專業(yè)化推銷培訓(xùn)課件-資料下載頁
2025-05-03 08:43本頁面
【導(dǎo)讀】二十一世紀(jì)是一個(gè)專家的時(shí)代，業(yè)有多少的專業(yè)知識(shí)啦！再加一系列量化指標(biāo)的過程管控。我們是行業(yè)顧問。建立信任比任何說服更重要。錢不是萬能的，但沒有錢是萬萬不能的！基礎(chǔ)不一樣，所以目標(biāo)也會(huì)各不相同。出來，化為有針對(duì)性的目標(biāo)。減少正式接觸時(shí)犯錯(cuò)的機(jī)會(huì)。預(yù)期拒絕類型，擬訂回應(yīng)之道。為正式行動(dòng)規(guī)劃行動(dòng)方案。整理信息、剪報(bào)、注意時(shí)。分門別類，配合講解話術(shù)。長話短說，一次通話不超過5分鐘。溫習(xí)客戶資料，準(zhǔn)確的報(bào)出對(duì)方的稱呼。不對(duì)問題做擴(kuò)散處理，簡(jiǎn)潔扼要。適當(dāng)?shù)膯柡颉①澝?、清晰、明確的回答。最好別在電話中談?wù)撚嘘P(guān)保險(xiǎn)的話題。解除彼此的戒備心，有助于氣氛的融洽。進(jìn)一步了解真實(shí)的對(duì)方。圖謀竟因?yàn)橘澝蓝鴮?shí)現(xiàn)。長相中的某一部位。
【正文】 早開單。 具 體 的 方 法（ 4） ☆ 競(jìng)賽與激勵(lì) 利用公司在不同時(shí)期對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的激勵(lì)方案，到網(wǎng)點(diǎn)多宣導(dǎo)，在網(wǎng)點(diǎn)間掀起相互競(jìng)賽的熱潮，激勵(lì)網(wǎng)點(diǎn)早開單、多開單。 避免兩個(gè)誤區(qū)： 不接受，怕影響銀行主業(yè)。 過于依賴專管員，自己不主動(dòng)做。 具 體 的 方 法（ 4） 推銷的專業(yè)化步驟 計(jì)劃與活動(dòng) 接觸前準(zhǔn)備 接 觸 培訓(xùn)與輔導(dǎo) 促 成 拒絕處理 服 務(wù) 服 務(wù) 認(rèn)識(shí)服務(wù) 服務(wù)的對(duì)象和途徑 體現(xiàn)專業(yè)形象的服務(wù) 服務(wù)的觀念 結(jié)論 推銷可以創(chuàng)造客戶，但留住客戶的關(guān)鍵卻是服務(wù)！ 認(rèn)識(shí)服務(wù) ?讓有形的服務(wù)，變?yōu)闊o形的承諾 ?建立順暢有效的銷售渠道和良好的合作關(guān)系 ?與銀行共同維護(hù)信譽(yù)，持久合作 ?增強(qiáng)銀行人員的信心和積極性 ?真正的服務(wù)是基于熱誠，而非討好 ?服務(wù)沒有時(shí)間限制 — 售前、售中、售后 ?提高客戶續(xù)保率，減少失效或退保 服務(wù)的對(duì)象和途徑 銀 行 保險(xiǎn)公司 客 戶 客戶服務(wù) ?交續(xù)期 ?再投保 ?介紹新 客戶 好 不好 ?客戶退保 ?做反推銷 良性 循環(huán) 惡性 循環(huán) 體現(xiàn)專業(yè)形象的服務(wù) —— 對(duì)銀行（ 1） 提供公司及產(chǎn)品情況的信息 公司介紹手冊(cè)、產(chǎn)品條款、簡(jiǎn)介、平安報(bào)刊簡(jiǎn)報(bào)、公司報(bào)導(dǎo) …… 提供產(chǎn)品的宣傳及相關(guān)的資料 網(wǎng)點(diǎn)展牌、資料架、宣傳彩頁 …… 宣傳與咨詢服務(wù) 廣告宣傳、新聞發(fā)布會(huì)、社區(qū)咨詢活動(dòng)、 