【正文】 .在地理價格策略中，______是最公平的定價方法。( C ) 對于消費者鮮為人知，價格彈性、市場規(guī)模與市場容量較大，且潛在競爭壓力較大的產(chǎn)品，宜采用（A　 ） A．快取脂策略 B．慢取脂策略 C．快滲透策略 D．慢滲透策略 下述產(chǎn)品組合中，適宜采用俘虜產(chǎn)品定價的是（ 　A） A．噴墨打印機與墨盒 B．手套與皮鞋 C．冰箱與空調(diào) D．數(shù)碼相機與膠卷 快速滲透策略是以(A )方式推出新產(chǎn)品的。 —低促銷費用 —低促銷費用 —高促銷費用 —高促銷費用俘虜產(chǎn)品訂價適合于( B )的訂價。 B. 互補產(chǎn)品 C. 選擇性產(chǎn)品 D. 季節(jié)性產(chǎn)品 ( B )是企業(yè)產(chǎn)品訂價的最低限度。 .就使用價值而言，商品的價格就是（ D ） A“平均成本”價格 B“邊際成本”價格 C“平均效用”價格 D“邊際效用”價格 1在完全競爭市場下，企業(yè)只能采?。˙ ）定價法 D邊際成本1企業(yè)主動降價主要有以下幾個原因，除了（ D）A、需求下降 B、成本下降 C、主動進攻競爭者 D、成本上升1企業(yè)把創(chuàng)新產(chǎn)品的價格定得較低，以吸引大量顧客，提高市場占有率，這種定價策略叫 做（ B ） A. 撇脂定價 B. 滲透定價 C. 目標定價 D. 加成定價 1對于產(chǎn)品質(zhì)量中等，卻采用高價格的策略屬于（ B ） C經(jīng)濟策略 1為迎合消費者的消費心理需要，采取的定價策略與方法，統(tǒng)稱為（ B ） D. 成本導向定價 1中國服裝設(shè)計師李艷萍設(shè)計的女士服裝以典雅、高貴享譽中外，在國際市場上，一件“李艷萍”牌中式旗袍售價高達1千美元，這種定價策略屬于(　A ) A 聲望定價 B 基點定價　 　C 招徠定價　 D 需求導向定價 1下列定價方法中允許將價格訂在成本以下的是（C ）。A、成本加成定價法 B、目標收益定價法 C、邊際貢獻定價法 D、聲望定價法1 關(guān)于成本導向定價法敘述不正確的是（ B ）。A. 成本導向定價法是一種賣方導向定價法 B. 成本導向定價法很好地反映了市場需求和競爭的變化C. 成本導向定價法建立在對銷量的主觀預測的基礎(chǔ)上 D. 有時成本導向定價法與定價目標相脫離二、多項選項.企業(yè)在產(chǎn)品投入期采用撇脂策略的條件是（　AC　）。、鮮為人知 企業(yè)采取滲透定價策略不利于（　AE?。?。 產(chǎn)品心理定價策略主要有( ABC )等。 需求導向定價法包括（ BE ）。 Ａ、成本加成定價法 Ｂ、認知價值定價法Ｃ、隨行就市定價法 Ｄ、密封投標定價法 Ｅ、需求差別定價法價格折扣和折讓有（ ABCDE ）。 三、名稱解釋成本價成定價法：這種定價方法就是計算單位平均總成本，再按一定的利潤來制定產(chǎn)品的價格。邊際成本定價法：是企業(yè)在銷售最后增產(chǎn)的那部分商品時，以邊際成本為基礎(chǔ)制定價格的方法。方向定價法：是指根據(jù)估定的市場可銷零售價，倒推計算批發(fā)價,出廠價的一種定價方法。招標定價法：又稱密封逆價法。一般是在購買大宗物資，承包基建工程時，發(fā)表招標公告，有多家賣主或承包者在同意招標人提出的條件的前提下，對招標項目提出報價的一種定價方法。差別定價策略：也叫做“價格歧視”，就是企業(yè)按照兩種或兩種以上，不反映成本費用比例的差異價格銷售某種產(chǎn)品或服務(wù)。