銀保專業(yè)化銷售ppt課件-資料下載頁
2025-05-07 04:58本頁面
【正文】 47 例七 :我已經有很多了！ 是嗎？看來您很善于理財，存款咱還嫌多嗎？財富不就是這樣一點點積累起來的？ 再說不同的產品有不同的用途，除固定收益和高額保障外，外加返還獎勵，既安全穩(wěn)健，還不需要跟著利率變化反復轉存，到期后就積累了一筆相當可觀的資金。 保險就像衣服，應隨著環(huán)境、時間的改變而改變，也隨身份、地位的改變而改變。您現(xiàn)在開的是 20萬進口車，再回頭開一輛幾萬元的，您愿意嗎？ 您現(xiàn)在只有五萬的保險，等于是大人穿小孩的衣服，雖然可稱為擁有，但事實卻不適用和不合身。就像您開一部不合宜的車子與人交際，不用別人說，您自己也會難過不自在的。我只是建議您，好好算出您現(xiàn)在應有的保單額度，恰如其分地加保。 48 例八 :分紅不確定吧？ 您這個問題問的好！您也知道分紅是根據投資狀況決定的，每年不會完全一樣，可正是因為不固定，才有更高收益的可能性??！分紅的最大特點就是防范利率波動。您覺得不確定只是說每年的具體數字不完全一樣，銀行利率也是不確定的啊，但我們產品的綜合收益卻是比較穩(wěn)定的。 您看現(xiàn)在利率變化多大，真令我們措手不及，今年一年四次降息，一年期利率只有 %，資本市場也是十分低迷，目前看來還是穩(wěn)妥一點好。咱們這個產品的投資渠道有大額協(xié)議存款、債券、基金等，是十分安全穩(wěn)健的，在信息來源、資金規(guī)模、運作方式等方面，相比個人投資都有很大優(yōu)勢。您盡可以放心。 49 銀行保險專業(yè)化銷售步驟 銷售前準備 選擇目標客戶 接觸、說明 促成 售后服務 50 售后服務： 就是在完成產品銷售之后，以客戶為中心，設身處地站在對方的立場上，本著關懷的態(tài)度去為他們提供各種服務，包括幫助他們解決各種可能出現(xiàn)的問題 。 售后服務的誤區(qū)： 我們應當糾正那種 “ 購買行為發(fā)生后銷售過程已經結束 ” 的錯誤理念，而將售后服務作為銷售過程的重要組成部分來對待。 售后服務的重要性： 良好的售后服務不僅有利于客戶作出再次購買的決定，而且有利于公司建立良好的口碑，從而吸引更多的客戶選擇購買我司的產品。此外，良好的售后服務工作也是銀行和保險公司雙方能夠進行長期合作的重要保證。 51 ?及時通知客戶來銀行領取正式保單、紅利通知單 ?指導客戶了解正式保單內容，重點講解保險利益（有助于客戶全面、正確理解條款，避免日后產生糾紛） ?熱情接待客戶辦理保單變更事宜（增強客戶對銀行、保險公司的信任感） ?建立保險重點客戶檔案，保持聯(lián)系（長期為客戶提供貼身服務、積累優(yōu)質客戶群） ?關于免回訪 售后服務的內容和技巧 52 做好在客戶檔案管理 ?根據客戶的出生日期、職業(yè)與收入、工作地和居住地、家庭成員、興趣愛好特長、繳費標準、現(xiàn)有保障、潛在保險需求、將來繳費能力、保單到期給付時間等建立電子檔案； ?劃分服務區(qū)域，進行科學分析，采用個性化服務、差異化服務、長期化服務實現(xiàn)永續(xù)經營。 53 ?關系營銷的重點就是與客戶建立長期的伙伴關系 ?關系營銷致力于不斷強化客戶的忠誠度 ?關系營銷致力于找到客戶中的影響力中心 售后服務的實質 —— 關系營銷 關系營銷的本質是為了維系老客戶，吸引一個新的客戶所消耗的成本是維持一個現(xiàn)有客戶的 5倍 80%的業(yè)務是由 20%的客戶帶來的，因此關系營銷主要針對的是這 20%的客戶 54 銀行保險專業(yè)化銷售步驟與循環(huán) 銷售前準備 選擇目標客戶 接觸、說明 促成 售后服務 56 謝 謝！
教學課件相關推薦
鄂ICP備17016276號-1