【正文】 返租會讓某些投資者覺得受損失?？墒翘趟麄冃睦镆矝]有底。在這個心理上，如果向其提供三年返租外加兩年可以自由協(xié)商的委托經(jīng)營，相信會對投資者產(chǎn)生比較大的吸引力。因為這樣對投資者而言，進可攻退可守，會有更大的主動權(quán)。更會有XX廣場三年把市場培育起來了，我們可以摘桃子的想法。 　　銷售定價 　　商業(yè)地產(chǎn)的定價相對特殊，在考慮定價的時候，大到跟所處地段、交通，小到電梯的位置，通道的遠近都會對商業(yè)地產(chǎn)的定價產(chǎn)生很大的影響。因此，我們在此只設(shè)計XX廣場的基本銷售均價，等項目啟動后，再嚴格按照商業(yè)地產(chǎn)的定價公式進行一鋪一價的定價設(shè)計。對XX廣場項目三樓的均價設(shè)定我們利用以下兩種辦法進行擬定： 　　A：同類項目類比定價法： 　　揚州在售商鋪價格對比表： 　　項目名稱樓　層銷售價格 　　來鶴臺廣場?白羽廊一　　　層外側(cè)：15000元/㎡ 　　內(nèi)側(cè)：10328元/㎡ 　　二層7000元/㎡ 　　三層5000元/㎡ 　　來鶴臺廣場?芝田街　　一層9080元/㎡ 　　二層5500元/㎡ 　　三層3880元/㎡ 　　宋城名都　　一層7000元/㎡ 　　二層4000元/㎡ 　　三層2300元/㎡ 　　東方家藝廣場　　一層13000元/㎡ 　　二層9500元/㎡ 　　三層7300元/㎡ 　　鴻泰家園商業(yè)街　　內(nèi)側(cè)二層商鋪均價 　　外側(cè)三層商鋪均價內(nèi)側(cè)：5800—6800元/㎡ 　　外側(cè)：5000—7500元/㎡ 　　金鼎國際廣場裙房 　　臨街商鋪三層商鋪均價6000元/㎡ 　　崇文苑三層商鋪均價6000—6500元/㎡ 　　通過上表可以看出，在揚州目前正在銷售的商鋪中，售價較高的“東方家藝廣場”銷售價格一層為13000元/㎡，三層為7300元/㎡；西區(qū)，與本案物業(yè)類型較近的大型商業(yè)項目“來鶴臺廣場”只有少數(shù)沿文昌西路的一層商鋪售價達到15000元/㎡，內(nèi)側(cè)售價最高不超過10500元/㎡，三層商鋪均價在3880—5000元/㎡左右；東區(qū)項目“宋城名都”商鋪一層平均售價7000元/㎡，三層均價只有2300元/㎡。通過對比可以得出目前揚州的商業(yè)地產(chǎn)中，三樓的價格尚未有突破8000元的情況出現(xiàn)。不過考慮到本案位于已形成規(guī)模的文昌商圈，地理位置及商業(yè)氛圍相對優(yōu)于上述項目，參照上述項目的銷售價格定價，建議項目銷售均價7500元8000元/㎡左右進行探底試驗。 　　B：項目自身租金比例推算定價法 　　“XX廣場”首次開業(yè)在2002年4月28日，當(dāng)時只有2層營業(yè)。后來，5層及東樓逐漸開始營業(yè)。前期，由于經(jīng)營格局比較零亂，經(jīng)營檔次雜亂，管理不規(guī)范，經(jīng)營狀況較差。后來，聘請了經(jīng)驗豐富的專業(yè)人士，調(diào)整經(jīng)營品種和格局，2003年9月18日重新開業(yè)，經(jīng)營業(yè)績明顯改善。 　　目前，XX廣場租金整體情況分別為：一層：90元/月/㎡，二層：70元/月/㎡，三層40元/㎡/月。以一層為例：一層售價18000元/㎡，90元/月/㎡的租金已達到6%年回報率（具體計算方式： 90元/月12個月247。18000元/㎡=），以此類推，三層售價應(yīng)在 8000元/㎡（具體計算方式：40元/月12個月247。=8000元/㎡）。 　　C：心理定價法： 　　在形形色色的價格策略應(yīng)用中，利用樓盤本身的條件，結(jié)合消費者的心理定價作組合，并根據(jù)銷售進程的變化巧妙地對價格進行調(diào)整，這樣的價格策略可稱之為“心理定價突破法“，是房地產(chǎn)價格策略組合中比較常用而且殺傷力較強的一種方法。一般情形下，任何消費者在購買一件商品特別是價值較高的商品以前，都會有意無意地通過種種信息渠道得到有關(guān)此類商品的一些信息（包括價格、規(guī)格、質(zhì)量等），然后根據(jù)這些信息及對于這件商品的直觀了解，在心里先衡量這個東西到底值多少錢。這個價格就是我們常說的心理價格。 　　根據(jù)目前的市場調(diào)研情況來看，8000元左右的價格是XX廣場消費者可以接受的價格。具有相當(dāng)?shù)目刹僮餍?，但是如果配以適當(dāng)?shù)恼{(diào)整政策，通過有效的遠景炒作和提供更高的返租優(yōu)惠，是可能在此基礎(chǔ)上再實現(xiàn)價格向上突破的。 　　其他的營銷思路 　　A：全員營銷： 　　對于XX廣場而言，已經(jīng)入住的1500家商戶就是1500個義務(wù)的推銷員，在對XX廣場充滿信心的基礎(chǔ)上，他們不但會宣傳推動親朋好友購買，而且很有可能自己繼續(xù)購買。因此針對這類的老業(yè)主建議設(shè)計適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠措施，比如降一個百分點或贈送相應(yīng)的物品之類的方式。