基本銷售技巧ppt48頁)-文庫吧在線文庫
【正文】 個產(chǎn)品額外增添的陳列都增加更多的銷量 ?設(shè)定位置 ? 產(chǎn)品之前比之后增加 66%的銷量 ,將陳列放在高流通區(qū)：門廊陳列最高銷售 量 (高達(dá) 305%). ? 種類：一種產(chǎn)品與另一種產(chǎn)品放置在一起銷售量達(dá)到最大 培訓(xùn)計(jì)劃 陳列 (續(xù) )： 改變總是好的 !陳列是有活力的 ,但它們的促銷力量兩周開始自動下降 ! 每兩周改變產(chǎn)品陳列以達(dá)到最佳效果。 交叉銷售范例 : 培訓(xùn)計(jì)劃 銷售七步驟： 與零售商的關(guān)系 之前 之后 第一步：計(jì)劃銷售部分 第七步：評估拜訪 當(dāng)時 第二步：與客戶打招呼 第三步：檢查店家情況 第四步：理貨 第五步：提出你的計(jì)劃 第六步：收取現(xiàn)金 /留下 發(fā)票 /保存記錄 培訓(xùn)計(jì)劃 第一步 :計(jì)劃銷售拜訪 計(jì)劃十分重要 !你最少必須做到： ? 理解你的競爭對手 ? 了解和理解你的市場份額信息 ? 理解你的區(qū)域戰(zhàn)略 ? 回顧你的客戶記錄 ,包括銷量的歷史 (在過去你所出售的 ). ? 準(zhǔn)備第二天的面對面 6步銷售拜訪 銷售七步驟： 培訓(xùn)計(jì)劃 第二步 :向商店里的人打招呼 每一次你走進(jìn)零售商的商店 ,表示友好是重要的并且與零售商建立融洽的關(guān)系 . 以普通原興趣 ,信任 ,和相互尊重為基礎(chǔ)與零售商建立融洽的交往 . 你與零售商打招呼有哪些方法 (如何確保你建立了聯(lián)系 ?) 銷售七步驟： 培訓(xùn)計(jì)劃 第三步 :檢查商店的情況 這是我們稱做的“ 尋找機(jī)會 ” ,走方每一個商店是通過檢 查商店的情況來提高增加銷售和利潤的機(jī)會。例如 : 目標(biāo) :提問會十分成功 ,在職你與零售商之間創(chuàng)造一個開放的談話時許多銷售人員犯大錯誤是因?yàn)樗麄冊阡N售拜訪時經(jīng)常高談闊論 ,最好的銷售人員工作方法是鼓勵零售商滔滔不絕的說 ! 通過提問 ,你贏得了更好的客戶滲透 . 理解客戶意味著你能用恰當(dāng)?shù)氖聦?shí)和數(shù)據(jù)制作你令人信服的銷售展示來獲得更多的生意 ! 培訓(xùn)計(jì)劃 積極的聆聽： 一個可以記住的簡單的聆聽過程是停 .看 .聽 技巧 .對你的零售商嘗試一下 你將讓他們知道你對他們所說的十分感興趣 ! 停止你正做的 .給零售商你的全部注意力 .忽略你周圍正在進(jìn)行的其他事 .針對個人年說的內(nèi)容延緩所有判斷 試著想象此時如何看待此人 . 與零售商保持眼睛的接觸 .尋找非常語言的暗示 ,告訴你這個人如何感覺他們正在談?wù)摰?.觀察面部表情 ,聲調(diào) ,并且保持沉默 .也要意識到他 /她的身體語言 ,例如 ,手勢 ,姿勢和全面自我貶低者 . 聆聽所有的內(nèi)容 (零售商的意思 )和非語言的消息 ,他們領(lǐng)會了嗎 ?問自己 ,“我完全理解了嗎 ?”自覺努力避免打斷說話直到他 /她講完為止 . 如果你不清楚說明或你需要額外的消息向零售商查詢 ,任何時間盡可能的用開放性的問題 ,等等 ,“告訴我更多” ,“解釋你所說的意思“ . 用你自己的語言理解零售商所說的意思 .試著解釋消息各個部分的內(nèi)容和感覺 .這個告訴零售商你真的感興趣你正聆聽的 . 培訓(xùn)計(jì)劃 零售價格： 是指銷售價 .任何物品以銷售形式呈現(xiàn)在消費(fèi)者面前都稱為零售價 .例 :銷售價 =每件 元或每個 元 漲幅： 買入價與零售價的差價叫漲幅 。 :33:5723:33:57March 26, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :33:5723:33Mar2326Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 26, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 26日星期日 11時 33分 57秒 23:33:5726 March 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 3月 26日星期日 11時 33分 57秒 23:33:5726 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , March 26, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 傳達(dá)你的銷售消息 傳達(dá)銷售消息 強(qiáng)調(diào)利益和特點(diǎn) 培訓(xùn)計(jì)劃 使用銷售的語言： ? 利益和特點(diǎn)對比 ? 特點(diǎn)是描述產(chǎn)品 (大小 ,外形 ,重量 ,功能 ,部分等等 ) ? 利益對零售商來講是特點(diǎn)的價值 .利益是什么使零售商去購買 ? 使用銷售的詞匯 ? 如果你用這些詞你的零售商會有非常積極的反應(yīng) : ? 多色彩 :形容詞創(chuàng)造愉快的感覺或者預(yù)示積極的結(jié)果 ? 個人化 :言語傳達(dá)零售商經(jīng)驗(yàn) (你們 ,我們 ,我們的 ,你們的等等） ? 視覺 :帶給生活圖畫 ? 推薦書 :來自滿意的客戶 .告訴你的客戶計(jì)劃建議如何使其他的零售商成功 ? 戰(zhàn)略
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