) ? （ 7）好奇性動(dòng)機(jī) ? 罐頭與謎語(yǔ) ? 美國(guó)有家食品公司，生產(chǎn)的水果罐頭曾一度無(wú)人問(wèn)津。這時(shí)，一位善于“察言觀色”的營(yíng)業(yè)員走過(guò)來(lái)介紹說(shuō)：“某國(guó)總統(tǒng)夫人來(lái)店時(shí)也曾看過(guò)這只戒指，而且非常喜歡，但由于價(jià)格太貴而沒(méi)有買(mǎi)。 ? ③ 激勵(lì)作用。 ? 3．消費(fèi)需求的特征 ? （ 1）消費(fèi)需求的多樣性和差異性 ? （ 2）消費(fèi)需求的伸縮性和周期性 ? （ 3）消費(fèi)需求的層次性和發(fā)展性 ? （ 4）消費(fèi)需求的目的性和可誘導(dǎo)性 消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) ? 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的概念和作用 ? 1．購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的概念 ? 2． 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的作用 ? ① 引發(fā)作用 。 ? （ 3）
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