【導(dǎo)讀】推銷是才子和佳人從事的工作。獲取的是物質(zhì)和精神上的財(cái)富。留下的是難忘并且美麗的感覺。運(yùn)用才智和工具讓客戶接納一些他們不知。道、不了解，但有益處的事物。按一定的程序、一定的步驟、一定的方法。將推銷分解量化，進(jìn)而達(dá)到一定目的。將推銷專業(yè)化，使專業(yè)不斷支配行動(dòng)，進(jìn)。制定詳細(xì)的工作計(jì)劃與銷售活動(dòng)的目標(biāo)。尋找符合條件的銷售對象。為正式銷售面談而做的事前準(zhǔn)備。強(qiáng)化準(zhǔn)主顧對壽險(xiǎn)商品的購買欲望。化解阻礙銷售正常進(jìn)行的一切問題。鼓勵(lì)準(zhǔn)客戶作出購買決定。協(xié)助客戶做好保全服務(wù)并尋找新的購買契機(jī)。全力接觸，自然促成。尋找拒絕本質(zhì)是做好拒絕處理的核心。售后服務(wù)等同于售前服務(wù)。一名壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的生涯規(guī)劃

　　

【正文】 方 伸直雙腳并交叉，上身往后仰 低頭寫字或攤開桌子上的物品 不斷撥打電話或同別人閑聊 有意打斷或不回答你的問題 斜靠椅背，雙手交叉放在腦后 頻擦眼鏡，做心不在焉狀 隨手不停地?cái)[弄小物件 1手指彈擊或輕敲桌面 不 買的肢體語言 購 買的肢體語言 選擇較安靜的房間或?qū)⒁袅空{(diào)小 主動(dòng)倒水、沏茶或遞煙 膝蓋打開，身體自然放松 正面交談，態(tài)度友善，有笑容 翻看展示資料并提出疑問 配合地準(zhǔn)備紙、筆、計(jì)算器 眼睛關(guān)注保單，手指輕搓下巴 認(rèn)真地聽你講解并點(diǎn)頭認(rèn)同 深呼吸，做出要作決定的樣子 主動(dòng)與你握手，并請坐 1拉攏椅子，身體前傾 行動(dòng)法 二擇一法 利誘法 威脅法 激將法 推定承諾法 從聽到準(zhǔn)主顧有好的評價(jià)開始 使準(zhǔn)主顧確信你站在他的一邊 讓準(zhǔn)主顧的疑慮拿到桌面上來 經(jīng)常使用二擇一法 不斷使用嘗試性結(jié)束的成交法 采用假定成交法 不斷地問客戶 “ 為什么？ ” 了解清楚誰具有購買權(quán) 善用身邊的工具 95511 繳費(fèi)窗口 平安夜 名人會(huì)場 剪報(bào) 投保鄰居 位置 事先準(zhǔn)備要保書 讓客戶有參與感 合理使用輔助工具 注意個(gè)人小節(jié)及行為 促成的多樣化 調(diào)動(dòng)客戶的情緒 48% 的業(yè)務(wù)員在 第一次 促成受到挫折后 退縮 ； 25% 的業(yè)務(wù)員在 第二次 促成受到挫折后 退卻 ； 12% 的業(yè)務(wù)員在 第三次 促成受到挫折后 放棄 ； 5% 的業(yè)務(wù)員在 第四次 促成受到挫折后 放棄 ； 10% 的業(yè)務(wù)員，契而不舍，繼續(xù)努力，不斷 累積成功的經(jīng)驗(yàn)，最終成為 獲勝者 。 我們知道：推銷就是讓人們購買原本不 準(zhǔn)備買或者不想購買的東西 反復(fù)多次 多方切入 遞交保單 認(rèn)識售后服務(wù) 體現(xiàn)專業(yè)形象的服務(wù) 售后服務(wù)的優(yōu)勢 結(jié)論 檢查保單的記載事項(xiàng)有無錯(cuò)誤 登錄契約條款的各項(xiàng)資料 準(zhǔn)備保單封套及個(gè)人名片 預(yù)備賀函或禮品，電話約見 見面寒暄、祝賀并送上禮品 簡單詢問，說明主要條款，留下聯(lián)絡(luò)方式 寒暄，獲得準(zhǔn)主顧名單或增員名單 再次祝賀對方，離去 業(yè)務(wù)員： 沒有銷售壓力，當(dāng)作去朋友家串門 客 戶： 拜訪目的不同，客戶的警戒心很弱 低成本高報(bào)酬 刺激再加保 編制人脈網(wǎng)絡(luò) 增員 提高繼續(xù)率 使保戶獲得更充分 的保障 維護(hù)保單的有效性 體現(xiàn)個(gè)人特質(zhì)，增 