【導(dǎo)讀】“中低檔市場(chǎng)繼續(xù)上揚(yáng)，高檔市場(chǎng)回調(diào)”的前景預(yù)測(cè)似乎成為了行內(nèi)的主題。1）2020年常州市高檔產(chǎn)品供應(yīng)將會(huì)放量是不爭(zhēng)的事實(shí)。2）由于房?jī)r(jià)經(jīng)過近兩年時(shí)間的連續(xù)上揚(yáng)，市民購買。這就意味著該項(xiàng)目將會(huì)面對(duì)相對(duì)狹小的市場(chǎng)空間和更為嚴(yán)峻的競(jìng)爭(zhēng)格局。慎的開發(fā)及行銷態(tài)度將成為項(xiàng)目成功的前提性保障。該市場(chǎng)共四層共平方米，全部為室內(nèi)的商貿(mào)市場(chǎng)。在過去的一年里，我市多個(gè)新開樓盤出現(xiàn)通宵排隊(duì)、爭(zhēng)搶房源的現(xiàn)象，樓盤價(jià)格。去年下半年以來的宏觀調(diào)控措施，使我市房產(chǎn)市場(chǎng)逐步趨向平和，在日益增多的新推樓盤面。雖然今年上半年新開的一些樓盤銷售率仍然較高，但其中多數(shù)為前期積累客戶，特別是新近推出的幾個(gè)比較有影響的樓盤，開盤當(dāng)天并沒有出現(xiàn)預(yù)期中的火爆場(chǎng)面，簽約率都。不高，新客戶更是寥寥無幾，一些樓盤在實(shí)際銷售中已經(jīng)通過打折等手段吸引購房者。

　　

【正文】 』 路橋市場(chǎng)項(xiàng)目營(yíng)銷策劃報(bào)告 38 ? 交通便利 ? 現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)戶的租金統(tǒng)計(jì) 作各項(xiàng)投資對(duì)比案例： ▲ 儲(chǔ)蓄 ▲ 股票 ▲ 期貨 ▲ 購“路橋市場(chǎng)” 租金回報(bào)計(jì)劃： 購“路橋市場(chǎng)”獲超值回報(bào) 以上廣告推廣主題可按順序依次發(fā)布，也可重新組合發(fā)布，以一定周期循環(huán)滾動(dòng)實(shí)施，但每一期總的風(fēng)格應(yīng)該有一定的固定性和可識(shí)別性，變動(dòng)部分與不變動(dòng)部分有機(jī)量化結(jié)合，達(dá)到宣傳鼓動(dòng)的最佳效果。 『 新家園房產(chǎn) 』 路橋市場(chǎng)項(xiàng)目營(yíng)銷策劃報(bào)告 39 八．營(yíng)銷計(jì)劃 路橋市場(chǎng)的前期工作開展至今，開盤發(fā)售日期已迫在眉睫，因此，有必要根據(jù)現(xiàn)行工作 狀態(tài)，對(duì)項(xiàng)目的營(yíng)銷作出相應(yīng)的計(jì)劃。本計(jì)劃以我司提交之營(yíng)銷報(bào)告為主要依據(jù)點(diǎn)，時(shí)間跨度涵蓋項(xiàng)目整個(gè)前期營(yíng)銷階段 —— 告知期 、引導(dǎo)期 、 開盤期 。力爭(zhēng)進(jìn)一步闡明營(yíng)銷思路，更好的配合貴我雙方的工作開展，為最終的銷售成功奠定良好的基礎(chǔ)。 （一） 告知期（市場(chǎng)鋪墊） 時(shí) 間： 待定 主要任務(wù)： 市場(chǎng)預(yù)熱，初步確立產(chǎn)品市場(chǎng)形象，完成認(rèn)購以前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，通過一定的廣告宣傳，提高客戶對(duì)本案的信任度，最大限度刺激客戶對(duì)本項(xiàng)目的購買欲望。 主要工作： ▲ 完成產(chǎn)品方案的最后調(diào)整。 