【正文】 2促銷策略包括（ ABCD ）A人員促銷 B公共關(guān)系 C營業(yè)推廣 D廣告 E 公共管理3促銷策略組合中的產(chǎn)品因素有（ ABC）A產(chǎn)品價(jià)格B產(chǎn)品生命周期C產(chǎn)品性質(zhì)D市場特點(diǎn)E產(chǎn)品成本4人員推銷的基本形式( ABE )A上門推銷B會(huì)議推銷C電視推銷D電話推銷E柜臺(tái)推銷5推銷對象是人員推銷活動(dòng)中接受推銷的主體，是推銷人員說服的對象。C、銷售促進(jìn)還包括下列‘2p’，即（ A ）A．權(quán)利和公共關(guān)系 6在消費(fèi)品和產(chǎn)業(yè)用品市場上同等重要的促銷工具是( C ) 7．企業(yè)派出外銷人員與消費(fèi)者或用戶直接見面，介紹企業(yè)產(chǎn)品并達(dá)到銷售產(chǎn)品的目的的一種促銷活動(dòng)，叫（ C）A．廣告促銷 B．銷售促進(jìn) C．人員促銷 D．公共關(guān)系（ D ） 免費(fèi)贈(zèng)送、折價(jià)優(yōu)惠、包裝促銷等促銷活動(dòng)都屬于（ C ） A、宣傳（1）做好市場布局的總體規(guī)劃 （2）嚴(yán)格企業(yè)內(nèi)部分銷系統(tǒng)管理 （3）將限定銷售區(qū)域的條款列入合同 （4）對避免沖突的渠道成員實(shí)施激勵(lì) （5）加強(qiáng)通渠道成員的相互溝通 （6）建立垂直一體化的分銷系統(tǒng) （1）使用顧客 （2）購買頻率 （3）商品價(jià)位 （4）技術(shù)含量 （5）服務(wù)要求五、論述五、論述題簡述企業(yè)在制訂渠道長度決策時(shí)應(yīng)考慮的因素(1) 產(chǎn)品因素，包括產(chǎn)品的單價(jià)、體積重量、技術(shù)性和復(fù)雜性、耐久性等； (2) 市場因素，包括目標(biāo)市場的分布、潛在顧客的數(shù)量、顧客購買的數(shù)量和習(xí)慣等； (3) 企業(yè)自身的因素，包括企業(yè)資源、企業(yè)對分銷渠道的控制能力和愿望等。 四是、中間商對本企業(yè)產(chǎn)品的熟悉程度。二是、中間商的財(cái)力。（四）選擇具體的中間商。三是獨(dú)家銷售。通常有三種形式：一是廣泛銷售。區(qū)分哪種類型的中間商經(jīng)營該類別的產(chǎn)品，找出適合本企業(yè)產(chǎn)品銷售的最佳中間商。 第三、從所有權(quán)看，經(jīng)銷商擁有所有權(quán)、定價(jià)權(quán)；代理商沒有商品所有權(quán)，除獨(dú)家代理外，一般沒有定價(jià)權(quán)。 代理商和經(jīng)銷商的區(qū)別 第一、產(chǎn)生的基礎(chǔ)不同，在賣方市場條件下，由于產(chǎn)品供不應(yīng)求，企業(yè)不需要去尋找市場，更愿意同經(jīng)銷商打交道；買方市場條件下，廠商不得不選擇代理商為其推銷產(chǎn)品。第八、風(fēng)險(xiǎn)。第七、財(cái)務(wù)。第六、物流。第五、洽談。第四、調(diào)節(jié)。第三、聯(lián)系。第二、促銷。四、簡答題分銷渠道的功能 第一、調(diào)研。批發(fā)商：是指在商品流轉(zhuǎn)過程中，不直接服務(wù)于消費(fèi)者，只是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品（或服務(wù)）在空間上、時(shí)間上的轉(zhuǎn)移，以達(dá)到銷售目的的中間商。經(jīng)銷商：是指從事商品交易業(yè)務(wù)，在商品買賣過程中擁有商品所有權(quán)的中間商。通常由制造商、批發(fā)商、零售商及其他輔助機(jī)構(gòu)組成。 ( CDE) ( BE )。A. 現(xiàn)金自運(yùn)商 B. 批發(fā)俱樂部 C. 超級市場 D. 便利店，宜采取長渠道分銷。