【導(dǎo)讀】地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。質(zhì)總銷售額過8億的原“名門晟地”項目全案代理招標(biāo)時的競標(biāo)方案。鹽城、南京、上海、福建8家房地產(chǎn)策劃代理公司報名參標(biāo)。競標(biāo)結(jié)果，金立威公司中標(biāo)。本案的成功競標(biāo)為金立威公司爭來了其有史以來的。第一個傭金收入過千萬的大項目。住”、“中商中住”兩種定位并行，即浪費讀者時間，也不便于讀者理清精華，最亮點的部分以饗讀者。我相信人與人之間的最大差別不是肉體，而是靈魂。來的內(nèi)在的戲劇性”，這“內(nèi)在的戲劇性”就是企業(yè)或產(chǎn)品的生命靈魂。中國四大工業(yè)區(qū)均在東南沿海地帶。理上稱之為范公堤，是南宋以前蘇北海岸線。因此，蘇北經(jīng)濟一直處于半休眠狀態(tài)。如今黃河、淮河水患逐步被馴服，蘇北水患已被排除，“洪水猛獸”已經(jīng)遁跡，鄰，是長三角經(jīng)濟第一輻射區(qū)，是長三角資金北上的第一落腳點。鹽城地勢南北狹長，7縣中有5縣濱海，盡擁蘇北地利優(yōu)勢。即使沒有張源潮的

　　

【正文】 個宏觀框架，剩下的就是細化的布局方案。 宮區(qū)：第一商業(yè)波峰，臨青年路的建筑，高級商務(wù)區(qū)。 原有 A 區(qū)的 14樓被步行街的出口分成兩部分后，本區(qū)便形成四幢建筑，可自西向東形成綜合底商 +辦公樓、大型超市 +產(chǎn)權(quán)式酒店、大型品牌餐飲店 +商住樓、低商 +產(chǎn)權(quán)式辦公樓的格局。本區(qū)的主旋律是商務(wù)部分，去化模式是出售而后經(jīng)營。商業(yè)部分主要是大型超市與大型品牌餐飲店，去化模式是出售而后招商，超市針對普通大型超市，類似于蘇果級別的，餐飲店因處于餐飲一條街的南出口，有旗艦店性質(zhì)，檔次以中等名連鎖店為招商對象，像重慶的巴國布衣等，向內(nèi)在布置一家大眾餐飲連鎖店，像鹽城玉米人之類。 角區(qū)：第二商業(yè)波峰，臨開元路兩側(cè)的建筑，中檔主題 或?qū)I(yè)商業(yè)區(qū)。 規(guī)劃設(shè)計中已提到，這里設(shè)以親情、生活為主的主題或?qū)I(yè)的商區(qū)。本區(qū)計有臨開元路兩側(cè)的六幢建筑，由西向東布置家電商城、家具及家居飾品商城；男人商城、超市；女人商城、青少年兒童商城。去化方式均以先銷售后招商的產(chǎn)權(quán)式經(jīng)營為主，其中家電商城、家具及家居飾品商城、超市引入著名連鎖品牌運營商，男人商城、女人商城、青少年兒童商城則以品牌戶與散戶經(jīng)營為主。為配合東側(cè)餐飲一條街，西側(cè)建筑女人商城、青少年兒童商城可布置兩家著名餐飲連鎖店，比如肯德基等。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 羽區(qū)：第三商業(yè)波峰，第一溝與鹽南東路之間的六幢建筑，高檔及特 色、休閑商區(qū)。 規(guī)劃設(shè)計部分說過，由于本區(qū)型如 “ 羽 ” 字，地勢開闊，有廣場，是本案商業(yè)的第一重心，因此可將高檔、特色商業(yè)與超市云集于此。本區(qū)以迎賓南路為界分為東西二區(qū)，西區(qū)是 “7” 字步行街的北端盡頭，以交易為主，特色、休閑為輔，南側(cè)建筑引入世界級著名超市，諸如沃爾瑪?shù)?