【文章內(nèi)容簡介】 各戰(zhàn)略群體之間的“移動障礙”，了解戰(zhàn)略群體內(nèi)企業(yè)競爭的主要著眼點，預測市場變化和發(fā)現(xiàn)戰(zhàn)略機會等作為企業(yè)在特定市場獲得盈利必須擁有的技能和資產(chǎn)，成功關鍵因素可能是一種價格優(yōu)勢、一種資本結(jié)構或消費組合、或一種縱向一體化的行業(yè)結(jié)構。不同產(chǎn)業(yè)的成功關鍵因素存在很大差異，同時隨著產(chǎn)品生命周期的演變，成功關鍵因素也會發(fā)生變化，即使是同一產(chǎn)業(yè)中的各個企業(yè)，也可能對該產(chǎn)業(yè)成功關鍵因素有不同的側(cè)重。宏觀環(huán)境因素有四類，即政治和法律環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、社會文化與自然環(huán)境以及技術環(huán)境。 政治和法律環(huán)境，是指那些制約和影響企業(yè)的政治要素和法律系統(tǒng)，以及其運行狀態(tài)。政治環(huán)境包括國家的政治制度、權力機構、頒布的方針政策、政治團體和政治形勢等因素。法律環(huán)境包括國家制定的法律、法規(guī)、法令以及國家的執(zhí)法機構等因素。政治和法律因素是保障企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動的基本條件。 經(jīng)濟環(huán)境，是指構成企業(yè)生存和發(fā)展的社會經(jīng)濟狀況及國家的經(jīng)濟政策，包括社會經(jīng)濟結(jié)構、經(jīng)濟體制、發(fā)展狀況、宏觀經(jīng)濟政策等要素。通常衡量經(jīng)濟環(huán)境的指標有國內(nèi)生產(chǎn)總值、就業(yè)水平、物價水平、消費支出分配規(guī)模、國際收支狀況，以及利率、通貨供應量、政府支出、匯率等國家貨幣和財政政策等。經(jīng)濟環(huán)境對企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的影響更為直接具體。 社會文化環(huán)境，是指企業(yè)所處的社會結(jié)構、社會風俗和習慣、信仰和價值觀念、行為規(guī)范、生活方式、文化傳統(tǒng)、人口規(guī)模與地理分布等因素的形成和變動。自然環(huán)境，是指企業(yè)所處的自然資源與生態(tài)環(huán)境，包括土地、森林、河流、海洋、生物、礦產(chǎn)、能源、水源、環(huán)境保護、生態(tài)平衡等方面的發(fā)展變化。這些因素關系到企業(yè)確定投資方向、產(chǎn)品改進與革新等重大經(jīng)營決策問題。 技術環(huán)境，是指企業(yè)所處的環(huán)境中的科技要素及與該要素直接相關的各種社會現(xiàn)象的集合，包括國家科技體制、科技政策、科技水平和科技發(fā)展趨勢等。技術環(huán)境影響到企業(yè)能否及時調(diào)整戰(zhàn)略決策，以獲得新的競爭優(yōu)勢。物流服務業(yè)的發(fā)展目標實現(xiàn)的各種因素。具有客觀性、相關性、多變性和可轉(zhuǎn)換性等特點。物流發(fā)物業(yè)環(huán)境由微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境組成。任何一個企業(yè)的發(fā)展都是在一定的環(huán)境下進行生產(chǎn)和經(jīng)營活動的，不可避免的收到市場環(huán)境的影響。物流服務既能夠提供市場機遇，也能夠造成環(huán)境威脅。第三章 物流企業(yè)主要市場營銷策略伴隨著經(jīng)濟的蓬勃發(fā)展，我國的物流產(chǎn)業(yè)也得到了飛速發(fā)展。然而，物流市場需求的多樣性、獨特性等特點也日益成為制約物流產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展的關鍵因素。因此，物流市場細分成為了迫切需要解決的問題?！　∥锪魇袌黾毞质俏锪髌髽I(yè)按照特定的標準，將對物流不同需求特征的客戶劃分為若干個內(nèi)部需求特征相對一致的小市場的過程。