『 新家園房產(chǎn) 』 路橋市場(chǎng)項(xiàng)目營(yíng)銷策劃報(bào)告 40 ▲ 銷講資料的補(bǔ)充完成 ▲ 效果圖的制作完成 ▲ 銷售人員的培訓(xùn)、考核 ▲ 銷售人員的服裝、名片、胸卡到位 ▲ 現(xiàn)場(chǎng)銷售中心的布置 ▲ 價(jià)目表的擬定 ▲ 宣傳單頁的設(shè)計(jì)制定 ▲ 合同規(guī)范文本的討論 S P 活動(dòng)配合 現(xiàn) 場(chǎng) 推 廣 會(huì) 時(shí) 間 ： 待定 地 點(diǎn) ：路橋門前廣場(chǎng) 『 新家園房產(chǎn) 』 路橋市場(chǎng)項(xiàng)目營(yíng)銷策劃報(bào)告 41 活動(dòng)目的 ： 力求于銷售前在產(chǎn)品市場(chǎng)內(nèi)確立知名度，通過一些的問卷形式，了解意向客戶對(duì)價(jià)格的敏感度，更重要的是利用這一活動(dòng)積累一批客戶資料。 活動(dòng)準(zhǔn)備 ： ▲ 路橋市場(chǎng)門前廣場(chǎng)的整理以及布置，桌椅準(zhǔn)備。 ▲ 活動(dòng)展板的制作。 注：此處展板日后可置于售樓處及房展會(huì)期間重復(fù)使用 。 ▲ 宣傳單頁以及問卷準(zhǔn)備。 ▲ 簡(jiǎn)單的小禮品，如圓珠筆，小茶杯等，但需印有案名、售樓熱線。 ▲ 現(xiàn)場(chǎng)安保，場(chǎng)地的解決。 ▲ 人員的組織調(diào)配。 活動(dòng)流程 ： 利用本案良好的地段位置，以及周六、日雙休人流較為集中的有利時(shí)機(jī)，在現(xiàn)場(chǎng)舉行推廣會(huì)。活動(dòng)分二批進(jìn)『 新家園房產(chǎn) 』 路橋市場(chǎng)項(xiàng)目營(yíng)銷策劃報(bào)告 42 行，一為現(xiàn)場(chǎng)對(duì)意向客戶的接待，利用宣傳資料對(duì)本案的一些基本特點(diǎn)，同時(shí)積累意向客戶資料，二是結(jié)合擴(kuò)大范圍內(nèi)的派單，通過簡(jiǎn)單的問卷，獲取客戶資料，二者可結(jié)合進(jìn)行。在此之間，原則上不公開詳細(xì)價(jià)格，活動(dòng)期間內(nèi)不接受預(yù)訂。 存在變數(shù) ： ▲ 天氣變化產(chǎn)生的不可測(cè)因素。 廣告 階段 ： 完成產(chǎn)品的基本認(rèn)知 戶外廣告 ： ▲ 項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)廣告看板。 ▲ 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的廣告宣傳。 媒體廣告 ： 主要媒體的軟文發(fā)布。 ▲ 介紹項(xiàng)目背景。 ▲ 選擇本案的理由 —— 區(qū)位地段及前景的介紹 『 新家園房產(chǎn) 』 路橋市場(chǎng)項(xiàng)目營(yíng)銷策劃報(bào)告 43 廣告重點(diǎn) ： 以試控性的軟文為主，層層推出，確認(rèn)本案賣點(diǎn)，檢測(cè)市場(chǎng)反應(yīng)，尋求最佳方式表現(xiàn)本案優(yōu)勢(shì)。 （二） 引導(dǎo)期（內(nèi)部預(yù)訂） 時(shí) 間 ：待定 主要任務(wù) ： 坐盤與直銷相結(jié)合，全面接觸目標(biāo)客群，積累客戶，接受預(yù)訂。 主要工作 ： ▲ 現(xiàn)場(chǎng)售樓處正式啟用。 ▲ 銷售人員進(jìn)入案場(chǎng)開展客戶接待。 ▲ 各種銷售道具到位。 ▲ 現(xiàn)場(chǎng)宣傳資料及 POP 布置到位。 ▲ 與地方各政府管理部門保持良好關(guān)系，保持各部門溝通渠道的暢通。 『 新家園房產(chǎn) 』 路橋市場(chǎng)項(xiàng)目營(yíng)銷策劃報(bào)告 44 ▲ 價(jià)目表調(diào)整完畢，公開價(jià)格。 ▲ 通過前一階段的告知以及部分廣告配合，大量積累客戶資料。 ▲ 接受客戶下訂，簽訂訂購書對(duì)下訂客戶發(fā)送客戶登記卡。 ▲ 周邊派單工作的持續(xù)開展。 ▲ 完成各項(xiàng)廣告的報(bào)批工作。 ▲ 引導(dǎo)期公開廣告的設(shè)計(jì)、發(fā)布。 廣告階段 ：完成價(jià)格認(rèn)知階段。 廣告重點(diǎn) ：有重點(diǎn)的開展廣告訴求，基本樹立本案市場(chǎng)形象。 