，西?cè)建筑引入著名百貨商場運營商，北側(cè)建筑形成品牌、特色招商經(jīng)營為主的百貨商城，東區(qū)是 “7” 字步行街的北端拐點，以特色、休閑為主，交易為輔，南側(cè)及西側(cè)建筑形成品牌、特色、流行、時尚戶招商經(jīng)營為主的百貨商城，北側(cè)建筑引入著名百貨商場運營商。為配合東 側(cè)餐飲一條街，西側(cè)建筑可布置兩家著名餐飲連鎖店，比如麥當(dāng)勞、大娘水餃等。 波谷區(qū)：包括徴區(qū)，第一波谷，即第二波峰與第三波峰之間的建筑；商區(qū)，第二波谷，即第一波峰與第二波峰之間的建筑；變宮區(qū)，第三波谷南，即第一溝北側(cè)的建筑；變徴區(qū)，第三波谷北，即靠近大慶路的一幢建筑。 所有波谷區(qū)均為底二層商鋪，建議布置成自由經(jīng)營區(qū)。我們相信，廣大高水平經(jīng)營戶的商業(yè)智慧一定高于幾個策劃人的商業(yè)智慧，他們敏銳的商業(yè)目光比我們更能準(zhǔn)確地判斷出哪個位置該適合做什么。而且零散經(jīng)營更適合商業(yè)步行街的性質(zhì)，因為不論走到哪個位置，都能找到自 己的需求才是理想的逛街環(huán)境，南邊累了，要跑到北邊吃東西一定不是逛街者的初衷。 如此，整個商街就形成了峰聚居、谷雜居的大商業(yè)布局形態(tài)，即波峰商區(qū)同類業(yè)態(tài)品種集中，波谷商區(qū)各類業(yè)態(tài)品種混雜。 二、招商團隊（商管公司）的確立 高水平的商業(yè)經(jīng)營管理公司是商街的靈魂，甚至可以左右商街的興衰，尤其是對于一個新的商業(yè)區(qū)來說，尤為重要。確立商管公司有兩種模式： 自己成立商管公司，聘請著名商管公司做顧問； 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 聘請專業(yè)的商管公司進行經(jīng)營管理。 商管公司盡可能及早確立，因為商管公司同時也要承擔(dān)招商職能。 三、經(jīng)營壁壘設(shè)定 經(jīng)營者是商街的基本結(jié)構(gòu)單元，經(jīng)營者質(zhì)量的好壞直接影響商街人氣的強弱。因此必須設(shè)定進入壁壘以過濾水平低下的經(jīng)營者，對于大型商業(yè)運營商來說，其水平與水準(zhǔn)無庸置疑，但對于零散經(jīng)營戶來說，每個進入者必須提供闡明自己優(yōu)勢與經(jīng)營理念的文字說明，以證實其有進入該商街的資力。 四、招商的成本意識 雖然前面我們一再強調(diào)，項目運作的重中之重是銷售即資金回籠，因為沒有資金回籠，項目甚至不可能繼續(xù)運作下去，就更談不上成功。但銷售的成功并不是項目的全部，甚至只能說是剛走完項目萬里長征的一小部分，商業(yè)項目真正拼內(nèi)力的地方是招商與經(jīng)營。 許多商業(yè)地產(chǎn)項目都把銷售看得異常重要，投入大量資金人力，但銷售成功之后，就只派幾個人四處游走以求完成招商工作，至于經(jīng)營就只指望商管公司自身的能量去運作，由于缺乏強大的資金能量的支撐，致使項目后期招商、經(jīng)營運作有氣無力，漸漸流域冷清。當(dāng)然這里不排除有些地產(chǎn)商只生不養(yǎng)始亂終棄的心態(tài)在起作用，對招商、經(jīng)營的重要性認識不足也是重要原因之一。 既然招商、經(jīng)營對項目的成功運作如此重要，就必須投入足量的成本去運作，至少不應(yīng)少于銷售去化所投入的最低限 1個點的廣告?zhèn)鞑コ杀?，即把招商成本打入項目銷售總 收入的成本中去，作為項目可變成本的一部分。 再精良的火車沒有能源動力也是一堆廢鐵，再好的商業(yè)項目沒有足量的資金運作也只是一堆建筑廢料。