客戶調(diào)查及方法研討(編輯修改稿)
2025-03-23 13:49 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 值加權(quán)之和最高的產(chǎn)品 ? ? ∑ ? ? — 客戶對(duì)備選產(chǎn)品的總體認(rèn)可度 ? — 客戶賦予購(gòu)買屬性的重要性權(quán)數(shù) ? — 客戶對(duì)備選產(chǎn)品的購(gòu)買屬性的評(píng)價(jià)值 ? — 客戶評(píng)價(jià)的購(gòu)買屬性的個(gè)數(shù) ? 要點(diǎn)說(shuō)明 : ? 產(chǎn)品的顯著屬性不一定被賦予較高的重要性權(quán)數(shù) ? 高分屬性可以彌補(bǔ)低分屬性帶給客戶的不適感 浪潮商用系統(tǒng)有限公司 理想值模式 ? 數(shù)學(xué)模型：選擇屬性值加權(quán)之和與理想值加權(quán)之和差最小的產(chǎn)品 ? ? ∑ ∣ ∣ ? ? — 客戶對(duì)備選產(chǎn)品與理想值的總體差異度 ? — 客戶賦予購(gòu)買屬性的重要性權(quán)數(shù) ? — 客戶設(shè)定的購(gòu)買屬性的理想值 ? — 客戶對(duì)備選產(chǎn)品的購(gòu)買屬性的評(píng)價(jià)值 ? — 客戶評(píng)價(jià)的購(gòu)買屬性個(gè)數(shù) ? 要點(diǎn)說(shuō)明 : ? 目標(biāo)客戶并不要求所有的購(gòu)買屬性都要達(dá)到滿分 ? 可能有很多客戶很難清晰地描述出其理想的產(chǎn)品 浪潮商用系統(tǒng)有限公司 合取評(píng)估模式 ? 數(shù)學(xué)模型：在所有屬性值均不低于基本需求值的產(chǎn)品中選擇 ? ? ∏ ( ， ， ) ? ? — 客戶對(duì)備選產(chǎn)品的總體認(rèn)可度 ? — 客戶設(shè)定的購(gòu)買屬性的基本需求值 ? — 客戶對(duì)備選產(chǎn)品的購(gòu)買屬性的評(píng)價(jià)值 ? — 客戶評(píng)價(jià)的購(gòu)買屬性個(gè)數(shù) ? 要點(diǎn) ? 高分屬性不能彌補(bǔ)低于客戶基本需求值的屬性的不足 ? 大多數(shù)情況下需與其他模式并用 浪潮商用系統(tǒng)有限公司 析取模式 ? 數(shù)學(xué)模型：只在指定屬性值達(dá)到期望值的產(chǎn)品中選擇 ? ( ， ， ) ? ? — 客戶對(duì)備選產(chǎn)品的認(rèn)可度 ? — 客戶對(duì)某指定的購(gòu)買屬性的期望值 ? — 客戶對(duì)備選產(chǎn)品的指定屬性的評(píng)價(jià)值 ? 要點(diǎn) ? 其他購(gòu)買屬性的高分不能彌補(bǔ)指定屬性的不足 ? 大多情況下指定屬性的個(gè)數(shù)不超過(guò)三種 浪潮商用系統(tǒng)有限公司 逐次考慮模式 ? 評(píng)估過(guò)程：按屬性加權(quán)值順序由高到低的選擇產(chǎn)品 ? 首先確認(rèn)各購(gòu)買屬性的重要性權(quán)數(shù)并由高到低排序 ? 按重要性權(quán)數(shù)順序?qū)Ω鳟a(chǎn)品的屬性進(jìn)行評(píng)估 ,購(gòu)買評(píng)估值最高的產(chǎn)品 ? 若最高的第一屬性評(píng)估值相當(dāng)，則比較第二屬性值 ? 逐次進(jìn)行比較，直至選出合意產(chǎn)品 ? 要點(diǎn) ? 低權(quán)數(shù)的高分屬性不能彌補(bǔ)高權(quán)數(shù)的低分屬性 浪潮商用系統(tǒng)有限公司 提綱 ? 為什么進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研 ? 行業(yè)市場(chǎng)及購(gòu)買分析 ? 市場(chǎng)調(diào)研與銷售進(jìn)程 ? 稅務(wù)行業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研 浪潮商用系統(tǒng)有限公司 闡述要點(diǎn) ? 行業(yè)市場(chǎng)銷售進(jìn)程可分為幾個(gè)階段？ ? 每個(gè)階段的任務(wù)目標(biāo)是什么？ ? 每個(gè)階段的應(yīng)收集的主要信息是什么？ 浪潮商用系統(tǒng)有限公司 市場(chǎng)進(jìn)程 市場(chǎng)調(diào)查 需求對(duì)接 渠道建設(shè) 商務(wù)談判 簽約實(shí)施 銷售推進(jìn) 六個(gè)進(jìn)程不一定依次進(jìn)行 ,可以交叉和倒置 但六個(gè)進(jìn)程是缺一不可的 可以是反復(fù)循環(huán)的 浪潮商用系統(tǒng)有限公司 市場(chǎng)調(diào)查階段 經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)就是在經(jīng)營(yíng)信息 主要任務(wù) 判斷是否有機(jī)會(huì)或值得把該市場(chǎng)或該市場(chǎng)的某些細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)分解市場(chǎng) 為渠道建設(shè)提供基本信息 市場(chǎng)調(diào)研信息 主要客戶群的分布及應(yīng)用現(xiàn)狀 主要競(jìng)爭(zhēng)者的實(shí)力調(diào)查和分析 目標(biāo)市場(chǎng)的購(gòu)買類型 參與購(gòu)買的主要人員及職責(zé)分工 可以影響購(gòu)買者的環(huán)境要素 浪潮商用系統(tǒng)有限公司 行業(yè)市場(chǎng)的生意實(shí)際是在建立彼此間的關(guān)系 主要任務(wù) 尋找并建立可以影響購(gòu)買參與者決策的人際關(guān)系 為需求對(duì)接提供基本信息 市場(chǎng)調(diào)研信息 確認(rèn)可以影響主要參與者的有效因素有哪些 宏觀因素：政府、財(cái)政等 人際因素：性格愛好等 技術(shù)因素：外部技術(shù)環(huán)境的影響等 找出引起購(gòu)買者興趣的刺激要素 確認(rèn)銷售介入時(shí)處于的購(gòu)買過(guò)程 了解主要參與者獲取外部信息的主要途徑 人際來(lái)源：哪些同事、同行等 商業(yè)來(lái)源：什么類型的展覽或試用演示會(huì)或廣告宣傳等 公眾來(lái)源：哪些新聞媒體或評(píng)測(cè)機(jī)構(gòu)公示等 渠道建設(shè)階段 浪潮商用系統(tǒng)有限公司 需求對(duì)接階段 欲成斗牛士，必先學(xué)做牛 主要任務(wù) 明確客戶需
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