強(qiáng)市場競爭力 讓有形的服務(wù)，實(shí)現(xiàn)無形的承諾 服務(wù)要適應(yīng)客戶的利益與方便 真正的服務(wù)是基于對客戶的熱忱，而非討好 最好的服務(wù)是讓客戶忘了我都難 服務(wù)沒有時(shí)間限制 —— 售前、售中、售后 營銷式服務(wù)與保全式服務(wù)相結(jié)合 超出期望值的服務(wù) 服務(wù)是有連貫性的，永續(xù)的 建立客戶檔案 定期性的服務(wù) 年節(jié)送禮、問候 隨機(jī)性的服務(wù) 客戶需要幫助時(shí) 象對待戀人一樣創(chuàng) 造驚喜 花時(shí)間與客戶相處 投資類商品的目標(biāo) 群服務(wù) 提供咨詢成為生活 顧問 最貴的禮物不等于最好的服務(wù) 1讓客戶與我共享工作的艱辛與不易 1及時(shí)通報(bào)自己及公司的發(fā)展情況 1特種服務(wù) —— 婚介所、托兒所 1固定服務(wù) —— 郵電禮儀、信函發(fā)送 1及時(shí)回電，甚至開通熱線電話 1舉行不同形式的客戶聯(lián)誼會(huì) 1先期投入，避免無事不登三寶殿 1善于借助客戶的專長及能力 不打印批單類變更 （變更申請書） a、地址 b、帳號 c、收費(fèi)方式 d、繳費(fèi)方式 e、紅利給付方式 f、終止短期附約 需打印批單類變更 （變更申請書、保單、身份怔復(fù)印件） a、投保人 b、受益人 c、姓名 d、年齡、性別變更 e 、繳費(fèi)年期 f、新增附加契約 g、減額繳清 給付類保全作業(yè) （保單、收據(jù)、申請書、身份證復(fù)印件） a、撤保 b、退保 c、減保 d、生存給付 e、保單紅利給付 其他類保全作業(yè) （對應(yīng)的申請書、保單、身份怔復(fù)印件） a、補(bǔ)發(fā)保單 b、保單打印錯(cuò)誤更正 c、保單遷移 d、招商銀行電話轉(zhuǎn)帳 e、保單復(fù)效 續(xù)期收費(fèi) （應(yīng)繳月每周一做盤，周二扣款） a、銀行轉(zhuǎn)帳 b、人工收費(fèi) c、柜面繳費(fèi) d、郵局代收 e、招行電話委托 理賠 （取得委托、報(bào)案、協(xié)助核賠、代領(lǐng)理賠金） a、小額案件：理賠金額小于一千元且責(zé)任明確可 申請現(xiàn)場給伏 b、正常案件：立案日起十天內(nèi)結(jié)案 c、特殊案件：需勘察、取證、調(diào)閱相關(guān)資料與協(xié) 商，故為六十天左右結(jié)案 附加價(jià)值服務(wù) a、海外急難救助卡 b、國內(nèi)援助資格卡 c、平安保戶卡 d、 95511免費(fèi)咨詢電話 因售后服務(wù)而產(chǎn)生的保單一定是良質(zhì)契約 很多高額保單都是售后服務(wù)的杰作 提升業(yè)務(wù)員的知名度、尊重度，體現(xiàn)品牌 效應(yīng) 提供高質(zhì)量，繁衍不息的準(zhǔn)主顧群 主要收入來源從銷售轉(zhuǎn)向服務(wù) 我 如果 賺了 10元，會(huì)將其中的 9元回饋給客戶， 自己留 1元，我將再有機(jī)會(huì)賺 100元； 我 如果 賺了 100元，會(huì)將其中的 90元回饋給客戶， 自己留 10元，我將再有機(jī)會(huì)賺 1000元； 我 如果 賺了 1000元，會(huì)將其中的 900元回饋給客戶， 自己留 100元，我將再有機(jī)會(huì)賺 10000元； 我 如果 賺了 10000元，會(huì)將其中的 …… 維護(hù)市場比拓展市場更加重要 （狩獵 —— 圈養(yǎng)） 服務(wù)是一種理念，而非簡單的形式 （思想 —— 行為） 攻城為下，伐謀次之，攻心為上！ 服 務(wù) 就是一種“ 維護(hù) ”的表現(xiàn) 服 務(wù) 就是一種“ 攻心 ”的理念 當(dāng)你想到客戶 或 客戶想到你時(shí) 售后服務(wù) 新一輪銷售 的開始… … 化為