【正文】 ：《揚州晚報》、《揚州廣電報》等（以大標題、大畫面搶眼球）；《揚子晚報》、《現(xiàn)代快報》等（以軟性推廣為主）； 戶外：大型戶外看板（工地現(xiàn)場、市中心）、道旗、車身等； 雜志：《揚州時尚》、《城市漫步》、《揚州新樓市》等； 直郵 ：夾 報投放、直郵信函等； 網(wǎng)絡(luò)：《揚州房地產(chǎn)信息網(wǎng)》、《揚州寬帶網(wǎng)》、《今日揚州》等。 傳媒建設(shè)的兩大平臺 信息傳播渠道構(gòu)成可詳見下圖：“ 品牌形象溝通平臺”、“產(chǎn)品功能溝通平臺” 58 品牌形象溝通平臺 （圖一） EVENT 大眾傳播 戶外廣告 DM PR 公眾論談 報 紙 廣 告 其它 干 道 路 牌 干 道 沿 街 道旗 現(xiàn) 場 形 象 廣 告 墻 巡 展 夾 報 其 它 廣 播 電 視 雜 志 新 聞 發(fā) 布 網(wǎng) 絡(luò) 工 具 口 碑 行 銷 59 產(chǎn)品功能溝通平臺 （圖二） DM AD SHOW 網(wǎng)絡(luò) 展示 房 展 會 廣 場 活動 項 目 推 介 會 Inter Web 賣 點 精 煉 賣 點 評 論 動 態(tài) 跟 蹤 項 目 沙 盤 巡 展 多 功 能 演 示 系 統(tǒng) 宣 傳 單 頁 樓 書 戶 型 模 型 及 各 種 展 板 生 活 樣 板 60 七、 項目推廣策略 （一）總體推廣思路 富貴園的宣傳推廣工作根據(jù)時間節(jié)點可分為三個階段： 春節(jié)前預(yù)熱市場： 春節(jié)前的 1 12 月份已經(jīng)進入購房的低潮期，而且由于此時樣板間還不能對外開放，因此不是進行銷售的好時機，可趁此時間點進行品牌形象的提升和包裝，并為進入銷售旺季作好準備； 節(jié)后 3 月份啟動市場： 春節(jié)后人們手里普遍有錢，因此會形成一個 購房的小高潮，此時將項目的大戶型和樣板間的概念推向市場，正式啟動銷售； 5 月份引爆市場： 5 月份是購房的旺季，此時全面啟動大眾媒體、分眾媒體的宣傳推廣，主要宣傳項目的銷售信息，包括戶型、促銷等內(nèi)容，同時配合以活動的形式，將富貴園的優(yōu)勢和賣點在目標受眾中充分演繹，將銷售逐步推向高潮。 售樓部改造： 目前售樓部品質(zhì)尚不足以營造出大戶型銷售的氛圍，我們認為應(yīng)當在臨近十字路口的地方找一間商鋪作為新的售樓部地址，通過在外部豎立道旗，在內(nèi)部進行重新裝修來提升售樓部的品質(zhì)，營造銷售大戶型的氛圍。 61 （二）推 廣節(jié)奏 提升樓盤形象格調(diào) —— 廣告宣傳＋戶外傳媒 （ 1） 推廣時間： 2021 年 11 月中旬－ 2021 年月 12 月上旬 （ 2） 推廣目的：重新調(diào)整樓盤形象，提升項目品位格調(diào) （ 3） 系列平面報紙廣告提升品牌形象：（見設(shè)計稿） 第一期主題： 現(xiàn)房，永遠比承諾好！ 第二期主題： 質(zhì)量，不能商量！ 第三期主題： 風(fēng)景，這邊獨好！ 第三期主題： 42 米超寬樓間距，讓心情自由飛翔！ 62 （ 4）啟動戶外傳媒 戶外媒體是長期宣傳品牌形象的最佳工具，因此需在市中心或北區(qū)尋找合適位置長期宣傳品牌形象。 結(jié)合交房和樣板間開放，制造銷售 小高潮 —— 系列銷售類廣告＋樣板間開放 （ 1） 推廣時間： 2021 年 2 月中旬 —— 2021 年 4 月初 （ 2） 推廣目的：利用交房和樣板間開放的時間點，重新啟動市場 （ 3） 賣點類＋銷售類系列報紙廣告投放：（見設(shè)計稿） 第一期廣告主題： 鑒賞 大戶型精裝樣板間即將開放，邀您共賞！ 