【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ■ 企業(yè)知識(shí) 公司哲學(xué)、企業(yè)文化和目標(biāo) ■ 產(chǎn)品信息 產(chǎn)品特性、品牌組合、市場(chǎng)定位、銷售要點(diǎn)（包括產(chǎn)品的使用要點(diǎn)） ■ 行業(yè)趨勢(shì) 歷史、現(xiàn)狀、發(fā)展方向 ■ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ■ 銷售政策 ■ 渠道知識(shí) 36 助銷代表的工作要點(diǎn) ? 集體作戰(zhàn) —— 最終是團(tuán)隊(duì)的力量決定一切，培訓(xùn)、幫帶、管理，打造一支戰(zhàn)斗力的隊(duì)伍； ? 身先士卒 —— 既是教官、指揮官，又是高級(jí)士兵，親自攻堅(jiān)、掌控核心客戶； ? 制度化 37 助銷代表的管理工具箱 ? 文化與理念 ? 業(yè)務(wù)員管理制度 ? 促銷員管理制度 ? 拜訪、報(bào)表 ? 考核 ? 例會(huì) 38 助銷代表與經(jīng)銷商的初步接觸 ? 建立信任：通過(guò)良好的溝通，建立信任； ? 統(tǒng)一思想：樹立經(jīng)銷商信心，不斷教育、引導(dǎo)、洗腦； ? 明確職責(zé)：明確雙方的責(zé)權(quán)利，初步導(dǎo)入雙方工作開展方式與流程，并逐步完善； ? 盤好隊(duì)伍：利用好經(jīng)銷商業(yè)務(wù)主管，激勵(lì)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)隊(duì)伍，改掉其不良習(xí)慣，逐步導(dǎo)入相對(duì)規(guī)范的業(yè)務(wù)管理模式； ? 樹立威信： – 忠于企業(yè)、忠于品牌； – 對(duì)經(jīng)銷商負(fù)責(zé)，充滿信心； – 專業(yè)技能、管理技能； – 身先士卒、勤奮敬業(yè)； 39 助銷代表與經(jīng)銷商交往原則 – 牢記自己的身份、角色、職責(zé)，言行要得當(dāng) – 以自己的專業(yè)、敬業(yè)贏得經(jīng)銷商的信任與尊敬 – 傳達(dá)政策要透徹，執(zhí)行政策要堅(jiān)決，不留余地 – 遇到矛盾交涉時(shí)要有理、有據(jù)、有節(jié)，把握好“度” – 切莫有任何金錢及物質(zhì)利益往來(lái)，保持廉潔 – 講究辦事的程序，不要亂承諾，保護(hù)自己 – 對(duì)各經(jīng)商銷一視同仁，言行不可分親疏 – 不要介入其內(nèi)部政治爭(zhēng)斗中 40 思考 —— 我們?cè)谀男┓矫婵梢愿倪M(jìn)工作 ? 我們工作中做的比較好的，如何去繼續(xù)并不斷提升？ ? 我們未做到的，做的不到位的，如何彌補(bǔ)并不斷加強(qiáng)？ 以正確的方法，踏踏實(shí)實(shí)的做了，并且堅(jiān)持下去了，就一定會(huì)有效果！ 41 第三部分：區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷方案擬定 ? 營(yíng)銷規(guī)劃基本流程 ? 營(yíng)銷實(shí)施規(guī)劃 ? 階段實(shí)施計(jì)劃 ? 促銷品準(zhǔn)備與使用計(jì)劃 ? 費(fèi)用預(yù)算 42 營(yíng)銷規(guī)劃基本流程 確立價(jià)位定位、市場(chǎng)地位定位，以此為企業(yè)決策提供依據(jù) 為企業(yè)在區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行營(yíng)銷組合規(guī)劃： 1. 產(chǎn)品：產(chǎn)品線規(guī)劃、主推產(chǎn)品規(guī)劃、產(chǎn)品概念、度數(shù)、包裝評(píng)估； 2. 價(jià)格：價(jià)格體系設(shè)計(jì)、瓶蓋費(fèi)設(shè)計(jì)； 3. 渠道：主渠道設(shè)計(jì)、啟動(dòng)模式規(guī)劃； 4. 