競爭性營銷策略[教材-資料下載頁
2025-05-13 03:42本頁面
【正文】 避的對象。 ? ? 優(yōu)勢：市場占有率；技術；產品開發(fā)、分銷、促銷和價格調整 ? 戰(zhàn)略要點：防御 ? 戰(zhàn)略： ? （ 1）擴大市場占有率－發(fā)現(xiàn)新用戶；開辟新用途；增加使用量； ? （ 2）保護市場占有率－陣地防御；側翼防御；以攻為守；反擊防御；運動防御；收縮防御。 ? （ 3）提高市場占有率－增加投入；專業(yè)優(yōu)勢；改變策略。 ? 注意：反壟斷的威脅；成本；策略的針對性 ? ? 二、市場挑戰(zhàn)者 ? 通常在市場上占有 30％左右的市場占有率，它們可以通過攻擊市場領先者和其他競爭對手，以取得更多的市場份額。 ? 市場挑戰(zhàn)者的主要戰(zhàn)略：進攻 ? 選擇進攻對象：本行業(yè)領先者；與自 ? 己實力相當?shù)母偁幷?；地方性小企業(yè) ? 選擇進攻方式： ? （ 1）正面進攻； ? （ 2）側翼進攻－地理性的側翼進攻；細分性側翼進攻 ? ? （ 3）包圍進攻； ? （ 4）迂回進攻－產品多元化、市場多元化、新技術或新產品； ? （ 5）游擊進攻－間斷性、小規(guī)模、干擾型。 ? ? 三、市場追隨者 ? 在市場上占有 20％左右的市場份額 ，企業(yè)努力維持其市場份額 ，但并不希望通過競爭擾亂市場局面。 ? 市場追隨者的競爭戰(zhàn)略要點：跟隨 ? 競爭戰(zhàn)略： ? 1）緊密跟隨； ? 2）有距離跟隨； ? 3）有選擇跟隨 。 ? ? 四、市場補缺者 ? 精心服務于市場的某些細小部分，而不與主要的企業(yè)競爭，只是 通過專業(yè)化經營來占據(jù)有利的市場位置的企業(yè)。 ? ? 一個理想的市場空缺（補缺基點）應具備以下條件： ? ①足夠的市場潛量和購買力； ? ②利潤有增長的潛力； ? ③對主要競爭者不具有市場吸引力； ? ④企業(yè)具有占領此空缺所必要的資源和能力； ? ⑤企業(yè)既有信譽足以對抗競爭者 ? ? 戰(zhàn)略要點：專業(yè)化 ? 專業(yè)化方案： ? ① 最終用戶專業(yè)化； ? ② 垂直層面專業(yè)化； ? ③ 顧客規(guī)模專業(yè)化； ? ④ 特定顧客專業(yè)化； ? ? ⑤ 地理區(qū)域專業(yè)化； ? ⑥ 產品或產品線專業(yè)化； ? ⑦ 客戶訂單專業(yè)化； ? ⑧ 質量和價格專業(yè)化； ? ⑨ 服務項目專業(yè)化； ? ⑩ 分銷渠道專業(yè)化 ? 三大任務：創(chuàng)造補缺市場；擴大補缺市場；保護補缺市場 ? 注意：多重補缺比單一補缺更能減少風險 我堅持不住了 ! 謝謝各位！
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