分析客戶類型(編輯修改稿)
2025-01-29 19:16 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 這類客戶會仔細地聽我們介紹產(chǎn)品和公司，在傾聽的過程中還會不時提出一些問題來讓我們解答，一般都是想更多地了解產(chǎn)品資訊。他們保持沉默，主要是因為他們心理帶著許多疑問來了解產(chǎn)品，而對于你所銷售的產(chǎn)品購買興趣并不是太大。 ? 應(yīng)對策略：首先要闡明產(chǎn)品諸多的優(yōu)點，而且要告知購買產(chǎn)品后所享受到的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，要多煽動，以激發(fā)他們購買的欲望。你要盡量減少他們對你的不斷發(fā)問，可以“反其道而行之”去問他們一些問題，將他們帶人銷售的氛圍中。 ?讓難纏的客戶不再難纏 不愛說話的客戶 ? 也許這類的客戶是銷售人員最難對付的了，因為他們不說話，我們很難了解到他心理。這種人多數(shù)都抱有警戒心理。事實上，不愛說話的客戶絕非是他們不愛開口，只要找到他們關(guān)心的話題，充分把握他的情緒，就很容易一下子與他們拉近距離，對方也會樂意與你交談。 ? （忠告：這類客戶的最好應(yīng)對方式是循循善誘，你要做到主動發(fā)問，想方設(shè)法找出客戶感興趣的話題來引誘對方張口說話。記住，只要他們開口講話，你就等于成功一半了?。? 開口就滔滔不絕的客戶 ? 這類客戶比起愛說話的客戶要好得多，應(yīng)對起來也較容易一些。有經(jīng)驗的銷售員首先會及時從客戶的話中，發(fā)現(xiàn)一些漏洞，比如客戶在吸氣的時候就表示話講到一個段落了，而在吐氣的時候，就有可能表示要講話了，你能在這個時候給客戶一個錯覺，將話題引開，做到單刀直入，直接涉及問題關(guān)鍵點，促使事情明朗化，便可減少不著邊際的“亂侃”。 ? （忠告：這類客戶的最好應(yīng)對方式是，你一定要有耐心先“洗耳恭聽”片刻，不要立即終止對方話語，千萬不要表現(xiàn)出你的不耐煩，待時機成熟時再引開話題。） 心直口快的客戶 ? 這類客戶多數(shù)是“直腸子”，他們講話往往難以顧及對方的想法和態(tài)度，只要把話說出來，心里就很舒暢，甚至認為自己見識廣，更有不把銷售員放在眼中的架勢。在這種情況下，只要知道他是這種天性，對我們并無惡意，我們就應(yīng)以誠相待，不必太在意他們的話。也許你還看不慣他們的態(tài)度，但如果你以相迎的方式來面對他們，一旦他們表情出現(xiàn)濃厚的興趣時，可以不失時機地銷售產(chǎn)品。不必過多地談理由，你只需談結(jié)論即可，他們會成為你很好的客戶。 ? （忠告：這類客戶的最好應(yīng)對方式是，你一定要有“將就將就”的心態(tài)，先做一個聽眾，把握他們的性格和心理，順著客戶的說話方式和語氣的改變而變，這樣，你才會少吃“閉門羹”。 追根究底的客戶 ? 這類客戶要么不開口，一旦開口就會問個沒完，有些問題甚至是翻來覆去問個幾遍，直到有些銷售員被問得真的煩了。這類客戶好奇心強，生怕自己上當受編，本性就喜歡追根究底。你只要先了解和找出各類客戶的出發(fā)點來應(yīng)對，即可打消他們的顧慮。如果你能就產(chǎn)品的效果和利益點與別的同類產(chǎn)品相比較，其效果會更佳，會更具說服力，也可減少他們的發(fā)問，堅定他們購買的想法。 ? （忠告：這類客戶的最好應(yīng)對方式是，你要做到“百問百答”找出追根究底的真正原因，你才能成功地達到銷售目的，否則，他們很難有購買的信心產(chǎn)生。） 、似懂非懂的客戶 ? 這類客戶表面上似乎是行家，實質(zhì)上一竅不通。與其他類型的客戶有所不同，說起來容易應(yīng)對，但也有一定的難度，缺少經(jīng)驗的銷售員應(yīng)歡欣鼓舞這類客戶，往往會激怒客戶，讓客戶出現(xiàn)“臉紅”而下不了臺的局面。這類人的自尊心特別強，自我表現(xiàn)欲也特別強，內(nèi)心相當敏感，很在乎別人對他的看法和感受。有經(jīng)驗的銷售員在處理這類客戶時，不會當面揭穿他們，而是保留他們的“面子”，然后，根據(jù)與全的交談試探出他們的“底牌”，適當加以正確引導，推出產(chǎn)品。 ? （忠告：這類客戶的最好應(yīng)對方式是。此時，你要學會
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