【正文】 D、公共關(guān)系（ B ） 二、多項(xiàng)選擇題( ACE )方面明顯優(yōu)于其他促銷(xiāo)方式。第九章 促銷(xiāo)策略一、單項(xiàng)選擇題( D ) 2．促銷(xiāo)信息的核心內(nèi)容是（　A?。〢．產(chǎn)品信息 B．形象信息 C．信息語(yǔ)種 D．信息主題3．工業(yè)廣告的職能主要是支持人員推銷(xiāo)工作和（　　C?。〢．提醒用戶 B．銷(xiāo)售產(chǎn)品 C．樹(shù)立形象 D．加強(qiáng)服務(wù)4．產(chǎn)品處于導(dǎo)入期和成長(zhǎng)初期時(shí)，企業(yè)應(yīng)采用（　　B?。〢．告知性廣告策略 B．說(shuō)服性廣告策略C．提醒性廣告策略 D．促銷(xiāo)性廣告策略5 在大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)條件下，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)組合除了傳統(tǒng)的‘4p’組合外。三是、中間商的管理水平。（三）確定各中間商特定的營(yíng)銷(xiāo)工作，加強(qiáng)中間商的管理。（二）要確定中間商的數(shù)目。第二、從與廠商關(guān)系看，廠商將產(chǎn)品賣(mài)給經(jīng)銷(xiāo)商，實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)一次轉(zhuǎn)移，無(wú)論產(chǎn)品是否暢銷(xiāo)，都由經(jīng)銷(xiāo)商承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)；而廠商與代理商的關(guān)系是合同契約關(guān)系，利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)。收集和分配資金，體現(xiàn)了其融資的功能。達(dá)成有關(guān)商品的價(jià)格和其他條件的最終協(xié)議，實(shí)現(xiàn)所有權(quán)或持有權(quán)的轉(zhuǎn)移。尋找潛在客戶，并與其進(jìn)行溝通，為各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的客戶提供便利和服務(wù)。收集有關(guān)信息，為企業(yè)決策服務(wù)。代理商：是指從事商品交易業(yè)務(wù)，接受生產(chǎn)者委托，但不具有商品所有權(quán)的中間商。 A、專(zhuān)用品商店 B、方便商店 C、折扣商店 D、超級(jí)市場(chǎng) E、電視市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 克服渠道沖突的主要方法 影響渠道結(jié)構(gòu)選擇的主要因素三、名詞解釋分銷(xiāo)渠道：是指某種產(chǎn)品或勞務(wù)從生產(chǎn)領(lǐng)域向消費(fèi)領(lǐng)域移動(dòng)時(shí)所經(jīng)過(guò)的整個(gè)通道。A. 中間商類(lèi)型數(shù) B. 中間商數(shù)量 C. 中間商層次數(shù) D. 渠道類(lèi)型的數(shù)二、多選題1．下列不屬于批發(fā)商類(lèi)型的有（ BCD ）。第八章 渠道策略一、單選題1．按銷(xiāo)售對(duì)象的不同可將顧客分為終端消費(fèi)者和( A ) B,生產(chǎn)企業(yè) D,儲(chǔ)運(yùn)企業(yè)2．限定零售商只能在某個(gè)市場(chǎng)或地區(qū)范圍內(nèi)銷(xiāo)售的做法是( D ) 、物流、價(jià)格和促銷(xiāo)等方面發(fā)生沖突，這種沖突稱(chēng)之為( A ) 4. 生產(chǎn)資料營(yíng)銷(xiāo)渠道中最重要的類(lèi)型是(C　　)→批發(fā)商→用戶　 →用戶→代理商→用戶 →代理商→批發(fā)商→用戶5..渠道長(zhǎng)度是指產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域流轉(zhuǎn)到消費(fèi)領(lǐng)域過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的( D )的數(shù)量。（1）認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法是以消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)值的理解程度為定價(jià)依據(jù)，企業(yè)運(yùn)用各種營(yíng)銷(xiāo)策略和手段影響消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)值的認(rèn)知，形成對(duì)企業(yè)有利的價(jià)值觀念，再根據(jù)消費(fèi)者心目中的價(jià)值制定價(jià)格。