這種情形屬于（C ） A. 水平渠道競爭 B. 垂直渠道競爭 C. 水平渠道沖突 D. 垂直渠道沖突 9. 協(xié)助買賣成交、推銷產(chǎn)品，但對所經(jīng)營產(chǎn)品沒有所有權(quán)的中間商有（C ） A. 批發(fā)商 B. 運(yùn)輸公司 C. 制造商代表 D. 零售商 10. 渠道長度是指產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域到消費(fèi)領(lǐng)域過程中所經(jīng)過的（C ）。 B. 中間商類型 C. 中間商 D. 渠道層次 6. .生產(chǎn)資料采購企業(yè)，在供貨渠道上一般愿意選擇（　D?。┓绞?。（3）逆向定價(jià)法依據(jù)消費(fèi)者能夠接受的最終銷售價(jià)格，逆向推算出中間商的批發(fā)價(jià)和生產(chǎn)商的出廠價(jià)。認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法的關(guān)鍵在于獲得消費(fèi)者對商品價(jià)值的準(zhǔn)確資料，因此企業(yè)必須進(jìn)行廣泛的市場調(diào)研。需求導(dǎo)向定價(jià)法主要包括認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法、需求差異定價(jià)法以及逆向定價(jià)法。 簡答?（1）追求利益最大化 （2）市場占有率最大化 （3）投資收益率 （4）穩(wěn)定價(jià)格 （5）適應(yīng)競爭?（一）內(nèi)部因素 （1）產(chǎn)品成本 (2)營銷組合策略 （3）定價(jià)目標(biāo) （4）產(chǎn)品特征 （二）外部因素 （1）市場模式（2）政府干預(yù)（3）需求價(jià)格彈性 (4)產(chǎn)品生命周期 （5）社會(huì)經(jīng)濟(jì)狀況 （6）通貨膨脹 等因素?（1）（2）明確企業(yè)定價(jià)目標(biāo) （3）分析影響產(chǎn)品定價(jià)的因（4）選擇定價(jià)方法 （5）確定定價(jià)策略 （6）確定價(jià)格 4關(guān)于新產(chǎn)品有那些定價(jià)策略?（1）取脂定價(jià) （2）滲透定價(jià) （3）溫和定價(jià) ?（1）市場必須是可以細(xì)分的，而且各個(gè)市場部分必須表現(xiàn)出不同的需求程度 （2）以較低價(jià)格購買某種產(chǎn)品的顧客，沒有可能以較高的價(jià)格把這種產(chǎn)品倒賣給別人 （3）競爭者沒有可能在企業(yè)以較高價(jià)格的市場上以低價(jià)競銷 （4）差價(jià)幅度不會(huì)引起顧客反感 （5）差別定價(jià)采取的形式不違法?（1）現(xiàn)金折扣 （2）數(shù)量折扣 （3）季節(jié)折扣 （4）回扣和津貼?（1）尾數(shù)定價(jià) 、（2）整數(shù)定價(jià) （3）聲望定價(jià) （4）招徠定價(jià) （5）習(xí)慣定價(jià) （6）期望定價(jià)五、題簡述需求導(dǎo)向定價(jià)法及其具體方法答：需求導(dǎo)向定價(jià)法是根據(jù)市場需求狀況和消費(fèi)者對產(chǎn)品的感覺差異來確定價(jià)格的方法。差別定價(jià)策略：也叫做“價(jià)格歧視”，就是企業(yè)按照兩種或兩種以上，不反映成本費(fèi)用比例的差異價(jià)格銷售某種產(chǎn)品或服務(wù)。招標(biāo)定價(jià)法：又稱密封逆價(jià)法。邊際成本定價(jià)法：是企業(yè)在銷售最后增產(chǎn)的那部分商品時(shí)，以邊際成本為基礎(chǔ)制定價(jià)格的方法。 