【導讀】中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤?！竺忌绞袌龇治?---------------------------------------7—10頁。◇競爭市場分析----------------------------------------10—16頁?！笮蜗蠖ㄎ?-------------------------------------------19—20頁?！笙M群體論證----------------------------------------20—26頁?！髢r格定位-------------------------------------------26—29頁?！髨F隊實力-------------------------------------------30—32頁。居住人口14萬人，總建筑面積按1200萬平方米控制。1）地區(qū)行政辦公中心，為地區(qū)各級行政及部門的辦公集中區(qū)。近年來眉山市及東坡區(qū)國民經(jīng)濟持續(xù)穩(wěn)定快速發(fā)展勢態(tài)。2020年，眉山全市實現(xiàn)生產(chǎn)總值億元，GDP增速達到%。全市在崗職工人平均工資14246元，城鄉(xiāng)。城鎮(zhèn)人口的生活水平有所改善，購買力大大提高。及中青年商務人士，且家庭組成多為三口之家或丁克家庭，他們的收入狀況良好，消費習慣崇尚投資，消費能力強。多的源遠流長的傳統(tǒng)文化中，東坡文化、生態(tài)文化和長壽文化尤為突出，這就形成了建設中國詩書城的文化支柱。

　　

【正文】 等不同性質的項目都有豐富的實踐經(jīng)驗。銷售人員?？埔陨蠈W歷占 95%，平均年齡 23 歲，具有專業(yè)素質，過人精力敬業(yè)精神及豐富經(jīng)驗。 公司注重團隊文化素質管理和文建設，注重企業(yè)團隊精神，并且不斷定期加強人才專業(yè)培訓和考核，保證了員工隊伍的優(yōu)良素質和職業(yè)精神，正是這支專業(yè)化，高素質的隊伍，奠定了金地公司的雄厚實力和發(fā)展?jié)摿Α? 營銷賣點分析 1， 地段，是九龍豪庭的最大賣點； 2， 原銀鵬酒店的名氣 ； 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 33 3， 現(xiàn)九龍豪庭的項目設 計 ； 4， 九龍豪庭在眉山本土項目的定位； 5， 九龍豪庭所處地理位置的配套； 營銷推廣手段 總體營銷策略 銷售原則 銷售原則 1：鑒于本案客源以區(qū)域客為主，把市場上常見的“營銷細分”轉變?yōu)椤凹{米營銷”，從產(chǎn)品定位、客源定位出發(fā)，業(yè)務上在緊抓新客戶的前提下：從微觀上把有多少客戶來購買我們的產(chǎn)品轉變?yōu)橐粋€客戶能購買我們多少產(chǎn)品；宏觀講是縱向開挖市場的需求潛力。 銷售原則 2：案場管理；外在：提升產(chǎn)品的知名度出發(fā)，嚴格管理。內(nèi)在：對業(yè)務員強迫 —— 習慣 —— 自覺的三大方針進行治理。 銷售原則 3：服務觀念的確 立；客戶是上帝、客戶是我們賴以生存的根本。具體操作如：微笑、站門、倒水等。從代理行業(yè)的服務度出發(fā)是讓業(yè)務員發(fā)自內(nèi)心的確立服務的態(tài)度及真諦，不要只停留在表 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 34 面上。 銷售原則 4：專業(yè)知識；從銷售行業(yè)的專業(yè)度出發(fā)，到房產(chǎn)知識的滲透，對業(yè)務員進行專業(yè)的培訓。 縱 觀眉山市場項目，大多數(shù)的營銷公司都采取的是第三套營銷模式。也都取得了不俗的成績?？稍谟?08 年的市面上場上。還會有這么多的運氣存在嗎？在此不是批判第三套營銷模式的不足，而是現(xiàn)在已經(jīng)不是它存在的年代了，那么需要怎么辦呢？當然就是更新，出奇招。就是我們公司所提 倡 的 “納米營銷”。 在這里為了體現(xiàn)出我司所指的“納米營銷”解釋如下： 納米營銷之一： 關系營銷 房地產(chǎn) ,一個變幻多端、充滿機遇和挑戰(zhàn)的市場，一個誘惑力十足的香餑餑。然而我們也時常會聽到房地產(chǎn)企業(yè)樓盤銷售受阻的消息。房地產(chǎn)業(yè)是投資巨大，開發(fā)周期長的產(chǎn)業(yè)。