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2024-11-03 16:21本頁面
【正文】 資料法 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 65 增員拒絕處理 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 66 課程大綱 一、為什么會(huì)有拒絕？ 二、拒絕的種類； 三、應(yīng)對(duì)拒絕的準(zhǔn)備； 四、應(yīng)對(duì)拒絕的談話技巧與話術(shù)； 五、追求的結(jié)果； BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 67 啟 示 這個(gè)世界上最難的事是與人溝通，并讓對(duì)方接受自己的觀點(diǎn)。 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 68 一、為什么會(huì)有拒絕？ 心理學(xué)家告知： 大多數(shù)人對(duì)陌生事物的接受總是 先抱排斥的心理 ， 人類最大的弱點(diǎn)之 一就是猶豫不決 。 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 69 二、拒絕的種類 來自家庭內(nèi)部的拒絕； 來自外部生活環(huán)境的拒絕。 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 70 三、應(yīng)對(duì)拒絕的準(zhǔn)備 心理準(zhǔn)備； 資料準(zhǔn)備； 話術(shù)準(zhǔn)備。 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 71 四、應(yīng)對(duì)拒絕的談話技巧 肯定：肯定對(duì)方的談話主題有道理。 回答：告訴對(duì)方我認(rèn)為有道理的理由，并談出自己的看法和觀點(diǎn)。 提問：征詢對(duì)方的看法、觀點(diǎn)并回答。 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 72 增員拒絕處理話術(shù) BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 73 話術(shù)一：是啊，我完全理解你的擔(dān)憂，如果是我也會(huì)這么想的。不過，請問你在做爸爸（媽媽）之前有經(jīng)驗(yàn)嗎？現(xiàn)在不也做得很好嗎？一件事如果你做過，或者看別人做過，你會(huì)不會(huì)有經(jīng)驗(yàn)?zāi)兀繒?huì)不會(huì)有信心呢？ 話術(shù)二：你過去的經(jīng)歷，就是做保險(xiǎn)最重要的經(jīng)驗(yàn)，你是個(gè)醫(yī)生，你可以與衛(wèi)生戰(zhàn)線上的人談保險(xiǎn)、你也可以和以前的病員及家屬談保險(xiǎn)，可以從重大疾病談起。 ★ 事實(shí)上做保險(xiǎn)很簡單，并不需要高超的推銷經(jīng)驗(yàn)，因?yàn)榭蛻羰紫冉邮艿氖悄愕臑槿恕? 沒信心，沒經(jīng)驗(yàn) BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 74 雖然收入不錯(cuò)，但沒有底薪，不穩(wěn)定 話術(shù)一：是啊，你說的的確是事實(shí)。請問你所說的穩(wěn)定是指什么？是永遠(yuǎn)在高位呢還是企業(yè)永遠(yuǎn)不會(huì)倒閉？做保險(xiǎn)一年可以賺到幾年的錢，干七、八年，一輩子的錢都賺回來了，穩(wěn)定不穩(wěn)定還重要嗎？ 話術(shù)二：做保險(xiǎn)這個(gè)月賺一千，下個(gè)月賺兩千，第三個(gè)月可能是四千，一年賺三、五萬的，確實(shí)每個(gè)月是不穩(wěn)定的。現(xiàn)在社會(huì)上最穩(wěn)定的應(yīng)該算下崗工人，每月二、三百元收入，我想這樣的穩(wěn)定你是不會(huì)要的。 ★做保險(xiǎn)就象自己做老板，請問哪個(gè)老板有底薪？ BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 75 五、追求的結(jié)果 化解阻礙增員正常進(jìn)行的一切問題。 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 76 結(jié)束語 拒絕是因?yàn)椴涣私猓?對(duì)未知的恐懼所采取的防范措施 ，只有對(duì)癥下藥，方能藥到病除。 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 77 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 78 一、面談演練的目的 貼近市場，模擬場景，用課堂上的反復(fù)練習(xí)換來 N次成功的現(xiàn)場演出。 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 79 二、面談演練要求 1. 認(rèn)真對(duì)待，全心投入 2. 話術(shù)背誦，脈絡(luò)清晰 3. 全景預(yù)演，場面控制 4. 角色扮演，正面點(diǎn)評(píng) BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 80 ?點(diǎn)評(píng)原則： 多鼓勵(lì)，不批評(píng)，對(duì)事不對(duì)人 ?點(diǎn)評(píng)順序： 先點(diǎn)評(píng)表現(xiàn)滿意的地方，現(xiàn)點(diǎn)評(píng)需要改進(jìn)的地方 先乙方點(diǎn)評(píng)，再甲方點(diǎn)評(píng)，再觀眾點(diǎn)評(píng)，最后講師總結(jié) 三、點(diǎn)評(píng)的注意事項(xiàng) BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 81 四、演練通關(guān) 分組通關(guān) ,將全體學(xué)員分為 N個(gè)組，以每組 58人為宜，每組配關(guān)主一名，關(guān)主人選為現(xiàn)任營業(yè)部經(jīng)理或公司組訓(xùn)、專講 。 各小組派代表上臺(tái)發(fā)表通關(guān)感受； 關(guān)主評(píng)語和通關(guān)表要現(xiàn)場統(tǒng)計(jì)發(fā)表； 總評(píng)。 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 82
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