管理學(xué)院市場營銷師答案-資料下載頁
2025-06-18 23:51本頁面
【正文】 （1）制定一個銷售促進方案要考慮到：①激勵規(guī)模，要獲得銷售促進活動的成功，一定規(guī)模的激勵是必要的。②激勵對象，激勵是面向 目標(biāo)市場的每一個人還是有選擇的某部分人，這種范圍控制有多大，哪些人是主攻目標(biāo)必須確定。③送達方式，要根據(jù)激勵對象以及每一種渠道放啊的成本和效率來選擇送達方式。④活動期限，任何促銷方式，在實行時都必須規(guī)定一定的期限，不宜過長或過短。⑤時機選擇，銷售促進實際的選擇應(yīng)根據(jù)銷售需求時間的特點家和總的市場營銷戰(zhàn)略來定。⑥預(yù)算及其分配，銷售脆嫩活動是一項比較大的支出，事先必須進行籌劃預(yù)算。（2）小王表現(xiàn)了一個經(jīng)理人應(yīng)有的素質(zhì)：正式確定贈品前的測試；對成本和收益的合理分析與預(yù)測；盡可能多的送達方式的考慮。14.（1）在這個銷售過程中，吉拉德為什么會失??？在做完了產(chǎn)品介紹和示范后推銷員最好應(yīng)該沉默，其作用主要是什么？（2）試列舉出5種建議成交策略。答：（1）這次生意失敗的根本原因是因為吉拉德沒有認(rèn)真傾聽顧客。在做完了產(chǎn)品介紹和示范后推銷員最好應(yīng)該沉默，其作用主要是：讓顧客有機會說話；無形中強迫顧客說話；讓推銷員自己有更多的時間考慮下一步。（2）選擇成交法、請求成交法、局部成交法、假定成交法、限期成交法、從眾成交法、保證成交法、優(yōu)惠成交法、最后成交法、激將成交法、讓步成交法、饑餓成交法。第二套考試樣題一、 情景模擬題1 .（1）小王運用的是哪種建議成交策略？為了引起顧客興趣，小王做了哪兩步工作？（2）小王運用的建議成交策略有什么優(yōu)缺點？答：（1）要求成交發(fā)。把握興趣集中點：指出支票檢驗器的興趣集中總是其使用價值，尤其是能保護銀行。進行了精彩的示范 （2）采用請求成交法，可以避免顧客在成交的關(guān)鍵時刻故意拖延時間，貽誤成交時機，從而有利于節(jié)約銷售時間，提高銷售活動的效率。但請求成交法也存在著缺陷。若銷售人員不能把我恰當(dāng)?shù)某山粰C會，盲目要求成交，很容易給顧客造成一種壓力，從而產(chǎn)生一種抵制情緒，破壞本來很友好的成交氣氛。此外，若銷售人員急于成交，就會使顧客以為銷售人員有求于自己，從而使銷售人員喪失成交的主動權(quán)，使顧客獲得心理上的優(yōu)勢。還有可能使顧客對先前達成的條件產(chǎn)生懷疑，從而增加成交的困難，降低成交的效率。2.（1）列舉出與一體化激勵方式并列的另外兩種激勵方式？ （2）廠商控制代理商的方式有哪幾種？答：（1）物質(zhì)激勵，代理權(quán)激勵 （2）通過代理合同控制代理商，日常業(yè)務(wù)控制二、案例分析題1.（1）展覽會有什么特點？ （2）什么是記者招待會？主持人和發(fā)言人在記者招待會過程中應(yīng)注意什么？答：（1）展覽會是一種直觀、形象和生動的傳播方式。它綜合了多種傳播媒介的優(yōu)點，能以講解、交談、宣傳手冊、介紹材料、照片、錄像、幻燈、廣播等不同形式吸引觀眾，達到與公眾留下深刻的印象。它能當(dāng)場收到公眾的反饋信息，迅速調(diào)整自己的活動或行動。展覽會容易造成較大的社會影響，是新聞媒介追蹤的對象，很可能成為新聞報道的題材。企業(yè)不論是獨立舉辦展覽會或展銷會，還是參展，都要充分利用機會制造新聞，擴大影響，廣泛與媒介接觸，達到樹立形象、促進產(chǎn)品銷售的目的。 （2）記者招待會又稱新聞發(fā)布會，是企業(yè)舉行的公開傳播重要新聞事件，邀請有關(guān)新聞機構(gòu)的記者參加，讓記者就此提問，然后由召集者回答的一種特殊會議?；卮饐栴}的時間可作一定限制。 主持人和發(fā)言人在記者招待會過程中應(yīng)注意如下幾點：（1）盡量使會議的全過程生動活潑，主持人要引導(dǎo)記者踴躍提問，充分發(fā)揮主持的組織的作用。（2）遇到不好回答或回答不了的問題，應(yīng)采取靈活而又通情達理的方式給予回答。（3）在記者提問中，不要隨便插話或提出相反的意見，更不能表現(xiàn)出對記者不滿。（4）在會上所發(fā)布的消息必須準(zhǔn)確無誤，若有錯誤應(yīng)及時更正，并解釋清楚。2.（1）按所有權(quán)構(gòu)成的不同，可把連鎖企業(yè)劃分為哪幾種類型？ （2）“香香美”杭州連鎖店為何經(jīng)營不善？如何解決本土化經(jīng)營戰(zhàn)略的靈活性與連鎖經(jīng)營的規(guī)范化要求之間的矛盾？答：（1）依據(jù)所有權(quán)的不同，連鎖企業(yè)可以劃分為直營連鎖、自由加盟連鎖和特許加盟連鎖三種類型。直營連鎖，是指同屬于一個資本的統(tǒng)一經(jīng)營的店鋪；自由加盟連鎖，指保留單個資本所有權(quán)的各店鋪的聯(lián)合經(jīng)營；特許加盟連鎖，指特許人以契約形式授予加盟店在規(guī)定區(qū)域的經(jīng)銷權(quán)和營業(yè)權(quán)。（2）“香香美”杭州連鎖店經(jīng)營不善的主要原因在于既沒有很好把握杭州市民飲食消費的習(xí)慣，由沒有保持原有的地方風(fēng)味，簡單地說，就是失去了自己的特色。連鎖經(jīng)營的一個重要特點是所有加盟店的統(tǒng)一性，對于“香香美”這樣的餐飲企業(yè)，就是菜肴風(fēng)味的統(tǒng)一性，這就是說所有的加盟店要有統(tǒng)一的菜肴風(fēng)格。但統(tǒng)一性不是同一性，尤其是餐飲企業(yè)，由于我國地域廣闊，南北東西人們的飲食口味差異很大，純粹的異地風(fēng)味只能吸引新鮮食客的光顧而不能保持顧客的忠誠度，因此，一定要把統(tǒng)一口味與當(dāng)?shù)仫嬍沉?xí)慣結(jié)合起來，而不是走極端主義。3.（1）請幫助該公司分析，出現(xiàn)這些問題的原因是什么？（2）該公司想重新設(shè)計一份問卷，一份問卷應(yīng)該包括哪些內(nèi)容？為了避免被調(diào)查者的抵制，在具體的問卷設(shè)計時該公司還應(yīng)注意哪些問題？答：（1）之所以出現(xiàn)這些問題是因為在進行問卷設(shè)計時有些事項沒有避免：提問的內(nèi)容太多；在設(shè)計問題時，用詞不貼切不通俗；問了一些比較敏感的問題，如個人收入等。對這樣的問卷被調(diào)查者比較采取抵制的態(tài)度。（2）一份問卷一般包括：問卷的開頭，要包括問候語、填表說明和問卷編號；問卷的正文，包括資料搜集、被調(diào)查者的基本情況和編碼；問卷的結(jié)尾，用以被調(diào)查者的意見、感受，或是記錄調(diào)查情況；也可以是感謝語以及其他補充說明等三部分。 要想避免被訪問者的抵觸，在問卷設(shè)計時應(yīng)注意的問題是：提問的內(nèi)容盡可能短；用詞要確切、通俗；一項提問只包含一項內(nèi)容；避免誘導(dǎo)性提問；避免否定形式的提問；避免敏感性問題等。
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