商務談判心理研究(1)-全文預覽
【正文】 的第一目的。沒有需要，就沒有談判。 二、馬斯洛的需要層次理論 （一）生理的需要 （二）安全的需要 （三）愛與歸屬的需要 （四）獲得尊重的需要 （五）自我實現(xiàn)的需要 （六）求知與理解的需要 （七）美的需要 三、需要層次理論在商務談判中的應用 在談判中，需要的心理主要表現(xiàn)在以下幾方面： 第一，權(quán)力的需要。 其次，需要具有選擇性。第四章 商務談判心理研究 【 學習要點及目標 】 通過本章的學習，使學生理解需要層次理論在商務談判中的應用，認識談判中需要的存在及發(fā)現(xiàn)，掌握商務談判中的心理挫折及成功談判者的心理素質(zhì)要求，了解商務談判中的心理禁忌。 需要的一般特點： 首先，需要具有對象性。 第五，需要具有發(fā)展性。 總而言之，需要是談判的心理基礎(chǔ)。從這一點上說，需要程度直接影響談判行為活動的結(jié)果。 （三）悉心聆聽 除了提問和陳述，發(fā)現(xiàn)需要的另一個方法是悉心聆聽對方吐露的每個字，注意他的措辭，選擇的表
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