對于XX廣場內(nèi)的員工也可以采用同樣的辦法。 　　B：異地營銷的可能性 　　XX廣場在前期的銷售中，很成功地引進了浙江溫州的客商進場，由此也打開了時代廣場走異地銷售的通路。由此我們建議可以采用適當(dāng)?shù)漠惖貭I銷的方式，把XX廣場的推廣幅射到周邊的地區(qū)去。 　　 銷售管理 　　 嚴格的銷售管理是項目最終獲得成功的條件，我們針對XX廣場的項目將進行如下的銷售管理。 　　 A：針對XX廣場項目銷售人員的要求： 　　 1）銷售人員的搭配要求 　　 2）銷售人員的基本要求 　　 3）銷售人員的專業(yè)知識要求 　　 4）銷售人員儀表要求 　　 5）銷售人員的心理素質(zhì)要求 　　 6）銷售人員的服務(wù)規(guī)范及要求 　　 7）銷售人員的組織紀(jì)律要求 　　 8）銷售人員的自我提升要求 　　 B：針對XX廣場銷售團隊的管理 　　 1）銷售方針的確立 　　 2）銷售方針的貫徹 　　 3）擬定銷售計劃 　　 4）銷售計劃的實施 　　 5）權(quán)限內(nèi)銷售計劃的修正 　　 C：銷售團隊的構(gòu)成和崗位要求 　　 1）銷售部門的構(gòu)成 　　 2）銷售部經(jīng)理崗位要求 　　 3）銷售主管崗位要求 　　 4）銷售代表崗位要求 　　 5）銷售后勤人員崗位要求 　　 D：銷售工作制度 　　 1）銷售現(xiàn)場的管理制度 　　 2）銷售現(xiàn)場的周會制度 　　 3）銷售工作流程 　　 4）銷售工作制度 　　 5）銷售人員守則 　　6）銷售人員儀表、儀容準(zhǔn)則 　　 7）銷售人員行為準(zhǔn)則 　　 8）銷售部內(nèi)部的禮儀規(guī)范 　　 9）銷售人員的獎勵制度 　　 10）銷售人員懲處制度 　　 11）銷售人員的提升制度 　　 12）銷售人員考核標(biāo)準(zhǔn) 　　 E：銷售的基本流程 　　 1）客戶進門工作流程 　　 2）介紹產(chǎn)品工作流程 　　 3）購買洽談工作流程 　　 4）帶看現(xiàn)場工作流程 　　 5）暫未成交時應(yīng)做工作 　　 6）客戶資料表填寫工作流程 　　 7）客戶追蹤工作流程 　　8）成交收定工作流程 　　F：銷售人員的培訓(xùn)設(shè)計 　　1）培訓(xùn)時間 　　2）培訓(xùn)地點 　　3）培訓(xùn)參與人員 　　G：銷售人員的培訓(xùn)方法 　　1）講授法 　　2）分組討論法 　　3）個別指導(dǎo)法 　　4）說明法 　　5）說服法 　　6）問題解答法 　　7）輔導(dǎo)法 　　8）作業(yè)挑戰(zhàn) 　　H：基礎(chǔ)培訓(xùn)內(nèi)容 　　1）項目公司歷史培訓(xùn) 　　2）項目公司經(jīng)營理念培訓(xùn) 　　3）企業(yè)內(nèi)部控制機制培訓(xùn) 　　4）簡單市場營銷學(xué)理論 　　5）房地產(chǎn)相關(guān)專業(yè)名詞及知識 　　6）本項目相關(guān)知識 　　I：提高培訓(xùn) 　　1）推銷方法及技巧 　　2）顧客心理分析 　　3）相關(guān)房地產(chǎn)案例探討 　　四、支持是物業(yè) 　　導(dǎo)讀：該部分將就以下問題進行回答 　　如何對XX廣場進一步的進行形象提升？ 　　形象提升對銷售和建議品牌的作用？ 　　XX廣場作為一個成熟的已經(jīng)在經(jīng)營的商業(yè)項目，其對比于其他處在期房階段的商業(yè)項目來說，優(yōu)勢不言而喻，尤其是XX廣場在進行調(diào)整后正呈現(xiàn)出發(fā)展的勢頭。因此，要充分發(fā)揮XX廣場的現(xiàn)有優(yōu)勢并使之為XX廣場的銷售服務(wù)。同時良好的物業(yè)硬件，也是XX廣場自身建立品牌所需要的，具體的思路是： 　　在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上進行廣場形象提升工程，XX廣場的硬件設(shè)施在揚州是最好的，但是也有不盡如人意的地方。 　　尤其是本應(yīng)有更大積聚人流作用的外部廣場，目前的設(shè)施很難讓人駐足，更談不上讓人流連忘返。因此建議在不需要太多成本的情況下，增加部分反映揚州古老商業(yè)文化的悠久和XX廣場現(xiàn)代時尚文化的建筑小品和部分休息椅。讓揚州消費者既可以在這里惦懷古老的光榮又能感受到現(xiàn)代的時尚氣息，并增加在廣場上的駐留時間。 　　對商場的內(nèi)部環(huán)境的改造 　　對商場內(nèi)部的環(huán)境適當(dāng)?shù)募右哉{(diào)整，通過調(diào)整燈光給消費者更良好的視覺效果，并適當(dāng)增加例如水車、休息座椅、架橋等景觀設(shè)計，融購物與觀景于一體。同時充分利用共享大廳的優(yōu)勢，可考慮為各種文藝演出及商業(yè)宣傳在共享大廳內(nèi)提供了一個暫時的場所。并通過燈光設(shè)計使共享大廳擁有動感強烈和層層出新的三維空間景觀。同時，適當(dāng)增加休息椅還可以起到增加駐場時間的效果。