【文章內(nèi)容簡介】 的一種定價方法包括隨行就市定價法和投標(biāo)定價法。六、簡答題每小題6分共24分?，F(xiàn)實市場的形成需要具備哪些條件簡述組織市場的特點。簡述成熟期的市場特點及營銷策略促銷有哪些作用參考答案：現(xiàn)實市場的形成需要具備以下基本條件1，消費者用戶一方需要或欲望的存在并擁有其可支配的交換資源。2，存在由另一方提供的能夠滿足消費者用戶需求的產(chǎn)品或服務(wù) 。3，要有促成交換雙方達(dá)成交易的各種條件如雙方接受的價格、時間、空間、信息和服務(wù)方式等。 因此市場的發(fā)展是一個由消費者買方?jīng)Q定而由生產(chǎn)者賣方推動的動態(tài)過程。在組成市場的雙方中買方需求是決定性的。組織市場主要有購買者比較少、購買數(shù)量大、供需雙方關(guān)系密切、購買者地理位置相對集中、派生需求、需求彈性小、需求波動大、專業(yè)人員采購、影響購買的人多、直接購買、互惠購買和租賃等特點。產(chǎn)品處于成熟期的不同階段其市場特點亦不同。在成長成熟期銷售增長率緩慢上升在穩(wěn)定成熟期產(chǎn)品銷售穩(wěn)定市場飽和銷售增長率停滯或呈現(xiàn)下降趨勢在衰退成熟期全行業(yè)產(chǎn)品出現(xiàn)過剩競爭加劇、原有用戶的興趣轉(zhuǎn)向其他產(chǎn)品或替代品銷售水平下降。 針對成熟期三個不同階段的主要市場特點有三種營銷策略可供企業(yè)選擇一種是市場改良策略又稱為市場多元化策略即是開發(fā)新市場、尋求新用戶第二種是產(chǎn)品改良策略也稱為“產(chǎn)品再推出”即是指改進(jìn)產(chǎn)品的品質(zhì)、服務(wù)后再投放市場第三種是營銷組合改良策略是指改變定價銷售渠道及促銷方式等組合要求來延長產(chǎn)品成熟期。促銷的作用主要有：傳遞信息提供情報 突出特點誘導(dǎo)需求 指導(dǎo)消費擴(kuò)大銷售 形成偏愛穩(wěn)定銷售。七、論述題12分企業(yè)自身因素怎樣影響分銷渠道的設(shè)計參考答案要點：在分銷渠道設(shè)計中企業(yè)的特性是主要的影響因素其影響具體表現(xiàn)在以下幾個方面總體規(guī)模。企業(yè)的總體規(guī)模決定了其市場范圍、客戶的規(guī)模以及強(qiáng)制中間商合作的能力財務(wù)能力。企業(yè)的財務(wù)能力決定了哪些市場營銷職能可由自己執(zhí)行哪些應(yīng)交給中間商執(zhí)行產(chǎn)品組合。企業(yè)產(chǎn)品的寬度越大則與顧客直接交易的能力越大產(chǎn)品組合的深度越大則使用獨家專售或選擇性代理商就越有利產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)性越強(qiáng)則越應(yīng)使用性質(zhì)相同或相似的市場營銷渠道渠道經(jīng)驗。一般來說曾通過某種特定類型的中間商銷售產(chǎn)品的企業(yè)會逐漸形成渠道偏好營銷政策?，F(xiàn)行的市場營銷政策也會影響渠道的設(shè)計例如對最后消費者提供快速交貨服務(wù)的政策就會影響到生產(chǎn)者對中間商所執(zhí)行的職能、最終經(jīng)銷商的數(shù)目與存貨水平以及所采用的運輸系統(tǒng)的要求。八、案例分析12分寶潔公司和一次性尿布，寶潔PG公司以其尋求和明確表達(dá)顧客潛在需求的優(yōu)良傳統(tǒng)被譽(yù)為在面向市場方面做得最好的美國公司之一。其嬰兒尿布的開發(fā)就是一個例子。 1956年、該公司開發(fā)部主任維克米爾斯在照看其出生不久的孫子時深切感受到一籃籃臟尿布對家庭主婦的煩惱。洗尿布的責(zé)任給了他靈感。于是米爾斯就讓手下幾個最有才華的人研究開發(fā)一次性尿布。一次性尿布的想法并不新鮮。事實上當(dāng)時美國市場上已經(jīng)有好幾種牌子了。但市場調(diào)研顯示多年來這種尿布只占美國市場的。原因首先是價格太高其次是父母們認(rèn)為這種尿布不好用只適合在旅行或不便于正常換尿布時使用。調(diào)研結(jié)果還表明一次性尿布的市場潛力巨大。美國和世界許多國家正處于戰(zhàn)后嬰兒出生高峰期。將嬰兒數(shù)量乘以每日平均需換尿布次數(shù)可以得出一個大得驚人的潛在銷量。 寶潔公司產(chǎn)品開發(fā)人員用了一年的時間力圖研制出一種既好用又對父母有吸引力的產(chǎn)品。