只要有足夠的資金加上正確的方法，我們就不必去指望某些人的某些關(guān)系帶來的所謂大客戶去支撐項目的運作，這些可能實現(xiàn)也可能不實現(xiàn)的或然性因素不該是商業(yè)運營者的第一追求。但了有足夠的資金加上正確的方法，商業(yè)項目就變成了不指望任何偶然性、或然性因素的必然性運作。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 五、大客戶公關(guān) 著名商業(yè)運營商對商街的銷售、招商的廣告影響及對商街未來的人氣影響，其作用是不言而喻的。 數(shù)據(jù)的收集 如果 只針對有限的幾家客戶招商，成功的概率并不大，如果能夠收集到足夠多的同類客戶資料，就有可能招商的偶然性導(dǎo)向或然性在導(dǎo)向必然性。 有序的公關(guān) 搜集到足夠多的數(shù)據(jù)之后就要，就要進行有序有力的招商工作，把概率變成事實。 但對大客戶的缺點也要有足夠的認識，所謂客大欺店，大客戶的條件一般都比較苛刻，甚至有些大客戶于我們而言只有影響上的意義，而無利潤上的意義。 六、中小客戶招商區(qū)域的界定 招商對象雖然在全國經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)都比較集中，而不再像投資客戶那樣主要集中在溫臺、浙北、上海、珠三角這些民間資本比較雄厚的地區(qū)，因此， 招商不再以溫州為主要舞臺，而是以項目所在地即鹽城為中心，向中國四大經(jīng)濟區(qū)及中西部一些重要城市漸次拓展。首先集中中國的四大工業(yè)區(qū)，目的是集中人力物力集中搞定大量客戶，而面向中西部城市是為了搜索一些特色商戶以強化商街的人氣吸引力。因為我們要解決的不僅是招商的量，更要解決招商的質(zhì)量，招商質(zhì)量是項目后續(xù)成功經(jīng)營的重要基礎(chǔ)。 ? 近距離客戶：鹽城 ? 中距離客戶：長三角 ? 遠距離客戶：珠三角、京津地區(qū)、遼中南地區(qū) ? 輔助客戶：中西部城市 七、中小客戶招商推廣策略 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 同銷售相反，銷售以投資客戶為主，招商以自營客戶為主。如果說 銷售以出售鹽城為第一要務(wù)，以出售項目為輔助，那么招商則需要二者并重，既要重視鹽城的未來潛力，又要重視項目現(xiàn)下的人氣，因為對于經(jīng)營者來說，此時能否賺錢與未來能否賺錢同樣重要。因此宣傳推廣的核心及思維傾向也要做出相應(yīng)改變。 大眾傳播：空襲 許多商業(yè)地產(chǎn)項目在招商方面的成本投入力度不夠，因此大大延緩了招商速度。大眾傳播如同戰(zhàn)爭中的空襲，破襲消費大眾的心理抗性防線。與一個陌生人談業(yè)務(wù)和與一個聽說過的人談業(yè)務(wù)的心態(tài)是不一樣的，聽說過的人，未談之前就有了一定程度的心理接受度。 前文說過，這里是鹽城的未來潛力與項目現(xiàn) 下的人氣并重，即鹽城與項目同時出售，廣告主題增加了，即在原來市場定位的基礎(chǔ)上加上了產(chǎn)品定位： a、黃金與白銀之子鹽城 7 街 或 黃海少女，欲嫁 溫州 商人 b、鹽城商業(yè)的世界高度 或 締造浪漫鹽城 由于 “ 鹽城商業(yè)第一高 ” 產(chǎn)品定位中的 “ 第一 ” 違反廣告法，可能會在傳播推廣中帶來許多麻煩，因此，這里將 “ 第一高 ” 改成 “ 世界高度 ” ，如此更動之后，不僅更高度地強化了原來的氣勢，同時也與我們界定的鹽城海洋化、國際化的文化傾向相吻合。 