客戶購(gòu)房心理與置業(yè)顧問(wèn)(定)-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , March 24, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人?？繅Ρ诘囊环绞巧献?。為什么？因?yàn)槿鄙傩蜗笮麄鳎? ? 售樓部的資料是“死的”需要置業(yè)顧問(wèn)賦予生命，變成“活料”。 ? 在整個(gè)樓盤(pán)說(shuō)明過(guò)程中，要不斷地做手勢(shì)，吸引他的目光，誘導(dǎo)他的潛意識(shí)。 ? 當(dāng)他不想購(gòu)買(mǎi)時(shí)，要應(yīng)對(duì)得體，以免他過(guò)激的言辭影響其他的客戶； 心理活動(dòng)特征 ? 內(nèi)心猶豫不決，不敢做決定； ? 90%為第一次置業(yè)，自感經(jīng)驗(yàn)不足，怕上當(dāng)； ? 經(jīng)歷淺薄，但自知缺乏判斷力； 優(yōu)柔寡斷型客戶的辨別方法 ? 經(jīng)常問(wèn)一些外行的話題； ? 憂慮一些無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題； ? 偶爾做出滑稽而可笑的動(dòng)作； ? 關(guān)鍵時(shí)刻，總是猶豫不決，只關(guān)注缺點(diǎn)和風(fēng)險(xiǎn)； ? 和他握手，你已經(jīng)伸出手來(lái)，他卻不知所措，直至你把手縮回去時(shí)，他才把手伸出來(lái)； 置業(yè)顧問(wèn)的營(yíng)銷(xiāo)策略 ? 你必須態(tài)度堅(jiān)決而自信； ? 想辦法讓他放松； ? 可以通過(guò)信而有證的公司業(yè)績(jī)、樓盤(pán)品質(zhì)、服務(wù)保證贏得他對(duì)你的信賴； ? 在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)幫助他做決定； 心理活動(dòng)特征 ? 具備一定的權(quán)勢(shì)背景或經(jīng)濟(jì)實(shí)力，感覺(jué)自己與別人不一樣； ? 喜歡以下馬威來(lái)觸動(dòng)別人； 盛氣凌人型客戶的辨別方法 ? 言談舉止顯露出趾高氣揚(yáng)； ? 語(yǔ)言詞匯組合能力較差； ? 字跡潦草； ? 與你保持一定的站位距離，并不與你直面相對(duì)； 置業(yè)顧問(wèn)的營(yíng)銷(xiāo)策略 ? 及時(shí)穩(wěn)住立場(chǎng)，態(tài)度不卑不亢； ? 在尊敬他的同時(shí)，適當(dāng)恭維他； ? 在恭維的過(guò)程中，尋找他的“弱點(diǎn)”，創(chuàng)造銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)； 心理活動(dòng)特征 ? 由于迷信，常常會(huì)將決定權(quán)交由“神意”或隨行的風(fēng)水大師； 置業(yè)顧問(wèn)的營(yíng)銷(xiāo)策略 ? 必須通過(guò)現(xiàn)代的觀點(diǎn)配合其風(fēng)水觀，強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值； ? 引導(dǎo)其選擇科學(xué)的居住方式； 心理活動(dòng)特征 ? 比較敏感，聽(tīng)風(fēng)便是雨； ? 凡事都往壞處想，任何小事都容易刺激他； ? 底氣不足，依賴性強(qiáng)； 置業(yè)顧問(wèn)的營(yíng)銷(xiāo)策略 ? 必須言行謹(jǐn)慎，少說(shuō)多聽(tīng)； ? 儀態(tài)莊重嚴(yán)肅，在取得信任后以有力的事實(shí)說(shuō)服他； ? 不要做過(guò)多的描述； 心理活動(dòng)特征 ? 隨意看看，不能立即決定； ? 或者根本沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)的意向； ? 有購(gòu)買(mǎi)意向的話，也習(xí)慣拖延，企盼更大的優(yōu)惠； 置業(yè)顧問(wèn)的營(yíng)銷(xiāo)策略 ? 介紹過(guò)程中不斷地試探客戶不能決定的原因； ? 讓一些小利，試探他的感覺(jué)； 客戶年齡分類(lèi) ? 老年客戶 ? 中年客戶 ? 年輕夫婦 老年客戶群體的心理特征 ? 這一類(lèi)型客戶包括老年人、寡婦、鰥夫等； ? 他們的共同點(diǎn)是：孤獨(dú)； ? 購(gòu)房意愿往往征求朋友及家人的意見(jiàn)，來(lái)決定是否購(gòu)買(mǎi)； ? 對(duì)于置業(yè)顧問(wèn)，他們的態(tài)度是疑信參半； ? 在作購(gòu)買(mǎi)決定時(shí)，較一般人還要謹(jǐn)慎； 置業(yè)顧問(wèn)的營(yíng)銷(xiāo)策略 ? 進(jìn)行說(shuō)明時(shí)，言詞必須清晰、確實(shí)、態(tài)度誠(chéng)懇、親切，同時(shí)表現(xiàn)出對(duì)他（她）們的關(guān)心； ? 說(shuō)明結(jié)束之后，必須記住，絕對(duì)不能施加壓力，或者強(qiáng)迫推銷(xiāo)，不妨花點(diǎn)時(shí)間與他們談?wù)撋钤掝}；總之，對(duì)這一類(lèi)型客戶，必須具有相當(dāng)?shù)哪托模? ? 最關(guān)鍵也是最重要的問(wèn)題在于你必須獲得他（她）們的信任； 中年客戶群體的心理特征 ? 擁有家庭，也有安定的職業(yè)； ? 希望擁有更好的生活空間，注重未來(lái)； ? 努力想使自己及家人生活的更加自由自在； ? 希望家庭生活美滿幸福，因此極力愿為家人奮斗； ? 自有主張，決定的能力，因此，只要住宅確實(shí)品質(zhì)優(yōu)良，自
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