【正文】 、終端）的開發(fā)與維護(hù)； ? 組織實(shí)施銷售活動(dòng)與市場(chǎng)推廣活動(dòng)； ? 培訓(xùn)、輔導(dǎo)、管理經(jīng)銷商業(yè)務(wù)隊(duì)伍、促銷隊(duì)伍； ? 組建、培訓(xùn)、輔導(dǎo)、管理廠家助銷業(yè)務(wù)隊(duì)伍； ? 駐外辦事處其它常規(guī)工作； 最終對(duì)片區(qū)的成功開拓、銷售業(yè)績(jī)、市場(chǎng)健康負(fù)責(zé)！ 34 助銷代表的能力要求 ? 性格：積極的心態(tài)、自信、樂觀、韌勁 ? 職業(yè)：責(zé)任心、敬業(yè)精神、合作精神、良好的習(xí)慣 ? 管理與溝通能力：經(jīng)銷商管理、業(yè)務(wù)隊(duì)伍管理、促銷隊(duì)伍管理、當(dāng)?shù)赝獠抠Y源建立； ? 市場(chǎng)策劃能力：針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)（渠道特點(diǎn) 、目標(biāo)消費(fèi)者特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)、媒體特點(diǎn)等因素）的市場(chǎng)分析與方案擬訂的能力； ? 市場(chǎng)操作能力：如終端直銷等網(wǎng)絡(luò)開發(fā)與管理能力、活動(dòng)實(shí)施的推進(jìn)能力； ? 培養(yǎng)人的能力； 35 助銷代表應(yīng)掌握的知識(shí) ■ 企業(yè)知識(shí) 公司哲學(xué)、企業(yè)文化和目標(biāo) ■ 產(chǎn)品信息 產(chǎn)品特性、品牌組合、市場(chǎng)定位、銷售要點(diǎn)（包括產(chǎn)品的使用要點(diǎn)） ■ 行業(yè)趨勢(shì) 歷史、現(xiàn)狀、發(fā)展方向 ■ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ■ 銷售政策 ■ 渠道知識(shí) 36 助銷代表的工作要點(diǎn) ? 集體作戰(zhàn) —— 最終是團(tuán)隊(duì)的力量決定一切，培訓(xùn)、幫帶、管理，打造一支戰(zhàn)斗力的隊(duì)伍； ? 身先士卒 —— 既是教官、指揮官，又是高級(jí)士兵，親自攻堅(jiān)、掌控核心客戶； ? 制度化 37 助銷代表的管理工具箱 ? 文化與理念 ? 業(yè)務(wù)員管理制度 ? 促銷員管理制度 ? 拜訪、報(bào)表 ? 考核 ? 例會(huì) 38 助銷代表與經(jīng)銷商的初步接觸 ? 建立信任：通過良好的溝通，建立信任； ? 統(tǒng)一思想：樹立經(jīng)銷商信心，不斷教育、引導(dǎo)、洗腦； ? 明確職責(zé)：明確雙方的責(zé)權(quán)利，初步導(dǎo)入雙方工作開展方式與流程，并逐步完善； ? 盤好隊(duì)伍：利用好經(jīng)銷商業(yè)務(wù)主管，激勵(lì)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)隊(duì)伍，改掉其不良習(xí)慣，逐步導(dǎo)入相對(duì)規(guī)范的業(yè)務(wù)管理模式； ? 樹立威信： – 忠于企業(yè)、忠于品牌； – 對(duì)經(jīng)銷商負(fù)責(zé)，充滿信心； – 專業(yè)技能、管理技能； – 身先士卒、勤奮敬業(yè)； 39 助銷代表與經(jīng)銷商交往原則 – 牢記自己的身份、角色、職責(zé)，言行要得當(dāng) – 以自己的專業(yè)、敬業(yè)贏得經(jīng)銷商的信任與尊敬 – 傳達(dá)政策要透徹，執(zhí)行政策要堅(jiān)決，不留余地 – 遇到矛盾交涉時(shí)要有理、有據(jù)、有節(jié)，把握好“度” – 切莫有任何金錢及物質(zhì)利益往來，保持廉潔 – 講究辦事的程序，不要亂承諾，保護(hù)自己 – 對(duì)各經(jīng)商銷一視同仁，言行不可分親疏 – 不要介入其內(nèi)部政治爭(zhēng)斗中 40 思考 —— 我們?cè)谀男┓矫婵梢愿倪M(jìn)工作 ? 