第二期廣告主題： 精粹 大戶型精裝樣板間即將開放，邀您共賞！ 63 （ 4） 在此輪宣傳前，售樓部重新包裝到位，包括室外道旗，室內(nèi)展板等； （ 5） 樣板間在此期間需包裝完畢并對外開放； （ 6） 售樓部宣傳資料需要根據(jù)新的品牌調(diào)性重新設(shè)計印刷到位。 小眾媒體滲透，啟動針對 性活動營銷，引爆市場 （ 1） 推廣時間： 2021 年 4 月 —— 2021 年 6 月 （ 2） 推廣目的： 通過針對性的推廣，讓銷售信息直接到達目標客戶群體。 （ 3） 小眾媒體滲透： 利用揚州房產(chǎn)信息網(wǎng)、雜志、直郵、夾報等方式，將項目的銷售信息廣泛傳播滲透到目標客戶群體； （ 4） 促銷型系列廣告： 第一期廣告主題： 首付 1 萬，入住富貴園成品社區(qū)！ 第二期廣告主題： 首付 1 萬，入住富貴園成品社區(qū)！ 64 第三期廣告主題： 富貴園，幫您裝修好房！ （ 5） 活動營銷： ? 大型免費子女教育講座： 在后期，大戶型的銷售客戶一般三代居較多，這部分人群對子女的教育問題極為重視和敏感 ，因此，可聯(lián)系周邊政府機構(gòu)與大型企事業(yè)單位，舉辦大型的子女教育講座，將富貴園品牌深度傳播，并利用現(xiàn)場時機，對富貴園的品質(zhì)和戶型進行簡要宣傳； ? 大型免費老人健康講座： 除了子女的教育，老人的健康保健也是目標客戶群體極為關(guān)注的問題，因此可通過同樣的方式舉辦老年人健康知識教育的普及講座，吸引目標客戶群體到達現(xiàn)場； ? 老客戶春節(jié)回饋計劃： 向所有已購房的老客戶贈送免費的“超市富貴大禮包”，同時向其定向宣傳，凡是介紹新客戶成交，新老客戶均享受特定優(yōu)惠； 65 （三）富貴園 2021年 11 月－ 2021 年 1 月工作計劃表 銷售部 工作計劃表 日 期 工 作 內(nèi) 容 2021 年 11 月中旬－ 11 月底 住宅及商鋪價格體系重新擬定并通過 2021 年 11 月中旬－ 11 月底 現(xiàn)場銷售主管、置業(yè)顧問各 1 名招聘到位； 招商人員 2 名招聘到位 2021 年 12 月初－ 12 月中旬 基本培訓(xùn)結(jié)束 2021 年 12 月中下旬 現(xiàn)場正常接待客戶，招商人員開始招商工作 2021 年 1 月初 利用春節(jié)時機回饋老客戶，并啟動“老帶新計劃” 66 推廣工作計劃表 日 期 工 作 內(nèi) 容 2021 年 11 月 18 日－ 12 月 3 日 連續(xù)三篇報紙形象廣告 2021 年 11 月下旬－ 12 月底 新售樓部裝修并開始接待 新宣傳冊、戶型單頁制作到位 2021 年 12 月初－ 2021 年 1 月中旬 大戶型樣板間裝修結(jié)束，可對外展示 尋找合適戶外廣告位，宣傳品牌形象 67 （四） 媒體排期表（示意） 時 間 媒 體 版 面 內(nèi) 容 （周五） 揚州晚報 半版 品牌形象系列一 （周五） 揚州晚報 半版 品牌形象系列二 （周五） 揚州晚報 半版 品牌形象系列三 廣播電視報 半版 品牌形象系列三 （周五） 揚 州晚報 半版 樣板間開放系列一 廣播電視報 半版 樣板間開放系列一 （周五） 揚州晚報 半版 樣板間開放系列二 （周五） 揚州晚報 半版 樣板間開放系列三 （周三） 