【導(dǎo)讀】“中低檔市場繼續(xù)上揚，高檔市場回調(diào)”的前景預(yù)測似乎成為了行內(nèi)的主題。1）2020年常州市高檔產(chǎn)品供應(yīng)將會放量是不爭的事實。2）由于房價經(jīng)過近兩年時間的連續(xù)上揚，市民購買。這就意味著該項目將會面對相對狹小的市場空間和更為嚴峻的競爭格局。慎的開發(fā)及行銷態(tài)度將成為項目成功的前提性保障。該市場共四層共平方米，全部為室內(nèi)的商貿(mào)市場。在過去的一年里，我市多個新開樓盤出現(xiàn)通宵排隊、爭搶房源的現(xiàn)象，樓盤價格。去年下半年以來的宏觀調(diào)控措施，使我市房產(chǎn)市場逐步趨向平和，在日益增多的新推樓盤面。雖然今年上半年新開的一些樓盤銷售率仍然較高，但其中多數(shù)為前期積累客戶，特別是新近推出的幾個比較有影響的樓盤，開盤當(dāng)天并沒有出現(xiàn)預(yù)期中的火爆場面，簽約率都。不高，新客戶更是寥寥無幾，一些樓盤在實際銷售中已經(jīng)通過打折等手段吸引購房者。

　　

【正文】 』 路橋市場項目營銷策劃報告 38 ? 交通便利 ? 現(xiàn)有經(jīng)營戶的租金統(tǒng)計 作各項投資對比案例： ▲ 儲蓄 ▲ 股票 ▲ 期貨 ▲ 購“路橋市場” 租金回報計劃： 購“路橋市場”獲超值回報 以上廣告推廣主題可按順序依次發(fā)布，也可重新組合發(fā)布，以一定周期循環(huán)滾動實施，但每一期總的風(fēng)格應(yīng)該有一定的固定性和可識別性，變動部分與不變動部分有機量化結(jié)合，達到宣傳鼓動的最佳效果。 『 新家園房產(chǎn) 』 路橋市場項目營銷策劃報告 39 八．營銷計劃 路橋市場的前期工作開展至今，開盤發(fā)售日期已迫在眉睫，因此，有必要根據(jù)現(xiàn)行工作 狀態(tài)，對項目的營銷作出相應(yīng)的計劃。本計劃以我司提交之營銷報告為主要依據(jù)點，時間跨度涵蓋項目整個前期營銷階段 —— 告知期 、引導(dǎo)期 、 開盤期 。力爭進一步闡明營銷思路，更好的配合貴我雙方的工作開展，為最終的銷售成功奠定良好的基礎(chǔ)。 （一） 告知期（市場鋪墊） 時 間： 待定 主要任務(wù)： 市場預(yù)熱，初步確立產(chǎn)品市場形象，完成認購以前的各項準備工作，通過一定的廣告宣傳，提高客戶對本案的信任度，最大限度刺激客戶對本項目的購買欲望。 主要工作： ▲ 完成產(chǎn)品方案的最后調(diào)整。 『 新家園房產(chǎn) 』 路橋市場項目營銷策劃報告 40 ▲ 銷講資料的補充完成 ▲ 效果圖的制作完成 ▲ 銷售人員的培訓(xùn)、考核 ▲ 銷售人員的服裝、名片、胸卡到位 ▲ 現(xiàn)場銷售中心的布置 ▲ 價目表的擬定 ▲ 宣傳單頁的設(shè)計制定 ▲ 合同規(guī)范文本的討論 S P 活動配合 現(xiàn) 場 推 廣 會 時 間 ： 待定 地 點 ：路橋門前廣場 『 新家園房產(chǎn) 』 路橋市場項目營銷策劃報告 41 活動目的 ： 力求于銷售前在產(chǎn)品市場內(nèi)確立知名度，通過一些的問卷形式，了解意向客戶對價格的敏感度，更重要的是利用這一活動積累一批客戶資料。 活動準備 ： ▲ 路橋市場門前廣場的整理以及布置，桌椅準備。 ▲ 活動展板的制作。 注：此處展板日后可置于售樓處及房展會期間重復(fù)使用 。 ▲ 宣傳單頁以及問卷準備。 ▲ 簡單的小禮品，如圓珠筆，小茶杯等，但需印有案名、售樓熱線。 ▲ 現(xiàn)場安保，場地的解決。 ▲ 人員的組織調(diào)配。 活動流程 ： 利用本案良好的地段位置，以及周六、日雙休人流較為集中的有利時機，在現(xiàn)場舉行推廣會?；顒臃侄M『 新家園房產(chǎn) 』 路橋市場項目營銷策劃報告 42 行，一為現(xiàn)場對意向客戶的接待，利用宣傳資料對本案的一些基本特點，同時積累意向客戶資料，二是結(jié)合擴大范圍內(nèi)的派單，通過簡單的問卷，獲取客戶資料，二者可結(jié)合進行。在此之間，原則上不公開詳細價格，活動期間內(nèi)不接受預(yù)訂。 存在變數(shù) ： ▲ 天氣變化產(chǎn)生的不可測因素。 廣告 階段 ： 完成產(chǎn)品的基本認知 戶外廣告 ： ▲ 項目現(xiàn)場廣告看板。 ▲ 活動現(xiàn)場的廣告宣傳。 媒體廣告 ： 主要媒體的軟文發(fā)布。 ▲ 介紹項目背景。 ▲ 選擇本案的理由 —— 區(qū)位地段及前景的介紹 『 新家園房產(chǎn) 』 路橋市場項目營銷策劃報告 43 廣告重點 ： 以試控性的軟文為主，層層推出，確認本案賣點，檢測市場反應(yīng)，尋求最佳方式表現(xiàn)本案優(yōu)勢。 （二） 引導(dǎo)期（內(nèi)部預(yù)訂） 時 間 ：待定 主要任務(wù) ： 坐盤與直銷相結(jié)合，全面接觸目標客群，積累客戶，接受預(yù)訂。 主要工作 ： ▲ 現(xiàn)場售樓處正式啟用。 ▲ 銷售人員進入案場開展客戶接待。 ▲ 各種銷售道具到位。 ▲ 現(xiàn)場宣傳資料及 POP 布置到位。 ▲ 與地方各政府管理部門保持良好關(guān)系，保持各部門溝通渠道的暢通。 『 新家園房產(chǎn) 』 路橋市場項目營銷策劃報告 44 ▲ 價目表調(diào)整完畢，公開價格。 ▲ 通過前一階段的告知以及部分廣告配合，大量積累客戶資料。 ▲ 接受客戶下訂，簽訂訂購書對下訂客戶發(fā)送客戶登記卡。 ▲ 周邊派單工作的持續(xù)開展。 ▲ 完成各項廣告的報批工作。 ▲ 引導(dǎo)期公開廣告的設(shè)計、發(fā)布。 廣告階段 ：完成價格認知階段。 廣告重點 ：有重點的開展廣告訴求，基本樹立本案市場形象。 戶外廣告 ： ▲ 周邊各主要道路的引導(dǎo)旗。 ▲ 周邊各主要人流集散地的橫幅。 媒體廣告： 在各大媒體上以軟文結(jié)合部分引導(dǎo)期廣告并推，配合本案主題發(fā)布，在本階段后期，硬廣告以告知開盤日期『 新家園房產(chǎn) 』 路橋市場項目營銷策劃報告 45 的告知廣告為主要表現(xiàn)形式。 廣告主題： ▲ 常州第一市場 ▲ 投資改變生活 （三） 開盤期（公開發(fā)售） 時 間 ：待定 主要任務(wù)： 將經(jīng)過前期公開接待，內(nèi)部預(yù)定積累下來的客戶順利轉(zhuǎn)化為業(yè)主。豐富本案的市場形象、品牌形象，借助于開盤活動大大提升本案的市場美譽度。 主要工作： 此階段的所有工作均以開盤典禮為中心展開。 開 盤 典 禮： 『 新家園房產(chǎn) 』 路橋市場項目營銷策劃報告 46 時 間 ： 待定 地 點 ： 現(xiàn)場銷售中心 活動準備： ▲ 邀請函的設(shè)計制作。 ▲ 意向 客戶的邀請函派送。 ▲ 各相關(guān)單位領(lǐng)導(dǎo)，新聞媒體的邀請。 ▲ 現(xiàn)場環(huán)境的布置，彩旗環(huán)繞，充氣拱門的設(shè)置，花籃等的預(yù)訂等。 ▲ 現(xiàn)場安保，清潔工作的配備。 ▲ 禮品的采購。 ▲ 茶點的準備以相關(guān)禮儀明確。 ▲ 告知性廣告發(fā)布。 活動流程： 活動開始前 15 分鐘，各相關(guān)單位及主要邀者到位，新聞媒體到位。 『 新家園房產(chǎn) 』 路橋市場項目營銷策劃報告 47 發(fā)展商主要領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)政府領(lǐng)導(dǎo)以及業(yè)主代表的簡短致詞。 小型的揭幕禮或剪彩。 氣球放飛，烘托現(xiàn)場氣氛達到高潮。 首批業(yè)主的簽約儀式。 節(jié)目表演。 現(xiàn)場的搖獎活動。 典禮結(jié)束，發(fā)展商主要領(lǐng)導(dǎo)以及客戶代表接受媒體采訪，并現(xiàn)場向客戶 答疑，增強意向客戶下定決心 注：▲ 為加快去化進程，可以給開盤日前簽約的客戶以統(tǒng)一的優(yōu)惠政策。 ▲ 具體的優(yōu)惠政策可以不同的利益回報的形式出現(xiàn) 如： 統(tǒng)一的價格折扣 現(xiàn)場摸取不同的房款回報 免一定期限內(nèi)的物業(yè)管理費 現(xiàn)場實物獎品的抽獎等 『 新家園房產(chǎn) 』 路橋市場項目營銷策劃報告 48 具體回報形式，有待與貴司在開盤前最終確定。 廣告階段 ：完成市場美譽度的塑造。 廣告分布 ：硬廣告為主，軟廣告輔之，戶外廣告及時發(fā)布。 廣告重點 ：通過前期的經(jīng)驗積累，以最佳方式表現(xiàn)本案優(yōu)勢。 主要任務(wù) ： 本階段的廣告 投入量加大，力爭將樓盤特色進行廣泛推廣，確立本案整體產(chǎn)品風(fēng)格及品牌形象。 由于時間倉促，如有不足，敬請指正。 新家園房產(chǎn) 20200824 『 新家園房產(chǎn) 』 路橋市場項目營銷策劃報告 49