【正文】 銷 之 接觸與探詢 ?接觸與探詢的目的 ?接觸與探詢的步驟 ?接觸與探詢的要領(lǐng)與技巧 —— 6個(gè)要點(diǎn) 專業(yè)化證券營銷 第五節(jié) 能力展示 能力展示 課程目標(biāo) 專業(yè)化證券營銷 之 能力展示 ? 能力展示的目的 ? 了解激發(fā)客戶興趣的方法 ? 掌握展示時(shí)的專業(yè)技能 ? 具備自制展示資料的能力 課程大綱 專業(yè)化證券營銷 之 能力展示 ?能力展示的目的 ?激發(fā)客戶興趣的方法 —— 投資工具比較、股市成功者故事 …… ?能力展示的要點(diǎn) ?常備的展示資料 ?投資建議書 能力展示的目的 專業(yè)化證券營銷 之 能力展示 通過介紹公司實(shí)力與個(gè)人能力，激發(fā)潛在客戶的興趣，引導(dǎo)其開戶或轉(zhuǎn)托管。 公司實(shí)力：研發(fā)優(yōu)勢(shì)、資訊服務(wù)、特色產(chǎn)品 …… 個(gè)人能力：投資理念、投資策略、投資業(yè)績、 （給其他客戶的）投資建議書、職業(yè)操守 …… 能力展示 —— 投資工具比較 專業(yè)化證券營銷 之 能力展示 品種 風(fēng)險(xiǎn) 優(yōu)勢(shì) 缺陷 建議 保險(xiǎn) 1 對(duì)家庭、個(gè)人的保障無其他產(chǎn)品替代 不增值，在特殊情況下可放大、變現(xiàn) 年收入的 5%——10% 儲(chǔ)蓄 2 利息回報(bào)穩(wěn)定，變現(xiàn)方便 貶值（通脹率大于利率時(shí)） 適量原則（ 36個(gè)月收入） 房產(chǎn) 3 固定資產(chǎn)，如果能把握好，利潤豐厚 本金大，回報(bào)期長，變現(xiàn)差 除非資金雄厚 外匯 4 規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的手段較多，較少受操縱 匯率風(fēng)險(xiǎn) 除非手中已經(jīng)有外匯 實(shí)業(yè) 5 發(fā)展較好會(huì)有豐厚回報(bào)，長期、穩(wěn)定 人力、財(cái)力要求高，風(fēng)險(xiǎn)極大，變現(xiàn)差 適用于少量人、財(cái)兼?zhèn)湔? 期貨 5 回報(bào)高，變現(xiàn)方便 風(fēng)險(xiǎn)極大 一般情況下不介入 國債 1 回報(bào)穩(wěn)定 保值功能，一般不增值 視自己的風(fēng)險(xiǎn)偏好適度投入 基金 2 長期投資有較高的穩(wěn)定收益 有一定的風(fēng)險(xiǎn) 適度投入（ 10%30%） 股票 3 回報(bào)高，變現(xiàn)方便 有一定的風(fēng)險(xiǎn) 適度投入（ 20%40%） 能力展示的要點(diǎn) 專業(yè)化證券營銷 之 能力展示 ? 資料展示 ? 位臵與肢體語言 我們是靠專業(yè)知識(shí)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)賺錢 。 我們是理財(cái)規(guī)劃師，風(fēng)險(xiǎn)管理師。 專 業(yè) —— 建立專業(yè)形象 常備的展示資料 專業(yè)化證券營銷 之 能力展示 ? 公司簡介 ? 公司產(chǎn)品宣傳資料 ? K線圖 ? 剪報(bào) ? 投資建議書 ? 產(chǎn)品推介書 ? 自己的作品 ? 客戶感謝信或推薦信 ? 宣傳自己的文字 ? 對(duì)帳單（自己的或經(jīng)客戶允許的） 能力展示 —— 位置與肢體語言 專業(yè)化證券營銷 之 能力展示 一、位置 防衛(wèi)空間 理性空間 感性空間 二、關(guān)注對(duì)方反應(yīng) 三、用筆指點(diǎn) 投資建議書 專業(yè)化證券營銷 之 能力展示 各分支機(jī)構(gòu)應(yīng)制訂統(tǒng)一版式的專業(yè)投資建議書 課程回顧 專業(yè)化證券營銷 之 能力展示 ?能力展示的目的 ?