揚州晚報 報紙夾報 樣板間開放宣傳＋裝修戶型效果圖 （周三） 針對性直郵 （針對北區(qū)居民及大型企事業(yè)單位） 宣傳單頁 樣板間開放宣傳＋裝修戶型效果圖 4 月 14 日（周五） 揚州晚報 半版 促銷信息＋戶型展示 （周五） 揚州晚報 半版平面廣告 促銷信息＋戶型展示 （周五） 揚州晚報 半版平面廣告＋軟文 富貴園舉辦老年健康知識大型講座 68 （五）推廣費用 預(yù)算 考慮到后期推廣包含了商鋪和住宅兩個部分，同時市場形象需要重新豎立，因此還需要作大量工作，建議將剩余總銷額的 2%作為后期營銷推廣費用。 69 富貴園平面表現(xiàn)示意 70 71 72 73 74 75 76 第四篇 案場管理篇 77 一、案場組織架構(gòu) 在原有組織架構(gòu)基本不變的情況下，我們提出以下案場組織架構(gòu)設(shè)想： 案場組織架構(gòu)圖 南通房產(chǎn)開發(fā)公司 天際本日顧問團隊 銷售部 招商部 廣告公司 含一名銷售主管及三名置業(yè)顧問 含兩名專職招商人員 由天際本日提出創(chuàng)作思路并指導(dǎo)設(shè)計表現(xiàn) 78 二、 案場培訓(xùn)系統(tǒng) （一）基本素質(zhì) 語言表達能力 文字運用能力 電腦操作水平 觀察能力 社交能力 1 良好的品質(zhì) （二）專業(yè)知識 房地產(chǎn)法律法規(guī) 建筑專業(yè)知識 購房流程及相關(guān)稅費、手續(xù) 79 房地產(chǎn)市場理論 房地產(chǎn)營銷理論 銷售技巧 （三）禮儀規(guī)范 聘請專業(yè)人士進行 （四）市場調(diào)研 每人完成 10 個以上個案調(diào)研，并高質(zhì)量完成調(diào)研表格 產(chǎn)品學(xué)習(xí) 公司背景和目標 物業(yè)詳情 產(chǎn)品學(xué)習(xí) 產(chǎn)品研討 80 環(huán)境調(diào)查與研討 競爭個案調(diào)查與研討 （五）培訓(xùn)方式 課程培訓(xùn) （ 1）集中授課 （ 2）工作研討 （ 3）自學(xué)方式 模擬演練 建立一套程序化，規(guī)范化的售前、售中、售后服務(wù)機制，并貫穿整個銷售流程 81 （六）常見問題解決預(yù)案 定金補足 （ 1）客戶定房當日，可能因資金不足，無法全額付清定金，此時可根據(jù)情況收取小定，限定日期辦理補定手續(xù)。 一房兩賣 （ 1）因控房人員或銷售人員的工作疏忽，導(dǎo)致一房兩賣。 （ 2）既成事實后，立即匯報案場經(jīng)理，采取補救措施。 （ 3）向客戶表示歉意，并盡量取得客戶諒解。 （ 4）征得客戶同意后，可向其推薦類似房源。 退房 （ 1）一般情況下，退房客戶定金不予退 還。 （ 2）特殊原因退房，客戶先填寫《退房申請表》，待相關(guān)部門負責(zé)人簽字審批后，按程序辦理。 換房 （ 1）在可協(xié)調(diào)范圍內(nèi)，客戶有換房要求，可滿足其要求。 82 （ 2）客戶先填寫《換房申請表》，待審批簽字并經(jīng)備案后，按程序辦理。 延期簽約、付款 確認事實后，寄發(fā)《簽約、付款通知書》。 要求認購控制房源 要求特殊優(yōu)惠 變更契約 變更付款方式 客戶投訴 1媒體投訴 （七）表格填寫 （八）崗位輪換 案場人員中置業(yè)顧問和客服人員不定期進行實習(xí)型崗位輪換，以此了解及掌握銷售和合同管理的操作規(guī) 范。 83