專業(yè)化市場(chǎng)管理ppt課件-資料下載頁(yè)
2025-01-10 00:48本頁(yè)面
【正文】 A為目標(biāo)區(qū) B為潛力區(qū) C為高風(fēng)險(xiǎn)區(qū) B A A C B A C C B 藥品專業(yè)化銷售的管理 56 SWOT分析的應(yīng)用 請(qǐng)以健帆依美諾 DNA免疫吸附柱為例做市場(chǎng)ＳＷＯＴ分析 內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì) 內(nèi)部弱勢(shì) 外 部 機(jī) 會(huì) 外 部 威 脅 藥品專業(yè)化銷售的管理 57 如何制定產(chǎn)品策略 目 標(biāo) 你的目標(biāo)必須是特定的、可測(cè)量的、有雄心的、可實(shí)現(xiàn)的、時(shí)效性的。 策 略 描述怎樣達(dá)到你的目的、對(duì)象、你的產(chǎn)品的關(guān)鍵特點(diǎn)益處、你的市場(chǎng)劃分。 戰(zhàn) 術(shù) 你將采取的行動(dòng)、使用的方法。例如：市場(chǎng)推廣策略。 藥品專業(yè)化銷售的管理 58 產(chǎn)品策略報(bào)告 舉例： HA130 市場(chǎng)劃分（哪個(gè)分市場(chǎng)） 產(chǎn)品的位置（產(chǎn)品定位） 目標(biāo)市場(chǎng)（銷售對(duì)象） 看市場(chǎng) 懂市場(chǎng) 做市場(chǎng) 用你清晰的市場(chǎng)觀念去分析銷售，才能在競(jìng)爭(zhēng)中搶占高地。 二、市場(chǎng)觀念與銷售實(shí)踐 藥品專業(yè)化銷售的管理 61 公司營(yíng)銷的特點(diǎn) —學(xué)術(shù)推廣 “市場(chǎng)部的終極目的在于使銷售成為 不必要?！? ——From《 Marketing manager》 藥品專業(yè)化銷售的管理 62 市場(chǎng)炒做 產(chǎn)品的市場(chǎng)定位靠學(xué)術(shù)炒作，要給專家、醫(yī)生們“洗腦”。 上量產(chǎn)品 —— 做目標(biāo)醫(yī)生 ——DM/PM督促 PSR做； 潛力產(chǎn)品 —— 做專家 ——DM/PM親自做。 藥品專業(yè)化銷售的管理 63 認(rèn)識(shí) “洗腦工程” 將我們的產(chǎn)品定位讓專家、醫(yī)生接受的過(guò)程就是“洗腦工程”。這要做艱苦細(xì)致的工作、反反復(fù)復(fù)、日積月累。 “洗腦”的形式有：面對(duì)面拜訪 送資料 科室推廣會(huì) 城市大會(huì) 臨床觀察 全國(guó)專科學(xué)術(shù)會(huì)上我公司的衛(wèi)星會(huì) 組織專家寫文章 病例薈萃 ．．．．．． 藥品專業(yè)化銷售的管理 64 投向市場(chǎng)的是產(chǎn)品特點(diǎn) 讓客戶接受的是產(chǎn)品益處 “不要賣你所制造的產(chǎn)品，而要賣消費(fèi)者想購(gòu)買的商品?！? 只介紹產(chǎn)品特點(diǎn)，不介紹益處，達(dá)不到目的。 益處是首要的、必要的、重要的。 藥品專業(yè)化銷售的管理 65 注重市場(chǎng)學(xué)術(shù)會(huì)議的特色 ? 講座式：介紹產(chǎn)品，介紹學(xué)科進(jìn)展。 ? 研討式：介紹信息，交流經(jīng)驗(yàn)。 ? 沙龍式：寓研（教）于樂(lè)（針對(duì)患者的特定行銷）。 ? 病例討論：通過(guò)實(shí)例深入了解產(chǎn)品。 ? 產(chǎn)品知識(shí)競(jìng)賽：賽前準(zhǔn)備過(guò)程就使產(chǎn)品深入人心。 藥品專業(yè)化銷售的管理 66 產(chǎn)品推廣會(huì)后的跟蹤 無(wú)論是城市學(xué)術(shù)推廣會(huì)，還是醫(yī)院、科室學(xué)術(shù)推廣會(huì)，會(huì)后必須跟蹤，否則會(huì)前功盡棄。 跟蹤的頻率至少是：第一周內(nèi)一次，第二周內(nèi)一次。 藥品專業(yè)化銷售的管理 67 作為經(jīng)理您自己的產(chǎn)品知識(shí)是什么水平 ? 能指導(dǎo) PSR學(xué)術(shù)拜訪； ? 能在拜訪中與專家交流學(xué)術(shù)觀點(diǎn)； ? 能解答醫(yī)生的反饋意見(jiàn)； ? 能培訓(xùn)ＰＳＲ產(chǎn)品知識(shí)； ? 能在科室做產(chǎn)品推廣會(huì)的主講； ? 能組織城市產(chǎn)品推廣會(huì)； ? 能在公司的各種考試、比賽中取得好成績(jī)。 藥品專業(yè)化銷售的管理 68 市場(chǎng)部的費(fèi)用不是分配的，是爭(zhēng)取的。 ? 市場(chǎng)部的費(fèi)用投在有潛力的區(qū)域。 ? 先用你的努力，讓你的市場(chǎng)有起色，給市場(chǎng)部一個(gè)信心。 ? 投入和回報(bào)應(yīng)成正比。 １（市場(chǎng)資源）＋１（銷售努力） ２ 當(dāng)您有了客戶、 又占有了市場(chǎng) 您已接近勝利了！
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