專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程之促成ppt-資料下載頁(yè)
2025-01-05 17:14本頁(yè)面
【正文】 ！ 我想您也知道買(mǎi)保險(xiǎn)的人壽命越長(zhǎng)，得到的利益也越長(zhǎng)，而萬(wàn)一遭遇不幸，人壽保險(xiǎn)也會(huì)馬上承擔(dān)其他任何投資所不能承擔(dān)的責(zé)任。所以，您現(xiàn)在不投保，才會(huì)讓您的家人以及年老后的自己遭受損失和真正吃虧。很多人己經(jīng)明白這個(gè)道理，所以保險(xiǎn)才如此興旺，準(zhǔn)客戶(hù)先生，您一定也同樣明白這些道理的， 不曉得您會(huì)將誰(shuí)列為收益人？ ： ； :； ： 38 Obligation 你應(yīng)盡的義務(wù) 陳先生，剛才我提到了您的家庭，也需要您的保障，這就是我們平常所說(shuō)的要為家人盡自己的義務(wù)。 我相信當(dāng)您為家人（父母、愛(ài)人、子女）購(gòu)買(mǎi)新衣，添置家電，甚至貸款買(mǎi)房的時(shí)候，心里一定覺(jué)得很開(kāi)心，很自豪，這種開(kāi)心和自豪其實(shí)就是您為家庭而盡的義務(wù)，如果您不盡這些義務(wù)，也必須有別的人替您負(fù)起這個(gè)任務(wù)。 人壽保險(xiǎn)又何嘗不是如此。準(zhǔn)客戶(hù)先生，您當(dāng)然不會(huì)愿意讓別的什么人來(lái)?yè)?dān)負(fù)這些義務(wù)的，是不是？ 您在這里簽個(gè)字，就意味著您為自己和家人擔(dān)當(dāng)起應(yīng)盡的義務(wù)了。 ： ； :； ： 39 Seek the hidden objection 尋找拒絕理由 陳先生，您盡可以放心，其實(shí)沒(méi)有誰(shuí)能夠逼你買(mǎi)下任何東西，因?yàn)殄X(qián)在你口袋里，是不是？以我站在您的立場(chǎng)上看，可能有一些理由讓您拒絕保險(xiǎn)，您看我說(shuō)的對(duì)不對(duì)？ 第一、您認(rèn)為沒(méi)有必要再增加財(cái)富，也就是說(shuō)您認(rèn)為您和您的家人不需要更多的保障了，您的財(cái)富足以應(yīng)付所發(fā)生的任何狀況。（將 “ 財(cái)富 ” 寫(xiě)在白紙上，若答案為 “ 不 ” 時(shí)則將“ 財(cái)富 ” 劃掉，繼續(xù)下去。） 第二、您認(rèn)為自身的健康方面可能不適合投保。如果是這樣的話(huà)，我決不會(huì)勉強(qiáng)您。（將 “ 健康 ” 寫(xiě)在紙上，同上） 第三、您認(rèn)為每月存 500元可能沒(méi)有把握一直堅(jiān)持下去。如果是這樣的話(huà)，您看 300元怎么樣？ … （降低到獲得同意為止） ： ； :； ： 40 Exam 讓公司作檢查 陳先生，我看您一直下不了決心，我們不妨來(lái)顛倒一下程序，讓我們公司先下決定好嗎？ 可能您不知道，我們現(xiàn)在一直假定只要您的同意就可讓保單產(chǎn)生，而實(shí)際上卻要您和我們公司雙方都作出決定才行。如果公司判斷您可以投保，那么在這一過(guò)程中您再仔細(xì)考慮，然后作決定，其實(shí)用這種方法最后拿主意的還是您自己！我們的不少客戶(hù)都這樣做的，最關(guān)鍵的是不會(huì)讓自己有絲毫損失。 這樣替您考慮，可以嗎？ ： ； :； ： 41 當(dāng)業(yè)務(wù)員跟準(zhǔn)客戶(hù)談過(guò)了他所建議的壽險(xiǎn)計(jì)劃后，業(yè)務(wù)員就應(yīng)該詢(xún)問(wèn)一些準(zhǔn)客戶(hù)的資料，以便填入保單。這個(gè)過(guò)程要求邊問(wèn)邊寫(xiě)，態(tài)度自然，及時(shí)清除反對(duì)意見(jiàn)，引領(lǐng)準(zhǔn)客戶(hù)循序漸進(jìn)，逐步完成個(gè)案。 ： ； :； ： 42 不成功時(shí)： 不要變臉，保持微笑，不亢不卑，不屈不撓， 繼續(xù)聊天，再尋機(jī)切入 保持風(fēng)度：委婉而堅(jiān)持 “說(shuō)該說(shuō)的話(huà)，做該做的動(dòng)作”但不強(qiáng)求 是蘋(píng)果未成熟，不是你不行 不成功繼續(xù)經(jīng)營(yíng)，成功繼續(xù)再開(kāi)發(fā) 不說(shuō)服也不被說(shuō)服 10： 25分拒絕不等于 10： 30分仍然拒絕 ： ； :； ： 43 推銷(xiāo)成功秘訣 保持接觸 學(xué)習(xí)傾聽(tīng) 適時(shí)切入 做好服務(wù)
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