專業(yè)化推銷培訓課件-資料下載頁
2025-05-03 08:43本頁面
【導讀】二十一世紀是一個專家的時代，業(yè)有多少的專業(yè)知識啦！再加一系列量化指標的過程管控。我們是行業(yè)顧問。建立信任比任何說服更重要。錢不是萬能的，但沒有錢是萬萬不能的！基礎不一樣，所以目標也會各不相同。出來，化為有針對性的目標。減少正式接觸時犯錯的機會。預期拒絕類型，擬訂回應之道。為正式行動規(guī)劃行動方案。整理信息、剪報、注意時。分門別類，配合講解話術。長話短說，一次通話不超過5分鐘。溫習客戶資料，準確的報出對方的稱呼。不對問題做擴散處理，簡潔扼要。適當?shù)膯柡?、贊美、清晰、明確的回答。最好別在電話中談論有關保險的話題。解除彼此的戒備心，有助于氣氛的融洽。進一步了解真實的對方。圖謀竟因為贊美而實現(xiàn)。長相中的某一部位。
【正文】 早開單。 具 體 的 方 法（ 4） ☆ 競賽與激勵 利用公司在不同時期對網點的激勵方案，到網點多宣導，在網點間掀起相互競賽的熱潮，激勵網點早開單、多開單。 避免兩個誤區(qū)： 不接受，怕影響銀行主業(yè)。 過于依賴專管員，自己不主動做。 具 體 的 方 法（ 4） 推銷的專業(yè)化步驟 計劃與活動 接觸前準備 接 觸 培訓與輔導 促 成 拒絕處理 服 務 服 務 認識服務 服務的對象和途徑 體現(xiàn)專業(yè)形象的服務 服務的觀念 結論 推銷可以創(chuàng)造客戶，但留住客戶的關鍵卻是服務！ 認識服務 ?讓有形的服務，變?yōu)闊o形的承諾 ?建立順暢有效的銷售渠道和良好的合作關系 ?與銀行共同維護信譽，持久合作 ?增強銀行人員的信心和積極性 ?真正的服務是基于熱誠，而非討好 ?服務沒有時間限制 — 售前、售中、售后 ?提高客戶續(xù)保率，減少失效或退保 服務的對象和途徑 銀 行 保險公司 客 戶 客戶服務 ?交續(xù)期 ?再投保 ?介紹新 客戶 好 不好 ?客戶退保 ?做反推銷 良性 循環(huán) 惡性 循環(huán) 體現(xiàn)專業(yè)形象的服務 —— 對銀行（ 1） 提供公司及產品情況的信息 公司介紹手冊、產品條款、簡介、平安報刊簡報、公司報導 …… 提供產品的宣傳及相關的資料 網點展牌、資料架、宣傳彩頁 …… 宣傳與咨詢服務 廣告宣傳、新聞發(fā)布會、社區(qū)咨詢活動、 現(xiàn)場咨詢 …… 體現(xiàn)專業(yè)形象的服務 —— 對銀行（ 2） 思想觀念的溝通及銷售意愿的啟發(fā) 交談溝通、宣導上級文件、介紹成功經驗、利益分析 …… 銷售方法與技巧的培訓 集中培訓，現(xiàn)場輔導、言傳身教、旁聽指導、問卷測試，培訓手冊、 …… 疑問解答及售后問題的處理 現(xiàn)場答疑、再培訓、處理退保、變更等事項 …… 體現(xiàn)專業(yè)形象的服務 —— 對銀行（ 3） 適時制訂激勵方案，按時兌現(xiàn) 不同階段、不同方案、追蹤與宣導、 按時兌現(xiàn)、效果反饋與調整 …… 增進感情交流，鞏固關系 休閑活動、旅游、聚餐、 送禮、生活幫助 …… 其它服務 客戶理財咨詢、培訓幫助、銀行業(yè)務幫助 …… 體現(xiàn)專業(yè)形象的服務 —— 對客戶（ 1） 解釋保單條款及處理方式 保單利益、現(xiàn)金價值、契約變更、退保、滿期領取、理賠 …… 一般保單處理事項 找誰辦理 —— 一站式服務 效率 —— 限時服務承諾 手續(xù) —— 簡單、方便 …… 建立客戶檔案 客戶分類、服務時間表 …… 體現(xiàn)專業(yè)形象的服務 —— 對客戶（ 2） 保單周年服務 寄對帳單、解釋分紅情況、提醒客戶有無變更 …… 向客戶提供公司及產品的最新信息 公司重大事件、新產品推廣、平時寄送報刊、雜志及產品介紹 …… 為客戶做理財規(guī)劃建議 針對客戶現(xiàn)狀，做理財規(guī)劃建議書 …… 與客戶保持接觸聯(lián)系 生日、節(jié)日、保單周年、超值服務 …… 服務的觀念 服務會提高業(yè)績收入 客戶購買的是服務本身 服務要適應保戶的利益 服務需要的是熱誠 當你忘記客戶時，客戶也忘記了你 不要用客戶保額的高低，決定你的服務品質 我如果 賺了 10元，會將其中的 9元回饋給客戶， 自己留 1元，我將再有機會賺 100元； 我如果 賺了 100元，會將其中的 90元回饋給客戶， 自己留 10元，我將再有機會賺 1000元； 我如果 賺了 1000元，會將其中的 900元回饋給客戶， 自己留 100元，我將再有機會賺 10000元； 我如果 賺了 10000元，會將其中的 …… 結 論 維護市場比拓展市場更加重要 （狩獵 —— 圈養(yǎng)） 服務是一種理念，而非簡單的形式 （思想 —— 行為） 攻城為下，伐謀次之，攻心為上！ 銷售的完成并非意味著推銷工作的結束，良好的服務是下一次推銷的開始。
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