心理定價(jià)策略：就是企業(yè)在制定產(chǎn)品價(jià)格時(shí)，運(yùn)用心理學(xué)的原理，根據(jù)不同類(lèi)型的消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)心理來(lái)制定價(jià)格。方向定價(jià)法：是指根據(jù)估定的市場(chǎng)可銷(xiāo)零售價(jià)，倒推計(jì)算批發(fā)價(jià),出廠價(jià)的一種定價(jià)方法。 需求導(dǎo)向定價(jià)法包括（ BE ）。A、成本加成定價(jià)法 B、目標(biāo)收益定價(jià)法 C、邊際貢獻(xiàn)定價(jià)法 D、聲望定價(jià)法1 關(guān)于成本導(dǎo)向定價(jià)法敘述不正確的是（ B ）。 D邊際成本( C ) 對(duì)于消費(fèi)者鮮為人知，價(jià)格彈性、市場(chǎng)規(guī)模與市場(chǎng)容量較大，且潛在競(jìng)爭(zhēng)壓力較大的產(chǎn)品，宜采用（A　 ） A．快取脂策略 B．慢取脂策略 C．快滲透策略 D．慢滲透策略 下述產(chǎn)品組合中，適宜采用俘虜產(chǎn)品定價(jià)的是（ 　A） A．噴墨打印機(jī)與墨盒 B．手套與皮鞋 C．冰箱與空調(diào) D．?dāng)?shù)碼相機(jī)與膠卷 快速滲透策略是以(A )方式推出新產(chǎn)品的。第七章 價(jià)格策略一、單選題在產(chǎn)品生命周期的介紹期，市場(chǎng)容量很大，消費(fèi)者對(duì)這種產(chǎn)品不熟悉，但對(duì)價(jià)格非常敏感潛在競(jìng)爭(zhēng)激烈，企業(yè)隨著生產(chǎn)規(guī)模的擴(kuò)大可以降低單位生產(chǎn)成本的情況下，適宜采用的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略是（ C ） 可以簡(jiǎn)化企業(yè)定價(jià)程序，不必根據(jù)需求的變化做出調(diào)整的定價(jià)策略是（B 但是，企業(yè)高層決策者樹(shù)立了現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念，重視市場(chǎng)調(diào)查與研究，針對(duì)企業(yè)面臨的競(jìng)爭(zhēng)格局，為企業(yè)確定了科學(xué)的產(chǎn)品策略，提前與學(xué)院合作開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，抓住良機(jī)，成功推出能滿足市場(chǎng)需求的新產(chǎn)品。(資料來(lái)源：摘編自“產(chǎn)品策略與企業(yè)興衰”，《國(guó)際市場(chǎng)》1999．8)【簡(jiǎn)要評(píng)析】A電話設(shè)備廠和B電話設(shè)備廠均屬?lài)?guó)有企業(yè)，在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下，企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)十分興旺。進(jìn)入90年代后，在數(shù)字程控交換機(jī)更為猛烈的市場(chǎng)沖擊下，A廠縱橫制自動(dòng)電話交換機(jī)產(chǎn)品也出現(xiàn)滯銷(xiāo)。80年代后期，眾多的縱橫制自動(dòng)電話交換機(jī)生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)售不斷萎縮，企業(yè)經(jīng)營(yíng)困難。B電話設(shè)備廠(以下簡(jiǎn)稱(chēng)B廠)地處河南，由A廠無(wú)償提供全部縱橫制自動(dòng)電話交換機(jī)生產(chǎn)技術(shù)，并負(fù)責(zé)工廠的建設(shè)。（4）科學(xué)有序的管理，堅(jiān)持不懈的創(chuàng)新拼搏精神，是成功推出新產(chǎn)品的根本保證。（2）新穎的構(gòu)思。2．開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品是一項(xiàng)機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)、成功與失敗并存的工作。（3）不同種類(lèi)的產(chǎn)品，其生產(chǎn)周期表現(xiàn)的形態(tài)也不盡相同，并非所有的產(chǎn)品都呈現(xiàn)S型曲線。由公司內(nèi)各部門(mén)智囊人員組成，負(fù)責(zé)制定新產(chǎn)品開(kāi)，發(fā)預(yù)算、工作任務(wù)、期限和市場(chǎng)投放策略并組織實(shí)施。在產(chǎn)品線或產(chǎn)品線經(jīng)理之上設(shè)置一個(gè)最高層次的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)委員會(huì)，專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的計(jì)劃、組織及管理實(shí)施。