商務談判心理研究(1)(編輯修改稿)
2025-06-19 22:37 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 線索，去發(fā)現(xiàn)對方一言一行背后隱寓的需要。 （四）注意觀察 為了了解對方的意愿和需要，不僅要注意聆聽對方的言辭，而且要注意觀察對方的舉止。 第三節(jié) 知覺在商務談判中的作用 幾種主要的知覺現(xiàn)象： 一、首因效應 二、暈輪效應 三、先入為主 四、激勵 第四節(jié) 商務談判中的心理挫折 一、心理挫折 心理挫折是指人在實現(xiàn)目標的過程中遇到自感無法克服的阻礙、干擾、而產(chǎn)生的一種焦慮、緊張、憤懣、沮喪或失意的情緒性心理狀態(tài)。 二、心理挫折對行為的影響 （一）心理挫折的行為反應 1. 攻擊。 2. 倒退。 3. 畏縮。 4. 固執(zhí)。 （二）擺脫挫折困擾的心理防衛(wèi)機制 1. 理喻作用。 2. 替代作用。 3. 轉移作用。 4. 壓抑作用。 三 、商務談判與心理挫折 第一，成就需要與成功可能性的沖突。 第二，創(chuàng)造性與習慣定向認識的沖突。 第三，角色多樣化和角色期待
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