客戶購房心理與置業(yè)顧問(定)(編輯修改稿)
2025-03-23 13:39 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 交往； ? 表現(xiàn)自己的熱誠，介紹樓盤產(chǎn)品時(shí)，可刺激他們的購買欲望； ? 在交談中，不妨談?wù)劚舜说纳畋尘?、未來、情感等話題； ? 必須考慮他們的經(jīng)濟(jì)能力，在樓盤產(chǎn)品說明時(shí)，以盡量不增加他們的心理負(fù)擔(dān)為原則； 客戶職業(yè)的分類 ? 企業(yè)家 ? 政府公務(wù)員 ? 醫(yī)生 ? 企業(yè)白領(lǐng)（經(jīng)營管理人員） ? 技術(shù)人員（工程師） ? 警察和軍官 ? 高級(jí)知識(shí)分子 ? 教師 企業(yè)家的心理特征 ? 心胸開闊，思想積極； ? 通常很快就能決定購買與否； ? 由于對(duì)市場的分析能力極強(qiáng)，對(duì)交易的實(shí)際情形，也了如指掌； 置業(yè)顧問的營銷策略 ? 稱贊他在事業(yè)上的成就； ? 激起他的自負(fù)心理； ? 熱誠地為他介紹樓盤產(chǎn)品； 政府公務(wù)員的心理特征 ? 由于職業(yè)習(xí)慣，通常無法輕易下決定； ? 一定程度上要依賴售樓員的誘導(dǎo)能力； ? 對(duì)售樓員普遍存有戒心； ? 如果你不詳細(xì)說名樓盤產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，購買希望將很渺茫； 置業(yè)顧問的營銷策略 ? 可以稍微施加壓力，但要循序漸進(jìn)； ? 用時(shí)間來爭取他，鍥而不舍地爭取他，但要拿出熱誠； 醫(yī)生的心理活動(dòng)特征 ? 經(jīng)濟(jì)狀況良好，有占有欲望； ? 思想保守型的知識(shí)分子； ? 經(jīng)常以自己的職業(yè)和技術(shù)來自我炫耀； 置業(yè)顧問的營銷策略 ? 進(jìn)行樓盤產(chǎn)品說明時(shí)，應(yīng)該強(qiáng)調(diào)居住的實(shí)用價(jià)值； ? 你必須顯露出你自己的專業(yè)知識(shí)和獨(dú)特的品味； 企業(yè)白領(lǐng)心理活動(dòng)特征 ? 頭腦精明，知識(shí)面寬； ? 面對(duì)售樓員，有時(shí)會(huì)表現(xiàn)出態(tài)度傲慢或拒人千里之外； ? 完全以階段性的心情來對(duì)樓盤進(jìn)行分析和選擇； ? 不愿意承受節(jié)外生枝的壓力； 置業(yè)顧問的營銷策略 ? 雖然他表現(xiàn)出一種自信而專業(yè)的態(tài)度，但你只要能夠很恭敬、很謙虛地進(jìn)行你一系列的說明，他很快就動(dòng)心； ? 在樓盤產(chǎn)品說明時(shí)，要著重突出環(huán)境和景觀的概念； 技術(shù)人員（工程師）心理活動(dòng)特征 ? 腦海中想的大都是理論； ? 不會(huì)用感情來支配自己； ? 對(duì)任何事物都想追根究底； ? 頭腦清晰，決不可能沖動(dòng)購買； 置業(yè)顧問的營銷策略 ? 尊重他的權(quán)利； ? 了解他的專業(yè)，并向他請(qǐng)教一些專業(yè)的問題； ? 真實(shí)的介紹樓盤產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，客觀地說出缺點(diǎn)； ? 讓他自己做判斷； 警察和軍官的心理活動(dòng)特征 ? 職業(yè)習(xí)慣造成善于懷疑他人； ? 對(duì)任何商品本身都百般挑剔； ? 如果他發(fā)現(xiàn)與你有相似之處時(shí)，他的情感便很自然地與你接近； ? 對(duì)自己的職業(yè)感到驕傲，經(jīng)常喜歡炫耀； 置業(yè)顧問的營銷策略 ? 和他交談，推崇他的人品及職業(yè)； ? 對(duì)他的自夸，你必須專心傾聽； ? 對(duì)他表示敬意； ? 尋找時(shí)機(jī)將樓盤產(chǎn)品與他的生活聯(lián)系起來，創(chuàng)造一個(gè)未來的憧憬。 高級(jí)知識(shí)分子心理活動(dòng)特征 ? 個(gè)性保守，典型的思想家； ? 對(duì)任何事物先予以思考再作決定； ? 穩(wěn)定而守成，對(duì)生活環(huán)境居住空間的興趣有限，但不拒絕購買； 置業(yè)顧問的營銷策略 ? 在交談中，如果你能顧全他的自尊心，同時(shí)，你還可以推崇他的淵博學(xué)識(shí)，并表示有機(jī)會(huì)愿意向他請(qǐng)教一些學(xué)識(shí)方面的問題，很快就能引起他對(duì)你的好感。從而進(jìn)行細(xì)節(jié)化的銷售工作； 教師的心理活動(dòng)特征 ? 習(xí)慣于交談，但思想保守； ? 當(dāng)他表述一些觀點(diǎn)時(shí)，希望別人專心傾聽； 置業(yè)顧問的營銷策略 ? 首先表現(xiàn)出你對(duì)教師這個(gè)事業(yè)的敬意； ? 在你進(jìn)行商品說明時(shí)，必須謹(jǐn)守清晰而不夸張的原則； 銷售中必須銘記的細(xì)節(jié) ? 成交的關(guān)鍵不關(guān)是在樓盤 ? 莫使“資料”成“死
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