銀保專業(yè)化銷售ppt課件-文庫吧資料
2025-05-13 04:58本頁面
【正文】 我們還給客戶準(zhǔn)備了 **品 42 客戶拒絕的本質(zhì) ?客戶拒絕是客戶習(xí)慣性的反應(yīng) ?拒絕是正常反應(yīng)而不一定是反對 ?客戶拒絕使交談得以延續(xù) ?分析客戶拒絕的原因可以輔助了解客戶的想法 在銷售過程中 體現(xiàn)的不是面子問題，而是能力問題！ 43 抵觸、拒絕產(chǎn)生的原因 ?不信任 （公司、銷售人員、產(chǎn)品） ?不需要 （業(yè)務(wù)需求或理財(cái)需求未被發(fā)現(xiàn)） ?不適合 （等 “ 最好 ” 的） ?不急迫 （不了解風(fēng)險(xiǎn)的真相 —— 客戶；不了解業(yè)務(wù)的急迫性、市場競爭的激烈性及發(fā)展趨勢） 44 例一：投資時(shí)間太長了 產(chǎn)品的紅利是以復(fù)利計(jì)息的方式進(jìn)行運(yùn)作的，所以時(shí)間越長投資回報(bào)越高。 促成是瞬間完成的。 ?特色 ： 短期繳費(fèi)，定期返還，中長期保障。（跨地域做單） 32 所謂說明，就是用簡明扼要且生活化的語言向客戶介紹產(chǎn)品的功能，強(qiáng)化目標(biāo)客戶對產(chǎn)品的興趣 說明的注意要點(diǎn) ? 在輕松的交談氛圍里把產(chǎn)品推薦給客戶，保持心態(tài)平和，語速平穩(wěn)，仿佛在與對方聊天 ? 迅速說出產(chǎn)品的主要特點(diǎn)及優(yōu)勢，為客戶建立銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的概念 ? 話術(shù)運(yùn)用準(zhǔn)確、真實(shí)，防止誤導(dǎo) ? 從客戶需求出發(fā)，善于利用客戶的從眾心理 34 紅利發(fā) C的說明： ?功能 ：這是一款類似于銀行零存整取的業(yè)務(wù)，每年存 入一千元，輕松投資無壓力 ?利益 ：有穩(wěn)定的收益，還有分紅和保障 ?特色 ：特別適合用來積累養(yǎng)老金，也可以作為子女的 教育金或婚嫁金 35 “紅福寶” 的說明： ?功能 ： 輕松繳費(fèi)三五年，收益快速保障全！ ?利益 ： （ 1）生存保險(xiǎn)金：每兩年領(lǐng)取一次 （ 2）滿期保險(xiǎn)金：滿期一次領(lǐng)取 （ 3）紅利：每年分配累積生息。 28 接觸的切入時(shí)機(jī) ?客戶定期儲蓄到期時(shí)或提取大筆存款時(shí) ?客戶辦理國債到期兌付時(shí) ?客戶辦理期限較長的定期儲蓄時(shí) ?客戶抱怨利率太低時(shí) ?客戶辦理教育儲蓄或零存整取時(shí) ?客戶辦理大額活期存款時(shí) ?客戶看過宣傳材料主動(dòng)詢問時(shí) ?自己熟悉的老客戶、大客戶來銀行辦理業(yè)務(wù)時(shí) 29 初始接觸注意要點(diǎn) ? 找到與客戶接觸的切入點(diǎn)，第一句話出口時(shí)即消除對方的戒心 ? 讓客戶逐漸感受到，你是在為他服務(wù) ? 聽對方訴說，了解他的需求 ? 試探性引出產(chǎn)品，觀察對方的反應(yīng)，判斷他對產(chǎn)品的可能接受度 ? 不必急于求成 30 一句話接觸 ?最近我們銀行推出一款代理產(chǎn)品，收益還是不錯(cuò)的，有保障 ?最近我們銀行推出了一項(xiàng)新業(yè)務(wù)，您看一看，這是宣傳單 ?這里有一種回報(bào)較高還不收利息稅的理財(cái)產(chǎn)品，您看看？ ?我們銀行推出一種專給小孩兒積累教育金的業(yè)務(wù)，您看看？ ?我們銀行有一種專門為您積累養(yǎng)老金的業(yè)務(wù)，相當(dāng)于在銀行開個(gè)養(yǎng)老帳戶，我給您講講？ 31 如何做期繳大單 我們的能力、收入與客戶的能力、收入要匹配，不是相同或相等。 16 售后服務(wù) 接觸、說明 選擇目標(biāo)客戶 銷售前準(zhǔn)備 銀行保險(xiǎn)專業(yè)化銷售流程的五個(gè)步驟 認(rèn)知 需求 理解 購買 享受服務(wù) 促成 銷售人員推銷的五個(gè)步驟 客戶購買的五個(gè)步驟 17 銀行保險(xiǎn)專業(yè)化銷售步驟 銷售前準(zhǔn)備 選擇目標(biāo)客戶 接觸、說明 促成 售后服務(wù) 18 銷售前準(zhǔn)備 ?保險(xiǎn)產(chǎn)品及相關(guān)知識準(zhǔn)備 ?網(wǎng)點(diǎn)宣傳布置和單證準(zhǔn)備 ?心理準(zhǔn)備和儀表 19 ?短時(shí)間內(nèi)使客戶知道網(wǎng)點(diǎn)
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