【正文】 街族女性占了較大的比例 ，達(dá)到了 58％。不論市場(chǎng)潛力的絕對(duì)量如何， 只要能夠在競(jìng)爭(zhēng)中凸顯區(qū)別價(jià)值，我們就能夠創(chuàng)造出相對(duì)光明的發(fā)展前景。南大街南起廣化橋，北至延陵西路，長(zhǎng)度不足 600『 新家園房產(chǎn) 』 路橋市場(chǎng)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃報(bào)告 19 米，但集中了大量的商鋪，是常州最主要的商業(yè)中心之一。該區(qū)域的商業(yè)設(shè)置主要有兩部分，一是與文化宮廣場(chǎng)隔和平北路相望的金太陽(yáng)家電城，一是文化宮廣場(chǎng)地下室中的休閑餐飲購(gòu)物中心。店面的租金也已達(dá)到每平方米每月180 元左右；同時(shí)由于城中路的人流較多，一些通訊設(shè)備專(zhuān)賣(mài)店和服裝店 正開(kāi)始出現(xiàn)?，F(xiàn)平均統(tǒng)計(jì)如下。 如果能夠完全的知道自己，我們就已經(jīng)比別人有了更 大的勝算。 ? 路橋市場(chǎng)內(nèi)的經(jīng)營(yíng)業(yè)主 ? 常州本地的做商貿(mào)的客戶(hù) ? 本地的投資客戶(hù) ? 其他區(qū)域的江浙一帶的投資者 從上述分析我們不難得出以下結(jié)論 ： ? 我們的目標(biāo)客戶(hù)屬于中高收入階層 ? 即使市場(chǎng)內(nèi)的業(yè)主客戶(hù)占據(jù)了 2/3 強(qiáng)的份額 ,我們?nèi)匀徊荒軌驅(qū)⒅髁Φ哪繕?biāo)市場(chǎng)完全定位在本市場(chǎng)客戶(hù) . ■ 我們的 客戶(hù)無(wú)論從首付還是月還款額度進(jìn)行考察 ,其主力都不會(huì)是為以月薪收入為主要收入來(lái)源的消費(fèi)群體 . 『 新家園房產(chǎn) 』 路橋市場(chǎng)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃報(bào)告 28 我們認(rèn)為本案的客源定位將主要將是各種類(lèi)型的經(jīng)營(yíng)業(yè)主、投資者并包括少數(shù)高收入的金領(lǐng)階層。 ? 自我認(rèn)可度高，希望得到他人的重視和尊重。 ? 在使用風(fēng)險(xiǎn)、自我意識(shí)風(fēng)險(xiǎn)和社會(huì)認(rèn)可風(fēng)險(xiǎn)這 3 種消費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)中社會(huì)認(rèn)可風(fēng)險(xiǎn)權(quán)值最重。 （二）價(jià)格定位 如果不考慮價(jià)格，那么房地產(chǎn)市場(chǎng)就真的“沒(méi)有賣(mài)不出去的產(chǎn)品了”。在仔細(xì)斟酌該項(xiàng)目的基本情況之后，我們認(rèn)為該項(xiàng)目具備采取第 3 種 — 挑戰(zhàn)市場(chǎng)的定價(jià)原則的基本條件，其理由如下： 該項(xiàng)目在常州同類(lèi)產(chǎn)品中的領(lǐng)先地位。 『 新家園房產(chǎn) 』 路橋市場(chǎng)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃報(bào)告 31 （三）項(xiàng)目定位 原義的特勞特的定位理論是消費(fèi)者導(dǎo)向的，是傳統(tǒng) 的由產(chǎn)品到市場(chǎng)的行銷(xiāo) 理論的顛覆。 結(jié) 合我們的項(xiàng)目特征我們?yōu)樵擁?xiàng)目做如下項(xiàng)目定位： 一個(gè)成熟的，只給有遠(yuǎn)見(jiàn)和有準(zhǔn)備的人精心 打造的市場(chǎng)“聚寶盆” 『 新家園房產(chǎn) 』 路橋市場(chǎng)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃報(bào)告 32 （四）形象定位 在形象上注重商業(yè)內(nèi)涵，但力求突破外在市場(chǎng)風(fēng)格的束縛，追求更深層次的市場(chǎng)運(yùn)作空間，并賦予時(shí)代的鮮明特征，倡導(dǎo)一種注重回報(bào)，尊重人性的“投資改變生活”的概念。 