【正文】 達成情況 客戶反映與要求 訂單銷量 陳 列 情況 日期： 業(yè)務(wù)員員： 區(qū)域： 競品情況： 主管建議： 辦事處主任意見 ： 61 管理表格三：客戶資料卡 酒店名稱 詳細地址 所屬區(qū)域 客戶性質(zhì) 經(jīng)營性質(zhì) 開戶行 帳號 建議信用額 度與期限 酒店面積 酒 店 包 廂數(shù) 酒店大廳臺面數(shù) 負責人姓名 、 電話 、 生日及愛好： 財 務(wù) 人 員姓 名 及 電話 庫管人員姓名及電話 吧 臺 人 員姓 名 及 電話 其他重要人員姓名與電話 酒店近期經(jīng)營狀況：上座率 、 目銷白酒量 、 結(jié)帳狀況等 客戶名冊卡：（由業(yè)務(wù)人員填寫，市場部檢核、確認） 區(qū) 路 是否進店（日期）： 填寫日期： 62 管理表格三：客戶資料卡 日期 進貨量 銷量 庫存量 客戶銷售卡：（由市場部人員根據(jù)工作日報表進行銷量統(tǒng)計與報表分析） 注：市場部人員在統(tǒng)計使用時采用活頁紙，以便于更新 63 管理表格四：主管考核表 售點編號 品牌 生動化得分 客情得分 漏單 庫存管理 主管檢核表及評分標準 說明： 品牌欄可以計算鋪貨率 生動化得分和客情得分根據(jù)公司特定時間的特定標準進行 漏單：主管第二天回訪業(yè)務(wù)員拜訪的路線 ， 發(fā)現(xiàn)客戶主動下訂單 ， 說明業(yè)務(wù)員昨天 有漏單 ， 公司可制定標準進行扣分 。 較好 一般 有初步理念， 無動作 滿足現(xiàn)狀 服 務(wù) 意 識 已有固定主動拜訪、及時送貨、處理客訴的服務(wù)動作 不定期主動服務(wù) 被動服務(wù) 被動服務(wù)只送大戶 無服務(wù)意識 對自身經(jīng)營狀況及市場環(huán)境熟悉程度 自身經(jīng)營品項業(yè)績、回報率熟悉，自身網(wǎng)絡(luò)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)劣勢熟悉，當?shù)厥袌鋈丝凇⑶赖然A(chǔ)資料 熟悉。 較好 一般 較低 不愿合作 合伙人合作意愿 合作意愿高，愿為前期市場開拓作出努力。 物、款流失少 較好 一般 較差 管理 業(yè)務(wù)人員素質(zhì)高，有明確的分工、管理制度，薪資考評制度，執(zhí)行到位，業(yè)務(wù)人員紀律性強，效率高。 64 檢核指標 鋪貨率 – 各品牌鋪貨率得分 =有售該產(chǎn)品的點數(shù) 247。 不同情況可根據(jù)實際情況稍做調(diào)整 ， 原則是加大在客戶處的工作時間 ， 縮短路程時間 ， 保證正常的在公司的時間 。問他各品項每天（甚至每個月）賣多少？各品項的利潤率如何？應收賬款比例是多少？這半個月贏利了沒有？一概不知，這種夫妻店、雜貨鋪類經(jīng)營模式的客戶不能賦予其分銷商的重任。 43 營銷實施規(guī)劃 ? 營銷管理策略 ? 組織結(jié)構(gòu)設(shè)計 ? 人員編制及職責分工 ? 市場管理：價格管理、貨物管理、竄貨管理的辦法 ? 財務(wù)管理：費用投入、使用、核報 ? 營銷實施策略 ? 產(chǎn)品策略： 主導產(chǎn)品，輔助產(chǎn)品，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品延伸計劃，價格體系 ? 市場策略： 盤中盤實施計劃 —終端設(shè)計與規(guī)劃，終端促銷計劃，通路發(fā)展計劃 ? 傳播策略： 廣告投入計劃，媒體選擇與時效 44 階段實施計劃 ? 階段實施計劃 ? 品牌認知階段： 明確產(chǎn)品、終端、促銷、廣告的組合關(guān)系 ? 品牌發(fā)展階段： 明確產(chǎn)品、終端、促銷、廣告的組合關(guān)系 ? 品牌穩(wěn)固階段： 明確產(chǎn)品、終端、促銷、廣告的組合關(guān)系 ? 品牌延伸階段： 明確產(chǎn)品、終端、促銷、廣告的組合關(guān)系 45 促銷品準備與使用計劃 ? 促銷品使用計劃與準備 ? 宣傳品使用計劃與準備 ? 樣品產(chǎn)品使用計劃與準備 46 費用預算 ? 費用預算 ? 人員費用： 交通費、通訊費、伙食費、補助 ? 促銷費用： 通路促銷費用與消費者促銷費用 ? 廣告費用： 電視廣告、報紙廣告、廣播廣告、戶外廣告 ? 其他費用： 工商管理費、水電費等 47 第四部分：終端盤中盤－市場啟動策略 第五部分：消費者盤中盤－消費意見領(lǐng)袖 第六部分：深度分銷－通路精耕細作 具體內(nèi)容另案提供 48 第七部分：分銷商評估與選擇 ? 選擇分銷商的思路 ? 分銷商選擇具體標準 ? 建立分銷商選擇標準必須注意的幾點原則 ? 分銷商選擇運作流程 ?附件：分銷商評估表 49 選擇分銷商的思路 ? 選擇分銷商的思路： 隨著市場操作的深入，小盤逐步啟動，經(jīng)銷商的實力或精力有限，選擇一個合適的分銷商建立密集網(wǎng)絡(luò)，擴大市場覆蓋范圍，實施通路精耕，借助分銷商的力量共同推動大盤啟動，分銷商選擇基本思路： ? 以建立緊密型合作關(guān)系：把分銷商看成自己的員工，看成自己營銷隊伍營銷網(wǎng)絡(luò)的一部分，選擇時要全面考慮，選定后要多加關(guān)心，多加支持和引導，用自己的服務(wù)、信譽締造牢固的客情。 ? 觀念與文化難以轉(zhuǎn)型 ? 片面導入新模式，系統(tǒng)性差 （經(jīng)銷模式、人員培訓、管理制度、支持平臺） 由此導致的市場結(jié)果 ? 市場推廣成功機率小 ? 市場管控能力差 ? 市場逐漸萎縮，經(jīng)營效益不斷下滑 14 酒類行業(yè)渠道運作模式 ? 酒類行業(yè)分銷模式大體分為：經(jīng)銷制、直營制、買斷制、貼牌制 ? 根據(jù)廠家對經(jīng)銷商的嵌入程度，經(jīng)銷制又可細分為： – 大區(qū)式：五糧液、劍南春、郎酒干紅 – 辦事處式：大多數(shù)酒類企業(yè) – 助銷式：口子 – 綜合式：不同市場不同方式 15 目前普遍存在的問題 ? 市場開發(fā)的成功與否對經(jīng)銷商的依賴度大，具有很強的機會主義色彩； ? 廠商雙方經(jīng)營目的錯位，思想不一致，方向不一致，行動不一致； ? 品牌生命周期管理不利，市場管理、控制與抗挑戰(zhàn)能力差； …… 解決方案：助銷制 16 寶潔 —助銷理念運用的成功典范 ? 寶潔的秘密武器 ——基于助銷理念指導下的渠道運作綜合管理體系；