現(xiàn)場(chǎng)咨詢 …… 體現(xiàn)專業(yè)形象的服務(wù) —— 對(duì)銀行（ 2） 思想觀念的溝通及銷售意愿的啟發(fā) 交談溝通、宣導(dǎo)上級(jí)文件、介紹成功經(jīng)驗(yàn)、利益分析 …… 銷售方法與技巧的培訓(xùn) 集中培訓(xùn)，現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)、言傳身教、旁聽指導(dǎo)、問卷測(cè)試，培訓(xùn)手冊(cè)、 …… 疑問解答及售后問題的處理 現(xiàn)場(chǎng)答疑、再培訓(xùn)、處理退保、變更等事項(xiàng) …… 體現(xiàn)專業(yè)形象的服務(wù) —— 對(duì)銀行（ 3） 適時(shí)制訂激勵(lì)方案，按時(shí)兌現(xiàn) 不同階段、不同方案、追蹤與宣導(dǎo)、 按時(shí)兌現(xiàn)、效果反饋與調(diào)整 …… 增進(jìn)感情交流，鞏固關(guān)系 休閑活動(dòng)、旅游、聚餐、 送禮、生活幫助 …… 其它服務(wù) 客戶理財(cái)咨詢、培訓(xùn)幫助、銀行業(yè)務(wù)幫助 …… 體現(xiàn)專業(yè)形象的服務(wù) —— 對(duì)客戶（ 1） 解釋保單條款及處理方式 保單利益、現(xiàn)金價(jià)值、契約變更、退保、滿期領(lǐng)取、理賠 …… 一般保單處理事項(xiàng) 找誰辦理 —— 一站式服務(wù) 效率 —— 限時(shí)服務(wù)承諾 手續(xù) —— 簡(jiǎn)單、方便 …… 建立客戶檔案 客戶分類、服務(wù)時(shí)間表 …… 體現(xiàn)專業(yè)形象的服務(wù) —— 對(duì)客戶（ 2） 保單周年服務(wù) 寄對(duì)帳單、解釋分紅情況、提醒客戶有無變更 …… 向客戶提供公司及產(chǎn)品的最新信息 公司重大事件、新產(chǎn)品推廣、平時(shí)寄送報(bào)刊、雜志及產(chǎn)品介紹 …… 為客戶做理財(cái)規(guī)劃建議 針對(duì)客戶現(xiàn)狀，做理財(cái)規(guī)劃建議書 …… 與客戶保持接觸聯(lián)系 生日、節(jié)日、保單周年、超值服務(wù) …… 服務(wù)的觀念 服務(wù)會(huì)提高業(yè)績收入 客戶購買的是服務(wù)本身 服務(wù)要適應(yīng)保戶的利益 服務(wù)需要的是熱誠 當(dāng)你忘記客戶時(shí)，客戶也忘記了你 不要用客戶保額的高低，決定你的服務(wù)品質(zhì) 我如果 賺了 10元，會(huì)將其中的 9元回饋給客戶， 自己留 1元，我將再有機(jī)會(huì)賺 100元； 我如果 賺了 100元，會(huì)將其中的 90元回饋給客戶， 自己留 10元，我將再有機(jī)會(huì)賺 1000元； 我如果 賺了 1000元，會(huì)將其中的 900元回饋給客戶， 自己留 100元，我將再有機(jī)會(huì)賺 10000元； 我如果 賺了 10000元，會(huì)將其中的 …… 結(jié) 論 維護(hù)市場(chǎng)比拓展市場(chǎng)更加重要 （狩獵 —— 圈養(yǎng)） 服務(wù)是一種理念，而非簡(jiǎn)單的形式 （思想 —— 行為） 攻城為下，伐謀次之，攻心為上！ 銷售的完成并非意味著推銷工作的結(jié)束，良好的服務(wù)是下一次推銷的開始。
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