管理學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)(00001)-資料下載頁(yè)
2025-04-07 22:04本頁(yè)面
【正文】 定價(jià)、招徠定價(jià)）重點(diǎn)掌握折扣定價(jià)策略、地區(qū)定價(jià)策略、差別定價(jià)策略、新產(chǎn)品定價(jià)策略、產(chǎn)品組合定價(jià)策略、第九章 分銷(xiāo)策略：是指產(chǎn)品從制造商向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過(guò)程中取得產(chǎn)品所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移所有權(quán)的所有組織和個(gè)人。： 按照分銷(xiāo)活動(dòng)是否有中間參與商劃分：直接渠道和間接渠道 按照流通環(huán)節(jié)或?qū)哟蔚亩嗌賱澐郑洪L(zhǎng)渠道（中間層次＞1）和短渠道（中間層次≤1） 按渠道的每個(gè)環(huán)節(jié)中間類(lèi)型中間商數(shù)目劃分：寬渠道和窄渠道按照制造商所采用的渠道類(lèi)型的多少劃分：?jiǎn)吻篮投嗲溃? 分析影響分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)的因素：顧客特性（顧客人數(shù)多、地理分布廣、購(gòu)買(mǎi)頻率高、購(gòu)買(mǎi)數(shù)量少時(shí)～適宜采取長(zhǎng)與寬的渠道）、產(chǎn)品特性（鮮活易腐～短渠道；單價(jià)較高～直接銷(xiāo)售渠道）、中間商特性、競(jìng)爭(zhēng)特性、企業(yè)特性、環(huán)境特性 分銷(xiāo)渠道的選擇：直接渠道與間接渠道的選擇 長(zhǎng)渠道和短渠道的選擇 寬渠道和窄渠道的選擇：密集型分銷(xiāo)、選擇型分銷(xiāo)、獨(dú)家型分銷(xiāo)第十章 促銷(xiāo)策略1. 推銷(xiāo)人員的素質(zhì)： 良好的品德；寬厚的知識(shí)基礎(chǔ)、不斷學(xué)習(xí)鉆研的精神；良好的身體素質(zhì)；良好的心理素質(zhì)；較強(qiáng)的職業(yè)能力；良好的氣質(zhì)2. 促銷(xiāo)組合各種方式的對(duì)比：促銷(xiāo)方式優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)人員推銷(xiāo)信息雙向溝通，針對(duì)性強(qiáng)；適合貴重品和特殊產(chǎn)品成本高，受推銷(xiāo)人員之約，接觸面窄廣告?zhèn)鞑V、速度快；形象生動(dòng)，具吸引力；多媒體選擇，可重復(fù)使用說(shuō)服力小，購(gòu)買(mǎi)行為滯后，信息量有限公共關(guān)系可提高企業(yè)知名度；絕對(duì)成本低見(jiàn)效慢；難以取得媒體的合作；效果難控制營(yíng)業(yè)推廣刺激快，吸引力大；在改變消費(fèi)行為方面非常有效；與其他促銷(xiāo)工具有很好的協(xié)調(diào)作用只能短期刺激，可能毀壞品牌形象，引起疑慮 ：開(kāi)拓性廣告：初級(jí)需求；產(chǎn)品進(jìn)入導(dǎo)入期勸導(dǎo)性廣告：選擇性需求、勸導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)；產(chǎn)品進(jìn)入成熟期或成長(zhǎng)期提醒性廣告：提醒、產(chǎn)品進(jìn)入衰退期或成熟后期5
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