戶外廣告 ： ▲ 周邊各主要道路的引導(dǎo)旗。 ▲ 周邊各主要人流集散地的橫幅。 媒體廣告： 在各大媒體上以軟文結(jié)合部分引導(dǎo)期廣告并推，配合本案主題發(fā)布，在本階段后期，硬廣告以告知開盤日期『 新家園房產(chǎn) 』 路橋市場(chǎng)項(xiàng)目營(yíng)銷策劃報(bào)告 45 的告知廣告為主要表現(xiàn)形式。 廣告主題： ▲ 常州第一市場(chǎng) ▲ 投資改變生活 （三） 開盤期（公開發(fā)售） 時(shí) 間 ：待定 主要任務(wù)： 將經(jīng)過前期公開接待，內(nèi)部預(yù)定積累下來的客戶順利轉(zhuǎn)化為業(yè)主。豐富本案的市場(chǎng)形象、品牌形象，借助于開盤活動(dòng)大大提升本案的市場(chǎng)美譽(yù)度。 主要工作： 此階段的所有工作均以開盤典禮為中心展開。 開 盤 典 禮： 『 新家園房產(chǎn) 』 路橋市場(chǎng)項(xiàng)目營(yíng)銷策劃報(bào)告 46 時(shí) 間 ： 待定 地 點(diǎn) ： 現(xiàn)場(chǎng)銷售中心 活動(dòng)準(zhǔn)備： ▲ 邀請(qǐng)函的設(shè)計(jì)制作。 ▲ 意向 客戶的邀請(qǐng)函派送。 ▲ 各相關(guān)單位領(lǐng)導(dǎo)，新聞媒體的邀請(qǐng)。 ▲ 現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境的布置，彩旗環(huán)繞，充氣拱門的設(shè)置，花籃等的預(yù)訂等。 ▲ 現(xiàn)場(chǎng)安保，清潔工作的配備。 ▲ 禮品的采購。 ▲ 茶點(diǎn)的準(zhǔn)備以相關(guān)禮儀明確。 ▲ 告知性廣告發(fā)布。 活動(dòng)流程： 活動(dòng)開始前 15 分鐘，各相關(guān)單位及主要邀者到位，新聞媒體到位。 『 新家園房產(chǎn) 』 路橋市場(chǎng)項(xiàng)目營(yíng)銷策劃報(bào)告 47 發(fā)展商主要領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)政府領(lǐng)導(dǎo)以及業(yè)主代表的簡(jiǎn)短致詞。 小型的揭幕禮或剪彩。 氣球放飛，烘托現(xiàn)場(chǎng)氣氛達(dá)到高潮。 首批業(yè)主的簽約儀式。 節(jié)目表演。 現(xiàn)場(chǎng)的搖獎(jiǎng)活動(dòng)。 典禮結(jié)束，發(fā)展商主要領(lǐng)導(dǎo)以及客戶代表接受媒體采訪，并現(xiàn)場(chǎng)向客戶 答疑，增強(qiáng)意向客戶下定決心 注：▲ 為加快去化進(jìn)程，可以給開盤日前簽約的客戶以統(tǒng)一的優(yōu)惠政策。 ▲ 具體的優(yōu)惠政策可以不同的利益回報(bào)的形式出現(xiàn) 如： 統(tǒng)一的價(jià)格折扣 現(xiàn)場(chǎng)摸取不同的房款回報(bào) 免一定期限內(nèi)的物業(yè)管理費(fèi) 現(xiàn)場(chǎng)實(shí)物獎(jiǎng)品的抽獎(jiǎng)等 『 新家園房產(chǎn) 』 路橋市場(chǎng)項(xiàng)目營(yíng)銷策劃報(bào)告 48 具體回報(bào)形式，有待與貴司在開盤前最終確定。 廣告階段 ：完成市場(chǎng)美譽(yù)度的塑造。 廣告分布 ：硬廣告為主，軟廣告輔之，戶外廣告及時(shí)發(fā)布。 廣告重點(diǎn) ：通過前期的經(jīng)驗(yàn)積累，以最佳方式表現(xiàn)本案優(yōu)勢(shì)。 主要任務(wù) ： 本階段的廣告 投入量加大，力爭(zhēng)將樓盤特色進(jìn)行廣泛推廣，確立本案整體產(chǎn)品風(fēng)格及品牌形象。 由于時(shí)間倉促，如有不足，敬請(qǐng)指正。 新家園房產(chǎn) 20200824 『 新家園房產(chǎn) 』 路橋市場(chǎng)項(xiàng)目營(yíng)銷策劃報(bào)告 49