【導讀】壤，西與夷陵區(qū)相連，南與枝江市相依，北與遠安縣為鄰。政府所在地玉陽鎮(zhèn)，西南距宜昌市城區(qū)73公里。時屬楚地，是楚文化發(fā)祥地之一。境內(nèi)以丘陵為主，平原、山。1988年10月經(jīng)國務(wù)院批準撤縣?，F(xiàn)轄14個鄉(xiāng)鎮(zhèn)、3個城區(qū)辦事處、303個村、2079個村。人口4705萬人，居民以漢族為主。盛產(chǎn)水稻、棉花、油料、鮮魚、生豬等農(nóng)副土特產(chǎn)品。麥城，古權(quán)國遺址等眾多景點?？p插針式的開發(fā)，不成規(guī)模，不成小區(qū)。但對于價格心理承受能力有限，加上新建成小區(qū)，規(guī)模不大，品質(zhì)不。物管先進的高尚樓盤。話，必須要政府的幫助，對單位建房、個人建房必須下閘。內(nèi)不能再批居住用地，確保當陽樓市不出問題。當陽商品房消費才開始進入狀態(tài)，還沒有形成熱點，需要加以消費引導，且設(shè)計檔次較高，以在當陽市民心目中形成較好的印象。想的家園和完美住宅。

　　

【正文】 售道具 （ 1）售樓部 A、設(shè)置重點 裝修風格、檔次、色彩要與整體建筑風格相吻合； B、規(guī)劃重點 具體裝修包裝方案附后； 功能分區(qū)：接待區(qū)、模型展示區(qū)，資料展示區(qū)，休息區(qū)（茶水服務(wù)）等功能分區(qū)鮮明。 C、主要銷售道具 展板 ：項目規(guī)劃圖 、效果圖、項 目主要賣點展 示，發(fā)展 商背景介紹等； 模型：一個項目整體模型沙盤，各主要戶型 模型； 印刷品：樓書、單張、海報等； （ 2）工地現(xiàn)場 工地圍墻；墻體配以廣告圖案和項目 LOGO，主題廣告語； 中國最大管理資源中心 第 29 頁 共 35 頁 工地氣氛：利用彩旗，橫幅條布置烘托工地熱鬧氣氛； 現(xiàn)場施工人員全部統(tǒng)一制服進入工地，必須帶安全帽； 施工中的樓宇主體，懸掛標語加以包裝； 樣板房 建議選取兩室、三室、四室中房型裝修 2— 3 套樣板房，針對不同房型設(shè)計三種不同風格，如浪漫二人世界、溫馨三口之家等，風格要清新、現(xiàn)代、時尚。精美的樣板房對促進銷售作用有利。 銷售技巧和策略 提供全透明、一站式的服務(wù)，方便 消費者購買，展示公司業(yè)務(wù)隊伍的風范與專業(yè)素質(zhì)。 消費 者的購房行為 是一個程序相 當復雜，涉及 面較廣， 時間跨度較長的過程，在這個過程中，消費者投入的不僅是數(shù)額巨大的資金，而且還要耗費大量的時間和精力。因此，盡可能考慮如何給消費者最大的方便，縮短購房時間，這已成為不少開發(fā)商營銷致勝的一大法寶。 （ 1）全面清楚的提供信息資料、傳播項目信息，開展房貸知識普及活動。售樓部現(xiàn)場應(yīng)全面展示：發(fā)展商介紹及發(fā)展歷程、項目的介紹、購房手續(xù)辦理流程與收費、公積金與商業(yè)貸款辦理流程與收費、入伙手續(xù)的辦理流程與收費、物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容與收 費、小區(qū)配套 設(shè)施內(nèi)容與標準、 項目合法性文件的展示、項目工程進度表、購房中相關(guān)法律問題、房屋產(chǎn)權(quán)證辦理與收費、房屋建積與套內(nèi)面積測繪相關(guān)知識，清晰公開的價格表，甚至競爭對手的資料等。 （ 2）為客戶提供咨詢、看樓、成交簽約，法律公證、付款，按揭等一條龍服務(wù)，并盡力提高其效率與服務(wù)素質(zhì)。如與銀行 中國最大管理資源中心 第 30 頁 共 35 頁 建立綠色通道服務(wù)，在固定時間內(nèi)安排某一部分客戶統(tǒng)一辦理按揭手續(xù)。 真正以提高服務(wù)的誠信度和“以人為本”的行動感動買家。 提高臨門一腳的水平 銷售 在整個房地產(chǎn) 開發(fā)過程中， 處在臨門一腳 的至關(guān)重 要的環(huán)節(jié)，成與敗、榮與 辱全部都集中在房地產(chǎn)營銷管理體系中。 