Ａ、成本加成定價(jià)法 Ｂ、認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法Ｃ、隨行就市定價(jià)法 Ｄ、密封投標(biāo)定價(jià)法 Ｅ、需求差別定價(jià)法價(jià)格折扣和折讓有（ ABCDE ）。 產(chǎn)品心理定價(jià)策略主要有( ABC )等。A. 成本導(dǎo)向定價(jià)法是一種賣方導(dǎo)向定價(jià)法 B. 成本導(dǎo)向定價(jià)法很好地反映了市場需求和競爭的變化C. 成本導(dǎo)向定價(jià)法建立在對銷量的主觀預(yù)測的基礎(chǔ)上 D. 有時(shí)成本導(dǎo)向定價(jià)法與定價(jià)目標(biāo)相脫離二、多項(xiàng)選項(xiàng).企業(yè)在產(chǎn)品投入期采用撇脂策略的條件是（　AC?。?C、主動(dòng)進(jìn)攻競爭者 D、成本上升1企業(yè)把創(chuàng)新產(chǎn)品的價(jià)格定得較低，以吸引大量顧客，提高市場占有率，這種定價(jià)策略叫 做（ B ） A. 撇脂定價(jià) B. 滲透定價(jià) C. 目標(biāo)定價(jià) D. 加成定價(jià) 1對于產(chǎn)品質(zhì)量中等，卻采用高價(jià)格的策略屬于（ B ） C經(jīng)濟(jì)策略 1為迎合消費(fèi)者的消費(fèi)心理需要，采取的定價(jià)策略與方法，統(tǒng)稱為（ B ） D. 成本導(dǎo)向定價(jià) 1中國服裝設(shè)計(jì)師李艷萍設(shè)計(jì)的女士服裝以典雅、高貴享譽(yù)中外，在國際市場上，一件“李艷萍”牌中式旗袍售價(jià)高達(dá)1千美元，這種定價(jià)策略屬于(　A ) A 聲望定價(jià) B 基點(diǎn)定價(jià)　 　C 招徠定價(jià)　 D 需求導(dǎo)向定價(jià) 1下列定價(jià)方法中允許將價(jià)格訂在成本以下的是（C ）。1企業(yè)主動(dòng)降價(jià)主要有以下幾個(gè)原因，除了（ D）A、需求下降 .就使用價(jià)值而言，商品的價(jià)格就是（ D ） A“平均成本”價(jià)格 B“邊際成本”價(jià)格 C“平均效用”價(jià)格 D“邊際效用”價(jià)格 1在完全競爭市場下，企業(yè)只能采取（B ）定價(jià)法 —低促銷費(fèi)用 —低促銷費(fèi)用 —高促銷費(fèi)用 —高促銷費(fèi)用俘虜產(chǎn)品訂價(jià)適合于( B )的訂價(jià)。 D、競爭導(dǎo)向定價(jià)法企業(yè)對于不同季節(jié)、不同時(shí)期甚至不同鐘點(diǎn)的產(chǎn)品或服務(wù)分別制定不同的價(jià)格，這種定價(jià)策略是( D ) .在地理價(jià)格策略中，______是最公平的定價(jià)方法。） A、目標(biāo)定價(jià)法無數(shù)事例告訴我們，加強(qiáng)企業(yè)市場營銷管理，不斷創(chuàng)新，是企業(yè)生存和發(fā)展的永恒主題。所以，1991年B廠不但沒有出現(xiàn)虧損，反而各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)還呈現(xiàn)不斷上升的趨勢。B廠雖然地理位置不十分有利，各方面的基礎(chǔ)條件都較差。A廠作為國家定點(diǎn)制造電話交換機(jī)的骨干企業(yè)，自1958年建廠直至90年代初，各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)都屬同行業(yè)中的首位，而B廠是靠A廠幫助扶持發(fā)展的小兄弟廠，隨著經(jīng)濟(jì)體制改革的不斷深化，市場競爭日趨激烈，數(shù)字程控交換機(jī)技術(shù)日趨完善，大量的進(jìn)口或三資企業(yè)制造的數(shù)字程控交換機(jī)紛紛進(jìn)入我國通信市場。