產(chǎn)品的最初樣品是在塑料褲衩里裝上一塊打了褶的吸水墊子。但1958年夏天現(xiàn)場試驗結(jié)果除了父母們的否定意見和嬰兒身上的痱子以外一無所獲。于是又回到圖紙階段。 1959年3月寶潔公司重新設(shè)計了它的一次性尿布并在實驗室生產(chǎn)了37000個樣子相似于現(xiàn)在的產(chǎn)品拿到紐約州去做現(xiàn)場試驗。這一次有三分之二的試用者認(rèn)為該產(chǎn)品勝過布尿布。行了然而接踵而來的問題是如何降低成本和提高新產(chǎn)品質(zhì)量。為此要進(jìn)行的工序革新比產(chǎn)品本身的開發(fā)難度更大。一位工程師說它是“公司遇到的最復(fù)雜的工作”。生產(chǎn)方法和設(shè)備必須從頭搞起。不過到1961年12月這個項目進(jìn)入了能通過驗收的生產(chǎn)工序和產(chǎn)品試銷階段。 公司選擇地處美國最中部的城市皮奧里亞試銷這個后來被定名為“嬌娃”Pampers的產(chǎn)品。發(fā)現(xiàn)皮奧里亞的媽媽們喜歡用“嬌娃”但不喜歡10美分一片尿布的價格。因此價格必須降下來。降多少呢在6個地方進(jìn)行的試銷進(jìn)一步表明定價為6美分一片就能使這類新產(chǎn)品暢銷使其銷售量達(dá)到零售商的要求。寶潔公司的幾位制造工程師找到了解決辦法用來進(jìn)一步降低成本并把生產(chǎn)能力提高到使公司能以該價格在全國銷售嬌娃尿布的水平。 嬌娃尿布終于成功推出直至今天仍然是寶潔公司的拳頭產(chǎn)品之一。它表明企業(yè)對市場真正需求的把握需要通過直接的市場調(diào)研來論證。通過潛在用戶的反映來指導(dǎo)和改進(jìn)新產(chǎn)品開發(fā)工作。企業(yè)各職能部門必須通力合作不斷進(jìn)行產(chǎn)品試用和調(diào)整定價。最后公司做成了一樁全贏的生意一種減輕了每個做父母的最頭疼的一件家務(wù)的產(chǎn)品一個為寶潔公司帶來收入和利潤的重要新財源。案例思考寶潔公司開發(fā)“潤妍”的決策是在什么基礎(chǔ)上進(jìn)行的“潤妍”的開發(fā)過程是否體現(xiàn)了現(xiàn)代市場營銷的基本精神陽光大學(xué)生網(wǎng)市場營銷學(xué)試卷參考答案寶潔公司開發(fā)一次性尿布的決策充分證明企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)和市場營銷活動必須真正理解和把握市場需求而對市場需求的把握和確認(rèn)則必須以科學(xué)且充分的市場調(diào)研為基礎(chǔ)。一次性尿布雖然不是寶潔公司最先開發(fā)的產(chǎn)品但該公司卻通過詳盡的市場調(diào)研認(rèn)識到了該產(chǎn)品巨大的市場潛力和其它品牌的產(chǎn)品不能暢銷的根本原因。于是根據(jù)調(diào)研所了解的有關(guān)資訊對該產(chǎn)品進(jìn)行重新設(shè)計使之符合市場要求并設(shè)法降低成本和銷售價格使之符合消費者的支付能力和期望價格從而使一次性尿布終于成為具有方便、衛(wèi)生和經(jīng)濟(jì)等諸多優(yōu)點且滿足市場消費需求特征的暢銷產(chǎn)品。寶潔公司開發(fā)一次性尿布的過程始終是一個深入了解消費需求、適應(yīng)消費需求的過程。向我們充分展示了現(xiàn)代市場營銷“在適當(dāng)?shù)臅r間和地點、以適當(dāng)?shù)膬r格把適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品提供給適當(dāng)消費者”的本質(zhì)充分體現(xiàn)了現(xiàn)代市場營銷以消費需求為中心在滿足消費需求的基礎(chǔ)上講求企業(yè)長期合理利潤的基本精神。1．第1題中國電信規(guī)定每日21：00~24：00拔打國內(nèi)長途電話按半價收費。這種定價策略屬于（ ）。答案:B標(biāo)準(zhǔn)答案：B您的答案：題目分?jǐn)?shù)：此題得分：2．第2題細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)越多，細(xì)分市場就增加，單個市場的消費者數(shù)量就（ ）。 答案:C標(biāo)準(zhǔn)答案：C您的答案：題目分?jǐn)?shù)：此題得分：3．