SP 活動(dòng) ： 在目標(biāo)客戶(hù)相對(duì)集中有購(gòu)買(mǎi)傾向時(shí)選擇合適地點(diǎn)舉辦產(chǎn)品公開(kāi)發(fā)布會(huì)，進(jìn)行專(zhuān)項(xiàng)推薦及答疑、咨詢(xún)活動(dòng)等。 主要工作： ▲ 軟廣告評(píng)價(jià)，新聞報(bào)道突出本案的業(yè)績(jī)，體現(xiàn)良好的升值前景 ▲ 硬廣告訴求物業(yè)品質(zhì) ▲ 老客戶(hù)的跟蹤，盡快促成前階段 下定客戶(hù)成交 階段廣告策略： 階段推廣策略以營(yíng)銷(xiāo)階段安排為原則和依據(jù)，旨在配合分階段銷(xiāo)售需要。 『 新家園房產(chǎn) 』 路橋市場(chǎng)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃報(bào)告 36 廣告營(yíng)銷(xiāo)策略： 形象篇 推廣主題 ： 全面介紹常州“路橋市場(chǎng)”優(yōu)勢(shì)及賣(mài)點(diǎn)，在此基礎(chǔ)上豎立“ 常州第一商品市場(chǎng) ”的形象。 『 新家園房產(chǎn) 』 路橋市場(chǎng)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃報(bào)告 37 報(bào)道篇 推廣主題： 用效果圖及簡(jiǎn)煉的文字，循循誘導(dǎo)，渲染地段升值潛力，交通便捷 選擇“路橋市場(chǎng)”，把握市場(chǎng)脈搏 誰(shuí)是延陵西路眾多商家的最大受益者 回報(bào)篇 推廣主題： “ 看得見(jiàn)的物業(yè)看得見(jiàn)的非?；貓?bào)“ ? 分析本案升值的基礎(chǔ) ? 獨(dú)一無(wú)二的地段位置 ? 政府部門(mén)的有力支持 ? 人流集中 『 新家園房產(chǎn) 』 路橋市場(chǎng)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃報(bào)告 38 ? 交通便利 ? 現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)戶(hù)的租金統(tǒng)計(jì) 作各項(xiàng)投資對(duì)比案例： ▲ 儲(chǔ)蓄 ▲ 股票 ▲ 期貨 ▲ 購(gòu)“路橋市場(chǎng)” 租金回報(bào)計(jì)劃： 購(gòu)“路橋市場(chǎng)”獲超值回報(bào) 以上廣告推廣主題可按順序依次發(fā)布，也可重新組合發(fā)布，以一定周期循環(huán)滾動(dòng)實(shí)施，但每一期總的風(fēng)格應(yīng)該有一定的固定性和可識(shí)別性，變動(dòng)部分與不變動(dòng)部分有機(jī)量化結(jié)合，達(dá)到宣傳鼓動(dòng)的最佳效果。 （一） 告知期（市場(chǎng)鋪墊） 時(shí) 間： 待定 主要任務(wù)： 市場(chǎng)預(yù)熱，初步確立產(chǎn)品市場(chǎng)形象，完成認(rèn)購(gòu)以前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，通過(guò)一定的廣告宣傳，提高客戶(hù)對(duì)本案的信任度，最大限度刺激客戶(hù)對(duì)本項(xiàng)目的購(gòu)買(mǎi)欲望。 ▲ 活動(dòng)展板的制作。 ▲ 現(xiàn)場(chǎng)安保，場(chǎng)地的解決。在此之間，原則上不公開(kāi)詳細(xì)價(jià)格，活動(dòng)期間內(nèi)不接受預(yù)訂。 媒體廣告 ： 主要媒體的軟文發(fā)布。 主要工作 ： ▲ 現(xiàn)場(chǎng)售樓處正式啟用。 ▲ 與地方各政府管理部門(mén)保持良好關(guān)系，保持各部門(mén)溝通渠道的暢通。 ▲ 周邊派單工作的持續(xù)開(kāi)展。 廣告重點(diǎn) ：有重點(diǎn)的開(kāi)展廣告訴求，基本樹(shù)立本案市場(chǎng)形象。 