品牌促銷：概念、媒體、公關(guān)、促銷； 根據(jù)年度營(yíng)銷戰(zhàn)略、目標(biāo)和營(yíng)銷組合規(guī)劃，確立年度人、財(cái)、物資源配置 進(jìn)一步將年度營(yíng)銷戰(zhàn)略、目標(biāo)及資源落實(shí)到不同的市場(chǎng)階段，并進(jìn)行執(zhí)行規(guī)劃； 戰(zhàn)略定位 及目標(biāo) 營(yíng)銷 4P規(guī)劃 價(jià)格體系 規(guī)劃 渠道規(guī)劃 資源配置規(guī)劃 時(shí)間行程規(guī)劃 品牌促銷 規(guī)劃 產(chǎn)品規(guī)劃 組織保障 實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷組合策略必須配套的組織體系和人力規(guī)模，并以此設(shè)立管理體系制度。 43 營(yíng)銷實(shí)施規(guī)劃 ? 營(yíng)銷管理策略 ? 組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) ? 人員編制及職責(zé)分工 ? 市場(chǎng)管理：價(jià)格管理、貨物管理、竄貨管理的辦法 ? 財(cái)務(wù)管理：費(fèi)用投入、使用、核報(bào) ? 營(yíng)銷實(shí)施策略 ? 產(chǎn)品策略： 主導(dǎo)產(chǎn)品，輔助產(chǎn)品，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品延伸計(jì)劃，價(jià)格體系 ? 市場(chǎng)策略： 盤中盤實(shí)施計(jì)劃 —終端設(shè)計(jì)與規(guī)劃，終端促銷計(jì)劃，通路發(fā)展計(jì)劃 ? 傳播策略： 廣告投入計(jì)劃，媒體選擇與時(shí)效 44 階段實(shí)施計(jì)劃 ? 階段實(shí)施計(jì)劃 ? 品牌認(rèn)知階段： 明確產(chǎn)品、終端、促銷、廣告的組合關(guān)系 ? 品牌發(fā)展階段： 明確產(chǎn)品、終端、促銷、廣告的組合關(guān)系 ? 品牌穩(wěn)固階段： 明確產(chǎn)品、終端、促銷、廣告的組合關(guān)系 ? 品牌延伸階段： 明確產(chǎn)品、終端、促銷、廣告的組合關(guān)系 45 促銷品準(zhǔn)備與使用計(jì)劃 ? 促銷品使用計(jì)劃與準(zhǔn)備 ? 宣傳品使用計(jì)劃與準(zhǔn)備 ? 樣品產(chǎn)品使用計(jì)劃與準(zhǔn)備 46 費(fèi)用預(yù)算 ? 費(fèi)用預(yù)算 ? 人員費(fèi)用： 交通費(fèi)、通訊費(fèi)、伙食費(fèi)、補(bǔ)助 ? 促銷費(fèi)用： 通路促銷費(fèi)用與消費(fèi)者促銷費(fèi)用 ? 廣告費(fèi)用： 電視廣告、報(bào)紙廣告、廣播廣告、戶外廣告 ? 其他費(fèi)用： 工商管理費(fèi)、水電費(fèi)等 47 第四部分：終端盤中盤－市場(chǎng)啟動(dòng)策略 第五部分：消費(fèi)者盤中盤－消費(fèi)意見領(lǐng)袖 第六部分：深度分銷－通路精耕細(xì)作 具體內(nèi)容另案提供 48 第七部分：分銷商評(píng)估與選擇 ? 選擇分銷商的思路 ? 分銷商選擇具體標(biāo)準(zhǔn) ? 建立分銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)必須注意的幾點(diǎn)原則 ? 分銷商選擇運(yùn)作流程 ?附件：分銷商評(píng)估表 49 選擇分銷商的思路 ? 選擇分銷商的思路： 隨著市場(chǎng)操作的深入，小盤逐步啟動(dòng)，經(jīng)銷商的實(shí)力或精力有限，選擇一個(gè)合適的分銷商建立密集網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋范圍，實(shí)施通路精耕，借助分銷商的力量共同推動(dòng)大盤啟動(dòng)，分銷商選擇基本思路： ? 以建立緊密型合作關(guān)系：把分銷商看成自己的員工，看成自己營(yíng)銷隊(duì)伍營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的一部分，選擇時(shí)要全面考慮，選定后要多加關(guān)心，多加支持和引導(dǎo)，用自己的服務(wù)、信譽(yù)締造牢固的客情。 ? 選擇標(biāo)準(zhǔn)要有全局眼光：不能從純商業(yè)、純貿(mào)易的角度出發(fā)（夠不夠大，有沒(méi)有錢，一次能吃我少貨），主要是他的商業(yè)素質(zhì)，包括商業(yè)道德、口碑、信譽(yù)、行銷意識(shí)、對(duì)下線客戶的服務(wù)能力等 ? 