【導(dǎo)讀】國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人—丁興良！中國(guó)客戶(hù)關(guān)系管理專(zhuān)家。7年專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。在國(guó)外接受了國(guó)際銷(xiāo)售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)TACK講師認(rèn)證。在全國(guó)各地為數(shù)以千記的銷(xiāo)售人員做過(guò)從《電話(huà)銷(xiāo)售技巧》，《專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧》。《SPINSELLINGSIKLL》《以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售技巧》《客戶(hù)銷(xiāo)售技巧》《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》到《影響性銷(xiāo)售技巧》；《客戶(hù)服務(wù)技巧》〉。《客戶(hù)關(guān)系管理》〉等的系列銷(xiāo)售培訓(xùn)及等個(gè)人技能課程。走出去，說(shuō)出來(lái)，把錢(qián)收回來(lái)！工業(yè)類(lèi)汽車(chē)銷(xiāo)售模式……內(nèi)心的感受，把自己的利益放在后面。[達(dá)到震的境界]. 客戶(hù)決策時(shí)，比重是？

　　

【正文】 戶(hù)的參與 有走題的危險(xiǎn) 需問(wèn)更多問(wèn)題才能了解對(duì)方情況 用的不得當(dāng)容易自以為是得到不 正確的結(jié)論 容易制造負(fù)面氣氛 方便不肯合作的人 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國(guó)客戶(hù)關(guān)系管理專(zhuān)家 漏斗式技巧 一 .開(kāi)放式問(wèn)題 二 .自我評(píng)估式問(wèn)題 三 .直接式問(wèn)題 問(wèn)問(wèn)題的技巧（ 3） 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國(guó)客戶(hù)關(guān)系管理專(zhuān)家 w s w漏斗式技巧 Why 為什么？ （開(kāi)放問(wèn)題為主） Say 自我表訴 Why 為什么？ （封閉問(wèn)題為主） W：你為什么要買(mǎi)車(chē)呢？ S：這是一個(gè)明智的選擇 W：買(mǎi)車(chē)能給你帶來(lái)多大 的幫助呢？ 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國(guó)客戶(hù)關(guān)系管理專(zhuān)家 三個(gè)注意點(diǎn) 問(wèn)題 必須有邏輯性； 開(kāi)放式問(wèn)題為主，打開(kāi)客戶(hù)的話(huà)題，封閉式問(wèn)題為輔，來(lái)鎖定你關(guān)心的話(huà)題； 必須有要有 SAY的內(nèi)容，來(lái)拉進(jìn)與客戶(hù)之間的距離，這是熔化劑； 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國(guó)客戶(hù)關(guān)系管理專(zhuān)家 第一個(gè) WHY 你問(wèn)大問(wèn)題，再問(wèn)小問(wèn)題； 先問(wèn)容易回答的問(wèn)題，再問(wèn)比較難以回答的問(wèn)題或敏感性的問(wèn)題； 問(wèn)問(wèn)題一定要有邏輯性； 盡量不要連續(xù)問(wèn)客戶(hù)超過(guò)三個(gè)以上的問(wèn)題； 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國(guó)客戶(hù)關(guān)系管理專(zhuān)家 SAY 贊美； PMP PMPMP PMMPMP 重復(fù)對(duì)方的話(huà)；（總結(jié)幾點(diǎn)內(nèi)容） 墊子；（總結(jié) +自我表達(dá)） 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國(guó)客戶(hù)關(guān)系管理專(zhuān)家 第二個(gè) WHY 你的產(chǎn)品能夠解決問(wèn)題； 一定要與對(duì)方的利益掛鉤； 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國(guó)客戶(hù)關(guān)系管理專(zhuān)家 漏斗式技巧 的設(shè)計(jì) 1． 信任合作為基礎(chǔ) 2．開(kāi)放引導(dǎo)提問(wèn) 3．封閉性的問(wèn)題 4．總結(jié)所談問(wèn)題 當(dāng)中貫徹（ Say） 自我表訴 的內(nèi)容 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國(guó)客戶(hù)關(guān)系管理專(zhuān)家 信任合作為基礎(chǔ) 開(kāi)放中立型問(wèn)題 取無(wú)偏見(jiàn)資料 用開(kāi)放引導(dǎo)型問(wèn)題 挖掘更深信息 封閉型問(wèn)題達(dá)到 精簡(jiǎn)方法 總結(jié)所談的問(wèn)題 （ Say） 自我表訴 銷(xiāo)售顧問(wèn)：你們公司規(guī)模在行業(yè)內(nèi)是遙遙領(lǐng)先，了不起！ 銷(xiāo)售顧問(wèn)： 我想了解一下，關(guān)于客車(chē)方面，你們是如何采購(gòu)的？ 銷(xiāo)售顧問(wèn)： 聽(tīng)說(shuō)，最近有幾個(gè)子公司有采購(gòu)客車(chē)的計(jì)劃，你們對(duì)客車(chē)有什么技術(shù)、質(zhì)量等要求？ 