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2025-04-07 22:04本頁面
【正文】 定價、招徠定價）重點掌握折扣定價策略、地區(qū)定價策略、差別定價策略、新產(chǎn)品定價策略、產(chǎn)品組合定價策略、第九章 分銷策略：是指產(chǎn)品從制造商向消費者轉移的過程中取得產(chǎn)品所有權或幫助轉移所有權的所有組織和個人。： 按照分銷活動是否有中間參與商劃分：直接渠道和間接渠道 按照流通環(huán)節(jié)或層次的多少劃分：長渠道（中間層次＞1）和短渠道（中間層次≤1） 按渠道的每個環(huán)節(jié)中間類型中間商數(shù)目劃分：寬渠道和窄渠道按照制造商所采用的渠道類型的多少劃分：單渠道和多渠道： 分析影響分銷渠道的設計的因素：顧客特性（顧客人數(shù)多、地理分布廣、購買頻率高、購買數(shù)量少時～適宜采取長與寬的渠道）、產(chǎn)品特性（鮮活易腐～短渠道；單價較高～直接銷售渠道）、中間商特性、競爭特性、企業(yè)特性、環(huán)境特性 分銷渠道的選擇：直接渠道與間接渠道的選擇 長渠道和短渠道的選擇 寬渠道和窄渠道的選擇：密集型分銷、選擇型分銷、獨家型分銷第十章 促銷策略1. 推銷人員的素質： 良好的品德；寬厚的知識基礎、不斷學習鉆研的精神；良好的身體素質；良好的心理素質；較強的職業(yè)能力；良好的氣質2. 促銷組合各種方式的對比：促銷方式優(yōu)點缺點人員推銷信息雙向溝通，針對性強；適合貴重品和特殊產(chǎn)品成本高，受推銷人員之約，接觸面窄廣告?zhèn)鞑V、速度快；形象生動，具吸引力；多媒體選擇，可重復使用說服力小，購買行為滯后，信息量有限公共關系可提高企業(yè)知名度；絕對成本低見效慢；難以取得媒體的合作；效果難控制營業(yè)推廣刺激快，吸引力大；在改變消費行為方面非常有效；與其他促銷工具有很好的協(xié)調(diào)作用只能短期刺激，可能毀壞品牌形象，引起疑慮 ：開拓性廣告：初級需求；產(chǎn)品進入導入期勸導性廣告：選擇性需求、勸導購買；產(chǎn)品進入成熟期或成長期提醒性廣告：提醒、產(chǎn)品進入衰退期或成熟后期5
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