心理定價策略：就是企業(yè)在制定產(chǎn)品價格時，運用心理學的原理，根據(jù)不同類型的消費者的購買心理來制定價格。 簡答?（1）追求利益最大化 （2）市場占有率最大化 （3）投資收益率 （4）穩(wěn)定價格 （5）適應(yīng)競爭?（一）內(nèi)部因素 （1）產(chǎn)品成本 (2)營銷組合策略 （3）定價目標 （4）產(chǎn)品特征 （二）外部因素 （1）市場模式（2）政府干預（3）需求價格彈性 (4)產(chǎn)品生命周期 （5）社會經(jīng)濟狀況 （6）通貨膨脹 等因素?（1）（2）明確企業(yè)定價目標 （3）分析影響產(chǎn)品定價的因（4）選擇定價方法 （5）確定定價策略 （6）確定價格 4關(guān)于新產(chǎn)品有那些定價策略?（1）取脂定價 （2）滲透定價 （3）溫和定價 ?（1）市場必須是可以細分的，而且各個市場部分必須表現(xiàn)出不同的需求程度 （2）以較低價格購買某種產(chǎn)品的顧客，沒有可能以較高的價格把這種產(chǎn)品倒賣給別人 （3）競爭者沒有可能在企業(yè)以較高價格的市場上以低價競銷 （4）差價幅度不會引起顧客反感 （5）差別定價采取的形式不違法?（1）現(xiàn)金折扣 （2）數(shù)量折扣 （3）季節(jié)折扣 （4）回扣和津貼?（1）尾數(shù)定價 、（2）整數(shù)定價 （3）聲望定價 （4）招徠定價 （5）習慣定價 （6）期望定價五、題簡述需求導向定價法及其具體方法答：需求導向定價法是根據(jù)市場需求狀況和消費者對產(chǎn)品的感覺差異來確定價格的方法。其特點在于靈活有效地運用價格差異，對平均成本相同的同一產(chǎn)品，價格隨市場需求的變化而變化，不與成本因素發(fā)生直接關(guān)系。需求導向定價法主要包括認知價值定價法、需求差異定價法以及逆向定價法。（1）認知價值定價法是以消費者對商品價值的理解程度為定價依據(jù)，企業(yè)運用各種營銷策略和手段影響消費者對商品價值的認知，形成對企業(yè)有利的價值觀念，再根據(jù)消費者心目中的價值制定價格。認知價值定價法的關(guān)鍵在于獲得消費者對商品價值的準確資料，因此企業(yè)必須進行廣泛的市場調(diào)研。（2）需求差異定價法是以需求為依據(jù)，首先強調(diào)適應(yīng)消費者的不同特性，而將補償成本只放在次要地位。（3）逆向定價法依據(jù)消費者能夠接受的最終銷售價格，逆向推算出中間商的批發(fā)價和生產(chǎn)商的出廠價。第八章 渠道策略一、單選題1．按銷售對象的不同可將顧客分為終端消費者和( A ) B,生產(chǎn)企業(yè) D,儲運企業(yè)2．限定零售商只能在某個市場或地區(qū)范圍內(nèi)銷售的做法是( D ) 、物流、價格和促銷等方面發(fā)生沖突，這種沖突稱之為( A ) 4. 生產(chǎn)資料營銷渠道中最重要的類型是(C　　)→批發(fā)商→用戶　 →用戶→代理商→用戶 →代理商→批發(fā)商→用戶5..渠道長度是指產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域流轉(zhuǎn)到消費領(lǐng)域過程中所經(jīng)過的( D )的數(shù)量。 B. 中間商類型 C. 中間商 D. 渠道層次 6. .生產(chǎn)資料采購企業(yè)，在供貨渠道上一般愿意選擇（　D?。┓绞?。 7.、當企業(yè)分銷的是（ A）時，宜采取短渠道分銷 B .技術(shù)性產(chǎn)品C 耐用性好的產(chǎn)品 、分量不足、服務(wù)低劣，損害公眾對該快餐公司的總體印象。