大眾傳播通常以如下幾種常見手段進行： （ 1）報紙媒體廣告 （ 2） DM 派發(fā) （ 3）茶社、咖啡店贈品 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 招商團隊：地面搜索 招商團隊主動出擊，可以完成 “ 空襲 ” 效果的最大化?？梢酝ㄟ^街上的觀察、網(wǎng)絡(luò)、工商等多種渠道搜尋數(shù)據(jù)并進行主動接觸。 八、優(yōu)惠政策及泛招商計劃 優(yōu)惠政策 對經(jīng)營面積較大的客戶及非常有影響的客戶要給予足夠的優(yōu)惠政策，以強化對他們的吸引力。 泛招商計劃 小經(jīng)營戶進行團體租賃，達到一定面積給予優(yōu)惠。這樣可鼓勵小經(jīng)營戶在私下里“ 串聯(lián) ” 。 九、招商會 在招商客戶比較集中的城市，在廣告?zhèn)鞑ゼ暗孛嫠阉鞴ぷ饔辛艘欢ǔ尚У幕A(chǔ)上，舉辦招商說明會，夯實并擴大招商戰(zhàn)績。 招商會工作主要有兩大方面： 市場預(yù)熱即推廣宣傳 招商會流程及運作 十、鹽城二日游及現(xiàn)場參觀 此活動目的在于引導(dǎo)經(jīng)營客戶感受鹽城大環(huán)境及項目小環(huán)境，強化其投資經(jīng)營信心。 ——————————————————————————————————————— 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 第五流程 經(jīng)營第三跳（略） ——————————————————————————————————————— 結(jié)束語 高度與深度 —— 千古紅樓 客有歌于郢中者，其始，曰《下里》、《巴人》，國中屬而和者數(shù)千人；其為《陽陵》、《采薇》，國中屬而和者數(shù)百人；其為《陽春》、《白雪》，國中屬而和者不 過數(shù)十人；引商刻羽，雜以流徵，國中屬而和者，不過數(shù)人而已；是其曲彌高，其和彌寡。 —— 宋玉《對楚王問》（《楚辭》） 每種產(chǎn)品都附帶著與生俱來的戲劇性， 尋找他的戲劇性，給她一個偉大的靈魂， 是王后還是村婦，是秦淮八艷還是坐臺小姐，從此定格； 我們不是在創(chuàng)造一個項目，我們是在創(chuàng)造一個千古傳奇 ?? 為了創(chuàng)造一個其他人其他項目難以逾越的鹽城商業(yè)文化高度與深度，我們必須有其他人其他項目難以逾越的人性及文化的思索高度。但是，我們同時也是商人，在做商業(yè)項目，如此龐大的商業(yè)項目必須有普通大眾的參與才能成勢，我們有必要設(shè)置普 通人皆可逾越的消費人性及商業(yè)文化的思索低度與淺度。所以我們必須一手指天，與歷史的久遠與未來的無限對語；一手指地，與此時此刻的蕓蕓眾生微笑。 因此鹽城 7 街在消費層面，融入夫子廟的成份，包容下里巴人；融入湖南路的成份，包容陽春白雪。在文化層面，融入柴米油鹽醬醋茶與喜怒哀樂愛惡欲，包容物質(zhì)與生活；融入赤橙黃綠青藍紫與宮商角徵羽清變，包容精神與文化。融交易與休閑于一體，融生活與浪漫于一體，融淺顯與深刻于一體，創(chuàng)造千古紅樓夢：你懂，它是曠世奇書，一個偉大的深刻；你不懂，它是愛情故事，一個偉大的浪漫。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 面向大海，背依平 原，不久的將來，鳥獸的故鄉(xiāng)必然成為人類的天堂。鹽城 7街，在生成著這片天堂的巔峰，從物質(zhì)到文化，從形兒上到形而下。 這里，我們再次使用本案的營銷總概念以結(jié)束全篇： 在柴米油鹽醬醋茶上，灑成赤橙黃綠青藍紫 于喜怒哀樂愛惡欲中，彈出宮商角徵羽清變 —— 締造浪漫鹽城！