營銷策劃實習報告-資料下載頁
2025-03-23 12:14本頁面
【正文】 ，分析顧客的心理就顯得至關重要。我就有過很多這樣的經(jīng)歷，有很多顧客往往已經(jīng)看上了一些產(chǎn)品，但因為價格等原因而遲遲不肯出手，這時就要抓住他的這種心理，向他充分介紹產(chǎn)品的效能，使其產(chǎn)生物有所值的想法。在銷售門票的過程中，做得比較好的方面溝通技術的應用通過顧客需求調(diào)查，觸及顧客的購買問題。顧客的問題才是顧客的需求之母，需求是顧客自己對問題的解決要求，很多問題是需要營業(yè)員發(fā)掘出來展示給顧客的；了解顧客購買心理，通過對顧客問題原因?qū)I(yè)化的表達，使顧客產(chǎn)生信任；既而進一步表述出顧客問題所引發(fā)的不良性后果，使顧客產(chǎn)生強烈關注，最終造成顧客的購買興趣；掌握對從眾型顧客的溝通制約，即提前說出顧客要說的話，以此制約顧客的潛在思維方向，讓銷售朝對賣方有利的方向發(fā)展；應對主動提問的顧客時，要合理運用先去評價一下顧客問題，然后尋找顧客提問原因，再找一個“墊子”引導顧客說出其真實需求的方法。展示產(chǎn)品的技巧了解顧客購買的思維方式，根據(jù)營銷理論中的排除法，顧客會購買價格兩個極端的商品，通過體驗銷售，不斷排除顧客認為不符合其要求的品牌和產(chǎn)品；加強主題，突出三個賣點，提供正面的展示或負面不良的暗示，使顧客積極參與到產(chǎn)品的性能體驗中來。排除異議的方法異議包括銷售異議與售后異議。銷售異議是指在購買過程中顧客對產(chǎn)品與服務的異議，例如懷疑性能、認為價格超過價值、懷疑質(zhì)量、懷疑售后服務等。售后異議是指由于多種原因造成售后顧客不滿意而產(chǎn)生的異議。處理異議的幾個要點：盡早獲得主動，顧客總是對自己有點熟悉的東西感興趣；銷售過程中關注技術問題，嘗試衡量標準；不要貶低競爭對手，在讓步中強調(diào)自身獨到的競爭優(yōu)勢和產(chǎn)品利益；承認顧客提及的事實，轉移顧客可能忽略的自身性價比的結果。處理售后異議的幾個要點：傾聽的要點：急于辯解等于火上澆油；分析的要點：證實你理解了顧客的異議，可以在顧客面前重復一次；引導的要點：不要爭論，重在引導；轉移的要點：立場轉移，事態(tài)轉移；解決要點：答復異議，努力成交。把握成交的控制掌握成交締結的技巧，在多數(shù)銷售中，營業(yè)員如何控制銷售過程的發(fā)展，在每一個階段及時幫助顧客做出決定即成交締結，對不同的顧客應該采取不同的方法。成交的要訣：多看、少說；一問一答； 不急不忙；保持態(tài)度。五、方案實施效果此次活動通過此方案的實施，達到了以下效果通過次方案，增強了咸陽市民對中藝博雅培訓學校的認識和了解，在宣傳活動的同時也宣傳了中藝博雅培訓學校、從而使中藝博雅培訓學校在咸陽地區(qū)的知名度空前提高影響力不斷擴大序號達到的效果1優(yōu)異的門票銷售業(yè)績對此次活動的順利開展做出了巨大貢獻，為企業(yè)營造了豐厚的利潤。2通過流動宣傳，確定主要目標客戶，將其作為主要宣傳對象，減少宣傳過程中不必要的損失。3可以發(fā)現(xiàn)一些新的市場機會，開發(fā)新的市場，為企業(yè)取得良好經(jīng)濟效益的重要保證。4經(jīng)過此次方案的實施，我們共收集了168個為孩子報培訓學校的家長信息，為中藝博雅培訓學校建立了強大的客戶檔案。5全面摸中藝博雅藝術培訓學校在咸陽市家長心中的知名度、滲透率、美譽度和忠誠度。為其暑期招生拉攏客源。6 宣傳人員及售票工作，將自己的所學的營銷與策劃才能發(fā)揮得淋漓盡致，承辦此次活動對中藝博雅培訓學校暑期班開設課程提供了強有力的宣傳平臺。7市場是不斷變化的，顧客的需求各不相同。通過此方案的實施，發(fā)現(xiàn)中藝博雅培訓學校在現(xiàn)有開設展專業(yè)課程不足及經(jīng)營中的缺點，及時加以糾正，使企業(yè)在競爭中立于不敗之地。9
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