無意識(shí)消費(fèi)者：環(huán)境影響對(duì)消費(fèi)者行為的影響-資料下載頁
2025-05-28 00:12本頁面
【正文】 的很重要。最近的研究表明模仿，自動(dòng)固定模式激發(fā)和自動(dòng)目標(biāo)激發(fā)都可能改變態(tài)度。模仿至少從兩個(gè)方面影響態(tài)度：第一，人們有意識(shí)有目的的接受別人的態(tài)度。當(dāng)一個(gè)酷小孩穿著新款式的衣服開始聽新音樂的時(shí)候，一些想變酷的小孩就會(huì)模仿他。在這種情況下，人們想要模仿。然而，模仿能在人們都不知情的情況下改變?nèi)藗兊膽B(tài)度。最近的研究證實(shí)我們已經(jīng)知道的事：相似的人想相似的事物。在一個(gè)實(shí)驗(yàn)中，B有一個(gè)天真的同謀者在采訪環(huán)節(jié)或者模仿或者不模仿參與者。在采訪過程中，同謀者表達(dá)了對(duì)荷蘭運(yùn)動(dòng)的態(tài)度。參與者對(duì)荷蘭運(yùn)動(dòng)的態(tài)度在之前和之后都被驚醒了測(cè)量。結(jié)果顯示，在模仿之后，參與者吸收了很多同謀者的態(tài)度，和不模仿的組比價(jià)時(shí)候。也就是說，他們的態(tài)度改變了，在做相似的事和想相似的東西中有密切的聯(lián)系。 固定思維模式激發(fā)改變態(tài)度的證據(jù)來自K和他同事的研究。在他們的實(shí)驗(yàn)中，有一半的參與者被預(yù)先設(shè)定了老人的固定思維模式。不同的固定思維方法被使用了，從大膽有意識(shí)的操控到細(xì)小無意識(shí)的操控。在后來的任務(wù)中，參與者被要求表達(dá)他們對(duì)一些陳述的態(tài)度。比如現(xiàn)在電視上有太多的暴力和色情。更多的人應(yīng)該去教堂?；诒活A(yù)先設(shè)定老人固定思維的人思想保守，而那些被預(yù)先設(shè)定的人的想法更保守。確實(shí)，被預(yù)先設(shè)定為老人固定思維模式的那些人更擔(dān)心現(xiàn)在電視上越來越多的色情和越來越少的人去教堂。也就是說，被預(yù)先設(shè)定為老人固定思維模式的人對(duì)于電視上的色情和暴力更保守。在接下來的研究中，一個(gè)更令人擔(dān)憂的由固定思維模式引起的態(tài)度轉(zhuǎn)變發(fā)生了。預(yù)先設(shè)定為種族主義者地人要他們闡述對(duì)歧視的態(tài)度。當(dāng)被問到評(píng)價(jià)這些陳述，比如荷蘭應(yīng)該接受更多來之貧窮國家的移民或者我認(rèn)為少數(shù)民族要求太多他們的平等權(quán)利。被預(yù)先設(shè)定為種族主義者地人對(duì)國外人地態(tài)度更消極和沒有預(yù)先設(shè)定為種族主義者相比。 Famp。B最近解開了即使是自動(dòng)激發(fā)態(tài)度也會(huì)被細(xì)小的預(yù)先設(shè)定目標(biāo)操縱。在他們的研究中，一些參與者被給了特定的目標(biāo)，而一些沒有。隨后，在檢測(cè)參與者對(duì)一個(gè)物品的自動(dòng)態(tài)度時(shí)候發(fā)現(xiàn)有目標(biāo)和沒有目標(biāo)完全不同。就如同他們預(yù)測(cè)的那樣，在有了特定的目標(biāo)后，物品在他們眼中看來要積極的多。比如說，參與者有機(jī)會(huì)喝水的人對(duì)水的態(tài)度有一種中立的態(tài)度，而那些只允許吃披薩不允許喝水的參與者對(duì)水有一種積極的態(tài)度。同樣的，S和他的同事表現(xiàn)了吸煙者在吸完最后一根煙時(shí)對(duì)吸煙態(tài)度的極大不同。不讓吸煙會(huì)表現(xiàn)出吸煙者對(duì)煙的積極態(tài)度。 假設(shè)消費(fèi)者的選擇是至少部分基于自動(dòng)激發(fā)態(tài)度，這些發(fā)現(xiàn)的結(jié)果是有深遠(yuǎn)影響的。