【正文】 場(chǎng)策劃能力：針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)（渠道特點(diǎn) 、目標(biāo)消費(fèi)者特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)、媒體特點(diǎn)等因素）的市場(chǎng)分析與方案擬訂的能力； ? 市場(chǎng)操作能力：如終端直銷等網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)與管理能力、活動(dòng)實(shí)施的推進(jìn)能力； ? 培養(yǎng)人的能力； 35 助銷代表應(yīng)掌握的知識(shí) ■ 企業(yè)知識(shí) 公司哲學(xué)、企業(yè)文化和目標(biāo) ■ 產(chǎn)品信息 產(chǎn)品特性、品牌組合、市場(chǎng)定位、銷售要點(diǎn)（包括產(chǎn)品的使用要點(diǎn)） ■ 行業(yè)趨勢(shì) 歷史、現(xiàn)狀、發(fā)展方向 ■ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ■ 銷售政策 ■ 渠道知識(shí) 36 助銷代表的工作要點(diǎn) ? 集體作戰(zhàn) —— 最終是團(tuán)隊(duì)的力量決定一切，培訓(xùn)、幫帶、管理，打造一支戰(zhàn)斗力的隊(duì)伍； ? 身先士卒 —— 既是教官、指揮官，又是高級(jí)士兵，親自攻堅(jiān)、掌控核心客戶； ? 制度化 37 助銷代表的管理工具箱 ? 文化與理念 ? 業(yè)務(wù)員管理制度 ? 促銷員管理制度 ? 拜訪、報(bào)表 ? 考核 ? 例會(huì) 38 助銷代表與經(jīng)銷商的初步接觸 ? 建立信任：通過(guò)良好的溝通，建立信任； ? 統(tǒng)一思想：樹(shù)立經(jīng)銷商信心，不斷教育、引導(dǎo)、洗腦； ? 明確職責(zé)：明確雙方的責(zé)權(quán)利，初步導(dǎo)入雙方工作開(kāi)展方式與流程，并逐步完善； ? 盤(pán)好隊(duì)伍：利用好經(jīng)銷商業(yè)務(wù)主管，激勵(lì)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)隊(duì)伍，改掉其不良習(xí)慣，逐步導(dǎo)入相對(duì)規(guī)范的業(yè)務(wù)管理模式； ? 樹(shù)立威信： – 忠于企業(yè)、忠于品牌； – 對(duì)經(jīng)銷商負(fù)責(zé)，充滿信心； – 專業(yè)技能、管理技能； – 身先士卒、勤奮敬業(yè)； 39 助銷代表與經(jīng)銷商交往原則 – 牢記自己的身份、角色、職責(zé)，言行要得當(dāng) – 以自己的專業(yè)、敬業(yè)贏得經(jīng)銷商的信任與尊敬 – 傳達(dá)政策要透徹，執(zhí)行政策要堅(jiān)決，不留余地 – 遇到矛盾交涉時(shí)要有理、有據(jù)、有節(jié)，把握好“度” – 切莫有任何金錢(qián)及物質(zhì)利益往來(lái)，保持廉潔 – 講究辦事的程序，不要亂承諾，保護(hù)自己 – 對(duì)各經(jīng)商銷一視同仁，言行不可分親疏 – 不要介入其內(nèi)部政治爭(zhēng)斗中 40 思考 —— 我們?cè)谀男┓矫婵梢愿倪M(jìn)工作 ? 我們工作中做的比較好的，如何去繼續(xù)并不斷提升？ ? 我們未做到的，做的不到位的，如何彌補(bǔ)并不斷加強(qiáng)？ 以正確的方法，踏踏實(shí)實(shí)的做了，并且堅(jiān)持下去了，就一定會(huì)有效果！ 41 第三部分：區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷方案擬定 ? 營(yíng)銷規(guī)劃基本流程 ? 