客戶(hù)調(diào)查及方法研討-展示頁(yè)
2025-03-11 13:49本頁(yè)面
【正文】 否 ? 征求建議方案 是 可能 否 ? 供應(yīng)商選擇 是 可能 否 ? 簽定合同 是 可能 否 ? 績(jī)效評(píng)價(jià) 是 是 是 購(gòu)買(mǎi)階段 新任務(wù) 修正再采購(gòu) 直接再采購(gòu) 購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型 浪潮商用系統(tǒng)有限公司 參與購(gòu)買(mǎi)者 ? 發(fā)起者：邀請(qǐng)合格供應(yīng)商提交供應(yīng)建議書(shū) ? 供應(yīng)商的地位和資源優(yōu)勢(shì) ? 對(duì)購(gòu)買(mǎi)者問(wèn)題的解決效果 ? 決策者：確定需求的總特征和需要數(shù)量 ? 稅控案例： ? 推廣的行業(yè)范圍（娛樂(lè)、餐飲、服務(wù)等） ? 批準(zhǔn)者 :辨認(rèn)及歸納合格供應(yīng)商名單 ? 推薦 ? 展覽會(huì) 浪潮商用系統(tǒng)有限公司 參與購(gòu)買(mǎi)者 (續(xù) ) ? 影響者：邀請(qǐng)合格供應(yīng)商提交供應(yīng)建議書(shū) ? 供應(yīng)商的地位和資源優(yōu)勢(shì) ? 對(duì)購(gòu)買(mǎi)者問(wèn)題的解決效果 ? 實(shí)施者：確定需求的總特征和需要數(shù)量 ? 稅控案例： ? 推廣的行業(yè)范圍（娛樂(lè)、餐飲、服務(wù)等） 浪潮商用系統(tǒng)有限公司 購(gòu)買(mǎi)決策模式 有補(bǔ)償性 無(wú)補(bǔ)償性 期望值模式 理想值模式 逐 次 模 式 析 取 模 式 合 取 模 式 混合應(yīng)用 浪潮商用系統(tǒng)有限公司 期望值模式 ? 數(shù)學(xué)模型：選擇屬性值加權(quán)之和最高的產(chǎn)品 ? ? ∑ ? ? — 客戶(hù)對(duì)備選產(chǎn)品的總體認(rèn)可度 ? — 客戶(hù)賦予購(gòu)買(mǎi)屬性的重要性權(quán)數(shù) ? — 客戶(hù)對(duì)備選產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)屬性的評(píng)價(jià)值 ? — 客戶(hù)評(píng)價(jià)的購(gòu)買(mǎi)屬性的個(gè)數(shù) ? 要點(diǎn)說(shuō)明 : ? 產(chǎn)品的顯著屬性不一定被賦予較高的重要性權(quán)數(shù) ? 高分屬性可以彌補(bǔ)低分屬性帶給客戶(hù)的不適感 浪潮商用系統(tǒng)有限公司 理想值模式 ? 數(shù)學(xué)模型：選擇屬性值加權(quán)之和與理想值加權(quán)之和差最小的產(chǎn)品 ? ? ∑ ∣ ∣ ? ? — 客戶(hù)對(duì)備選產(chǎn)品與理想值的總體差異度 ? — 客戶(hù)賦予購(gòu)買(mǎi)屬性的重要性權(quán)數(shù) ? — 客戶(hù)設(shè)定的購(gòu)買(mǎi)屬性的理想值 ? — 客戶(hù)對(duì)備選產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)屬性的評(píng)價(jià)值 ? — 客戶(hù)評(píng)價(jià)的購(gòu)買(mǎi)屬性個(gè)數(shù) ? 要點(diǎn)說(shuō)明 : ? 目標(biāo)客戶(hù)并不要求所有的購(gòu)買(mǎi)屬性都要達(dá)到滿(mǎn)分 ? 可能有很多客戶(hù)很難清晰地描述出其理想的產(chǎn)品 浪潮商用系統(tǒng)有限公司 合取評(píng)估模式 ? 數(shù)學(xué)模型：在所有屬性值均不低于基本需求值的產(chǎn)品中選擇 ? ? ∏ ( ， ， ) ? ? — 客戶(hù)對(duì)備選產(chǎn)品的總體認(rèn)可度 ? — 客戶(hù)設(shè)定的購(gòu)買(mǎi)屬性的基本需求值 ? — 客戶(hù)對(duì)備選產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)屬性的評(píng)價(jià)值 ? — 客戶(hù)評(píng)價(jià)的購(gòu)買(mǎi)屬性個(gè)數(shù) ? 要點(diǎn) ? 高分屬性不能彌補(bǔ)低于客戶(hù)基本需求值的屬性的不足 ? 大多數(shù)情況下需與其他模式并用 浪潮商用系統(tǒng)有限公司 析取模式 ? 數(shù)學(xué)模型：只在指定屬性值達(dá)到期望值的產(chǎn)品中選擇 ? ( ， ， ) ? ? — 客戶(hù)對(duì)備選產(chǎn)品的認(rèn)可度 ? — 客戶(hù)對(duì)某指定的購(gòu)買(mǎi)屬性的期望值 ? — 客戶(hù)對(duì)備選產(chǎn)品的指定屬性的評(píng)價(jià)值 ? 要點(diǎn) ? 其他購(gòu)買(mǎi)屬性的高分不能彌補(bǔ)指定屬性的不足 ? 大多情況下指定屬性的個(gè)數(shù)不超過(guò)三種 浪潮商用系統(tǒng)有限公司 逐次考慮模式 ? 評(píng)估過(guò)程：按屬性加權(quán)值順序由高到低的選擇產(chǎn)品 ? 首先確認(rèn)各購(gòu)買(mǎi)屬性的重要性權(quán)數(shù)并由高到低排序 ? 按重要性權(quán)數(shù)順序?qū)Ω鳟a(chǎn)品的屬性進(jìn)行評(píng)估 ,購(gòu)買(mǎi)評(píng)估值最高的產(chǎn)品 ? 若最高的第一屬性評(píng)估值相當(dāng)，則比較第二屬性值 ? 逐次進(jìn)行比較，直至選出合意產(chǎn)品 ? 要點(diǎn) ? 低權(quán)數(shù)的高分屬性不能彌補(bǔ)高權(quán)數(shù)的低分屬性 浪潮商用系統(tǒng)有限公司 提綱 ? 為什么進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研 ? 行業(yè)市場(chǎng)及購(gòu)買(mǎi)分析 ? 市場(chǎng)調(diào)研與銷(xiāo)售進(jìn)程 ? 稅務(wù)行業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研 浪潮商用系統(tǒng)有限公司 闡述要點(diǎn) ? 行業(yè)市場(chǎng)銷(xiāo)售進(jìn)程可分為幾個(gè)
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