我們工作中做的比較好的，如何去繼續(xù)并不斷提升？ ? 我們未做到的，做的不到位的，如何彌補(bǔ)并不斷加強(qiáng)？ 以正確的方法，踏踏實(shí)實(shí)的做了，并且堅(jiān)持下去了，就一定會(huì)有效果！ 41 第三部分：區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷方案擬定 ? 營(yíng)銷規(guī)劃基本流程 ? 營(yíng)銷實(shí)施規(guī)劃 ? 階段實(shí)施計(jì)劃 ? 促銷品準(zhǔn)備與使用計(jì)劃 ? 費(fèi)用預(yù)算 42 營(yíng)銷規(guī)劃基本流程 確立價(jià)位定位、市場(chǎng)地位定位，以此為企業(yè)決策提供依據(jù) 為企業(yè)在區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行營(yíng)銷組合規(guī)劃： 1. 產(chǎn)品：產(chǎn)品線規(guī)劃、主推產(chǎn)品規(guī)劃、產(chǎn)品概念、度數(shù)、包裝評(píng)估； 2. 價(jià)格：價(jià)格體系設(shè)計(jì)、瓶蓋費(fèi)設(shè)計(jì)； 3. 渠道：主渠道設(shè)計(jì)、啟動(dòng)模式規(guī)劃； 4. 品牌促銷：概念、媒體、公關(guān)、促銷； 根據(jù)年度營(yíng)銷戰(zhàn)略、目標(biāo)和營(yíng)銷組合規(guī)劃，確立年度人、財(cái)、物資源配置 進(jìn)一步將年度營(yíng)銷戰(zhàn)略、目標(biāo)及資源落實(shí)到不同的市場(chǎng)階段，并進(jìn)行執(zhí)行規(guī)劃； 戰(zhàn)略定位 及目標(biāo) 營(yíng)銷 4P規(guī)劃 價(jià)格體系 規(guī)劃 渠道規(guī)劃 資源配置規(guī)劃 時(shí)間行程規(guī)劃 品牌促銷 規(guī)劃 產(chǎn)品規(guī)劃 組織保障 實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷組合策略必須配套的組織體系和人力規(guī)模，并以此設(shè)立管理體系制度。 ? 選擇標(biāo)準(zhǔn)要有全局眼光：不能從純商業(yè)、純貿(mào)易的角度出發(fā)（夠不夠大，有沒有錢，一次能吃我少貨），主要是他的商業(yè)素質(zhì)，包括商業(yè)道德、口碑、信譽(yù)、行銷意識(shí)、對(duì)下線客戶的服務(wù)能力等 ? 選擇標(biāo)準(zhǔn)要有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光： —客戶網(wǎng)絡(luò)要和設(shè)定區(qū)域匹配，選擇分銷商為的是將他的銷售網(wǎng)絡(luò)（團(tuán)購(gòu)網(wǎng)絡(luò)、餐飲客戶網(wǎng)絡(luò)）納入自己的銷售體系中，從而將產(chǎn)品在目標(biāo)設(shè)定區(qū)域內(nèi)廣泛布點(diǎn)，擴(kuò)大消費(fèi)者的觸及面 —注意觀察分銷區(qū)域的外圍環(huán)境：如果該區(qū)域較富裕，有商業(yè)價(jià)值，那么這里的分銷商就要有足夠?qū)嵙?，因?yàn)榻柚M(jìn)一步開發(fā)維護(hù)區(qū)域內(nèi)網(wǎng)絡(luò) —盡量不選擇過大的客戶：考慮自己設(shè)定區(qū)域的大小，選擇一個(gè)網(wǎng)絡(luò)實(shí)力與該區(qū)域相匹配的客戶最好。 —酒店終端的客情程度：良好的客情會(huì)使網(wǎng)絡(luò)的建立與銷量的提升更有效，同時(shí)也表明分銷商的經(jīng)營(yíng)能力與社會(huì)活動(dòng)能力 50 選擇分銷商的具體標(biāo)準(zhǔn) ? 選擇分銷商選擇具體標(biāo)準(zhǔn)： 分銷商是經(jīng)銷商的銷售經(jīng)理，把產(chǎn)品交給一個(gè)好的分銷商，銷售工作就比較順暢，管理工作也比較容易，反之就增加銷售的風(fēng)險(xiǎn)性，不僅市場(chǎng)很難打開，而且會(huì)造成很多麻煩 ? 