管理學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷師答案(參考版)
2025-06-21 23:51本頁(yè)面
【正文】 要想避免被訪問者的抵觸，在問卷設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)注意的問題是：提問的內(nèi)容盡可能短；用詞要確切、通俗；一項(xiàng)提問只包含一項(xiàng)內(nèi)容；避免誘導(dǎo)性提問；避免否定形式的提問；避免敏感性問題等。對(duì)這樣的問卷被調(diào)查者比較采取抵制的態(tài)度。但統(tǒng)一性不是同一性，尤其是餐飲企業(yè)，由于我國(guó)地域廣闊，南北東西人們的飲食口味差異很大，純粹的異地風(fēng)味只能吸引新鮮食客的光顧而不能保持顧客的忠誠(chéng)度，因此，一定要把統(tǒng)一口味與當(dāng)?shù)仫嬍沉?xí)慣結(jié)合起來，而不是走極端主義。（2）“香香美”杭州連鎖店經(jīng)營(yíng)不善的主要原因在于既沒有很好把握杭州市民飲食消費(fèi)的習(xí)慣，由沒有保持原有的地方風(fēng)味，簡(jiǎn)單地說，就是失去了自己的特色。2.（1）按所有權(quán)構(gòu)成的不同，可把連鎖企業(yè)劃分為哪幾種類型？ （2）“香香美”杭州連鎖店為何經(jīng)營(yíng)不善？如何解決本土化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的靈活性與連鎖經(jīng)營(yíng)的規(guī)范化要求之間的矛盾？答：（1）依據(jù)所有權(quán)的不同，連鎖企業(yè)可以劃分為直營(yíng)連鎖、自由加盟連鎖和特許加盟連鎖三種類型。（3）在記者提問中，不要隨便插話或提出相反的意見，更不能表現(xiàn)出對(duì)記者不滿。 主持人和發(fā)言人在記者招待會(huì)過程中應(yīng)注意如下幾點(diǎn)：（1）盡量使會(huì)議的全過程生動(dòng)活潑，主持人要引導(dǎo)記者踴躍提問，充分發(fā)揮主持的組織的作用。 （2）記者招待會(huì)又稱新聞發(fā)布會(huì)，是企業(yè)舉行的公開傳播重要新聞事件，邀請(qǐng)有關(guān)新聞機(jī)構(gòu)的記者參加，讓記者就此提問，然后由召集者回答的一種特殊會(huì)議。展覽會(huì)容易造成較大的社會(huì)影響，是新聞媒介追蹤的對(duì)象，很可能成為新聞報(bào)道的題材。它綜合了多種傳播媒介的優(yōu)點(diǎn)，能以講解、交談、宣傳手冊(cè)、介紹材料、照片、錄像、幻燈、廣播等不同形式吸引觀眾，達(dá)到與公眾留下深刻的印象。還有可能使顧客對(duì)先前達(dá)成的條件產(chǎn)生懷疑，從而增加成交的困難，降低成交的效率。若銷售人員不能把我恰當(dāng)?shù)某山粰C(jī)會(huì)，盲目要求成交，很容易給顧客造成一種壓力，從而產(chǎn)生一種抵制情緒，破壞本來很友好的成交氣氛。進(jìn)行了精彩的示范 （2）采用請(qǐng)求成交法，可以避免顧客在成交的關(guān)鍵時(shí)刻故意拖延時(shí)間，貽誤成交時(shí)機(jī)，從而有利于節(jié)約銷售時(shí)間，提高銷售活動(dòng)的效率。第二套考試樣題一、 情景模擬題1 .（1）小王運(yùn)用的是哪種建議成交策略？為了引起顧客興趣，小王做了哪兩步工作？（2）小王運(yùn)用的建議成交策略有什么優(yōu)缺點(diǎn)？答：（1）要求成交發(fā)。在做完了產(chǎn)品介紹和示范后推銷員最好應(yīng)該沉默，其作用主要是：讓顧客有機(jī)會(huì)說話；無(wú)形中強(qiáng)迫顧客說話；讓推銷員自己有更多的時(shí)間考慮下一步。14.（1）在這個(gè)銷售過程中，吉拉德為什么會(huì)失??？在做完了產(chǎn)品介紹和示范后推銷員最好應(yīng)該沉默，其作用主要是什么？（2）試列舉出5種建議成交策略。⑥預(yù)算及其分配，銷售脆嫩活動(dòng)是一項(xiàng)比較大的支出，事先必須進(jìn)行籌劃預(yù)算。④活動(dòng)期限，任何促銷方式，在實(shí)行時(shí)都必須規(guī)定一定的期限，不宜過長(zhǎng)或過短。②激勵(lì)對(duì)象，激勵(lì)是面向 目標(biāo)市場(chǎng)的每一個(gè)人還是有選擇的某部分人，這種范圍控制有多大，哪些人是主攻目標(biāo)必須確定。