由產(chǎn)品線經(jīng)理負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。三是產(chǎn)品線延伸策略。3．產(chǎn)品組合有哪幾種主要策略?3．產(chǎn)品組合策略很多，其中最主要的有三種：一是擴(kuò)大產(chǎn)品組合策略。通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，找到新的尚未滿足的細(xì)分市場(chǎng)，根據(jù)其需要組織生產(chǎn)，迅速進(jìn)入這一新的市場(chǎng)。針對(duì)成長(zhǎng)期的特點(diǎn)，企業(yè)為維持其市場(chǎng)增長(zhǎng)率，使獲取最大利潤(rùn)的時(shí)間得以延長(zhǎng)，可以采取下面幾種策略：（1）改善產(chǎn)品品質(zhì)。進(jìn)入成長(zhǎng)期以后，老顧客重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，并且?guī)?lái)了新的顧客，銷(xiāo)售量激增，企業(yè)利潤(rùn)迅速增長(zhǎng)，在這一階段利潤(rùn)達(dá)到最大。（5）潛在產(chǎn)品。（3），期望產(chǎn)品。即是為顧客提供的產(chǎn)品的基本效用或利益。1 ．產(chǎn)品整體概念涵蓋的主要內(nèi)容是隨著營(yíng)銷(xiāo)理論的發(fā)展而不斷豐富和完善的。通常由文字、圖形、標(biāo)記、符號(hào)和顏色等要素或這些要素的組合構(gòu)成。A．統(tǒng)一包裝 B．運(yùn)輸包裝 C．分類(lèi)包裝 E．等級(jí)包裝答案：一、而且還包括為消費(fèi)者提供的便利和服務(wù)。A．集中策略 B．?dāng)U張策略 C．維持策略 D．競(jìng)爭(zhēng)策略 E．榨取策略2．產(chǎn)品可以根據(jù)其耐用性和是否有形進(jìn)行分類(lèi)，大致可分為（CDE）三類(lèi)。A．收集 B．調(diào)查 C．尋找 D．評(píng)價(jià)11．大多數(shù)企業(yè)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品是改進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品而非創(chuàng)造____B_____。A．產(chǎn)品項(xiàng)目 B．產(chǎn)品線 C．產(chǎn)品種類(lèi) D．產(chǎn)品品牌7．產(chǎn)品生命周期由____B_____的生命周期決定。A．消費(fèi)者 B．顧客 C．社會(huì) D．目標(biāo)市場(chǎng)3．運(yùn)用現(xiàn)代科技對(duì)原有產(chǎn)品進(jìn)行較大的革新后形成的新產(chǎn)品屬于_____B____。(3)綜合考慮香煙這類(lèi)產(chǎn)品和吸煙者的特性，也許，RJR公司也可以先把“吸煙成癮者”列為目標(biāo)市場(chǎng)，把帕米亞定位于適合在不能吸傳統(tǒng)香煙的時(shí)間和場(chǎng)合享用的替代品進(jìn)行試銷(xiāo)；或者，也可考慮把年輕而剛剛開(kāi)始吸煙者作為目標(biāo)市場(chǎng)，以“全新的吸煙享受”為號(hào)召，使之養(yǎng)成吸帕米亞的習(xí)慣。 (2)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的成功，既有賴(lài)于正確選擇目標(biāo)市場(chǎng)，還有賴(lài)于恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)組合。但該產(chǎn)品卻未取得試銷(xiāo)成功?！弊詈螅{(diào)查的結(jié)果是：60％以上的人不喜歡帕米亞香煙，主要是對(duì)它的味道和吸煙行為方式的改變不適應(yīng)；40％的人回答說(shuō)，只有在那些不允許冒煙的地方，才把帕米亞作為第二品牌?！币晃婚L(zhǎng)期在辦公室工作的職員說(shuō)：“有時(shí)我感到疲勞，但辦公室不準(zhǔn)吸煙。RJR公司對(duì)帕米亞香煙目標(biāo)市場(chǎng)的定位極其廣泛，包括：(1)25歲以上，受過(guò)良好教育的文雅的吸煙者；(2)試圖戒煙和尋求替代品者；(3)吸煙成癮者；(4)生活富裕者；(5)尋求低焦油含量者；(6)老年吸煙者。RJR公司為此煙的生產(chǎn)和促銷(xiāo)投入3億多美元，它沒(méi)有采用以往“萬(wàn)寶路”香煙等比較成功的形象廣告，而采用比較復(fù)雜的印刷廣告(顧客買(mǎi)“帕米亞”時(shí)，會(huì)同時(shí)得到三頁(yè)文字說(shuō)明書(shū))，還采取了買(mǎi)一送二的鼓勵(lì)方式。（3）人員差別化戰(zhàn)略，即是通過(guò)聘用和培訓(xùn)比競(jìng)爭(zhēng)者更為優(yōu)秀的人員以獲取差別優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)定位戰(zhàn)略。