如果銷售受阻，勢必企業(yè)被套 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 35 牢，有的企業(yè)或割肉拋售，或因資金鏈斷裂而破產(chǎn)。究其原因就是房地產(chǎn)企業(yè)尚未找到適合自己發(fā)展的營銷模式。 如何在商戰(zhàn)中獨占鰲頭？ 繼 E 麥卡錫提出營銷組合 4P（產(chǎn)品、價格、地點、促銷）之后，營銷大師菲利普．科特勒根據(jù)百 事可樂公司的營銷發(fā)展提出了營銷 6P，即大營銷。大營銷中涉及的公共關系技能，在市場營銷學中被稱為 “ 關系營銷 ” 。 關系營銷是以建立、維護、促進、改善、調整 “ 關系 ” 為核心，給傳統(tǒng)的營銷觀念注入了新的理念。它主要是協(xié)調生產(chǎn)企業(yè)與顧客、銷售代理、競爭者、雇員之間的關系，創(chuàng)建一個和諧的營銷環(huán)境，達到企業(yè)的營銷目標，求得企業(yè)的生存與發(fā)展。 這種 “ 關系營銷 ” 所適應的企業(yè)包括： 能向同一消費者銷售不同產(chǎn)品的企業(yè)； 產(chǎn)品必須時常更新的企業(yè)； 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 36 產(chǎn)品持續(xù)升級的企業(yè)； 擁有許多貴賓客戶并且需要了解 他們的企業(yè)； 在生意上收集大量數(shù)據(jù)的企業(yè)。 房地產(chǎn)業(yè)幾乎符合上述任何一種企業(yè)的特點，一言以弊之 —— 關系營銷適用于房地產(chǎn)行業(yè)。 房地產(chǎn)企業(yè)與顧客的關系 在房地產(chǎn)市場營銷中，房地產(chǎn)企業(yè)與顧客存在 5 種關系： （ 1）基本型，銷售人員向顧客推銷樓盤； （ 2）被動型，銷售人員負責樓盤的銷售，并鼓勵顧客有問題或建議時給企業(yè)打電話；（ 3）負責型，銷售人員售出樓盤后主動打電話給顧客，問是否滿意，存在什么問題；（ 4）能動型，銷售人員與顧客保持長期聯(lián)系，給顧客提供建造新樓盤的信息； （ 5）伙伴型，房地產(chǎn)企業(yè)與顧客 共同努力，幫助顧客更好地購買以及售后服務，雙方共同尋找合作機會。如何才能使顧客滿意并維護客戶對企業(yè)的忠誠度，最后發(fā)展成伙伴型的合作關系，樹立起自己的房地產(chǎn)品牌，這就要求房地產(chǎn)企業(yè)做好細化工作： 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 37 量身定做 市場營銷的關鍵就是提供滿足顧客需求的優(yōu)質產(chǎn)品。理性化消費氛圍的形成，無疑要求房地產(chǎn)業(yè)無論從質量或品質中都要做到準確到位，也只有這樣才能贏得顧客的心。在房屋的選擇和購買中，如房屋的戶型、面積、質量、外觀、地段、環(huán)境、朝向等等都是細節(jié)上的精耕細作，但這也正是房地產(chǎn)企業(yè)樹立自己品牌形象的重要一環(huán)。 隨著房地產(chǎn)市場的逐漸成熟，消費者已越來越趨于理性，房地產(chǎn)的價格是否被市場接受，關鍵在于房子背后被顧客所認可的價值。除了房子本身外，消費者更看重的是在以后的幾十年中，能夠享受到的社區(qū)環(huán)境、設施、氛圍及服務。 房地產(chǎn)企業(yè)與顧客關系提升方式 房地產(chǎn)企業(yè)與顧客關系提升的方式主要有： （ 1）顧客重復購買可以給予財務獎勵； （ 2）通過俱樂部的形式加強企業(yè)與顧客的情感聯(lián)系，將企業(yè)的服務個性化、私人化，增加顧客的社交利益，把顧客變成親密的客戶； 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 38 （ 3）有效地運用數(shù)據(jù)庫所儲存的顧客資料，進行科學化、系統(tǒng)化管理，從而 達到提高顧客的滿意度和實現(xiàn)房屋的銷售目的； （ 4）企業(yè)通過對每一位購房顧客和將來開發(fā)拓展的準顧客的信息資料的搜集、篩選、測試、整理與編集，建立顧客資料卡、數(shù)據(jù)庫。這有助于企業(yè)掌握各類顧客的個性特點和需求動態(tài)，有針對性地設計改善產(chǎn)品和提供服務，從而實現(xiàn)長期合作，提高企業(yè)經(jīng)濟效益。 納米營銷之二： 一對一營銷 客戶關系的基礎就是客戶 : 我們管理的是客戶以及與客戶的關系，那么我們是否已經(jīng)清楚的了解了我們自己的客戶？如果我們還沒有真正的了解我們的客戶，那么客戶關系又從何而來管理呢？ 