管理學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷師答案(編輯修改稿)
2024-07-15 23:51 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 后，履行合同義務(wù)的過程中所產(chǎn)生的意見分歧或爭(zhēng)議。 （2）馬名首先應(yīng)反駁日方這種意圖逃避責(zé)任的做法，在具體反駁技巧上可以采取用具體數(shù)據(jù)證明己方觀點(diǎn)、請(qǐng)國(guó)際機(jī)構(gòu)就卡車質(zhì)量問題做鑒定等手法。其次，馬名應(yīng)堅(jiān)持與日方談判解決該糾紛，若談判不成功則可考慮請(qǐng)求有關(guān)組織仲裁。二、案例分析題1 .（1）小李應(yīng)該怎樣對(duì)待顧客的異議？（2）回答顧客異議的時(shí)機(jī)有幾種？答：（1）當(dāng)顧客提出異議時(shí)，一方面銷售人員要表示接受顧客的異議；另一方面，又要運(yùn)用銷售技巧勸說顧客放棄其異議。具體來說，銷售人員在完成該項(xiàng)工作是 ，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：第一，有些顧客提出的異議是正確的，只是銷售人員要虛心的接受，而不要強(qiáng)詞奪理。第二，無論在什么情況下，都要正面與顧客發(fā)生爭(zhēng)吵或冒犯顧客。第三，在回答顧客的異議時(shí)，要盡量簡(jiǎn)單扼要。此外，銷售人員應(yīng)站在顧客的立場(chǎng)上為顧客解決問題，而不是以局外人的身份提供個(gè)人的看法和意見。（2）回答顧客異議的時(shí)機(jī)有：提前回答、及時(shí)回答、稍后回答，或是不予回答。2 .（1）在談判準(zhǔn)備階段應(yīng)做好什么工作？未川公司的主談人采用了那種緩和緊張氣氛的方式？（2）在首場(chǎng)談判的開場(chǎng)階段，應(yīng)注意的問題是什么？答：（1）在談判準(zhǔn)備階段做好始終抓住談判對(duì)手，以保證信息暢通和請(qǐng)對(duì)方將其具體要求寫成“正式的文字”的工作。未川公司的主談人采用的緩和緊張氣氛的方式是設(shè)問式。 （2）在首場(chǎng)開場(chǎng)階段，應(yīng)注意的問題有：①主談人應(yīng)該做的第一件事是介紹本方在場(chǎng)人員；②主談人應(yīng)該尊重談判對(duì)手；③首場(chǎng)開場(chǎng)要努力營(yíng)造友好合作的氣氛。3 .（1）該顧客屬于什么類型的顧客？該類型顧客的特點(diǎn)是什么？（2）該名推銷員在處理異議時(shí)有問題嗎？應(yīng)該如何認(rèn)真聽取顧客提出的異議？答：（1）該顧客屬于隨和型顧客。該類型顧客的特點(diǎn)是性格開朗、容易相處、內(nèi)心防線較弱。 （2）該名推銷員在處理異議時(shí)有問題，該推銷員不應(yīng)該沖顧客發(fā)怒，二是認(rèn)真傾聽。認(rèn)真聽取顧客提出的異議應(yīng)做到：第一，當(dāng)顧客提出異議之前，推銷人員不要匆忙打斷對(duì)方的話和急于辯解。第二，在回答顧客異議之前，推銷人員一定要仔細(xì)、徹底地分析一下顧客提出異議背后真正的原因。第三，當(dāng)顧客提出異議時(shí)，一方面銷售人員要表示接受顧客的異議；另一方面，又要運(yùn)用銷售技巧勸說顧客放棄其異議。4 .（1）要駕駛談判過程，需要掌握哪幾個(gè)方面的策略與技巧？（2）談判的常用策略有哪幾種？（列舉5種即可）答：（1）談判過程的家奴，需要掌握以下幾個(gè)方面的策略與技巧：第一，明確達(dá)到目標(biāo)需要解決多少問題。第二，抓住分歧的實(shí)質(zhì)是關(guān)鍵。第三，不斷小結(jié)談判成果，并能夠提出任務(wù)。第四，掌握談判的節(jié)奏。 （2）（五個(gè)即可）紅臉白臉策略、欲擒故縱策略、拋放低球策略、旁敲側(cè)擊策略、渾水摸魚策略、疲勞轟炸策略、化整為零策略、大智若愚策略、聲東擊西策略、尋找臨界價(jià)格、把利益擺在明處，把壓力塞給對(duì)方、以漏斗方式獲取更多的信息、保全對(duì)手的面子、利用時(shí)間的緊迫性、勇于認(rèn)錯(cuò)會(huì)轉(zhuǎn)危為安。