激發(fā)客戶興趣的方法 ?能力展示的要點(diǎn) ?常備的展示資料 ?投資建議書 專業(yè)化證券營銷 第六節(jié) 促成 促成 課程目標(biāo) 專業(yè)化證券營銷 之 促成 明確促成的重要性 清楚促成的時(shí)機(jī) 掌握促成的方法 課程大綱 專業(yè)化證券營銷 之 促成 促成的重要性 促成的目標(biāo) 促成的時(shí)機(jī) 促成的方法 結(jié)束動(dòng)作 促成的重要性 專業(yè)化證券營銷 之 促成 一次成功的銷售行為的標(biāo)志是 促成動(dòng)作可以發(fā)現(xiàn)客戶內(nèi)心最真實(shí)的想法，避免了 “ 兜圈子 ” 促成動(dòng)作是達(dá)成締結(jié)協(xié)議目標(biāo)的 “ 臨門一腳 ” —— 締結(jié)協(xié)議 促成的目標(biāo) 專業(yè)化證券營銷 之 促成 取得口頭承諾 簽訂書面協(xié)議或開戶 專業(yè)化證券營銷 之 促成 促成的時(shí)機(jī) （客觀因素發(fā)生變化） 客戶對(duì)現(xiàn)在的營業(yè)部有不滿情緒時(shí) 客戶所在營業(yè)部搬遷時(shí) 客戶喬遷新居時(shí) 客戶所在券商被查處或出現(xiàn)重大人事變動(dòng)時(shí) 我們舉辦促銷活動(dòng)時(shí)（如階段性優(yōu)惠方案、贈(zèng) 送禮品、送培訓(xùn)、送資訊 …… ） 我們推出創(chuàng)新產(chǎn)品時(shí) 公司出現(xiàn)重大利好時(shí) 促成的時(shí)機(jī) (主觀因素發(fā)生變化） 專業(yè)化證券營銷 之 促成 客戶沉默思考，不再提問時(shí) 客戶問題增多或主動(dòng)取閱資料時(shí) 客戶主動(dòng)改變周圍環(huán)境，避免干擾時(shí) 客戶對(duì)你的意見表示明顯贊同時(shí) 客戶主動(dòng)將座位移向你時(shí) 客戶開始計(jì)算收益時(shí) 客戶詢問別人的情況時(shí) 客戶討價(jià)還價(jià)時(shí) 促成的方法 專業(yè)化證券營銷 之 促成 推定承諾法 二擇一法 利誘法 以小化大法 促成的方法 —— 推定承諾 專業(yè)化證券營銷 之 促成 經(jīng)過展示說明后，不需再次征詢客戶意見，假設(shè)客戶已經(jīng)同意，馬上邀請(qǐng)潛在客戶來公司參觀，要求對(duì)方帶齊證件辦理開戶手續(xù)。 促成的方法 —— 二擇一 專業(yè)化證券營銷 之 促成 讓客戶在兩個(gè)已經(jīng)設(shè)定結(jié)果的答案中選擇其中一項(xiàng)。 范例：推定承諾 + 二擇一 王總，貴公司在我們公司開戶需要以下的資料與手續(xù) …… 您看是現(xiàn)在就辦理呢？還是明天派您的助手來我們公司辦理？ 李大姐，我今天下午和明天上午會(huì)有時(shí)間，您看您哪個(gè)時(shí)間來開戶比較方便？ 促成的方法 —— 利誘法 專業(yè)化證券營銷 之 促成 通過送禮品、送培訓(xùn)、開沙龍、組織活動(dòng)、抽獎(jiǎng)、優(yōu)惠期、送資訊等條件吸引客戶。 促成的方法 —— 以小化大 專業(yè)化證券營銷 之 促成 用數(shù)字說話，幫助客戶更清楚地認(rèn)識(shí)到證券投資的價(jià)值。 劉先生，您可能覺得每年 20%的收益不算什么，現(xiàn)在我們來計(jì)算一下，如果今天您把 10萬元投入股市，每年 20%的收益， 10年后會(huì)怎么樣？ 哇?。?！不得了！??！ 10年后是 62萬元， 15年后是 154萬元， 20年后是 383萬元！您還猶豫什么？ 締結(jié)協(xié)議 專業(yè)化證券營銷 之 促成 客戶來公司參觀時(shí)是最佳締結(jié)協(xié)議（開戶）的時(shí)機(jī)。 過渡話術(shù)： 陳總，您覺得我們公司的人員素質(zhì)和氣氛 還好吧？ 