管理學院市場營銷師答案(編輯修改稿)
2025-07-15 23:51 本頁面
【文章內容簡介】 后，履行合同義務的過程中所產(chǎn)生的意見分歧或爭議。 （2）馬名首先應反駁日方這種意圖逃避責任的做法，在具體反駁技巧上可以采取用具體數(shù)據(jù)證明己方觀點、請國際機構就卡車質量問題做鑒定等手法。其次，馬名應堅持與日方談判解決該糾紛，若談判不成功則可考慮請求有關組織仲裁。二、案例分析題1 .（1）小李應該怎樣對待顧客的異議？（2）回答顧客異議的時機有幾種？答：（1）當顧客提出異議時，一方面銷售人員要表示接受顧客的異議；另一方面，又要運用銷售技巧勸說顧客放棄其異議。具體來說，銷售人員在完成該項工作是 ，應注意以下幾點：第一，有些顧客提出的異議是正確的，只是銷售人員要虛心的接受，而不要強詞奪理。第二，無論在什么情況下，都要正面與顧客發(fā)生爭吵或冒犯顧客。第三，在回答顧客的異議時，要盡量簡單扼要。此外，銷售人員應站在顧客的立場上為顧客解決問題，而不是以局外人的身份提供個人的看法和意見。（2）回答顧客異議的時機有：提前回答、及時回答、稍后回答，或是不予回答。2 .（1）在談判準備階段應做好什么工作？未川公司的主談人采用了那種緩和緊張氣氛的方式？（2）在首場談判的開場階段，應注意的問題是什么？答：（1）在談判準備階段做好始終抓住談判對手，以保證信息暢通和請對方將其具體要求寫成“正式的文字”的工作。未川公司的主談人采用的緩和緊張氣氛的方式是設問式。 （2）在首場開場階段，應注意的問題有：①主談人應該做的第一件事是介紹本方在場人員；②主談人應該尊重談判對手；③首場開場要努力營造友好合作的氣氛。3 .（1）該顧客屬于什么類型的顧客？該類型顧客的特點是什么？（2）該名推銷員在處理異議時有問題嗎？應該如何認真聽取顧客提出的異議？答：（1）該顧客屬于隨和型顧客。該類型顧客的特點是性格開朗、容易相處、內心防線較弱。 （2）該名推銷員在處理異議時有問題，該推銷員不應該沖顧客發(fā)怒，二是認真傾聽。認真聽取顧客提出的異議應做到：第一，當顧客提出異議之前，推銷人員不要匆忙打斷對方的話和急于辯解。第二，在回答顧客異議之前，推銷人員一定要仔細、徹底地分析一下顧客提出異議背后真正的原因。第三，當顧客提出異議時，一方面銷售人員要表示接受顧客的異議；另一方面，又要運用銷售技巧勸說顧客放棄其異議。4 .（1）要駕駛談判過程，需要掌握哪幾個方面的策略與技巧？（2）談判的常用策略有哪幾種？（列舉5種即可）答：（1）談判過程的家奴，需要掌握以下幾個方面的策略與技巧：第一，明確達到目標需要解決多少問題。第二，抓住分歧的實質是關鍵。第三，不斷小結談判成果，并能夠提出任務。第四，掌握談判的節(jié)奏。 （2）（五個即可）紅臉白臉策略、欲擒故縱策略、拋放低球策略、旁敲側擊策略、渾水摸魚策略、疲勞轟炸策略、化整為零策略、大智若愚策略、聲東擊西策略、尋找臨界價格、把利益擺在明處，把壓力塞給對方、以漏斗方式獲取更多的信息、保全對手的面子、利用時間的緊迫性、勇于認錯會轉危為安。5 .（1）在示范過程中應注意哪些問題？（2）馬麗用的是那種建議成交策略？試列舉出其他種類的建議成交策略。答：（1）在示范過程中，應做到：有選擇、有重點地示范產(chǎn)品。邀請顧客加入。銷售人員的新奇動作也會有助于提高顧客的興趣。做到動作熟練、自然，給顧客留下利落、能干的印象。要注意對產(chǎn)品不時流露出愛惜的感情。心境平和、從容不迫。（2）選擇成交法。（以下回答四點即可，看分一個2分吧）請求成交法、局部成交法、假定成交法、限期成交法、從眾成交法、保證成交法、優(yōu)惠成交法、最后成交法、激將成交法、讓步成交法、饑餓成交法。第四章客戶管理一、情景模擬題1 .（1）企業(yè)選擇分銷商應考慮哪些因素？ （2）間接激勵分銷商通常的做法有哪些？答：（1）選擇分銷商時需要考慮以下因素:市場覆蓋范圍、聲譽、中間商的歷史經(jīng)驗、合作意愿、產(chǎn)品組合情況、分銷商的財務狀況、分銷商的區(qū)位優(yōu)勢、分銷商的促銷能力。（2）第一、幫助經(jīng)銷商建立進銷存報表，做安全庫存數(shù)和先進先出庫存管理。第二、幫助零售商進行零售終端管理。終端管理的內容包括鋪貨和商品陳列等。第三、幫助經(jīng)銷商管理其客戶網(wǎng)來加強經(jīng)銷商的管理工作。第四、伙伴關系管理。二、案例分析題1 .（1）結合案例分析飲料廠的做法是否正確？ （2）列舉出其他幾種追債策略。答：（1）正確。因為飲料廠和A公司處于同一法律關系之中，即同一債權債務之中。它們處于同一債務合同之中，且這樣的債務合同是雙方合同，A公司在實現(xiàn)權利的同時也承擔某種義務。所以A公司不付款，飲料廠可以不送飲料。 （2）委托追債、仲裁追債、訴訟追債。2 .（1）根據(jù)客戶的信用等級，為客戶確定信用額度的方法有哪些？設定客戶信用額度還應滿足什么條件？ （2）如果實行委托追賬，與那些步驟？答：（1）方法：根據(jù)收益與風險度等的原則確定；根據(jù)客戶營運資本凈額的一定比例確定；根據(jù)客戶清算價值的一定比例確定。條件：信用額度不應超出客戶凈資產(chǎn)，以防客戶無力承擔債務，而且大多數(shù)情況，信用額度應為客戶凈資產(chǎn)的一小部分；信用額度不應超出客戶的流動資金，如果客戶流動資金不足，必須對客戶的凈資產(chǎn)進行分析評估。 （2）選擇資信狀況良好的追賬機構；向追賬機構提供案情介紹；聽取追賬機構對案件的分析評估及處理建議；協(xié)商傭金比例；辦理委托手續(xù)；向追賬機構提交債權文件；接受追賬機構的進展報告，及時給予配合；結算；結案。3 .（1）小王采用的是什么追賬策略？自行追賬策略的基本方法有哪些？ （2）自行追賬策略的輔助方法有哪些？答：（1）采用的是自行追賬中的對銷售商和采購商都有利的現(xiàn)金折扣輔助策略。自行追賬的基本方法有：函電追賬、面訪追賬、“IT”追賬。（2）采用對銷售商和購買商都有利的現(xiàn)金折扣；向債務人收取懲罰利息；對已發(fā)生拖欠的客戶停止供貨；取消信用額度；處理客戶開出的空頭支票。4 .（1）判斷服
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