這些自動(dòng)激發(fā)態(tài)度不是穩(wěn)定的，因此，不一定總導(dǎo)致一樣的選擇。另外，這些態(tài)度也會(huì)受到當(dāng)時(shí)的社會(huì)環(huán)境和當(dāng)時(shí)目標(biāo)的影響。更重要的事，人們一般不知道這些細(xì)小因素的影響。跳過的態(tài)度 消費(fèi)者的選擇不僅受到易變態(tài)度影響。有很多理由認(rèn)為一些選擇完全是由于跳過的態(tài)度的影響。A.,Damp。V做實(shí)驗(yàn)通過讓人們吃很多咸的糖而讓人們很渴。不是評(píng)價(jià)人們對(duì)目標(biāo)相關(guān)的事物態(tài)度，他們測(cè)量了可以解決渴的事物的評(píng)價(jià)。確實(shí)，有大量的決策任務(wù)覺得這些東西更易得到，闡釋了他們已經(jīng)制定好目標(biāo)去行動(dòng)了。這個(gè)結(jié)果表明積極目標(biāo)增加人們?cè)诃h(huán)境中對(duì)目標(biāo)相關(guān)事物接受的可能性。 環(huán)境特征也能激發(fā)目標(biāo)當(dāng)他們無意識(shí)接受的時(shí)候。S,Samp。Z預(yù)先讓人們接受了關(guān)于渴的詞。馬上，在測(cè)試中比較兩種飲料的味道。預(yù)先讓接受了關(guān)于渴的詞參與者比沒有預(yù)先接受了關(guān)于渴的詞的參與者喝得多。然而，這些影響石油真實(shí)的渴感引起的。有一半的參與者在在實(shí)驗(yàn)之前持續(xù)3小時(shí)實(shí)驗(yàn)中沒有要求喝水。只有那些被預(yù)先設(shè)定感覺的有影響?？偨Y(jié)下，當(dāng)人們有特定的目標(biāo)，即使是很小的預(yù)先設(shè)定可以激發(fā)目標(biāo)從而引起需求。 最近，H和他的同事在檢測(cè)一個(gè)不尋常的刺激變量：嗅覺對(duì)看法——行為聯(lián)系的影響。在實(shí)驗(yàn)室中，他們藏了一杯滿滿的檸檬味洗滌劑。在一個(gè)實(shí)驗(yàn)中，參與者被不斷的要求他們?cè)诤髞硐雲(yún)⑴c什么活動(dòng)。和控制參與者相比，那些被問到問題的人沒有意識(shí)到洗滌劑的存在。在另外一個(gè)實(shí)驗(yàn)中，這表明這杯子影響了實(shí)際的行為。參與者被要求吃很多酸餅干的，然后被放在這些氣味的桌子后。更重要的是，這個(gè)研究里的參與者沒有意識(shí)到這個(gè)杯子的存在。結(jié)論 幾年之前，消費(fèi)者心理學(xué)者和一些相似的學(xué)者可能會(huì)一挑眉毛在觀察到商店里播放的音樂會(huì)影響消費(fèi)者行為的時(shí)候。N發(fā)現(xiàn)播放法國音樂會(huì)增加法國酒的銷量，而德國音樂會(huì)增加德國酒的銷量。在我們看來，這些影響在現(xiàn)實(shí)生活中是非常常見的。只有一小部分的選擇是在有意識(shí)的信息處理的策略上的。剩下的大部分的選擇都是由于無意識(shí)的各種環(huán)境的細(xì)小線索造成的。 所以為什么你最后買了26個(gè)物品在你的購物籃內(nèi)？為什么你看到金槍魚披薩，香蕉，豆醬，洗滌劑和冰激凌會(huì)那么吃驚？也許你知道你買香蕉是因?yàn)橄憬妒悄阕钕矚g的水果你總是買它們的。并且你知道你要買洗滌劑是因?yàn)槟阋磧蓷l短褲，或者是因?yàn)槌懈蓛舻匕宓淖饔?。那么剩下的那些呢？你幾乎不買豆醬的，但是一個(gè)跑著穿過貨架的小男孩讓你想起了你五歲的校侄子喜歡豆醬。你買了一大盒冰激凌是因?yàn)槟憧吹絼e人抓了一大盒。你買了很多吃的是因?yàn)槟愫莛I，你忘了買咖啡，可能是因?yàn)槟阍谙虢o奶奶送什么生日禮物而忽視了咖啡貨架。不幸的是，想到了奶奶讓你健忘。9 /
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