陳總，您難得有時(shí)間親自來一次，所以最好是借這個(gè) 機(jī)會(huì)把相關(guān)手續(xù)辦理完畢吧。 這里有些資料需要您填一下。 締結(jié)協(xié)議的關(guān)鍵 專業(yè)化證券營銷 之 促成 提前準(zhǔn)備所有開戶資料（須談條件的大客戶必須事先請(qǐng)部門經(jīng)理協(xié)助） 潛在客戶參觀完后，將潛在客戶引到已準(zhǔn)備好的辦公室（或總經(jīng)理辦公室） 與潛在客戶坐同一方向 結(jié)束動(dòng)作 專業(yè)化證券營銷 之 促成 辦完手續(xù)后不要忘了給出服務(wù)承諾加強(qiáng)其信心。 程序： 感謝； 再次確定客戶的服務(wù)需求； 再次給出服務(wù)承諾； 送別客戶。 課程回顧 專業(yè)化證券營銷 之 促成 促成的重要性 促成的目標(biāo) 促成的時(shí)機(jī) 促成的方法 結(jié)束動(dòng)作 專業(yè)化證券營銷 第七節(jié) 異議處理 課程目標(biāo) 專業(yè)化證券營銷 之 異議處理 正確看待異議 清楚異議處理目的與特點(diǎn) 掌握異議處理的原則 能熟練運(yùn)用常見異議處理話術(shù) 課程大綱 專業(yè)化證券營銷 之 異議處理 什么是異議 異議處理目的與特點(diǎn) 常見異議處理話術(shù) 異議處理的原則 最后的成交機(jī)會(huì) 什么是異議 專業(yè)化證券營銷 之 異議處理 異議 ≠ 拒絕 客戶提出異議實(shí)質(zhì)上是在說明對(duì)同一問題的不同看法， 表達(dá)不同的愿望。 客戶不會(huì)對(duì)確實(shí)對(duì)他有好處的事情提出異議，除非是你 沒有解釋清楚。 如果你未能取得客戶信任，那么無論你說什么，客戶都 會(huì)有異議。 嫌貨才是買貨人。 特點(diǎn)與目的 專業(yè)化證券營銷 之 異議處理 特點(diǎn)：異議 任何時(shí)候都可能出現(xiàn)，貫穿于銷售流程的每一環(huán)節(jié)。 目的：發(fā)現(xiàn)客戶異議的實(shí)質(zhì)，幫助潛在客戶理清思路，排除其疑慮，進(jìn)而更好地引導(dǎo)客戶接受你的建議。 異議處理的原則 專業(yè)化證券營銷 之 異議處理 原則一：區(qū)別真假異議 原則二：客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的 異議處理的步驟 專業(yè)化證券營銷 之 異議處理 步驟一：確認(rèn)問題實(shí)質(zhì)； 步驟二：認(rèn)同客戶觀點(diǎn)； 步驟三： 適當(dāng)贊美； 步驟四：引導(dǎo)； 步驟五：說明； 常見異議及處理辦法 1 專業(yè)化證券營銷 之 異議處理 股票風(fēng)險(xiǎn)太大！我不敢玩！ 是的，股票投資確實(shí)存在風(fēng)險(xiǎn)，（認(rèn)同） 您認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)說明您是很理性的投資者，這是非常難得的。（贊美） 但我相信您一定知道在投資市場(chǎng)里風(fēng)險(xiǎn)和收益是成正比的，有風(fēng) 險(xiǎn)才會(huì)有較大收益可能。 (引導(dǎo)） 您可能認(rèn)為錢存在銀行里沒風(fēng)險(xiǎn)，只是收益很低；其實(shí)現(xiàn)在商業(yè) 銀行也存在著倒閉的可能。只要您手里有余錢，適當(dāng)?shù)膮⑴c證 券投資才是正確的理財(cái)手段。當(dāng)然，要注意控制風(fēng)險(xiǎn)，而我們 的工作正是幫您在控制風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)爭取較大收益（說明） 。 常見異議及處理辦法 2 專業(yè)化證券營銷 之 異議處理 你的話有一定道理，但我對(duì)股票一竅不通 …… 我很理解您的擔(dān)心，您現(xiàn)在不懂股票，當(dāng)然會(huì)有顧慮，這很正常。