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 39 所以，房地產(chǎn)的客戶 營銷首先要進行自己的客戶金字塔的分析，建立適合自己公司的客戶金字塔模型。由于地產(chǎn)公司的規(guī)模不同、發(fā)展戰(zhàn)略不同、資源不同等等，所以其客戶金字塔的用來衡量的關鍵因素也是不同的，比如說可以按照業(yè)主購買的總價位（總購買價值）來衡量，也可以按照業(yè)主推薦朋友的成交量來作為輔助衡量因素，當然也可以把整個樓盤的主力戶型、主力總價、主力單價甚至成交速度等作為輔助衡量因素。 客戶金字塔可以分為頂端客戶、高端客戶、中端客戶、低端客戶、不活躍客戶、潛在客戶、觀望客戶等七層（ GreaterChinaCRM 的 3C 客戶營銷方法論） ，每一層客戶都有具體的屬性特征。 那么，在客戶金字塔精確的分析出來后，我們就可以運用熟知的 80/20 定律來關注那真正屬于 20％的客戶群，真正的去做這些重點客戶（ Key Customer）的關系運營。 依托客戶金字塔來進行房地產(chǎn)公司精確的客戶群細分，根據(jù)客戶金字塔，分析每一層的客戶屬性特征等進行樓盤的客戶定位。 只有我們熟悉了自己的客戶，自己的重點客戶，以及他們的熟悉特征等，那么我們的工作才可能真正的以客戶需求驅動，真正的與客戶面對面。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 40 客戶金字塔的營銷 市場營銷過程中，以客戶為中心也并非只體 現(xiàn)在服務，貫串整個過程。 目前大多數(shù)房地產(chǎn)公司大部分的營銷預算被用在非現(xiàn)有客戶或者重點客戶上。我們來看看，房地產(chǎn)營銷的多數(shù)活動的受眾在自己的客戶金字塔的哪一層？ 從以往的客戶交易資料數(shù)據(jù)和潛在客戶數(shù)據(jù)中，我們已經(jīng)分析出客戶金字塔的構成。房地產(chǎn)公司進行了細致的初期的客戶定位，在分析金字塔的關鍵因素時，我們把銷售前期的樓花成交和意向于主力戶型和主力特征的客戶作為重點客戶群。 同時，根據(jù)客戶金字塔分析他們的特征，如：區(qū)域、家庭、工作地點、工作性質、學歷等等，再來安排有的放矢的市場營銷活動。 一個定 位在工薪階層的樓盤，其客戶金字塔的重點客戶的居住區(qū)域、工作地點可能在幾個工業(yè)區(qū)附件的居民小區(qū)，有 2－ 3 條月票公交線，大多數(shù)客戶都每天乘坐公交車上下班。那么，我們的市場營銷預算就可以投放到：公交車體、車站牌、公交互動電視、公交贈閱海報等。 而一個定位在白領階層的精品樓盤，其客戶金字塔的重點客戶可能集中在市區(qū)的 CBD 的幾座寫字樓大廈，出 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 41 入附近的高級咖啡吧、酒吧、會所等，我們的市場營銷預算再通過車體廣告、普通報紙等方式就模糊受眾了，效果不會太好，但是根據(jù)客戶金字塔的原理可以投放到：寫字樓大堂、咖啡吧、酒吧、會 所等發(fā)放精美雜志、會刊、海報等重點客戶頻繁出沒的環(huán)境中去。 當然，如果目標客戶細分精確做的好，就可以大膽使用 DM，直郵。 在客戶定位時，就決定了客戶群體的有限性，而不是普遍性，體現(xiàn)出來的是一個層次分明、屬性各異的客戶金字塔。如果樓盤的定位在身家數(shù)千萬的成功人士，這個客戶群體比較狹小，而依舊連續(xù)不斷的通過大眾媒體面向所有的消費者群體進行密集型營銷，就有很大一部分浪費了，就是在將 80％的預算投入到客戶金字塔的低端或者觀望的客戶去，連 20％的價值都產(chǎn)生不了，而客戶金字塔的頂端和重點客戶卻僅僅投放了不到 20％的預算。 CRM 的基礎是客戶，是積累的客戶。 最好的客戶關系運營，就是與業(yè)主建立起一個客戶聯(lián)盟，發(fā)展商和業(yè)主共同經(jīng)營一個樓盤，共同營造一個有著明確定位的家園氛圍，這才是房地產(chǎn)公司真正有價值的所在。 房地產(chǎn)公司開發(fā)的某一個樓盤不是面向所有類型的客戶，而是面對一部分客戶的，面對客戶金字塔的占 80％的客戶，這些客戶有一定的定位和共性。而已經(jīng)成交的業(yè)主本身都有自己的小圈子，在與樓盤的氛圍相適應時他的小 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 42 圈子里的人就是該樓盤最有購買價值的意向客戶，