第3題許多冰箱生產(chǎn)廠家近年來高舉環(huán)保、健康旗幟，紛紛推出無氟冰箱。充分體現(xiàn)了（ ）的市場營銷管理哲學(xué)思想。A. 推銷觀念 答案:D標(biāo)準(zhǔn)答案：D您的答案：題目分?jǐn)?shù)：此題得分：4．第4題中國服裝設(shè)計師李艷萍設(shè)計的女士服裝以典雅、高貴而享譽(yù)中外，在國際市場上，一件“李艷萍”牌中式旗袍售價高達(dá)1千余美元，這種定價策略屬于 ( )。A. 聲望定價 答案:A標(biāo)準(zhǔn)答案：A您的答案：題目分?jǐn)?shù)：此題得分：5．第5題企業(yè)奉行“消費需求導(dǎo)向”原則，貫徹的是（ ）。答案:B標(biāo)準(zhǔn)答案：B您的答案：題目分?jǐn)?shù)：此題得分：6．第6題在社會市場營銷觀念中，所強(qiáng)調(diào)的利益是( )。 、消費者與社會的整體利益答案:D標(biāo)準(zhǔn)答案：D您的答案：題目分?jǐn)?shù)：此題得分：7．第7題在通用電氣公司的評估方法中，評價企業(yè)戰(zhàn)略經(jīng)營單位的標(biāo)準(zhǔn)是( )。（行業(yè)）吸引力和競爭（業(yè)務(wù)）能力答案:B標(biāo)準(zhǔn)答案：B您的答案：題目分?jǐn)?shù)：此題得分：8．第8題在市場競爭條件下，有時賣主和買主只能是價格的接受者，而不是價格的決定者，這種競爭情況叫做( )。 答案:C標(biāo)準(zhǔn)答案：C您的答案：題目分?jǐn)?shù)：此題得分：9．第9題當(dāng)珍妮給她的男友杰克購買生日卡時，她去了三家商店，花費了四個小時，最后選了一張非常滿意的賀卡，她的購買行為屬于（ ）。 答案:D標(biāo)準(zhǔn)答案：D您的答案：題目分?jǐn)?shù)：此題得分：10．第10題按馬斯洛的需要層次論，最高層次的需要是( )。 答案:C標(biāo)準(zhǔn)答案：C您的答案：題目分?jǐn)?shù)：此題得分：11．第11題正面進(jìn)攻策略主要攻擊競爭對手的（ ）。 答案:A標(biāo)準(zhǔn)答案：A您的答案：題目分?jǐn)?shù)：此題得分：12．第12題贈送樣品這一促銷工具針對的對象通常是( )。 答案:C標(biāo)準(zhǔn)答案：C您的答案：題目分?jǐn)?shù)：此題得分：13．第13題在春節(jié)、中秋節(jié)、情人節(jié)等節(jié)日即將來臨的時候，許多商家都大作廣告。以促銷自己的產(chǎn)品。他們對市場進(jìn)行細(xì)分的方法是（ ）。 答案:D標(biāo)準(zhǔn)答案：D您的答案：題目分?jǐn)?shù)：此題得分：14．第15題無需求狀態(tài)下營銷管理的任務(wù)是（　） 答案:C標(biāo)準(zhǔn)答案：C您的答案：題目分?jǐn)?shù)：此題得分：15．第30題非結(jié)構(gòu)型觀察主要用于（）。答案:D標(biāo)準(zhǔn)答案：D您的答案：題目分?jǐn)?shù)：此題得分：16．第31題關(guān)系市場營銷能為企業(yè)帶來的最突出的最直接的利益是( )。 答案:D標(biāo)準(zhǔn)答案：D您的答案：題目分?jǐn)?shù)：此題得分：17．第32題市場營銷學(xué)產(chǎn)生于 ( )。 答案:B標(biāo)準(zhǔn)答案：B您的答案：題目分?jǐn)?shù)：此題得分：18．第33題某化妝品企業(yè)表述自己的企業(yè)任務(wù)為“滿足顧客的美容需要”，體現(xiàn)了該企業(yè)任務(wù)具有（ ）的內(nèi)容。 答案:C標(biāo)準(zhǔn)答案：C您的答案：題目分?jǐn)?shù)：此題得分：19．第34題能滿足同種需要的各種不同產(chǎn)品的競爭者稱為（ ）。答案:B標(biāo)準(zhǔn)答案：B您的答案：題目分?jǐn)?shù)：此題得分：20．第35題相關(guān)群體對消費者購買行為的影響主要表現(xiàn)在（ ）。答案:C標(biāo)準(zhǔn)答案：C您的答案：題目分?jǐn)?shù)：此題得分：21．第36題在群體中威信較高，受到周圍朋友的擁護(hù)和愛戴，對創(chuàng)新擴(kuò)散有決定性影響的是( )。 答案:A標(biāo)準(zhǔn)答案：A您的答案：題目分?jǐn)?shù)：此題得分：22．第37題16