2．企業(yè)有哪些市場(chǎng)定位戰(zhàn)略可供選擇?2．企業(yè)可選擇的市場(chǎng)定位戰(zhàn)略有：（1）產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略，即是從產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品款式等方面實(shí)現(xiàn)差別。20世紀(jì)30年代，市場(chǎng)供給嚴(yán)重過(guò)剩，迫使企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方式從大量營(yíng)銷(xiāo)向產(chǎn)品差異化營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變，但是，企業(yè)僅僅從自己現(xiàn)有的設(shè)計(jì)、技術(shù)能力出發(fā)去實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化而仍未去深入研究顧客需求。其含義是以消費(fèi)需求的某些特征或變量為依據(jù)，區(qū)分具有不同需求的顧客群體，具有相同需求的顧客群體稱(chēng)為細(xì)分市場(chǎng)或分市場(chǎng)。（3）集中性市場(chǎng)戰(zhàn)略是在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，僅選擇一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，力求在少數(shù)較小的市場(chǎng)上得到較大的市場(chǎng)份額。（1）無(wú)差異戰(zhàn)略是不進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，把整體市場(chǎng)作為一個(gè)大的目標(biāo)市場(chǎng)，用一種產(chǎn)品、統(tǒng)一的營(yíng)銷(xiāo)組合策略對(duì)待整個(gè)市場(chǎng)。（5）市場(chǎng)的全面覆蓋。（3）產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)化。4．簡(jiǎn)述可供企業(yè)選擇的五種目標(biāo)市場(chǎng)模式4．可供企業(yè)選擇的五種目標(biāo)市場(chǎng)模式是：（1）市場(chǎng)集中化。包括消費(fèi)者進(jìn)入市場(chǎng)的程度、使用頻率、偏好程度等變量。包括：年齡、婚姻、職業(yè)、性別、收入、教育程度、家庭生命周期、國(guó)籍、民族、宗教、社會(huì)階層等變量。包括購(gòu)銷(xiāo)雙方的相似點(diǎn)、對(duì)待風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度、忠誠(chéng)度。包括采購(gòu)職能組織、權(quán)力結(jié)構(gòu)、與用戶的關(guān)系、采購(gòu)政策、購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)。包括行業(yè)、公司規(guī)模、地理位置。2．市場(chǎng)定位是根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)有產(chǎn)品在細(xì)分市場(chǎng)上所處的地位和顧客對(duì)產(chǎn)品某些屬性的重視程度，塑造出本企業(yè)產(chǎn)品與眾不同的鮮明個(gè)性或形象并傳遞給目標(biāo)顧客，使該產(chǎn)品在細(xì)分市場(chǎng)上占有強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)位置。8．采用差異性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的最大長(zhǎng)處是可_______有針對(duì)性__地滿足具有不同特征的顧客群的需求。4．根據(jù)顧客對(duì)產(chǎn)品不同屬性的重視程度，可把需求偏好分為同質(zhì)偏好、分散偏好和_____集群偏好____三種模式。A．有利于發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì) B．有利于掌握目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)C．有利于制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略 D．有利于提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力E．有利于節(jié)省成本費(fèi)用5．市場(chǎng)定位戰(zhàn)略包括_________。A．跨國(guó)公司 B．大型企業(yè)C．中型企業(yè) D．小型企業(yè)二．多項(xiàng)選擇題1．以下屬于心理細(xì)分依據(jù)的有__AD______。