廣告主題： ▲ 常州第一市場(chǎng) ▲ 投資改變生活 （三） 開(kāi)盤(pán)期（公開(kāi)發(fā)售） 時(shí) 間 ：待定 主要任務(wù)： 將經(jīng)過(guò)前期公開(kāi)接待，內(nèi)部預(yù)定積累下來(lái)的客戶(hù)順利轉(zhuǎn)化為業(yè)主。 ▲ 意向 客戶(hù)的邀請(qǐng)函派送。 ▲ 禮品的采購(gòu)。 『 新家園房產(chǎn) 』 路橋市場(chǎng)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃報(bào)告 47 發(fā)展商主要領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)政府領(lǐng)導(dǎo)以及業(yè)主代表的簡(jiǎn)短致詞。 節(jié)目表演。 廣告階段 ：完成市場(chǎng)美譽(yù)度的塑造。 由于時(shí)間倉(cāng)促，如有不足，敬請(qǐng)指正。 廣告重點(diǎn) ：通過(guò)前期的經(jīng)驗(yàn)積累，以最佳方式表現(xiàn)本案優(yōu)勢(shì)。 典禮結(jié)束，發(fā)展商主要領(lǐng)導(dǎo)以及客戶(hù)代表接受媒體采訪，并現(xiàn)場(chǎng)向客戶(hù) 答疑，增強(qiáng)意向客戶(hù)下定決心 注：▲ 為加快去化進(jìn)程，可以給開(kāi)盤(pán)日前簽約的客戶(hù)以統(tǒng)一的優(yōu)惠政策。 氣球放飛，烘托現(xiàn)場(chǎng)氣氛達(dá)到高潮。 ▲ 告知性廣告發(fā)布。 ▲ 現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境的布置，彩旗環(huán)繞，充氣拱門(mén)的設(shè)置，花籃等的預(yù)訂等。 主要工作： 此階段的所有工作均以開(kāi)盤(pán)典禮為中心展開(kāi)。 ▲ 周邊各主要人流集散地的橫幅。 ▲ 引導(dǎo)期公開(kāi)廣告的設(shè)計(jì)、發(fā)布。 ▲ 通過(guò)前一階段的告知以及部分廣告配合，大量積累客戶(hù)資料。 ▲ 各種銷(xiāo)售道具到位。 ▲ 選擇本案的理由 —— 區(qū)位地段及前景的介紹 『 新家園房產(chǎn) 』 路橋市場(chǎng)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃報(bào)告 43 廣告重點(diǎn) ： 以試控性的軟文為主，層層推出，確認(rèn)本案賣(mài)點(diǎn)，檢測(cè)市場(chǎng)反應(yīng)，尋求最佳方式表現(xiàn)本案優(yōu)勢(shì)。 廣告 階段 ： 完成產(chǎn)品的基本認(rèn)知 戶(hù)外廣告 ： ▲ 項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)廣告看板。 活動(dòng)流程 ： 利用本案良好的地段位置，以及周六、日雙休人流較為集中的有利時(shí)機(jī)，在現(xiàn)場(chǎng)舉行推廣會(huì)。 ▲ 宣傳單頁(yè)以及問(wèn)卷準(zhǔn)備。 『 新家園房產(chǎn) 』 路橋市場(chǎng)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃報(bào)告 40 ▲ 銷(xiāo)講資料的補(bǔ)充完成 ▲ 效果圖的制作完成 ▲ 銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)、考核 ▲ 銷(xiāo)售人員的服裝、名片、胸卡到位 ▲ 現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售中心的布置 ▲ 價(jià)目表的擬定 ▲ 宣傳單頁(yè)的設(shè)計(jì)制定 ▲ 合同規(guī)范文本的討論 S P 活動(dòng)配合 現(xiàn) 場(chǎng) 推 廣 會(huì) 時(shí) 間 ： 待定 地 點(diǎn) ：路橋門(mén)前廣場(chǎng) 『 新家園房產(chǎn) 』 路橋市場(chǎng)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃報(bào)告 41 活動(dòng)目的 ： 力求于銷(xiāo)售前在產(chǎn)品市場(chǎng)內(nèi)確立知名度，通過(guò)一些的問(wèn)卷形式，了解