客戶(hù)類(lèi)型與購(gòu)房心理分析(編輯修改稿)
2024-11-15 16:12 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 權(quán)勢(shì)背景或經(jīng)濟(jì)實(shí)力，感覺(jué)自己與別人不一樣； ? 喜歡以下馬威來(lái)觸動(dòng)別人； 盛氣凌人型客戶(hù)的辨別方法 ? 言談舉止顯露出趾高氣揚(yáng)； ? 語(yǔ)言詞匯組合能力較差； ? 字跡潦草； ? 與你保持一定的站位距離，并不與你直面相對(duì)； 置業(yè)顧問(wèn)的營(yíng)銷(xiāo)策略 ? 及時(shí)穩(wěn)住立場(chǎng)，態(tài)度不卑不亢； ? 在尊敬他的同時(shí)，適當(dāng)恭維他； ? 在恭維的過(guò)程中，尋找他的 “ 弱點(diǎn) ” ，創(chuàng)造銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)； 求神問(wèn)卜型客戶(hù)心理活動(dòng)特征 ? 由于迷信，常常會(huì)將決定權(quán)交由 “ 神意 ” 或隨行的風(fēng)水大師； 置業(yè)顧問(wèn)的營(yíng)銷(xiāo)策略 ? 必須通過(guò)現(xiàn)代的觀點(diǎn)配合其風(fēng)水觀，強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值； ? 引導(dǎo)其選擇科學(xué)的居住方式； ? 如果客戶(hù)執(zhí)意考慮風(fēng)水，可趁接待過(guò)程中客戶(hù)不在意時(shí)，同風(fēng)水先生交換名片，引導(dǎo)有客戶(hù)想找風(fēng)水先生看風(fēng)水，效果不錯(cuò)。 神經(jīng)敏感型客戶(hù)心理活動(dòng)特征 ? 比較敏感，聽(tīng)風(fēng)便是雨； ? 凡事都往壞處想，任何小事都容易刺激他； ? 底氣不足，依賴(lài)性強(qiáng)； 置業(yè)顧問(wèn)的營(yíng)銷(xiāo)策略 ? 必須言行謹(jǐn)慎，少說(shuō)多聽(tīng)； ? 儀態(tài)莊重嚴(yán)肅，在取得信任后以有力的事實(shí)說(shuō)服他； ? 不要做過(guò)多的描述； 借故拖延型客戶(hù)心理活動(dòng)特征 ? 隨意看看，不能立即決定； ? 或者根本沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)的意向； ? 有購(gòu)買(mǎi)意向的話，也習(xí)慣拖延，企盼更大的優(yōu)惠； 置業(yè)顧問(wèn)的營(yíng)銷(xiāo)策略 ? 介紹過(guò)程中不斷地試探客戶(hù)不能決定的原因； ? 讓一些小利，試探他的感覺(jué)； 客戶(hù)年齡分類(lèi) ? 老年客戶(hù) ? 中年客戶(hù) ? 年輕夫婦 老年客戶(hù)群體的心理特征 ? 這一類(lèi)型客戶(hù)包括老年人、寡婦、鰥夫等； ? 他們的共同點(diǎn)是：孤獨(dú)； ? 購(gòu)房意愿往往征求朋友及家人的意見(jiàn)，來(lái)決定是否購(gòu)買(mǎi)； ? 對(duì)于置業(yè)顧問(wèn)，他們的態(tài)度是疑信參半； ? 在作購(gòu)買(mǎi)決定時(shí)，較一般人還要謹(jǐn)慎； 置業(yè)顧問(wèn)的營(yíng)銷(xiāo)策略 ? 進(jìn)行說(shuō)明時(shí)，言詞必須清晰、確實(shí)、態(tài)度誠(chéng)懇、親切，同時(shí)表現(xiàn)出對(duì)他（她）們的關(guān)心； ? 說(shuō)明結(jié)束之后，必須記住，絕對(duì)不能施加壓力，或者強(qiáng)迫推銷(xiāo)，不妨花點(diǎn)時(shí)間與他們談?wù)撋钤掝}；總之，對(duì)這一類(lèi)型客戶(hù)，必須具有相當(dāng)?shù)哪托模? ? 最關(guān)鍵也是最重要的問(wèn)題在于
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1