A．可衡量性 B．可實(shí)現(xiàn)性C．可贏利性 D．可區(qū)分性9．采用________B_的模式的企業(yè)應(yīng)具有較強(qiáng)的資源和營(yíng)銷(xiāo)實(shí)力。A．絕對(duì)的共同性 B．較多的共同性C．較少的共同性 D．較多的差異性5．_____C___差異的存在是市場(chǎng)細(xì)分的客觀依據(jù)。第五章 目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略習(xí)題一．單項(xiàng)選擇題 1．市場(chǎng)細(xì)分是20世紀(jì)50年代中期美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)家____C_____提出的。（4）購(gòu)買(mǎi)決策：這一階段是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的關(guān)鍵階段，營(yíng)銷(xiāo)者在這一階段一方面要向消費(fèi)者提供更多更詳細(xì)的商品信息，使消費(fèi)者消除各種疑慮，另一方面要通過(guò)提供各種銷(xiāo)售服務(wù)，方便消費(fèi)者選購(gòu)，促進(jìn)消費(fèi)者做出購(gòu)買(mǎi)本企業(yè)產(chǎn)品的決策。（1）引起需要：營(yíng)銷(xiāo)者應(yīng)不失時(shí)機(jī)地采取適當(dāng)措施，喚起和強(qiáng)化消費(fèi)者的需要。第一、購(gòu)買(mǎi)者數(shù)量少，規(guī)模大，且購(gòu)買(mǎi)地區(qū)集中；第二、供需雙方關(guān)系密切；第三、引申需求且缺乏彈性；第四、需求受經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和消費(fèi)者市場(chǎng)需求的影響較大；第五、專(zhuān)業(yè)化購(gòu)買(mǎi)；第六、購(gòu)買(mǎi)決策的影響者較多。社會(huì)階層：是在一個(gè)社會(huì)中具有相對(duì)的同質(zhì)性和持久性的群體，他們是按等級(jí)排列的，每一階層成員具有類(lèi)似的價(jià)值觀、興趣愛(ài)好和行為方式。 決定者 C 使用者E 心理因素在產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)中，常常有一個(gè)采購(gòu)中心，這個(gè)采購(gòu)中心一般包括（DB習(xí)慣性的購(gòu)買(mǎi)行為產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)者的購(gòu)買(mǎi)情況大體有三種類(lèi)型，即4)對(duì)困難業(yè)務(wù)，要么是努力改變環(huán)境，走出困境或減輕威脅，要么是立即轉(zhuǎn)移，擺脫無(wú)怯扭轉(zhuǎn)的困境第四章 購(gòu)買(mǎi)行為分析一、單項(xiàng)選擇一般來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者對(duì)價(jià)值較高、很少購(gòu)買(mǎi)而品牌之間差異又比較大的商品，其購(gòu)買(mǎi)行為往往表現(xiàn)為（B同一企業(yè)、同一時(shí)期．可能面對(duì)多個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，因而沒(méi)有必要、也不可能通通開(kāi)發(fā)利用。不及時(shí)利用，機(jī)會(huì)所具有的機(jī)會(huì)效益――即它本身的效用、價(jià)值就會(huì)逐漸減弱，最后完全消失。3. 企業(yè)對(duì)所面臨的主要市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)可能采取的對(duì)策有哪些？任何市場(chǎng)機(jī)會(huì)卻是客現(xiàn)存在，所以它是公開(kāi)的，即每個(gè)企業(yè)都有可能找到。2. 企業(yè)的微觀環(huán)境有哪些因素？宏觀環(huán)境有哪些因素？微觀環(huán)境是指對(duì)企業(yè)服務(wù)其顧客的能力構(gòu)成直接影響的各種力量，包括企業(yè)本身及其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道企業(yè)、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)者和各種公眾，這些都會(huì)影響企業(yè)為其目標(biāo)市場(chǎng)服務(wù)的能力。⑶多變性。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的特征：⑴客觀性。微觀環(huán)境：與公司關(guān)系密切，影響公司服務(wù)顧客的能力的因素。A 成熟業(yè)務(wù) B 困難業(yè)務(wù)C 冒險(xiǎn)業(yè)務(wù) D 理想業(yè)務(wù) 1