選擇標(biāo)準(zhǔn)要有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光： —客戶網(wǎng)絡(luò)要和設(shè)定區(qū)域匹配，選擇分銷商為的是將他的銷售網(wǎng)絡(luò)（團(tuán)購(gòu)網(wǎng)絡(luò)、餐飲客戶網(wǎng)絡(luò)）納入自己的銷售體系中，從而將產(chǎn)品在目標(biāo)設(shè)定區(qū)域內(nèi)廣泛布點(diǎn)，擴(kuò)大消費(fèi)者的觸及面 —注意觀察分銷區(qū)域的外圍環(huán)境：如果該區(qū)域較富裕，有商業(yè)價(jià)值，那么這里的分銷商就要有足夠?qū)嵙?，因?yàn)榻柚M(jìn)一步開發(fā)維護(hù)區(qū)域內(nèi)網(wǎng)絡(luò) —盡量不選擇過(guò)大的客戶：考慮自己設(shè)定區(qū)域的大小，選擇一個(gè)網(wǎng)絡(luò)實(shí)力與該區(qū)域相匹配的客戶最好。盡量不選擇太大的客戶，其一，他未必專心于你的產(chǎn)品；其二他強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)往往是他“挾市場(chǎng)以令上線”以及倒貨亂價(jià)的有利工具。 —酒店終端的客情程度：良好的客情會(huì)使網(wǎng)絡(luò)的建立與銷量的提升更有效，同時(shí)也表明分銷商的經(jīng)營(yíng)能力與社會(huì)活動(dòng)能力 50 選擇分銷商的具體標(biāo)準(zhǔn) ? 選擇分銷商選擇具體標(biāo)準(zhǔn)： 分銷商是經(jīng)銷商的銷售經(jīng)理，把產(chǎn)品交給一個(gè)好的分銷商，銷售工作就比較順暢，管理工作也比較容易，反之就增加銷售的風(fēng)險(xiǎn)性，不僅市場(chǎng)很難打開，而且會(huì)造成很多麻煩 ? 實(shí)力認(rèn)證 —庫(kù)房面積：如果他的銷售額很小，就不會(huì)租太大的庫(kù)房 —庫(kù)存量：通過(guò)他現(xiàn)有的產(chǎn)品庫(kù)存，可以推算他大概的庫(kù)存資金和流動(dòng)資金 —財(cái)務(wù)狀況：可與店主閑聊，了解他的流動(dòng)資金和應(yīng)收賬款情況，也可向同行其他商戶詢問(wèn)、向其他廠方業(yè)務(wù)代表了解 —知名度：走訪終端了解 —餐飲終端：有無(wú)買斷的餐飲終端，主要有哪些餐飲終端，通過(guò)什么產(chǎn)品建立的，有多長(zhǎng)時(shí)間了，關(guān)系是否穩(wěn)定 ? 行銷意識(shí) —自身經(jīng)營(yíng)狀況：是否熟悉，不少經(jīng)銷商現(xiàn)在仍然是一種原始的經(jīng)營(yíng)狀況，憑感覺進(jìn)貨、扔進(jìn)庫(kù)房、賣貨、月底盤賬，看輸贏。問(wèn)他各品項(xiàng)每天（甚至每個(gè)月）賣多少？各品項(xiàng)的利潤(rùn)率如何？應(yīng)收賬款比例是多少？這半個(gè)月贏利了沒(méi)有？一概不知，這種夫妻店、雜貨鋪類經(jīng)營(yíng)模式的客戶不能賦予其分銷商的重任。了解方法：直接詢問(wèn) —對(duì)市場(chǎng)的熟悉程度： —服務(wù)態(tài)度： 51 選擇分銷商的具體標(biāo)準(zhǔn) ? 市場(chǎng)能力評(píng)估 —經(jīng)營(yíng)品牌的市場(chǎng)表現(xiàn)：如同去了解新員工在以前的企業(yè)里的業(yè)績(jī)一樣，了解一下這個(gè)批戶現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)的品牌的市場(chǎng)表現(xiàn)：鋪貨率怎么樣？陳列及生動(dòng)化效果怎么樣？?jī)r(jià)格體系是否合理？客戶服務(wù)是否到位？物流覆蓋是否全面 —合作關(guān)系：因何與原合作的廠家 /經(jīng)銷商分手，如果他曾經(jīng)與哪個(gè)廠家或上游供應(yīng)商合作又分手，那么分手原因何在，是誰(shuí)的錯(cuò)，是否因?yàn)槿思覍?duì)他的市場(chǎng)能力不滿，還是他有什么不良