銀保專業(yè)化銷售ppt課件-展示頁
2025-05-16 04:58本頁面
【正文】 銷售的保險產(chǎn)品 ?給客戶強(qiáng)烈的視覺沖擊，引起客戶的興趣 ?有利于選擇目標(biāo)客戶，減少柜員的工作量 網(wǎng)點宣傳布置的目的 20 ?宣傳畫、海報必須醒目張貼 ?宣傳折頁一部分放在柜臺內(nèi)，便于柜員遞送；另一部分放在外面隨手可取的地方 ?如條件允許，可設(shè)咨詢臺 ?網(wǎng)點宣傳布置要點 ?單證準(zhǔn)備要點 ?投保單放在柜員隨手可即的地方 ?收據(jù)或代收據(jù)及其它辦理業(yè)務(wù)時必須的單證齊備 21 ?保持良好心態(tài)，陽光般的笑容，堅定的目光 ?正確地對待客戶的拒絕，敢于開口講出第一句話就是銷售成功的開始 ?干凈整潔的儀表，自信大方儀態(tài)；名片隨時攜帶，但不必經(jīng)常使用 心理準(zhǔn)備和儀態(tài)儀表 22 銀行保險專業(yè)化銷售步驟 銷售前準(zhǔn)備 選擇目標(biāo)客戶 接觸、說明 促成 售后服務(wù) 23 客戶群分類的原因：不同類型客戶有不同的消費行為和消費需求 客戶群分類的目的：更好地把握客戶的需求，把握客戶可能的購買點 舉例： ?按收入分類 ?按年齡分類 客戶群分類 24 ?一般為 30歲以上的中、老年人 ?女性的比例較高 ?對銀行有習(xí)慣性的信任 ?有一定的財富積累，有儲蓄習(xí)慣，喜歡購買國債 ?有相對穩(wěn)定的事業(yè)和家庭，投資偏好風(fēng)險較低的渠道 ?有投資意識但缺乏良好的投資渠道 目標(biāo)客戶的主要特征 25 搜索目標(biāo)客戶 ? 從外表觀察： 3555歲的中年女性客戶最容易接受銀行保險產(chǎn)品 ? 從辦理業(yè)務(wù)種類判斷：詢問國債、到期轉(zhuǎn)存、辦理一年以上定期儲蓄業(yè)務(wù)的顧客，詢問理財服務(wù)的銀行 VIP客戶 ? 其它：正在排隊等候的顧客，任何拿起產(chǎn)品折頁的顧客 ? 當(dāng)網(wǎng)點內(nèi)顧客寥寥無幾時，對所有的客戶進(jìn)行宣傳 26 銀行保險專業(yè)化銷售步驟 銷售前準(zhǔn)備 選擇目標(biāo)客戶 接觸、說明 促成 售后服務(wù) 27 所謂接觸，就是與目標(biāo)客戶進(jìn)行適當(dāng)溝通以激發(fā)其對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，并對目標(biāo)客戶進(jìn)行初步了解以尋找出購買點。 15 ? 您好，我們有一種本金無風(fēng)險、利息有保證、分紅利滾利的零存整取型投資理財產(chǎn)品，您可以了解一下。 C、 我們推出一款新產(chǎn)品，收益較高，安全穩(wěn)健，在目前投資環(huán)境下是 非常理想的選擇 ，我給您講講！（介紹法） 客戶主動詢問業(yè)務(wù)時 參考話術(shù)： 要點：以封閉式問題入手，容易將客戶引向我們所推薦的產(chǎn)品。目前資本市場比較低迷，銀 行利率也多次下調(diào)，這款產(chǎn)品保底收益較高， 額外還有分紅，能起到 防范利率波動的目的。 10 銀行保險交易流程 客戶進(jìn)入銀行 等待 柜臺交易 完成交易且 保單簽約 柜員轉(zhuǎn)介紹后， 客戶經(jīng)理遞上 宣傳資料并解釋商品 柜員遞上宣傳資料 并解釋商品 情景二： 情景三： 11 參考話術(shù)： 客戶辦理業(yè)務(wù)時 ——客戶到柜員處辦理轉(zhuǎn)存業(yè)務(wù)？ 柜員 ： A、你這錢不著急用，我給您買這個收益相對好一些的產(chǎn)品吧 （介紹 法） B、 您這錢轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去太麻煩了，我給您做一個 免轉(zhuǎn)存 ，收益不斷 增長的產(chǎn)品吧 !（介紹法） 要點：
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