銷(xiāo)售顧問(wèn)：關(guān)于采購(gòu)客車(chē)的質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)三方面，你是不是說(shuō)服務(wù)是你最關(guān)心的，是嗎？ 銷(xiāo)售顧問(wèn)：你關(guān)于采購(gòu)客車(chē)的，我們剛剛的溝通，你認(rèn)為質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)三方面，大概比例是 20； 30； 50，所以，價(jià)格稍微高一點(diǎn)關(guān)系不大，維修服務(wù)的及時(shí)是最要緊，否則就會(huì)耽擱工期，影響進(jìn)度，這是非常重要的。 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國(guó)客戶(hù)關(guān)系管理專(zhuān)家 SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧 ? SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧是結(jié)合美國(guó)休斯韋特公司的 ,她花 12年的時(shí)間，耗資 100萬(wàn)美金，于 1988年完成的一門(mén)專(zhuān)業(yè)性的、實(shí)戰(zhàn)性的、適合大額銷(xiāo)售的系統(tǒng)化課程。 ? 重實(shí)踐、重事實(shí)、重科學(xué)； ? 針對(duì)大額產(chǎn)品（無(wú)形產(chǎn)品）而設(shè)計(jì)； ? 曾在世界 500強(qiáng)的 80%企業(yè)； ? SPIN是縮寫(xiě)，代表 ? Situation Problem Implication Needpay off 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國(guó)客戶(hù)關(guān)系管理專(zhuān)家 需求回報(bào)型問(wèn)題（ N） 收集事實(shí) 、 信息及其背景數(shù)據(jù) 情況型問(wèn)題 (S) 難點(diǎn)型問(wèn)題（ P） 內(nèi)含型問(wèn)題（ I） 利益 隱含需求 明確需求 針對(duì)難點(diǎn) 、 .困難 、 不滿(mǎn) 針對(duì)影響 .后果 .暗示 對(duì)策對(duì)買(mǎi)方難題的價(jià)值 .重要性或意義 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國(guó)客戶(hù)關(guān)系管理專(zhuān)家 用問(wèn)問(wèn)題 的方法， 了解客 戶(hù)的需求！ 通過(guò)良好的溝通，了解客戶(hù)的基本信息 ； 根據(jù)客戶(hù)基礎(chǔ)情況，分析客戶(hù)關(guān)心的問(wèn)題； 根據(jù)客戶(hù)關(guān)心程度，引發(fā)客戶(hù)最大的痛苦； 確認(rèn)最深的痛苦，引導(dǎo)客戶(hù)追求解決方案； 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國(guó)客戶(hù)關(guān)系管理專(zhuān)家 五、引導(dǎo)與分析客戶(hù)需求 一、工業(yè)類(lèi)汽車(chē)銷(xiāo)售的特征 四、客戶(hù)內(nèi)部的采購(gòu)流程 六、客戶(hù)項(xiàng)目階段的分析 二、客戶(hù)三種形態(tài)與策略 三、客戶(hù)關(guān)系發(fā)展與管理 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國(guó)客戶(hù)關(guān)系管理專(zhuān)家 銷(xiāo)售模式對(duì)成功信號(hào)的鑒定 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國(guó)客戶(hù)關(guān)系管理專(zhuān)家 成功與失敗的信號(hào) 小規(guī)模銷(xiāo)售 （僅二種結(jié)果） 大規(guī)模銷(xiāo)售 （四種可能的結(jié)果） 成功 定單 定單 失敗 無(wú)銷(xiāo)售 無(wú)銷(xiāo)售 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國(guó)客戶(hù)關(guān)系管理專(zhuān)家 進(jìn) 展 即發(fā)生在會(huì)談之中或之后的一件事情 ,可以使生意繼續(xù)朝著最終的結(jié)果發(fā)展 . 典型的進(jìn)展可以包含 : 客戶(hù)同意參加一個(gè)產(chǎn)品演示會(huì) 。 有讓你見(jiàn)更高一級(jí)決策者的余地 。 同意試運(yùn)行或檢測(cè)你的產(chǎn)品 。 部分接受原來(lái)根本不接受的預(yù)算 。 同意與你共同推進(jìn)項(xiàng)目的進(jìn)展 。 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國(guó)客戶(hù)關(guān)系管理專(zhuān)家 推與拉 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國(guó)客戶(hù)關(guān)系管理專(zhuān)家 暫時(shí)中斷 即生意還會(huì)繼續(xù)下去 ,但客戶(hù)還沒(méi)有同意具體的實(shí)際行動(dòng)方案來(lái)使生意有進(jìn)展 .這些生意并沒(méi)有達(dá)成一個(gè)一致的協(xié)議 ,但也沒(méi)有來(lái)自客戶(hù)的 “ 不 ” . 典型的語(yǔ)句 : 謝謝你專(zhuān)程來(lái)一趟 ,不過(guò)以后 ,看公司的發(fā)展我們?cè)俾?lián)系 . 決好的一個(gè)提議 ,我們非常感興趣 .下次有時(shí)間我們?cè)僖黄鹫務(wù)?. 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國(guó)客戶(hù)關(guān)系管理專(zhuān)家 Qamp。A 謝謝大家！