客戶調(diào)查及方法(ppt48頁)-文庫吧在線文庫
【正文】 段 ? 問題識別 是 可能 否 ? 總需求說明 是 可能 否 ? 產(chǎn)品規(guī)格 是 是 是 ? 尋找供應商 是 可能 否 ? 征求建議方案 是 可能 否 ? 供應商選擇 是 可能 否 ? 簽定合同 是 可能 否 ? 績效評價 是 是 是 購買階段 新任務 修正再采購 直接再采購 購買類型 浪潮商用系統(tǒng)有限公司 參與購買者 ? 發(fā)起者：邀請合格供應商提交供應建議書 –供應商的地位和資源優(yōu)勢 –對購買者問題的解決效果 ? 決策者：確定需求的總特征和需要數(shù)量 –稅控案例： ? 推廣的行業(yè)范圍（娛樂、餐飲、服務等） ? 批準者 :辨認及歸納合格供應商名單 –推薦 –展覽會 浪潮商用系統(tǒng)有限公司 參與購買者 (續(xù) ) ? 影響者：邀請合格供應商提交供應建議書 –供應商的地位和資源優(yōu)勢 –對購買者問題的解決效果 ? 實施者：確定需求的總特征和需要數(shù)量 –稅控案例： ? 推廣的行業(yè)范圍（娛樂、餐飲、服務等） 浪潮商用系統(tǒng)有限公司 購買決策模式 有補償性 無補償性 期望值模式 理想值模式 逐 次 模 式 析 取 模 式 合 取 模 式 混合應用 浪潮商用系統(tǒng)有限公司 期望值模式 ? 數(shù)學模型： 選擇屬性值加權之和最高的產(chǎn)品 n A j =∑ Wi Bij i=1 – Aj — 客戶對備選產(chǎn)品 j的總體認可度 – Wi — 客戶賦予購買屬性 i的重要性權數(shù) – Bij — 客戶對備選產(chǎn)品 j的購買屬性 i的評價值 – n — 客戶評價的購買屬性的個數(shù) ? 要點說明 : – 產(chǎn)品的顯著屬性不一定被賦予較高的重要性權數(shù) – 高分屬性可以彌補低分屬性帶給客戶的不適感 浪潮商用系統(tǒng)有限公司 理想值模式 ? 數(shù)學模型： 選擇屬性值加權之和與理想值加權之和差最小的產(chǎn)品 n D j =∑ Wi ∣ BijCi ∣ i=1 – Dj — 客戶對備選產(chǎn)品 j與理想值的總體差異度 – Wi — 客戶賦予購買屬性 i的重要性權數(shù) – Ci — 客戶設定的購買屬性 i的理想值 – Bij — 客戶對備選產(chǎn)品 j的購買屬性 i的評價值 – n — 客戶評價的購買屬性個數(shù) ? 要點說明 : – 目標客戶并不要求所有的購買屬性都要達到滿分 – 可能有很多客戶很難清晰地描述出其理想的產(chǎn)品 浪潮商用系統(tǒng)有限公司 合取評估模式 ? 數(shù)學模型： 在所有屬性值均不低于基本需求值的產(chǎn)品中選擇 n A j =∏ IF(Bij Ci ， 0 ， Bij) i=1 – Aj — 客戶對備選產(chǎn)品 j的總體認可度 – Ci — 客戶設定的購買屬性 i的基本需求值 – Bij — 客戶對備選產(chǎn)品 j的購買屬性 i的評價值 – n — 客戶評價的購買屬性個數(shù) ? 要點 – 高分屬性不能彌補低于客戶基本需求值的屬性的不足 – 大多數(shù)情況下需與其他模式并用 浪潮商用系統(tǒng)有限公司 析取模式 ? 數(shù)學模型： 只 在指定屬性值達到期望值的產(chǎn)品中選擇 A j = IF(Bj C， Bj ， 0) – Aj — 客戶對備選產(chǎn)品 j的認可度 – C — 客戶對某指定的購買屬性的期望值 – Bj — 客戶對備選產(chǎn)品 j的指定屬性的評價值 ? 要點 –其他購買屬性的高分不能彌補指定屬性的不足 –大多情況下指定屬性的個數(shù)不超過三種 浪潮商用系統(tǒng)有限公司 逐次考慮模式 ? 評估過程： 按屬性加權值順序由高到低的選擇產(chǎn)品 – 首先確認各購買屬性的重要性權數(shù)并由高到低排序 – 按重要性權數(shù)順序?qū)Ω鳟a(chǎn)品的屬性進行評估
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