這種情形屬于（C ） A. 水平渠道競爭 B. 垂直渠道競爭 C. 水平渠道沖突 D. 垂直渠道沖突 9. 協(xié)助買賣成交、推銷產(chǎn)品，但對所經(jīng)營產(chǎn)品沒有所有權(quán)的中間商有（C ） A. 批發(fā)商 B. 運輸公司 C. 制造商代表 D. 零售商 10. 渠道長度是指產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域到消費領(lǐng)域過程中所經(jīng)過的（C ）。A. 中間商類型數(shù) B. 中間商數(shù)量 C. 中間商層次數(shù) D. 渠道類型的數(shù)二、多選題1．下列不屬于批發(fā)商類型的有（ BCD ）。A. 現(xiàn)金自運商 B. 批發(fā)俱樂部 C. 超級市場 D. 便利店，宜采取長渠道分銷。(BCDE　　) 　 3..代理商的特點是（　ABD?。?。 ( CDE) ( BE )。 A、專用品商店 B、方便商店 C、折扣商店 D、超級市場 E、電視市場營銷 克服渠道沖突的主要方法 影響渠道結(jié)構(gòu)選擇的主要因素三、名詞解釋分銷渠道：是指某種產(chǎn)品或勞務(wù)從生產(chǎn)領(lǐng)域向消費領(lǐng)域移動時所經(jīng)過的整個通道。通常由制造商、批發(fā)商、零售商及其他輔助機構(gòu)組成。中間商：是指在分銷渠道系統(tǒng)中，介于生產(chǎn)者與消費者之間，從事商品流通活動，促使交易行為發(fā)生和實現(xiàn)的經(jīng)濟組織或個人。經(jīng)銷商：是指從事商品交易業(yè)務(wù)，在商品買賣過程中擁有商品所有權(quán)的中間商。代理商：是指從事商品交易業(yè)務(wù)，接受生產(chǎn)者委托，但不具有商品所有權(quán)的中間商。批發(fā)商：是指在商品流轉(zhuǎn)過程中，不直接服務(wù)于消費者，只是實現(xiàn)產(chǎn)品（或服務(wù)）在空間上、時間上的轉(zhuǎn)移，以達到銷售目的的中間商。零售商：是從生產(chǎn)企業(yè)和批發(fā)企業(yè)進貨，將產(chǎn)品賣給最終消費者或用戶的中間商。四、簡答題分銷渠道的功能 第一、調(diào)研。收集有關(guān)信息，為企業(yè)決策服務(wù)。第二、促銷。傳遞與產(chǎn)品有關(guān)的各種信息，與顧客充分溝通，促進銷售。第三、聯(lián)系。尋找潛在客戶，并與其進行溝通，為各個細分市場的客戶提供便利和服務(wù)。第四、調(diào)節(jié)。按顧客要求調(diào)整供應(yīng)物，如組合、分類、分等和包裝等。第五、洽談。達成有關(guān)商品的價格和其他條件的最終協(xié)議，實現(xiàn)所有權(quán)或持有權(quán)的轉(zhuǎn)移。第六、物流。產(chǎn)品的實體分配和存儲的功能。第七、財務(wù)。收集和分配資金，體現(xiàn)了其融資的功能。第八、風險。承擔在渠道間產(chǎn)生的所有的可預知或不可預知的風險。 代理商和經(jīng)銷商的區(qū)別 第一、產(chǎn)生的基礎(chǔ)不同，在賣方市場條件下，由于產(chǎn)品供不應(yīng)求，企業(yè)不需要去尋找市場，更愿意同經(jīng)銷商打交道；買方市場條件下，廠商不得不選擇代理商為其推銷產(chǎn)品。