5 .（1）在示范過程中應(yīng)注意哪些問題？（2）馬麗用的是那種建議成交策略？試列舉出其他種類的建議成交策略。答：（1）在示范過程中，應(yīng)做到：有選擇、有重點(diǎn)地示范產(chǎn)品。邀請(qǐng)顧客加入。銷售人員的新奇動(dòng)作也會(huì)有助于提高顧客的興趣。做到動(dòng)作熟練、自然，給顧客留下利落、能干的印象。要注意對(duì)產(chǎn)品不時(shí)流露出愛惜的感情。心境平和、從容不迫。（2）選擇成交法。（以下回答四點(diǎn)即可，看分一個(gè)2分吧）請(qǐng)求成交法、局部成交法、假定成交法、限期成交法、從眾成交法、保證成交法、優(yōu)惠成交法、最后成交法、激將成交法、讓步成交法、饑餓成交法。第四章客戶管理一、情景模擬題1 .（1）企業(yè)選擇分銷商應(yīng)考慮哪些因素？ （2）間接激勵(lì)分銷商通常的做法有哪些？答：（1）選擇分銷商時(shí)需要考慮以下因素:市場(chǎng)覆蓋范圍、聲譽(yù)、中間商的歷史經(jīng)驗(yàn)、合作意愿、產(chǎn)品組合情況、分銷商的財(cái)務(wù)狀況、分銷商的區(qū)位優(yōu)勢(shì)、分銷商的促銷能力。（2）第一、幫助經(jīng)銷商建立進(jìn)銷存報(bào)表，做安全庫存數(shù)和先進(jìn)先出庫存管理。第二、幫助零售商進(jìn)行零售終端管理。終端管理的內(nèi)容包括鋪貨和商品陳列等。第三、幫助經(jīng)銷商管理其客戶網(wǎng)來加強(qiáng)經(jīng)銷商的管理工作。第四、伙伴關(guān)系管理。二、案例分析題1 .（1）結(jié)合案例分析飲料廠的做法是否正確？ （2）列舉出其他幾種追債策略。答：（1）正確。因?yàn)轱嬃蠌S和A公司處于同一法律關(guān)系之中，即同一債權(quán)債務(wù)之中。它們處于同一債務(wù)合同之中，且這樣的債務(wù)合同是雙方合同，A公司在實(shí)現(xiàn)權(quán)利的同時(shí)也承擔(dān)某種義務(wù)。所以A公司不付款，飲料廠可以不送飲料。 （2）委托追債、仲裁追債、訴訟追債。2 .（1）根據(jù)客戶的信用等級(jí)，為客戶確定信用額度的方法有哪些？設(shè)定客戶信用額度還應(yīng)滿足什么條件？ （2）如果實(shí)行委托追賬，與那些步驟？答：（1）方法：根據(jù)收益與風(fēng)險(xiǎn)度等的原則確定；根據(jù)客戶營(yíng)運(yùn)資本凈額的一定比例確定；根據(jù)客戶清算價(jià)值的一定比例確定。條件：信用額度不應(yīng)超出客戶凈資產(chǎn)，以防客戶無力承擔(dān)債務(wù)，而且大多數(shù)情況，信用額度應(yīng)為客戶凈資產(chǎn)的一小部分；信用額度不應(yīng)超出客戶的流動(dòng)資金，如果客戶流動(dòng)資金不足，必須對(duì)客戶的凈資產(chǎn)進(jìn)行分析評(píng)估。 （2）選擇資信狀況良好的追賬機(jī)構(gòu)；向追賬機(jī)構(gòu)提供案情介紹；聽取追賬機(jī)構(gòu)對(duì)案件的分析評(píng)估及處理建議；協(xié)商傭金比例；辦理委托手續(xù)；向追賬機(jī)構(gòu)提交債權(quán)文件；接受追賬機(jī)構(gòu)的進(jìn)展報(bào)告，及時(shí)給予配合；結(jié)算；結(jié)案。3 .（1）小王采用的是什么追賬策略？自行追賬策略的基本方法有哪些？ （2）自行追賬策略的輔助方法有哪些？答：（1）采用的是自行追賬中的對(duì)銷售商和采購(gòu)商都有利的現(xiàn)金折扣輔助策略。自行追賬的基本方法有：函電追賬、面訪追賬、“IT”追賬。（2）采用對(duì)銷售商和購(gòu)買商都有利的現(xiàn)金折扣；向債務(wù)人收取懲罰利息；對(duì)已發(fā)生拖欠的客戶停止供貨；取消信用額度；處理客戶開出的空頭支票。4 .（1）判斷服
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