營(yíng)銷實(shí)施規(guī)劃 ? 階段實(shí)施計(jì)劃 ? 促銷品準(zhǔn)備與使用計(jì)劃 ? 費(fèi)用預(yù)算 42 營(yíng)銷規(guī)劃基本流程 確立價(jià)位定位、市場(chǎng)地位定位，以此為企業(yè)決策提供依據(jù) 為企業(yè)在區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行營(yíng)銷組合規(guī)劃： 1. 產(chǎn)品：產(chǎn)品線規(guī)劃、主推產(chǎn)品規(guī)劃、產(chǎn)品概念、度數(shù)、包裝評(píng)估； 2. 價(jià)格：價(jià)格體系設(shè)計(jì)、瓶蓋費(fèi)設(shè)計(jì)； 3. 渠道：主渠道設(shè)計(jì)、啟動(dòng)模式規(guī)劃； 4. 品牌促銷：概念、媒體、公關(guān)、促銷； 根據(jù)年度營(yíng)銷戰(zhàn)略、目標(biāo)和營(yíng)銷組合規(guī)劃，確立年度人、財(cái)、物資源配置 進(jìn)一步將年度營(yíng)銷戰(zhàn)略、目標(biāo)及資源落實(shí)到不同的市場(chǎng)階段，并進(jìn)行執(zhí)行規(guī)劃； 戰(zhàn)略定位 及目標(biāo) 營(yíng)銷 4P規(guī)劃 價(jià)格體系 規(guī)劃 渠道規(guī)劃 資源配置規(guī)劃 時(shí)間行程規(guī)劃 品牌促銷 規(guī)劃 產(chǎn)品規(guī)劃 組織保障 實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷組合策略必須配套的組織體系和人力規(guī)模，并以此設(shè)立管理體系制度。 —酒店終端的客情程度：良好的客情會(huì)使網(wǎng)絡(luò)的建立與銷量的提升更有效，同時(shí)也表明分銷商的經(jīng)營(yíng)能力與社會(huì)活動(dòng)能力 50 選擇分銷商的具體標(biāo)準(zhǔn) ? 選擇分銷商選擇具體標(biāo)準(zhǔn)： 分銷商是經(jīng)銷商的銷售經(jīng)理，把產(chǎn)品交給一個(gè)好的分銷商，銷售工作就比較順暢，管理工作也比較容易，反之就增加銷售的風(fēng)險(xiǎn)性，不僅市場(chǎng)很難打開(kāi)，而且會(huì)造成很多麻煩 ? 實(shí)力認(rèn)證 —庫(kù)房面積：如果他的銷售額很小，就不會(huì)租太大的庫(kù)房 —庫(kù)存量：通過(guò)他現(xiàn)有的產(chǎn)品庫(kù)存，可以推算他大概的庫(kù)存資金和流動(dòng)資金 —財(cái)務(wù)狀況：可與店主閑聊，了解他的流動(dòng)資金和應(yīng)收賬款情況，也可向同行其他商戶詢問(wèn)、向其他廠方業(yè)務(wù)代表了解 —知名度：走訪終端了解 —餐飲終端：有無(wú)買斷的餐飲終端，主要有哪些餐飲終端，通過(guò)什么產(chǎn)品建立的，有多長(zhǎng)時(shí)間了，關(guān)系是否穩(wěn)定 ? 行銷意識(shí) —自身經(jīng)營(yíng)狀況：是否熟悉，不少經(jīng)銷商現(xiàn)在仍然是一種原始的經(jīng)營(yíng)狀況，憑感覺(jué)進(jìn)貨、扔進(jìn)庫(kù)房、賣貨、月底盤(pán)賬，看輸贏。 —根據(jù)打分結(jié)果，確定“準(zhǔn)分銷商” ? 