客戶調(diào)查及方法(ppt48頁)(編輯修改稿)
2025-03-23 13:39 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 — 客戶評價的購買屬性的個數(shù) ? 要點說明 : – 產(chǎn)品的顯著屬性不一定被賦予較高的重要性權(quán)數(shù) – 高分屬性可以彌補低分屬性帶給客戶的不適感 浪潮商用系統(tǒng)有限公司 理想值模式 ? 數(shù)學模型： 選擇屬性值加權(quán)之和與理想值加權(quán)之和差最小的產(chǎn)品 n D j =∑ Wi ∣ BijCi ∣ i=1 – Dj — 客戶對備選產(chǎn)品 j與理想值的總體差異度 – Wi — 客戶賦予購買屬性 i的重要性權(quán)數(shù) – Ci — 客戶設(shè)定的購買屬性 i的理想值 – Bij — 客戶對備選產(chǎn)品 j的購買屬性 i的評價值 – n — 客戶評價的購買屬性個數(shù) ? 要點說明 : – 目標客戶并不要求所有的購買屬性都要達到滿分 – 可能有很多客戶很難清晰地描述出其理想的產(chǎn)品 浪潮商用系統(tǒng)有限公司 合取評估模式 ? 數(shù)學模型： 在所有屬性值均不低于基本需求值的產(chǎn)品中選擇 n A j =∏ IF(Bij Ci ， 0 ， Bij) i=1 – Aj — 客戶對備選產(chǎn)品 j的總體認可度 – Ci — 客戶設(shè)定的購買屬性 i的基本需求值 – Bij — 客戶對備選產(chǎn)品 j的購買屬性 i的評價值 – n — 客戶評價的購買屬性個數(shù) ? 要點 – 高分屬性不能彌補低于客戶基本需求值的屬性的不足 – 大多數(shù)情況下需與其他模式并用 浪潮商用系統(tǒng)有限公司 析取模式 ? 數(shù)學模型： 只 在指定屬性值達到期望值的產(chǎn)品中選擇 A j = IF(Bj C， Bj ， 0) – Aj — 客戶對備選產(chǎn)品 j的認可度 – C — 客戶對某指定的購買屬性的期望值 – Bj — 客戶對備選產(chǎn)品 j的指定屬性的評價值 ? 要點 –其他購買屬性的高分不能彌補指定屬性的不足 –大多情況下指定屬性的個數(shù)不超過三種 浪潮商用系統(tǒng)有限公司 逐次考慮模式 ? 評估過程： 按屬性加權(quán)值順序由高到低的選擇產(chǎn)品 – 首先確認各購買屬性的重要性權(quán)數(shù)并由高到低排序 – 按重要性權(quán)數(shù)順序?qū)Ω鳟a(chǎn)品的屬性進行評估 ,購買評估值最高的產(chǎn)品 – 若最高的第一屬性評估值相當，則比較第二屬性值 – 逐次進行比較，直至選出合意產(chǎn)品 ? 要點 – 低權(quán)數(shù)的高分屬性不能彌補高權(quán)數(shù)的低分屬性 浪潮商用系統(tǒng)有限公司 提綱 ? 為什么進行市場調(diào)研 ? 行業(yè)市場及購買分析 ? 市場調(diào)研與銷售進程 ? 稅務(wù)行業(yè)的市場調(diào)研 浪潮商用系統(tǒng)有限公司 闡述要點 –行業(yè)市場銷售進程可分為幾個階段？ –每個階段的任務(wù)目標是什么？ –每個階段的應(yīng)收集的主要信息是什么？ 浪潮商用系統(tǒng)有限公司 市場進程 市場調(diào)查 需求對接 渠道建設(shè) 商務(wù)談判 簽約實施 銷售推進 六個進程不一定依次進行 ,可以交叉和倒置 但六個進程是缺一不可的 可以是反復(fù)循環(huán)的 浪潮商用系統(tǒng)有限公司 市場調(diào)查階段 經(jīng)營業(yè)務(wù)就是在經(jīng)營信息 ? 主要任務(wù) – 判斷是否有機會或值得把該市場或該市場的某些細分市場作為目標分解市場 – 為渠道建設(shè)提供基本信息 ? 市場調(diào)研信息 – 主要客戶群的分布及應(yīng)用現(xiàn)狀 – 主要競爭者的實力調(diào)查和分析 – 目標市場的購買類型 – 參與購買的主要人員及職責分工 – 可以影響購買者的環(huán)境要素 浪潮商用系統(tǒng)有限公司 行業(yè)市場的生意實際是在建立彼此間的關(guān)系 ? 主要任務(wù) – 尋找并建立可以影響購買參與者決策的人際關(guān)系 – 為需求對接提供基本信息 ? 市場調(diào)研信息 – 確認可以影響主要參與者的有效因素有哪些 ? 宏觀因素：政府、財政等 ? 人際因素：性格愛好等 ? 技術(shù)因素：外部技術(shù)環(huán)境的影響等 – 找出引起購買者興趣的刺激要素 – 確認銷售介入時處于的購買過程 – 了解主要參與者獲取外部信息的主要途徑 ? 人際來源：哪些同事、同行等 ? 商業(yè)來源：什么類型的展覽或試用演示會或廣告宣傳等 ? 公眾來源：哪些新聞媒體或評測機構(gòu)公示等 渠道建設(shè)階段 浪潮商用系統(tǒng)有限公司 需求對接階段 欲成斗牛士，必先學做牛 ? 主要任務(wù) – 明確客戶需求，評估重要性權(quán)數(shù)的分配及需要改善的屬性和程度 – 為商務(wù)談判提供基本信息 ? 要收集的信息 – 了解主要參與者
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