通過物流市場細分，物流企業(yè)可以針對該細分市場進行針對性的分析和研究，得到該目標市場的物流需求特征和要求，進而采取針對性的措施，以提高顧客滿意度，在物流市場的競爭中脫穎而出。 物流市場可以按照以下標準進行細分1）、物品種類。物流企業(yè)在進行物流活動過程中，物流物品種類的差異對物流各個功能的要求也截然不同，對應的物流成本和經(jīng)濟收益也會有所差異。按物品種類可以劃分為生產(chǎn)資料物流、生活資料物流和其他資料物流?！　?）、客戶類型。這里主要是物流企業(yè)所服務的目標顧客的類型，包括目標顧客所處的行業(yè)、客戶的業(yè)務規(guī)模、客戶的所有制形式等。按客戶所處行業(yè)可以劃分為第一產(chǎn)業(yè)、第二產(chǎn)業(yè)和第三產(chǎn)業(yè)物流；按客戶業(yè)務規(guī)?？梢詣澐譃榇罂蛻簟⒅锌蛻艉托】蛻?；按所有制形式可以劃分為民營企業(yè)物流、國有企業(yè)物流、三資企業(yè)物流和其他組織物流?！　?）、地理區(qū)域。物流活動所處的地理區(qū)域不同，則物流的成本、物流技術、物流運輸方案等也會存在差異。按地理區(qū)域劃分可以分為區(qū)域性物流和跨區(qū)物流?！　?）、服務內(nèi)容。根據(jù)不同客戶所需的物流內(nèi)容不同進行劃分，有單一方式物27流服務（如只提供倉儲、運輸或配送等）和綜合式物流服務?！　?）、其他因素。如可以按照物流側(cè)重點等進行物流市場細分?！　?）、單一變量因素分析法。隨著經(jīng)濟迅速發(fā)展，客戶需求也呈多樣化趨勢，并形成一定的規(guī)模，所以要仔細找出客戶某一特地需求為其提供物流服務，例如僅按照客戶所處產(chǎn)業(yè)將客戶劃分為農(nóng)業(yè)物流、工業(yè)物流、商業(yè)物流和服務業(yè)物流?！　?）、多個變量因素組合分析法?？蛻舻男枨蟛顒e往往極為復雜和具有差異性，只有從多方面進行分析才能更加準確的把他們劃分為不同的需求特征群體。比如同時按照區(qū)域和物流屬性進行聯(lián)合劃分?！　?）、系列變量因素分析法。物流行業(yè)發(fā)展較快，物流企業(yè)的經(jīng)營特點和范圍也在隨市場而調(diào)整，并且影響物流企業(yè)發(fā)展的需求因素也在增多，從發(fā)展初期的物流到至今的細分物流方向，從之前單一物流到現(xiàn)金多個影響因素都會讓物流市場再次進行細分，大而全的方式已經(jīng)開始不合適市場發(fā)展。所以根據(jù)企業(yè)物流目標市場進行細致明確的劃分是有意義的，從而也方便物流企業(yè)按照市場發(fā)展需要改善自身經(jīng)營范圍和調(diào)整適合市場客戶的營銷策略，利用好自身優(yōu)勢來最大化的滿足物流企業(yè)市場需求。例如在農(nóng)業(yè)物流里面可以進一步細分為種植業(yè)、畜牧業(yè)物流等，而種植業(yè)又可以進一步細分為糧食、水果、蔬菜物流等?！　≡谶M行物流市場細分的時候可以按照下面這七點進行嘗試。　　1）、找準物流市場范圍。企業(yè)第一要明確為哪個行業(yè)中的企業(yè)提供物流服務，清楚自己能夠提供什么樣的物流產(chǎn)品，需求的規(guī)模有多大，服務的對象選準了是誰。　　2）、根據(jù)選定的企業(yè)分析物流市場以及客戶潛在需求，要服務好該市場就得清晰其背后的市場和客戶群體，比如客戶消費心理、消費行為、客戶特點和市場區(qū)域范圍等?！　?）、精心設計出不同的需求服務讓各類客戶進行選擇和溝通，確認出當前最迫切的需求是哪些，并收集好客戶對這些服務的要求，最后確定出市場細分的標準作為自己區(qū)別其他的特色?！　?）、羅列出每一個物流細分市場背后的相應需求，總結(jié)出他們的共同需求、特征，并針對其特殊細分要求設計出該市場的標準有哪些?！　?）、每一類細分市場背后都有相應的消費客戶，分析其獨特特征，取一個能反映其需求特征的名字好區(qū)別其他物流子市場，做到自己有特殊不同的服務?！　?）、找準即將進入物流子市場，確定其需求和消費者的市場行以及消費的原因，考慮到該細分市場會發(fā)生的變量，以至于企業(yè)可以根據(jù)這些市場發(fā)生的變量進行調(diào)整和改變?！　?）、評估細分市場的物流規(guī)模以及后期發(fā)展出多大的潛力，并從中挑選出使企業(yè)能夠長期發(fā)展和提供服務的精準目標市場。