專業(yè)化市場管理ppt課件-資料下載頁
2025-01-10 00:48本頁面
【正文】 A為目標區(qū) B為潛力區(qū) C為高風險區(qū) B A A C B A C C B 藥品專業(yè)化銷售的管理 56 SWOT分析的應用 請以健帆依美諾 DNA免疫吸附柱為例做市場ＳＷＯＴ分析 內部優(yōu)勢 內部弱勢 外 部 機 會 外 部 威 脅 藥品專業(yè)化銷售的管理 57 如何制定產(chǎn)品策略 目 標 你的目標必須是特定的、可測量的、有雄心的、可實現(xiàn)的、時效性的。 策 略 描述怎樣達到你的目的、對象、你的產(chǎn)品的關鍵特點益處、你的市場劃分。 戰(zhàn) 術 你將采取的行動、使用的方法。例如：市場推廣策略。 藥品專業(yè)化銷售的管理 58 產(chǎn)品策略報告 舉例： HA130 市場劃分（哪個分市場） 產(chǎn)品的位置（產(chǎn)品定位） 目標市場（銷售對象） 看市場 懂市場 做市場 用你清晰的市場觀念去分析銷售，才能在競爭中搶占高地。 二、市場觀念與銷售實踐 藥品專業(yè)化銷售的管理 61 公司營銷的特點 —學術推廣 “市場部的終極目的在于使銷售成為 不必要。” ——From《 Marketing manager》 藥品專業(yè)化銷售的管理 62 市場炒做 產(chǎn)品的市場定位靠學術炒作，要給專家、醫(yī)生們“洗腦”。 上量產(chǎn)品 —— 做目標醫(yī)生 ——DM/PM督促 PSR做； 潛力產(chǎn)品 —— 做專家 ——DM/PM親自做。 藥品專業(yè)化銷售的管理 63 認識 “洗腦工程” 將我們的產(chǎn)品定位讓專家、醫(yī)生接受的過程就是“洗腦工程”。這要做艱苦細致的工作、反反復復、日積月累。 “洗腦”的形式有：面對面拜訪 送資料 科室推廣會 城市大會 臨床觀察 全國?？茖W術會上我公司的衛(wèi)星會 組織專家寫文章 病例薈萃 ．．．．．． 藥品專業(yè)化銷售的管理 64 投向市場的是產(chǎn)品特點 讓客戶接受的是產(chǎn)品益處 “不要賣你所制造的產(chǎn)品，而要賣消費者想購買的商品。” 只介紹產(chǎn)品特點，不介紹益處，達不到目的。 益處是首要的、必要的、重要的。 藥品專業(yè)化銷售的管理 65 注重市場學術會議的特色 ? 講座式：介紹產(chǎn)品，介紹學科進展。 ? 研討式：介紹信息，交流經(jīng)驗。 ? 沙龍式：寓研（教）于樂（針對患者的特定行銷）。 ? 病例討論：通過實例深入了解產(chǎn)品。 ? 產(chǎn)品知識競賽：賽前準備過程就使產(chǎn)品深入人心。 藥品專業(yè)化銷售的管理 66 產(chǎn)品推廣會后的跟蹤 無論是城市學術推廣會，還是醫(yī)院、科室學術推廣會，會后必須跟蹤，否則會前功盡棄。 跟蹤的頻率至少是：第一周內一次，第二周內一次。 藥品專業(yè)化銷售的管理 67 作為經(jīng)理您自己的產(chǎn)品知識是什么水平 ? 能指導 PSR學術拜訪； ? 能在拜訪中與專家交流學術觀點； ? 能解答醫(yī)生的反饋意見； ? 能培訓ＰＳＲ產(chǎn)品知識； ? 能在科室做產(chǎn)品推廣會的主講； ? 能組織城市產(chǎn)品推廣會； ? 能在公司的各種考試、比賽中取得好成績。 藥品專業(yè)化銷售的管理 68 市場部的費用不是分配的，是爭取的。 ? 市場部的費用投在有潛力的區(qū)域。 ? 先用你的努力，讓你的市場有起色，給市場部一個信心。 ? 投入和回報應成正比。 １（市場資源）＋１（銷售努力） ２ 當您有了客戶、 又占有了市場 您已接近勝利了！
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