（2）①（）②（）8/=%③(9+++)=10%④60%/10%=613．（1）企業(yè)制定銷售促進(jìn)方案應(yīng)包括哪些內(nèi)容？（2）請(qǐng)?jiān)u價(jià)小王在選擇禮品及贈(zèng)送方法時(shí)的各種表現(xiàn)。三、案例分析題12.（1）何為因素替代法？運(yùn)用該法時(shí)，在替代順序上應(yīng)注意什么問題？（2）依表計(jì)算：①甲區(qū)銷售額的下降有多少是由于價(jià)格下降造成的？②丙區(qū)銷售額的下降有多少是由于銷售量下降造成的？③2002年度的銷售利潤(rùn)率是多少？④A公司在丁區(qū)的相對(duì)市場(chǎng)占有率是多少？答：（1）因素替代法是通過逐個(gè)替代因素，計(jì)算幾個(gè)相互聯(lián)系的因素對(duì)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)變動(dòng)影響程度的一種分析方法。寶都可采取以下政策：①歸口管理，權(quán)責(zé)分明；②簽訂不竄貨亂價(jià)協(xié)議；③加強(qiáng)銷售通路管理；④在包裝箱貼上區(qū)域標(biāo)簽，實(shí)施區(qū)域標(biāo)識(shí)專賣。 （2） “竄貨”現(xiàn)象是嚴(yán)重?cái)_亂市場(chǎng)秩序的行為。是否存在一級(jí)批發(fā)、二級(jí)批發(fā)的問題？互相間的控制和影響程度有多大？銷售政策應(yīng)該向酒水批發(fā)大戶傾斜，還是向商場(chǎng)或連鎖超市傾斜？這些問題要慎重考慮和解決。這對(duì)寶都集團(tuán)打開A地市場(chǎng)是一個(gè)關(guān)鍵的突破口。其次，要對(duì)A地的白酒市場(chǎng)，尤其是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行整體的分析，以便“知己知彼”，制定切中要害的銷售政策和營(yíng)銷策略。第一套考試樣題二、情景模擬題1 .（1）在這種情況下，如果您是小王，請(qǐng)您闡明一下進(jìn)入A地第一天起，應(yīng)如何理清建立 健康的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的工作思路？ （2）對(duì)于小王遇到的竄貨的問題，請(qǐng)分析可能有哪些原因，你認(rèn)為應(yīng)該怎樣做才能有效地遏制竄貨問題？答：（1）小王進(jìn)駐A地以后，首先要對(duì)15家大型商場(chǎng)，20家連鎖超市和8家酒水批發(fā)大戶進(jìn)行全面調(diào)查和認(rèn)真分析。銷售會(huì)議。②單個(gè)銷售人員對(duì)一組顧客。：產(chǎn)品知識(shí)；企業(yè)知識(shí)；用戶知識(shí)；市場(chǎng)知識(shí)；語(yǔ)言知識(shí)；社會(huì)知識(shí)；美學(xué)知識(shí)。1 .（1）一個(gè)理想的銷售人員應(yīng)具備什么素質(zhì)？ （2）人員銷售有哪幾種方式？答：（1）一個(gè)理想的銷售人員應(yīng)具備以下素質(zhì)：。②銷售人員的培訓(xùn)：公司要指定系統(tǒng)的培訓(xùn)計(jì)劃，選擇合適的培訓(xùn)方法。①銷售人員的甄選：要組建一支高效率的銷售隊(duì)伍，關(guān)鍵在于選擇有能力的優(yōu)秀銷售代表。C公司：利：銷售人員充分發(fā)揮個(gè)人資源和業(yè)務(wù)能力，公司投入少、見效快；弊：系統(tǒng)培訓(xùn)差，操作不規(guī)范，公司整體形象不好，沒有持續(xù)發(fā)展能力。B公司：利：銷售指標(biāo)明確。武剛還應(yīng)該仔細(xì)研究一下目前的銷售政策以及王港銷售績(jī)效的真實(shí)性，對(duì)王港以往的成績(jī)進(jìn)行分析，看一下是否需要改變目前的銷售政策。2. 問：你認(rèn)為武剛該如何處理這件事情？答：武剛應(yīng)該一方面以身作則，幫組王港認(rèn)識(shí)到團(tuán)隊(duì)合作的重要性以及銷售培訓(xùn)的重要性，另一方面，武剛還應(yīng)該為王港缺乏團(tuán)隊(duì)精神的事向其他員工解釋。第5章 團(tuán)隊(duì)建設(shè) 情景模擬題1 .（1）企業(yè)招聘銷售人員一般有幾種途徑？ （2）如果你是王經(jīng)理，你覺得這樣做道德么？為什么？答：（
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