實(shí)力認(rèn)證 —庫(kù)房面積：如果他的銷售額很小，就不會(huì)租太大的庫(kù)房 —庫(kù)存量：通過他現(xiàn)有的產(chǎn)品庫(kù)存，可以推算他大概的庫(kù)存資金和流動(dòng)資金 —財(cái)務(wù)狀況：可與店主閑聊，了解他的流動(dòng)資金和應(yīng)收賬款情況，也可向同行其他商戶詢問、向其他廠方業(yè)務(wù)代表了解 —知名度：走訪終端了解 —餐飲終端：有無(wú)買斷的餐飲終端，主要有哪些餐飲終端，通過什么產(chǎn)品建立的，有多長(zhǎng)時(shí)間了，關(guān)系是否穩(wěn)定 ? 行銷意識(shí) —自身經(jīng)營(yíng)狀況：是否熟悉，不少經(jīng)銷商現(xiàn)在仍然是一種原始的經(jīng)營(yíng)狀況，憑感覺進(jìn)貨、扔進(jìn)庫(kù)房、賣貨、月底盤賬，看輸贏。了解方法：直接詢問 —對(duì)市場(chǎng)的熟悉程度： —服務(wù)態(tài)度： 51 選擇分銷商的具體標(biāo)準(zhǔn) ? 市場(chǎng)能力評(píng)估 —經(jīng)營(yíng)品牌的市場(chǎng)表現(xiàn)：如同去了解新員工在以前的企業(yè)里的業(yè)績(jī)一樣，了解一下這個(gè)批戶現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)的品牌的市場(chǎng)表現(xiàn)：鋪貨率怎么樣？陳列及生動(dòng)化效果怎么樣？?jī)r(jià)格體系是否合理？客戶服務(wù)是否到位？物流覆蓋是否全面 —合作關(guān)系：因何與原合作的廠家 /經(jīng)銷商分手，如果他曾經(jīng)與哪個(gè)廠家或上游供應(yīng)商合作又分手，那么分手原因何在，是誰(shuí)的錯(cuò)，是否因?yàn)槿思覍?duì)他的市場(chǎng)能力不滿，還是他有什么不良行為？（惡意砸價(jià)、竄貨、侵吞促銷品、賴賬等） —與重點(diǎn)客戶的交易情況：餐飲終端是否有輕重緩急之分，重點(diǎn)客戶是哪些，發(fā)展關(guān)系是否融洽，一般采取什么方式 ? 管理能力 —業(yè)務(wù)管理能力：有無(wú)業(yè)務(wù)開展流程，進(jìn)貨渠道、方式與銷售渠道、方式有無(wú)計(jì)劃，基礎(chǔ)管理制度是否健全，執(zhí)行力度是否到位，信息反饋與處理方式，市場(chǎng)問題的解決流程與效果 —終端管理能力：終端有無(wú)分類，具體管理計(jì)劃是否明晰，陳列、客情關(guān)系處理的方式與效果，督察力度與方式 —人員管理能力：是否有業(yè)務(wù)人員？業(yè)務(wù)人員中親屬所占比例？有無(wú)人員管理制度？業(yè)務(wù)人員是否服從管理？有無(wú)清晰的崗位職責(zé)分配？業(yè)務(wù)人員工作狀態(tài)是自己去找地方賣貨，拿銷量提成，還是按線路周期性拜訪客戶，通過綜合指標(biāo)（鋪貨率、生動(dòng)化等）綜合考評(píng)發(fā)獎(jiǎng)金？ 口碑 —同行口碑：該市場(chǎng)的其他客戶對(duì)該客戶如何評(píng)價(jià)，是否有惡意竄貨、砸價(jià)、經(jīng)營(yíng)假冒偽劣產(chǎn)品、賴賬等劣跡。 —根據(jù)打分結(jié)果，確定“準(zhǔn)分銷商” ? 促成合作 —公司對(duì)分銷市場(chǎng)、新開客戶 (指分銷商 )準(zhǔn)備投入多大的促銷資源 —根據(jù)公司可提供的促銷資源制定市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃 —與準(zhǔn)分銷商談判，以“假如我們合作成功，如何去開發(fā)市場(chǎng)”為話題，共商市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃，讓準(zhǔn)分銷商對(duì)產(chǎn)品分銷、市場(chǎng)開發(fā)看到前景與希望，明白經(jīng)銷商要積極攜助分銷商開拓管理市場(chǎng)的決心，從而促成其合作意愿 —詳細(xì)商討合作細(xì)節(jié)，簽訂協(xié)