但是，B廠與解放軍某通信學(xué)院合作開發(fā)的國產(chǎn)HJD―04程挫交換機(jī)已于1991年正式推入市場，及時(shí)地補(bǔ)充了縱橫制自動(dòng)電話交換機(jī)的不足，企業(yè)非但沒有出現(xiàn)虧損，而且效益呈不斷上升趨勢。至1991年，A廠的交換機(jī)基本沒有銷售訂貨，工廠當(dāng)年就跌入了虧損的困境?！盇廠非但不考慮新產(chǎn)品的開發(fā)，卻繼續(xù)擴(kuò)大縱橫制自動(dòng)電話交換機(jī)的生產(chǎn)規(guī)模。就在這時(shí)，B廠開始了與解放軍某通信學(xué)院合作開發(fā)新一代產(chǎn)品HJD―04數(shù)字程控交換機(jī)，而A廠縱橫制自動(dòng)電話交換機(jī)的市場銷量非但沒有下降，反而呈不斷上升趨勢。20世紀(jì)80年代中期，數(shù)字程控交換機(jī)技術(shù)日趨完善，大量的進(jìn)口或三資企業(yè)制造的數(shù)字程控交換機(jī)紛紛進(jìn)入我國通信市場，數(shù)字程控交換機(jī)已潛在地顯示出它將最終取代縱橫制自動(dòng)電話交換機(jī)。B廠的地理位置不十分有利，當(dāng)?shù)氐墓I(yè)基礎(chǔ)較差，加之生產(chǎn)和管理人員素質(zhì)不高，一定程度上制約了B廠的生產(chǎn)經(jīng)營發(fā)展。20世紀(jì)70年代至80年代末，A廠產(chǎn)品始終供不應(yīng)求，企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營十分興旺。六、案例簡析題案例】 產(chǎn)品策略差異與企業(yè)興衰A電話設(shè)備廠(以下簡稱A廠)地處上海，于1958年建廠，是國家定點(diǎn)制造電話交換機(jī)的骨干企業(yè)。有效地組織安排人才、技術(shù)、設(shè)備、資金等資源，是成功推出新產(chǎn)品的必備條件。獨(dú)特的設(shè)計(jì)是成功推出新產(chǎn)品的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。引導(dǎo)需求、創(chuàng)造需求是成功推出新產(chǎn)品的前提條件。很多統(tǒng)計(jì)資料表明，新產(chǎn)品開發(fā)的失敗率很高，即便是實(shí)力雄厚的跨國公司，某開發(fā)項(xiàng)目一旦失敗，損失也是十分慘重的。如果僅就內(nèi)部而言，企業(yè)產(chǎn)品生命周期相當(dāng)于企業(yè)各種營銷活動(dòng)的因變量，企業(yè)經(jīng)過營銷努力，完全可能改變企業(yè)產(chǎn)品生命周期的命運(yùn)。同樣的產(chǎn)品，可能在國內(nèi)市場與國際市場上的生命周期也不盡相同。（2）運(yùn)用產(chǎn)品生命周期理論時(shí)，要善于區(qū)別產(chǎn)品種類、產(chǎn)品形式、產(chǎn)品品牌的生命周期。五、論述題1．產(chǎn)品生命周期理論用于企業(yè)營銷實(shí)踐中，有以下幾方面的啟示：（1）任何一個(gè)產(chǎn)品生命周期都是與相關(guān)的需求生命周期和技術(shù)生命周期相聯(lián)系的產(chǎn)品，生命周期由需求與技術(shù)的生命周期決定。（5）新產(chǎn)品開發(fā)小組。（4）新產(chǎn)品部。（3）新產(chǎn)品開發(fā)委員會(huì)。（2）新產(chǎn)品經(jīng)理。4．新產(chǎn)品開發(fā)有以下幾種主要組織形式：（1）產(chǎn)品線經(jīng)理。具體有三種選擇：（1）向下延伸，即是在高檔產(chǎn)品線中增加低檔產(chǎn)品項(xiàng)目；（2）向上延伸，即是在原有的產(chǎn)品線內(nèi)增加高檔產(chǎn)品項(xiàng)目；（3）雙向延伸，即原定位于中檔產(chǎn)品市場的企業(yè)掌握了市場優(yōu)勢以后，向產(chǎn)品線上下兩個(gè)方向延伸。