【正文】 來自于銷售市場的第一線，保證了信息來源的及時(shí)性，信息分析的準(zhǔn)確性，信息交流的快捷性,為發(fā)現(xiàn)問題、解決問題、正確決策提供了信息支持。 5）實(shí)施差異化渠道建設(shè)，進(jìn)行渠道創(chuàng)新。 實(shí)施差異化渠道建設(shè)，有地域差異化，也有產(chǎn)品差異化，以及網(wǎng)點(diǎn)的差異化等內(nèi)容，由于各個(gè)地域的差別，渠道建設(shè)應(yīng)結(jié)合實(shí)際，以收益效率和達(dá)成總體目標(biāo)為原則，采用適當(dāng)?shù)那滥Ｊ?，科學(xué)的開發(fā)和建設(shè)渠道。因?yàn)楫a(chǎn)品的不同而面對(duì)的消費(fèi)群體存在差異，因而必須建設(shè)不同的銷售渠道實(shí)現(xiàn)銷售。經(jīng)銷商的能力不同，二批的覆蓋網(wǎng)點(diǎn)有差別，零售店的銷售占比不同，在渠道的建設(shè)時(shí)都應(yīng)考慮區(qū)別對(duì)待。面對(duì)主要競爭對(duì)手的渠道政策和手段，跟進(jìn)和模仿只是權(quán)宜之計(jì)，在長期的渠道競爭中贏得勝利，必須走在競品的前面，在同渠道的各個(gè)環(huán)節(jié)的合作中創(chuàng)新，形成競爭優(yōu)勢(shì)，這里，可有效借鑒啤酒以外的產(chǎn)品渠道經(jīng)驗(yàn)為我所用，推進(jìn)渠道的建設(shè)。 6）實(shí)施渠道細(xì)分，全方位開發(fā)渠道，分類別專業(yè)化經(jīng)營渠道。啤酒的銷售終端渠道主要有四種：零售店、商場、超市和酒店（包括賓館、飯店及各類餐飲店），現(xiàn)已被啤酒各廠價(jià)成熟使用，但四類渠道中還存在著一種領(lǐng)導(dǎo)渠道，在不同的區(qū)域市場，領(lǐng)導(dǎo)渠道也不盡相同。要攻占市場，選準(zhǔn)領(lǐng)導(dǎo)渠道作為突破口至關(guān)重要，這就要采取渠道細(xì)分，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)渠道重點(diǎn)經(jīng)營，對(duì)輔助渠道有計(jì)劃開發(fā)經(jīng)營，同時(shí)，特殊渠道（廠礦、學(xué)校等機(jī)構(gòu)）、家屬區(qū)應(yīng)該成為渠道開發(fā)的方向，通過新渠道的建設(shè)，實(shí)施專人維護(hù)，增加銷售的提升點(diǎn)，從而實(shí)現(xiàn)渠道的全方位開發(fā)，分類別專業(yè)化經(jīng)營渠道。 7）渠道的協(xié)調(diào)配合與適度競爭。在對(duì)渠道各個(gè)環(huán)節(jié)的支持與維護(hù)中，在實(shí)施渠道全方位開發(fā)建設(shè)中，必須使渠道的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行有效的配合協(xié)調(diào)，不同渠道之間有適度的良性競爭，有利于渠道的健康發(fā)展，增強(qiáng)渠道的活力和競爭能力。、分銷通路模式共有5種通路終端：1）商超 2）量販店 3）批發(fā)市場 4）特殊渠道 5）便利店具體含義： 1）商超：包括大型百貨商店、中等規(guī)模以上超市等。 2）量販店：大型品牌自選量販店，如家樂福、沃爾瑪?shù)取? 3）批發(fā)市場：食品批發(fā)市場內(nèi)的批零兼營商戶。 4）特通：包括賓館、飯店、餐飲店、小吃店、夜市、夜總會(huì)歌舞廳、機(jī)關(guān)團(tuán)購等。5）便利店：包括小型商店、食雜店、夫妻店、家屬區(qū)的便利店、連鎖店等。