房地產(chǎn)營銷管理體系應(yīng)包括： （ 1）營銷導向戰(zhàn)略系統(tǒng)的建立 （ 2）營銷專業(yè)化操作系統(tǒng)的建立 （ 3）銷售組織管理 a、銷售環(huán)節(jié)操作流程 b、銷售進度控制策略 c、銷售業(yè)務(wù)管理策略 d、銷售隊伍的建立（職能架構(gòu)、培訓、管理與考核） e、數(shù)據(jù)化營銷與創(chuàng)新 （ 4）專業(yè)銷售流程制定 （ 5）物業(yè)管理營銷 只有 具備完整營銷 管理體系，組 織嚴謹，環(huán)環(huán) 相扣，才 會表現(xiàn)出銷售氣氛緊張、熱烈，銷售人員精神飽滿，勇于接受挑戰(zhàn)與富有激情的局面；體現(xiàn)在價 格方面，價格跳點頻繁而合理，利潤達到最大化，整個“賽季階段”冠軍輩出，成交喜人。 充分挖掘老客戶資源，開展關(guān)系營銷 在前 幾期的開發(fā)與 銷售中已經(jīng)積 累了一定量的 客戶資源 與老業(yè)主資料，可以憑借自身進行物業(yè)管理的優(yōu)勢，開展關(guān)系營銷，充分開發(fā)客戶資源。 所謂 房地產(chǎn)中的關(guān) 系營銷，是指 把營銷活動看 成是發(fā)展 商與顧客、代理商、競爭者、政府機構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動作用 中國最大管理資源中心 第 31 頁 共 35 頁 的過程，其目標是建立和發(fā)展與這些公眾的良好關(guān)系。其中顧客系營銷的核心和歸宿。 關(guān)系營銷在對待顧客上的主要特點在于： 關(guān)系營銷關(guān)注如何保持顧客； 關(guān)系 營銷 高度重視 顧客服務(wù)，并 藉顧客服務(wù)提 高顧客滿 意度，培育顧客忠誠； 關(guān)系營銷有充分的顧客承諾； 關(guān)系營銷認為所有部門都應(yīng)關(guān)心質(zhì)量問題； 關(guān)系 營銷的核心就 在于發(fā)展與顧 客的長期、穩(wěn) 定關(guān)系。 關(guān)系營銷不僅將注意力集中于發(fā)展和維持與顧客的關(guān)系，而且擴大了營銷的視野，它涉及的關(guān)系包含了企業(yè)與其所有利益相關(guān)者間所發(fā)生的所有關(guān)系，房地產(chǎn)顧客關(guān)系營銷是在買賣關(guān)系的基礎(chǔ)上建立非交易關(guān)系，以保證交易關(guān)系能夠持續(xù)不斷地確立和發(fā)生。同時這一過程的發(fā)生與實現(xiàn)，必定會導致目標客戶轉(zhuǎn)向競爭者的機會減少。其最終的實質(zhì)就是對顧客的爭奪。 對購 房者消 費特點 的一項調(diào)查表 明，其中有較 大比例的 購房者都有一種消費心理，就是自己在這里買房的同時也希望親戚、朋友在這里買。其意識的來源主要是圖個溝通方便、生活上的樂趣和自己選擇的被認同感。 表格化營銷 表格化營銷創(chuàng)新管理模式 房地 產(chǎn)營銷管理涉 及面很廣，每 個方面都用若 干表格來 進行數(shù)據(jù)化管理，每個表格都預備好多種選擇答案，填表對各種情況進行分析、決策，得出明確的結(jié)論，在營銷過程中把人為的因素降低到最低。 項目運行中的表格化營銷 中國最大管理資源中心 第 32 頁 共 35 頁 —— 廣告、管理用表 （ 1） 客戶來電登記表（日報） （ 2） 客戶來訪登記表（日 報） （ 3） 咨詢接待統(tǒng)計周報表 （ 4） 咨詢接待統(tǒng)計月報表 （ 5） 廣告分類費用效比周報表 （ 6） 廣告分類費用效比月報表 總結(jié)： （ 1） 直接反映廣告效果，及時調(diào)整廣告訴求對象或繼續(xù)按步驟進行。 （ 2） 最大限度地獲得客戶的一手資料（住址區(qū)域、身份特征、信息來源、戶型意向等），并實施管理。 （ 3） 從相對數(shù)據(jù)的統(tǒng)計中可以直接反映廣告效率，從絕對數(shù)據(jù)的統(tǒng)計中可以直接反映廣告效果，每一筆費用支出都有依據(jù)，設(shè)計監(jiān)控亦更精確。 —— 銷售管理用表 （ 1） 接待成交登記表 （ 2） 個人接待成交數(shù)據(jù)表 （ 3） 各房型接待成交數(shù)據(jù)表 （ 4） 各身份特征接待成交數(shù)據(jù)表 總結(jié)： （ 1） 通過報表可以從中反映出各人 的銷售特點與運氣周期，由此可以充分利用好其興奮期，及早調(diào)整狀態(tài)延長這個時期，多創(chuàng)業(yè)績。亦可調(diào)配使用，更具針對性的跟進客戶。 （ 2） 從中還可反映出各階段、各戶型銷售的難易程度，便于后面工作中的方案的調(diào)整及實施，由于幾份表格可以從個人 中國最大管理資源中心 第 33 頁 共 35 頁 反映到整體，便于決策層監(jiān)控銷售經(jīng)理對銷售現(xiàn)場的管理。 —— 客戶服務(wù)管理用表 （ 1） 客戶意見受理登記日報表 （ 2） 客戶意見受理統(tǒng)計周報表 （ 3） 客戶意見受理統(tǒng)計月報表 總結(jié)：從這些表格可以反映出不同身份特征的客戶對樓盤提出的各方面意見及建議（戶型設(shè)計、價格、樓盤硬件、物業(yè)管理、工程管理等），由此表現(xiàn)出來的 具體性問題可以促使我們及時改進、調(diào)整。 —— 市場份額管理用表 （ 1） 銷售進度比較表 （ 2） 市場份額比較表 總結(jié)：（ 1）從上表中 可反映出階段性的供 應(yīng)及售出總量、具體戶型、待消化的總量與戶型等，從而總結(jié)出各項指標的市場占有率。 便于我們對銷售方案的準確調(diào)整，況且占有率本身也是對我們工作一種評價。 營銷環(huán)境管理用表 （ 1） 廣告分類登記表 （ 2） 同類樓盤素質(zhì)比較表 （ 3） 售樓環(huán)境設(shè)計清單 總結(jié)： （ 1） 從表 1 中可詳細指明各種廣告投入、訴求方式、促銷方式、均價、折扣等，觀察競爭對手的反應(yīng)模式，以便我們準確應(yīng)變。 中國最大管理資源中心 第 34 頁 共 35 頁 （ 2） 詳 細的指示 差異使 我們可 以充分了 解市 場 并從中找 出空白點或薄弱環(huán)節(jié)，加以修正、完善，準確提出差異化思路。 第八篇 相關(guān)問題的幾點建議 項目銜接問題 錦繡 江南售樓部 有兩個任務(wù) ，一是一期 房屋的銷 售，銷 售壓力大；二是二期推出 400 多套房屋，銷售時間要求高。因此兩者之間應(yīng)有一個很好的協(xié)調(diào)和配合，以便互相促進。在現(xiàn)場接待和廣告推廣上要遵循以下原則： ◆ 通過二期開盤的熱銷重新帶動人氣，同時配合一期的尾盤促銷，兩者互為補充，相得益彰； ◆ 前 期 推 廣 以 臨街 房 屋 為主 ， 二 期樓 盤 發(fā) 布提 示 性 信息，便于內(nèi)部登記；二期開盤后以小高層推廣為主，通過熱銷局面又反過來推動一期尾盤 的銷售。 銷售接待問題 本項 目二期為小 高層電梯住 宅，目標客 戶和銷售 應(yīng)答上 與前期銷售都會有很大的不同。如小高層居住舒適度提高，但在房價、面積分攤、物業(yè)管理費、運行成本以及維護費等方面都會比普通多層住宅有所增加。因此，現(xiàn)場接待人員必須熟知小高層住宅的特性，對客戶可能提出的問題和擔憂要有充分的認識和準備，以便從容應(yīng)對。 銷售現(xiàn)場管理 現(xiàn)階 段的營銷在注 重房屋品質(zhì)的 同時更強調(diào)服 務(wù)營銷。 因此，在售房過程中應(yīng)提倡“一站式”服務(wù)，將簽約、收款包括貸款申報資料的填寫等銷售流程盡可能在銷售現(xiàn)場辦理，由售 中國最大管理資源中心 第 35 頁 共 35 頁 樓部經(jīng)理統(tǒng)一管理和協(xié) 調(diào) ，即減少客戶來回 往返的時間，也可以抓住銷售時機，以免任一環(huán)節(jié)的處理不當對銷售產(chǎn)生不利的影響。 銷售制度及考核 在現(xiàn) 階段激烈的 市場競爭中 ，對售樓部 銷售人員 必須引 進競爭、激勵、淘汰的機制，制定政策、嚴格考核。廣告的宣傳只能帶來客戶，最終能否說服客戶購買還要取決于售樓人員的專業(yè)水平和銷售技巧。因此，嚴格的考核和有利的激勵至關(guān)重要。 銷售組織形式可在實際操作中根據(jù)運行情況調(diào)，獎勵制度已以公平、公正促進銷售為原則。