當(dāng)市場不景氣或競爭加劇時(shí)，立即剔除那些獲利小甚至虧損的產(chǎn)品線或產(chǎn)品項(xiàng)目。包括開拓產(chǎn)品組合的寬度和加強(qiáng)產(chǎn)品組合的深度，根據(jù)市場需求變化及競爭格局或增加產(chǎn)品線、擴(kuò)大經(jīng)營范圍，或在所有產(chǎn)品線內(nèi)增加新的產(chǎn)品項(xiàng)目。（4）在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，可以采取降價(jià)策略，以激發(fā)那些對價(jià)格比較敏感的消費(fèi)者產(chǎn)生購買動(dòng)機(jī)和采取購買行動(dòng)。（3）改變廣告宣傳的重點(diǎn)。（2）尋找薪的細(xì)分市場。如增加新的功能，改變產(chǎn)品款式等。企業(yè)為維持市場的繼續(xù)成長，需要保持或稍微增加促銷費(fèi)用，但由于銷量增加，平均促銷費(fèi)用有所下降。隨著銷售量的增大，企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模也逐步擴(kuò)大，產(chǎn)品成本逐步降低，新的競爭者會(huì)投入競爭。在成長期，消費(fèi)者對該產(chǎn)品已經(jīng)熟悉，消費(fèi)習(xí)慣己形成，銷售量迅速增長，這種新產(chǎn)品就進(jìn)入了成長期。即是指現(xiàn)有產(chǎn)品包括所有附加產(chǎn)品在內(nèi)的，可能發(fā)展成為未來最終產(chǎn)品的潛在狀態(tài)的產(chǎn)品。即是指顧客購買形式產(chǎn)品和期望產(chǎn)品時(shí)，附帶獲得的各種利益的總和，包括產(chǎn)品說明書、保證、安裝、維修、送貨、技術(shù)培訓(xùn)等各種服務(wù)。即是指購買者在購買該產(chǎn)品時(shí)，期望得到的與產(chǎn)品密切相關(guān)的一整套屬性和條件。產(chǎn)品的基本效用必須通過特定形式才能實(shí)現(xiàn)。（2）形式產(chǎn)品。即：（1）核心產(chǎn)品。過去，相當(dāng)一段時(shí)間，理論界均用核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品三個(gè)層次來表述產(chǎn)品整體概念的涵義。9．D 10．C 11．B 12．C 13．D 三、多項(xiàng)選擇題 1 ACE 四、簡答題1．簡述產(chǎn)品整體概念的涵義。二、單選4. 品牌是產(chǎn)品或服務(wù)的名稱，用以區(qū)別不同生產(chǎn)者或經(jīng)營者的產(chǎn)品或服務(wù)。它包括五個(gè)層次：核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、期望產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品和潛在產(chǎn)品。A．開發(fā)新市場 B．開發(fā)新產(chǎn)品C．尋求新用戶 D．鞏固老用戶 E．改進(jìn)老產(chǎn)品5．產(chǎn)品包裝按其在流通過程中作用的不同，可以分為( BD )。A．高檔消費(fèi)品 B．低檔消費(fèi)品C．耐用品 D．非耐用品 E．勞務(wù)3．新產(chǎn)品開發(fā)需要優(yōu)選最佳產(chǎn)品概念，選擇的依據(jù)是（BCDE）以及對企業(yè)設(shè)備、資源的充分利用等。A．增加 B．?dāng)U充 C．延伸 D．縮減三、多項(xiàng)選擇題1對于產(chǎn)品生命周期衰退階段的產(chǎn)品，可供選擇的營銷策略是(ACE )。A．換代產(chǎn)品 B．全新產(chǎn)品 C．仿制產(chǎn)品 D．最新產(chǎn)品12．期望產(chǎn)品，是指購買者在購買