通過對(duì)浙江啤酒市場銷售渠道的研究，結(jié)合錢啤集團(tuán)的實(shí)際條件，在設(shè)計(jì)錢啤分銷通路的基本模式問題上，我們認(rèn)為，應(yīng)推行以主要通路模式為主，多種通路模式并存過渡，根據(jù)市場發(fā)展而調(diào)整的基本指導(dǎo)思想，因此，在本次方案中，我們將提出對(duì)錢江最為有效的通路模式，以供各個(gè)銷售公司組合采用。1）模式一總部——分公司——二級(jí)批發(fā)商——終端（一線銷售網(wǎng)點(diǎn)）優(yōu)點(diǎn)：銷售環(huán)節(jié)少、利益分流適中、市場反應(yīng)快速缺點(diǎn)：網(wǎng)絡(luò)建設(shè)成本高、二級(jí)批發(fā)商數(shù)量多，管理難度大、管理成本高。采用要點(diǎn)：其一，在競爭激烈的啤酒市場環(huán)境中，采用該模式可快速應(yīng)對(duì)市場變化，有效實(shí)施各項(xiàng)通路對(duì)策，利于信息快速反饋，貼近終端最終消費(fèi)者。其二，在原有的一批商對(duì)市場覆蓋能力不足，或是對(duì)二批的制約過度的情況下，直接開發(fā)二級(jí)批發(fā)商，有利于進(jìn)一步開發(fā)終端網(wǎng)點(diǎn)，增加市場覆蓋面，加快產(chǎn)品貨流速度。其三，在開發(fā)二級(jí)批發(fā)商的同時(shí)，需增設(shè)人員管理工作或崗位，及時(shí)啟動(dòng)跟進(jìn)對(duì)其的管理動(dòng)作，對(duì)價(jià)格、產(chǎn)品、貨流方向、出貨進(jìn)度以及競品狀況等項(xiàng)目實(shí)施每日掌控，及時(shí)反饋，并積極展開協(xié)銷服務(wù)，給二批的成長創(chuàng)造有利條件。其四，開發(fā)二批必然會(huì)觸及原有一批的利益，應(yīng)加強(qiáng)溝通，說明二批的開發(fā)目的主要在于加強(qiáng)覆蓋一批沒有覆蓋的終端網(wǎng)點(diǎn)，而從政策上二批不如一批的基本點(diǎn)，穩(wěn)定一批的市場情緒，同時(shí)劃定新開二批的經(jīng)營區(qū)域界限，減少渠道沖突。采用級(jí)別：主渠道級(jí)2）模式二銷售中心——分公司—— 一級(jí)批發(fā)商——二級(jí)批發(fā)商——終端（一線銷售網(wǎng)點(diǎn)） 優(yōu)點(diǎn)：銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的成本低、充分利用一級(jí)批發(fā)商的產(chǎn)品分銷能力、網(wǎng)絡(luò)輻射能力、產(chǎn)品庫存能力、資金周轉(zhuǎn)能力。缺點(diǎn)：銷售環(huán)節(jié)多，利益分流大、價(jià)格體系控制難、重要批發(fā)商經(jīng)銷行為對(duì)市場影響的風(fēng)險(xiǎn)增加、市場反應(yīng)速度下降。采用要點(diǎn)：其一，在一級(jí)批發(fā)商覆蓋能力較強(qiáng)，自身行銷能力不斷成長，以及開發(fā)空白或特殊終端店的時(shí)機(jī)，采用該模式有效完成通路建設(shè)目標(biāo)。其二，在進(jìn)入新的空白市場，逐步進(jìn)入市場的時(shí)機(jī)，采用該模式可適應(yīng)公司開發(fā)市場的整體計(jì)劃。其三，可與模式一的通路同時(shí)采用，由于該模式的市場渠道功能依然存在，仍需暫時(shí)保留該模式，保證每月出貨進(jìn)度，穩(wěn)定市場銷量，當(dāng)然，因觸及原有一批的利益，應(yīng)加強(qiáng)溝通，劃定經(jīng)營區(qū)域界限，減少渠道沖突。