第二、從與廠商關(guān)系看，廠商將產(chǎn)品賣給經(jīng)銷商，實現(xiàn)風險一次轉(zhuǎn)移，無論產(chǎn)品是否暢銷，都由經(jīng)銷商承擔風險；而廠商與代理商的關(guān)系是合同契約關(guān)系，利益共享、風險共擔。 第三、從所有權(quán)看，經(jīng)銷商擁有所有權(quán)、定價權(quán)；代理商沒有商品所有權(quán)，除獨家代理外，一般沒有定價權(quán)。 企業(yè)對中間商的選擇需要考慮的因素（一）要確定中間商的類型。區(qū)分哪種類型的中間商經(jīng)營該類別的產(chǎn)品，找出適合本企業(yè)產(chǎn)品銷售的最佳中間商。（二）要確定中間商的數(shù)目。通常有三種形式：一是廣泛銷售。二是選擇銷售。三是獨家銷售。（三）確定各中間商特定的營銷工作，加強中間商的管理。（四）選擇具體的中間商。這需要考慮以下幾個因素：一是、中間商的信譽。二是、中間商的財力。三是、中間商的管理水平。 四是、中間商對本企業(yè)產(chǎn)品的熟悉程度。 五是、中間商對用戶提供的服務(wù)。（1）做好市場布局的總體規(guī)劃 （2）嚴格企業(yè)內(nèi)部分銷系統(tǒng)管理 （3）將限定銷售區(qū)域的條款列入合同 （4）對避免沖突的渠道成員實施激勵 （5）加強通渠道成員的相互溝通 （6）建立垂直一體化的分銷系統(tǒng) （1）使用顧客 （2）購買頻率 （3）商品價位 （4）技術(shù)含量 （5）服務(wù)要求五、論述五、論述題簡述企業(yè)在制訂渠道長度決策時應(yīng)考慮的因素(1) 產(chǎn)品因素，包括產(chǎn)品的單價、體積重量、技術(shù)性和復雜性、耐久性等； (2) 市場因素，包括目標市場的分布、潛在顧客的數(shù)量、顧客購買的數(shù)量和習慣等； (3) 企業(yè)自身的因素，包括企業(yè)資源、企業(yè)對分銷渠道的控制能力和愿望等。第九章 促銷策略一、單項選擇題( D ) 2．促銷信息的核心內(nèi)容是（　A?。〢．產(chǎn)品信息 B．形象信息 C．信息語種 D．信息主題3．工業(yè)廣告的職能主要是支持人員推銷工作和（　　C　）A．提醒用戶 B．銷售產(chǎn)品 C．樹立形象 D．加強服務(wù)4．產(chǎn)品處于導入期和成長初期時，企業(yè)應(yīng)采用（　　B?。〢．告知性廣告策略 B．說服性廣告策略C．提醒性廣告策略 D．促銷性廣告策略5 在大市場營銷條件下，企業(yè)的營銷組合除了傳統(tǒng)的‘4p’組合外。還包括下列‘2p’，即（ A ）A．權(quán)利和公共關(guān)系 6在消費品和產(chǎn)業(yè)用品市場上同等重要的促銷工具是( C ) 7．企業(yè)派出外銷人員與消費者或用戶直接見面，介紹企業(yè)產(chǎn)品并達到銷售產(chǎn)品的目的的一種促銷活動，叫（ C）A．廣告促銷 B．銷售促進 C．人員促銷 D．公共關(guān)系（ D ） 免費贈送、折價優(yōu)惠、包裝促銷等促銷活動都屬于（ C ） A、宣傳B、廣告C、銷售促進D、公共關(guān)系（ B ） 二、多項選擇題( ACE )方面明顯優(yōu)于其他促銷方式。 2促銷策略包括（ ABCD ）A人員促銷 B公共關(guān)系 C營業(yè)推廣 D廣告 E 公共管理3促銷策略組合中的產(chǎn)品因素有（ ABC）A產(chǎn)品價格B產(chǎn)品生命周期C產(chǎn)品性質(zhì)D市場特點E產(chǎn)品成本4人員推銷的基本形式( ABE )A上門推銷B會議推銷C電視推銷D電話推銷E柜臺推銷5推銷對象是人員推銷活動中接受推銷的主體，是推銷人員說服的對