（認(rèn)同） 其實(shí)，目前我國的證券投資者中有 80%都不懂股票，這也是許多投資者虧損的根本原因。（認(rèn)同） 不過，您很幸運(yùn)，今天認(rèn)識(shí)了我，我的工作職責(zé)正是幫助象您這樣的投資者。而且， “ 授人以魚，不如授人以漁 ” ，我和我們的團(tuán)隊(duì)不但會(huì)關(guān)注您的股票，給您提供投資建議，同時(shí)，我們還會(huì)通過舉行股民講座、培訓(xùn)等活動(dòng)，教會(huì)您證券投資的知識(shí)與技巧，幫助您盡快成為成熟的投資者。（引導(dǎo)、說明） 即使有一天您退休了或不想繼續(xù)工作了，您還可以在股海中享受靠智慧賺錢的美妙感覺！您還猶豫什么呢？（說明） 常見異議及處理辦法 3 專業(yè)化證券營銷 之 異議處理 你能保證讓我賺錢嗎？ 是的， 我可以保證您賺錢 !(認(rèn)同） 前提是您對(duì)投資的期限和回報(bào)率不要抱有不切實(shí)際的過高期望。（說明） 如果我說我保證您能快速賺大錢，您敢相信嗎？（引導(dǎo)） 我不能擔(dān)保你一定能夠馬上賺錢，但是我一定能夠擔(dān)保給你提 供最好的服務(wù)和個(gè)性化的投資建議，為您量身打造符合自己特 點(diǎn)的投資組合。（說明） 證券經(jīng)紀(jì)人雖然不能直接替客戶操盤賺錢，但是可以通過我們 的服務(wù)協(xié)助客戶進(jìn)行科學(xué)的投資，從而使客戶規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，資產(chǎn) 增值。（說明 ) 常見異議及處理辦法 4 專業(yè)化證券營銷 之 異議處理 我再考慮一下 非常感謝您可以認(rèn)真考慮我的建議。炒股票是重要的投資，當(dāng)然應(yīng)該仔細(xì)考慮一下。 (認(rèn)同） 我們知道，所有好的決定都是建立在事實(shí)的基礎(chǔ)之上的對(duì)嗎？ (引導(dǎo)） 所以我們把這些事實(shí)都列出來，好不好呢？（引導(dǎo)） 您還需要考慮的是哪方面的問題呢？（引導(dǎo)） 您既然已有做股票的打算，（推定承諾） 完全可以先把戶開了，開戶并不是要您馬上就要轉(zhuǎn)錢做股票，只是為您以后炒股票作好準(zhǔn)備而已，等您考慮好了，錢一轉(zhuǎn)，馬上就可以進(jìn)行操作，這比您到時(shí)侯再辦理開戶手續(xù)省事多了。股市行情總是瞬息萬變的，可別因?yàn)槟莫q豫而錯(cuò)失機(jī)會(huì)。所以，明天 ……( 說明） 常見異議及處理辦法 5 專業(yè)化證券營銷 之 異議處理 你們公司離我家里（公司）太遠(yuǎn)，不方便 我知道，您是怕麻煩。（認(rèn)同） 不過，如果能賺錢，你還怕麻煩嗎？（引導(dǎo)） 假如現(xiàn)在有兩家公司都覺得您是非常優(yōu)秀的人才，同時(shí)決定把您 挖過去。其中一個(gè)公司離你家很近，每個(gè)月的薪水是 3000元，另一個(gè)公司離你家較遠(yuǎn)，但工資是 6000元，請(qǐng)問你會(huì)去哪家公 司？同樣，炒股票也是一樣，遠(yuǎn)近不是關(guān)鍵，關(guān)鍵是資金的安 全和能夠賺錢。我們有一對(duì)一的服務(wù)，可以為您提供高質(zhì)量服 務(wù)，這是其他券商無法與我們相比的。（引導(dǎo)） 何況，現(xiàn)在通訊和金融系統(tǒng)這么發(fā)達(dá)，通過電話委托和網(wǎng)上交 易也同樣迅捷，存取款也可以全部通過銀行實(shí)現(xiàn)，真的是非 常方便。（說明） 常見異議及處理辦法 6 專業(yè)化證券營銷 之 異議處理 有親戚（熟人）在證券公司，我炒股找他就行了。 是的，我理解。（認(rèn)同） 不過，不知道他是不是很忙？平時(shí)他有時(shí)間經(jīng)常照顧您的股票嗎？他專門為您制作過投