其四， 加強(qiáng)對(duì)一批的管控動(dòng)作，對(duì)價(jià)格、產(chǎn)品、貨流方向、出貨進(jìn)度以及競品狀況等項(xiàng)目精確掌控，及時(shí)反饋，以應(yīng)變通路變化。采用級(jí)別：過渡渠道級(jí)、分銷通路模式區(qū)域適應(yīng)性設(shè)計(jì)1）通路建設(shè)考慮的要素：*經(jīng)銷商，一批或二批，銷售網(wǎng)絡(luò)是否能夠覆蓋目標(biāo)市場，是否認(rèn)同企業(yè)及產(chǎn)品，是否有酒類經(jīng)銷歷史及經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)營實(shí)力如何，內(nèi)部管理水平如何，道德水準(zhǔn)和信譽(yù)如何，在當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)關(guān)系等；*終端店，鋪貨率，領(lǐng)導(dǎo)終端店的覆蓋、銷售狀況，終端店的分布，數(shù)量，類型，供貨來源，日均銷量，經(jīng)營管理水平，經(jīng)營狀況等；*是否產(chǎn)生通路沖突，沖貨，砸價(jià)，相互抵觸等；*是否是新開發(fā)市場；*新增加的終端網(wǎng)點(diǎn)，與銷量提升的關(guān)系；*消費(fèi)群體的主力消費(fèi)場所，其他消費(fèi)習(xí)慣等；2）實(shí)施過程的控制2）.1需要控制的因素，市場因素　目標(biāo)市場的大小。如果目標(biāo)市場范圍大，渠道則較長，反之，渠道則短些。 目標(biāo)消費(fèi)群的集中程度，如果顧客分散，宜采用長而寬的渠道，反之，宜用短而窄的渠道。 產(chǎn)品因素　產(chǎn)品的競爭力。如果在區(qū)域市場中，產(chǎn)品極具競爭力，則較為主動(dòng)的搭建分銷渠道。如果在區(qū)域市場中，產(chǎn)品競爭力弱，則搭建分銷渠道須十分努力。 中間商特性　各類各家中間商實(shí)力、特點(diǎn)不同，諸如廣告、運(yùn)輸、儲(chǔ)存、信用、訓(xùn)練人員、送貨頻率方面具有不同的特點(diǎn)，從而影響對(duì)分銷渠道的選擇。 2）.2評(píng)估分銷適應(yīng)性：經(jīng)濟(jì)性的標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估 主要是比較每個(gè)分銷渠道方案可能達(dá)到的銷售額及費(fèi)用水平。比較由本企業(yè)使用哪個(gè)中間商的銷售額水平更高。比較由本企業(yè)設(shè)立哪個(gè)中間商所花費(fèi)用，看那個(gè)支出的費(fèi)用大，企業(yè)對(duì)上述情況進(jìn)行權(quán)衡，從中選擇最佳分銷方式。　　 可控性標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估　一般說，中間商可控性是渠道可控性的核心，企業(yè)產(chǎn)品銷售可控性大小，同分銷渠道可控性難度密切相關(guān)，企業(yè)必須進(jìn)行全面比較、權(quán)衡，選擇最優(yōu)方案。適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估　如果生產(chǎn)企業(yè)同所選擇的中間商的合約時(shí)間長，生產(chǎn)企業(yè)不能隨便解除合同，這樣企業(yè)選擇分銷渠道便缺乏靈活性。因此，生產(chǎn)企業(yè)必須考慮選擇策略的靈活性，不簽訂時(shí)間過長的合約，除非在經(jīng)濟(jì)或控制方面具有十分優(yōu)越的條件