促成合作 —公司對(duì)分銷市場(chǎng)、新開(kāi)客戶 (指分銷商 )準(zhǔn)備投入多大的促銷資源 —根據(jù)公司可提供的促銷資源制定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃 —與準(zhǔn)分銷商談判，以“假如我們合作成功，如何去開(kāi)發(fā)市場(chǎng)”為話題，共商市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃，讓準(zhǔn)分銷商對(duì)產(chǎn)品分銷、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)看到前景與希望，明白經(jīng)銷商要積極攜助分銷商開(kāi)拓管理市場(chǎng)的決心，從而促成其合作意愿 —詳細(xì)商討合作細(xì)節(jié)，簽訂協(xié)議 —分銷商選擇定案，開(kāi)始實(shí)際操作落實(shí)市場(chǎng)推廣方案 54 第八部分：區(qū)域市場(chǎng)業(yè)務(wù)管理系統(tǒng) ?四步表格業(yè)務(wù)系統(tǒng) ? 管理表格一：業(yè)代工作計(jì)劃表 ? 管理表格二：業(yè)代工作日?qǐng)?bào)表 ? 管理表格三：客戶資料卡 ? 客戶名冊(cè)卡 ? 客戶銷售卡 ? 管理表格四：主管考核表 55 四步表格業(yè)務(wù)系統(tǒng)流程 管理表格一：業(yè)代工作計(jì)劃表 管理表格二：業(yè)代工作日?qǐng)?bào)表 管理表格三：客戶資料卡 客戶名冊(cè)卡 —— 客戶銷售卡 管理表格四：主管考核表 工作計(jì)劃性 工作執(zhí)行性 /控制 /反饋 工作考核與監(jiān)督 /改善 56 管理表格一：業(yè)代工作計(jì)劃表 ? 編制人：業(yè)務(wù)員 、 區(qū)域經(jīng)理協(xié)助 ? 審核：業(yè)務(wù)經(jīng)理審核 ? 時(shí)間：每月編制一份月度計(jì)劃表 ， 具體到每周根據(jù)情況進(jìn)行微調(diào) ? 對(duì)象：酒店 ? 適用部門(mén)：銷售部 57 客戶拜訪頻率如下 ? A類客戶拜訪頻率為一天一次，每次拜訪時(shí)間 30分鐘 ? B類客戶拜訪頻率為兩天一次，每次拜訪時(shí)間 30分鐘 ? 某業(yè)務(wù)員需要拜訪的客戶分類如下 – A類客戶 8家 – B類客戶 6家 ? 則該業(yè)務(wù)員周計(jì)劃如下 ： 58 銷售部業(yè)代一周工作計(jì)劃表 周一 周二 周三 周四 周五 周六 A1A8客戶： 4小時(shí) A1A8客戶： 4小時(shí) A1A8客戶： 4小時(shí) A1A8客戶： 4小時(shí) A1A8客戶： 4小時(shí) A1A8客戶： 4小時(shí) B1B3客戶： B4B6客戶： B1B3客戶： B4B6客戶： B1B3客戶： B4B6客戶： 根據(jù)路線合理安排次序 ， 每天在客戶處的工作時(shí)間為 5小時(shí) 30分鐘 ， 在公司時(shí)間為一個(gè)小時(shí) ， 路程時(shí)間限定在 1個(gè)半小時(shí) ， 則每天工作負(fù)荷不超過(guò)八小時(shí) 。 庫(kù)存管理的最佳水準(zhǔn)是每個(gè)拜訪周期正常銷售量的 ， 公司可制訂相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行打分 。 較好 一般 較差不熟悉 物流資金管理 有明確制度，執(zhí)行到位，基本沒(méi)有物、款 流失。 較好 一般 較低 不愿合作 同業(yè) 口碑 非常好，當(dāng)?shù)亟鹱终信? 較好 一般 較差 經(jīng)?？鐓^(qū)砸價(jià)，拖欠貨款 客情 下線客戶 80%以上表示對(duì)該戶滿意 60% 40％ 20％ 20％以下 經(jīng)營(yíng) 品牌 4個(gè) —— 2個(gè) 超過(guò) 4個(gè)或少于 2個(gè) 超過(guò) 6個(gè) 或少于 2 個(gè) 超過(guò) 8個(gè)或 少于 1個(gè) 超過(guò) 10個(gè)或少 于 1個(gè) 現(xiàn)經(jīng)營(yíng)品牌 銷量大，通路順暢，售點(diǎn)氣氛好 通路順 暢，售點(diǎn) 氣氛較好 一般 較差 通路不暢，無(wú)售點(diǎn) 氣氛